Марк Савинков, №5

Интервью

О философии онлайн-брокера, который работает в связке с одним из крупнейших банков страны

Качественный сервис, открытая архитектура и инвестиционная сдержанность становятся приоритетами российского брокера, цель которого — построение долгосрочных отношений с клиентом, говорит Марк Савинков, коммерческий директор ООО «Ньютон Инвестиции» — брокера, развивающего сервис Газпромбанк Инвестиции. В чем смысл модели открытой архитектуры, зачем компания развивает конкуренцию с частными и государственными игроками и какую долю клиентского портфеля брокер хотел бы видеть на своих счетах — в интервью НАУФОР.

— Марк, какую роль компания «Ньютон Инвестиции» играет в группе ГПБ и в каком направлении развивается это взаимодействие?

— Если говорить о том, чем мы являемся сейчас, то мы — центр компетенций Газпромбанка в области инвестиций. Мы развиваем цифровую экосистему под брендом сервиса Газпромбанк Инвестиции и выступаем мостом между частным капиталом и бизнес-проектами. Стратегическое направление развития мы реализуем, и достаточно успешно, с самого момента основания компании. Тактические корректировки в соответствии с конъюнктурой рынка, безусловно, были и будут, но изначально выбранная цель — быть комфортным, классным, технологичным брокером для клиента, одновременно открывая ему целый пул актуальных возможностей, — остается неизменной.

На рынке есть высокотехнологичные брокеры, есть «тяжеловесы», работающие в структуре крупных банков, есть независимые онлайн-компании. Мы взяли лучшее из каждого сегмента. Исторически наш клиент — состоятельный (сегмент high-net-worth) и pre-private, а на стороне банка мы при этом работаем с премиальным и массовым сегментами. Помимо выгодных условий, мы предлагаем синергию: кроме коммуникаций в мобильном приложении, у состоятельных клиентов есть запрос на живое взаимодействие с сотрудником, чтобы обсудить свой портфель.

Наша продающая команда полностью в онлайне, но при этом мы опираемся на филиальную сеть банка: банк для нас — один из каналов знакомства клиента с инвестициями. От открытия счета до любых операций клиент может работать онлайн, не приезжая в офис.

— Но похожую модель декларируют и другие брокеры при крупных банках.

— Все крупные игроки, так или иначе, являются конкурентами. Но ниша, которую мы занимаем, специфична: не так много компаний, у которых есть связка современного онлайн-брокериджа с крупным банком за спиной. При этом мы не внутреннее структурное подразделение — и именно это существенно отличает нас от моделей, где брокерское направление живет внутри банка. У нас есть самостоятельность в определении своего вектора.

Бренд Газпромбанка дает высокий уровень лояльности клиентов, и это сильная сторона, которой мы пользуемся: качественная аналитическая экспертиза, глубокое понимание рынка, цифровизация и более доверительные отношения с клиентами.

Мы полностью цифровая инфраструктура. Бумажного документооборота у нас нет в принципе. Все, включая сложные внебиржевые сделки, клиент совершает либо в мобильном приложении, либо через терминал. Есть и универсальное «окно» подачи поручений: по заранее заполненной форме клиент может загрузить любую нестандартную заявку — это понятная для рынка, но не везде работающая функция.

Мы не претендуем на то, чтобы одинаково эффективно покрывать все направления. Мы универсальный брокер, но хотим быть специализированными и в качественном сервисе, и в продуктовом предложении. У состоятельных клиентов обычно несколько брокеров: в части одного направления они выбирают одного участника рынка, для других задач — другого.

— Главное, чтобы денег хватило на всех.

— Денег, как мы знаем, у физических лиц прибавляется. По данным Банка России на начало июля 2026 года, в депозитах было аккумулировано более 66 трлн рублей.

— То есть вы «цифровая экосистема»?

— Да, но не в очевидных и стандартных метриках. Экосистема Газпромбанка состоит из самых разных направлений бизнеса — от классического банкинга до «Газпромбанк Мобайл». Исторически сильная сторона банка — корпоративный блок, где обслуживается очень большое количество компаний, и так или иначе мы со всеми ними взаимодействуем. Клиент группы получает преференции — спецусловия на обслуживание и услуги компаний группы, в том числе через программу «Газпром Бонус». За счет привилегий и спецусловий есть возможность дотянуться до большого количества клиентов.

— Какие цели во взаимоотношениях с клиентами вы считаете приоритетными?

— Для нас целевые метрики — удовлетворенность клиента и длительность его отношений с нами. Многое здесь выстраивается через прямую коммуникацию — разговор с клиентом о том, чем он пользуется и где держит основной капитал. Например, если у клиента есть 10 миллионов и он держит у нас 8, значит, мы его устраиваем. А если в рамках портфеля в 100 миллионов он держит у нас 1, значит, где-то мы не дотягиваем до требований клиента — и там надо улучшаться.

Классические метрики маркетплейса — MAU, DAU, транзакционная активность, количество операций — мы смотрим, но иерархия чуть-чуть другая: сначала удовлетворенность и длительность отношений, затем все остальное. Для модели, ориентированной на долгосрочного клиента, это естественный порядок.

— Какую долю портфеля клиента вы хотели бы видеть у себя в идеале?

— В идеале — быть для клиента основным брокером по тем направлениям, где мы сильны. Если клиент с нами какое-то время взаимодействует и это не подталкивает его к увеличению доли своего портфеля у нас, есть над чем задуматься с точки зрения и сервиса, и качества взаимодействия, и продуктов, которые мы предлагаем.

Еще один показатель, за которым мы тщательно следим, — финансовый результат клиента. Об этом многие говорят, но часто именно здесь возникает камень преткновения между желанием профучастника зарабатывать и удовлетворенностью клиента результатом. Мы привязываем мотивационные выплаты к финансовому результату клиента. Это не очень бьется с терминами цифровых экосистем, но мы за этим следим и регулируем и через KPI, и через мотивационную программу.

— Вы считаетесь «дорогим» брокером?

— Мне кажется, «дорогой» или «дешевый» — не та шкала, по которой стоит оценивать брокера. Мы конкурируем содержанием: экспертизой, качеством отбора продуктов, живым человеком, который отвечает за портфель клиента. И у нас есть тарифные модели, где наше вознаграждение напрямую зависит от финансового результата клиента. По сути, мы зарабатываем вместе с клиентом — для меня это и есть ответ на вопрос о цене.

При этом я принципиально против демпинга в борьбе за количественные показатели. Нерыночная цена услуг для клиента всегда оплачивается чем-то еще, и мы не готовы экономить на том, что составляет суть нашей модели. За тот периметр сервисов, экспертизы и продуктового наполнения, который мы даем клиенту, справедливо получать рыночное вознаграждение. И то, что клиенты остаются с нами надолго, — главное подтверждение, что эта логика их устраивает.

— Что вы думаете про модель открытой архитектуры брокера — как вы в нее вписаны? Откуда пришло решение о ее создании и какие тенденции рынка привели к ее запуску?

— Быть на сто процентов универсальным и одинаково сильным во всем очень сложно. Из этого принципа мы и формировали продуктовую линейку. Например, есть компании, которые глубоко занимаются формированием закрытых паевых инвестиционных фондов недвижимости. Конкурировать с ними в производстве продукта не имеет смысла. Если на рынке есть сильные эмитенты, которые выпускают и структурируют продукты, а у наших аналитиков есть покрытие по этим эмитентам, то в рамках нашей цифровой экосистемы можно давать клиентам возможность покупать эти инструменты.

Клиент получает предложение, которое не ограничено внутренним продуктом. Мы придерживаемся принципа: есть сильный продукт на рынке, значит, мы даем его своим клиентам, и без разницы, выпустила его группа или внешний эмитент. В нашем понимании открытая архитектура — это возможность клиента купить лучшие продукты рынка в рамках той экосистемы, в которой ему комфортно обслуживаться.

Обратная сторона медали: можно стать на сто процентов финансовым маркетплейсом — этой крайности тоже стоит избегать. Мы хотим удержать баланс: открытость есть, но с привязкой к нашей аналитике и нашему взгляду. Прежде чем попасть на полку, новый продукт проходит несколько уровней отбора: анализ экономики и рисков, коллегиальное решение инвестиционного комитета, оценку риск-менеджмента и юридической функции. Наша аналитика имеет высокую компетенцию: изначально у нас было собственное аналитическое покрытие, а объединение с командой Газпромбанка его кратно усилило.

— Вы сотрудничаете с ВИМ-Инвестициями. Намечаются ли подобные сотрудничества с другими компаниями и в чем их польза?

— Да, и это как раз пример открытой архитектуры. ВИМ — один из партнеров в части линейки паевых фондов. Таких партнеров у нас целый ряд: это и управляющая компания группы Газпромбанка, продукты которой исторически у нас на полке, и ведущие внешние управляющие компании. Очень плотно взаимодействуем с инвестиционным блоком самого банка, который занимается размещениями. Мне кажется, Газпромбанк — явный лидер на рынке первичных размещений.

Есть сильная линейка в части недвижимости и нишевые продукты, такие как фонды «Корунд», «Рубин», «Достояние», которые сложно найти вне группы. В целом это правильный портфельный подход: диверсификация и возможность получить весь набор услуг от профильных команд, которые являются профессионалами в своей области, а не от одного универсального игрока. Польза таких партнерств в первую очередь для клиента: выбор, качество, диверсификация. Во вторую — для рынка: конкуренция продуктов подталкивает всех делать их лучше.

— Когда вы говорите про открытую архитектуру, предполагается, что у вас должно быть мощное IT. Насколько эта тема развита, какие сервисы для клиентов разрабатываются?

— Открытая архитектура без сильных ИТ невозможна. У нас ИТ — сильная сторона. Ядро разработки — собственное. При этом, как и в продуктах, мы открыты к внешним технологическим решениям там, где они объективно мощнее. Отдельный фокус — стабильность: мы работаем над тем, чтобы уровень технических сбоев в мобильном приложении был одним из самых низких на рынке. Для нас это принципиальный показатель качества.

— Вы сталкиваетесь с внешними атаками?

— Мы много внимания уделяем кибербезопасности: долгосрочные доверительные отношения с клиентами не допускают ошибок. В этом плане серьезную контрольную функцию здесь выполняет и банк — мы находимся под двойным куполом безопасности: сначала наш внутренний контур, затем контур банка.

— Есть ли случаи мошенничества в отношении состоятельных клиентов и как ведет себя компания в таких ситуациях?

— Наши клиенты в целом финансово грамотная категория, и базовым схемам вроде «продиктуйте код» или «пройдите по ссылке» они подвержены в меньшей степени. Но социальная инженерия касается всех — и клиентов, и сотрудников: нам тоже периодически звонят. Более того, чем состоятельнее человек, тем более проработанные схемы под него готовят — капитал сам по себе здесь не защищает. Мы подходим к этому вопросу максимально тщательно с двух сторон. Во-первых, обучаем и информируем сотрудников внутри компании. Во-вторых, поддерживаем постоянную коммуникацию с клиентами.

Крупные банки прилагают огромные усилия к предупреждению — сами рассказывают о популярных способах мошенничества. Мы в стороне не стоим и стараемся поднимать уровень осведомленности наших клиентов. Но это работа, которая не заканчивается никогда.

— Кстати, про ИИ: в какие свои сервисы внедряете его вы?

— Мы здесь не первопроходцы и довольно активно интегрируем ИИ в работу по самым разным направлениям. Например, для оптимизации базовых повторяющихся функций внутри компании — чтобы упростить и ускорить работу сотрудников. При этом рамка у нас четкая: ИИ для нас — акселератор, а не автопилот. Он усиливает сотрудника, а не заменяет его.

Большой потенциал видим в использовании ИИ для сотрудников, которые взаимодействуют с клиентами: объем информации огромный, все время держать в голове точные данные о клиенте — что у него есть, какой набор продуктов в портфеле — невозможно. ИИ здесь берет на себя подготовительную работу, но разговор с клиентом ведет человек, и решение остается за человеком. Это принципиально: технология не отменяет живого эксперта — она освобождает ему время и внимание на то, ради чего клиент к нам и приходит.

— Насколько вы доверяете этим ИИ-агентам? До сих пор спорят, какую долю отдать искусственному интеллекту, а какую — человеку.

— Грань пока не определена: нельзя сказать, что столько-то функционала отдать можно, а больше — нельзя. Сами ИИ-агенты находятся в фазе развития. Добавлю важное: основной упор — на внутренних агентов, которые работают на наших серверах и с точки зрения кибербезопасности для нас приемлемы. Все делается во внутреннем контуре, на внутреннем железе.

— Как вы привлекаете новых клиентов?

— Обычно клиенты приходят по рекомендациям, благодаря репутации компании или через экосистему группы. Мы незаменимая часть группы, которая жизненно важна для состоятельных клиентов Газпромбанка в части брокерского обслуживания и альтернативных инвестиций. Мы внутригрупповой мостик в мир инвестиций.

При этом функционал четко разграничен. Если премиальный менеджер банка, отвечающий за банковский портфель, видит потребность клиента в инвестициях, он идет к нашему сотруднику — эксперту, который закрывает пул вопросов по инвестициям. Это очень дорогой способ обслуживания, но он дает лучший результат.

У нас хорошо выстроены процессы ввода и вывода денежных средств, есть широкая физическая сеть — роскошь, которой в современных реалиях нет у ряда сильных независимых брокеров. При этом есть и широкая линейка продуктов — не только внутренних, но и качественных решений, существующих на рынке. Мне кажется, все это и привлекает клиентов. Хорошую поддержку оказывают коллеги из инвестиционного блока банка с их размещениями. Очень надеюсь, что мы доживем до качественного бума IPO, который так или иначе произойдет, — у банка здесь сильная экспертиза.

Еще один канал взаимодействия с клиентами — служба поддержки, и здесь у нас есть отличительная черта: у нас работают живые люди. Везде роботизация, ИИ-агенты, которые отвечают клиенту голосом или в чате, а у нас это сотрудники, которые разбираются в рынке и имеют экспертизу. Новые клиенты приятно шокируются таким подходом, который, к сожалению, на нашем рынке стал атавизмом. И мы считаем это неправильным. Да, живой сотрудник стоит существенно дороже автоматизации, но восприятие со стороны клиента принципиально иное. Ведь в поддержке можно задать любой вопрос — от происходящего с активом в портфеле до сложных нюансов инфраструктуры — и в моменте получить нужный ответ. П