Стенограмма:

Екатерина Андреева: - Уважаемые коллеги, доброе утро! Рады видеть вас сегодня у нас. Большое спасибо, что пришли второй день с нами пообщаться. Меня зовут Екатерина Андреева, я вице-президент НАУФОРа и отвечаю развитие каналов онлайн-продаж финансовых инструментов и финансовое консультирование.

У нас сегодня блестящий состав спикеров. Большое спасибо всем, что пришли. Сегодня в панели у нас будет выступать Роман Горюнов, это президент НП РТС, Владислав Кочетков - президент инвестиционного холдинга «ФИНАМ», Анна Кузнецова - член правления, управляющий директор по фондовым биржам Московской биржи, Светлана Озерецковская - руководитель направления ПАО «Ростелеком», Дмитрий Панченко - заместитель управляющего брокерского бизнеса «БКС Брокер» и Елена Чайковская, которая представит от Банка России тот проект маркетплейса, который мы все очень хотим сегодня в деталях посмотреть и обсудить. Рассаживайтесь, пожалуйста, поудобнее, у нас начинается очень интересная панель.

Сфера финансовых услуг переживает достаточно кардинальные изменения. Эти изменения происходят очень быстро, и, если честно, я даже не помню, я 20 лет занимаюсь этим рынком, я не помню, какие бы изменения происходили быстрее, чем то, что мы видим последние несколько лет. 2,5 года назад у нас еще не было открытия счетов онлайн, а год назад к нам уже приходили люди, которые на полном серьезе считают, что ЕСИА была всегда, и это, конечно, не может не удивлять. Два месяца назад всего лишь мы еще не знали, что Банк России будет развивать проект маркетплейса, а вчера это было самое, наверное, часто употребимое слово у нас на конференции, поэтому все, что происходит, происходит очень быстро и очень интересно.

Вчера очень много говорили про дигитализацию. Дигитализация, конечно же, является одним из основных трендов, которые сейчас переживает фондовый рынок. Фондовый рынок был первым рынком практически финансовым, который вышел на полноценное обслуживание клиентов онлайн. Банковское сообщество на подходе. Вы все знаете, что были приняты поправки в удаленной идентификации в прошлом году в декабре, и мы немножко попозже обсудим, каким образом участники фондового рынка тоже смогут получить свою выгоду от этого.

Второй тренд, который очень сейчас всем приходится, я бы сказала, обсуждать, и я позволю себе ввести новое понятие на время сегодняшней панели - это ритейлизация рынка, то есть это уход рынка все больше в онлайн, уход рынка все больше в небольшой чек и в обслуживание физических лиц. Мы считаем, что те 2,5 года, которые были у индустрии для того, чтобы наладить продукты онлайн, уже дали достаточный опыт и позволят сейчас с большой степенью осведомленности рынку судить о том, как развиваться дальше. И, конечно же, сегодня мы будем обсуждать о дигитализации немножко в других терминах, скажем так, потому что когда мы должны обсуждать онлайн, конечно, на первый план выходят такие понятия как трафик, лиды, аудитория и т.д.

Александр Афанасьев, вчера выступая в нашей пленарной панели, говорил, что по исследованиям «Московской биржи» первый сайт, который открывает инвестор, когда приходит на фондовый рынок, это сайт Московской биржи. Я поинтересовалась вчера, сколько человек в день посещают сайт «Московской биржи». 50 тысяч человек посещают в день сайт Московской биржи. Для сравнения: за весь прошлый год 40 тысяч счетов было открыто онлайн. То есть Московская биржа имеет огромную аудиторию в интернете, и поэтому я, конечно же, предложу Анне Васильевне начать и прокомментировать, как биржа сейчас принимает на себя вот эти вызовы, как она на них реагирует, как биржа работает с двумя основными трендами - с дигитализацией и с ритейлизацией, скажем так, клиентов на фондовом рынке, и что, собственно, собирается делать в ближайшем будущем.

Анна Кузнецова: - Всем доброе утро! Я предлагаю начать, может быть, с маленького опроса, который, я думаю, наглядно продемонстрирует тот факт, что наш мир меняется, и меняется очень быстрою. Я попрошу поднять руки тех, кто сегодня не использует онлайн-банкинговые системы. Поднимете, пожалуйста, руки, есть ли у нас такие гости в зале?

Екатерина Андреева: - Одного вижу.

Анна Кузнецова: - Нету. Одного Катя видит?

Екатерина Андреева: - Да, одного вижу.

Анна Кузнецова: - Хорошо, значит, один. 15 лет назад, я думаю, как раз несколько рук было бы поднято из числа тех, кто использует такого рода продукты. А теперь второй вопрос поинтереснее: вот, например, индустрия СМИ. Поднимите руки, пожалуйста, те, кто еще читает бумажные финансовые издания.

Екатерина Андреева: - Ух ты, вот это да!

Анна Кузнецова: - Ну, не полный зал.

Екатерина Андреева: - Да, не полный.

Анна Кузнецова: - Вот я, например, читаю только два журнала - «Сибондс»(?) и журнал «НАУФОР». Газеты я читаю только в онлайне.

Екатерина Андреева: - Шикарный комплимент, я считаю, в сторону НАУФОР. Спасибо, Анна Васильевна.

Анна Кузнецова: - Соответственно, я к чему это все? Я к тому, что мир меняется, и он действительно переходит в онлайн, и даже целые индустрии, такие как банки или такие как массмедиа, такие как СМИ, претерпели изменения. И те СМИ, которые не пошли в онлайн, на самом деле сегодня потеряли долю рынка уже сейчас. Последние три года, как мне кажется, такая же трансформация проходит на рынке финансовых услуг, на рынке брокерских услуг и услуг доверительного управления. Соответственно, действительно аудитория нашего сайта большая - 50 тысяч посетителей в день. По нашему убеждению, далеко не все пользователи сайта являются новыми и потенциальными клиентами, большая часть посетителей сайта смотрят маркет-дату и котировки и уже полностью вовлечены в наш рынок.

Соответственно, если мы говорим, что в прошлом году 40 тысяч человек открыли счета дистанционно, то из 252 тыс. открытых счетов в прошлом году на Московской бирже это составляет 16%. Когда впервые дистанционные каналы появились, их доля составила два с лишним процента, то есть за три года доля увеличилась фактически в восемь раз. Я думаю, что это не предел, и где-то там на границу с 60-40 или 40-60 мы выйдем в ближайшие еще, наверное, три года или пять лет.

Соответственно, второй фактор, на который мы смотрим, то есть наш бизнес в сегменте B2B, и в этом сегменте мы есть и планируем остаться. Тем не менее, мы видим тренды, когда очень много вопросов задается нам, как нам кажется, не только наших - по налогообложению, от физических лиц, от брокеров, по регулированию. И в какой-то момент времени мы отправляли эти вопросы в соответствующие ведомства, отвечали: «Этот вопрос не к нам, обратитесь в Центральный банк. Этот вопрос не к нам, обратитесь в Минфин, Этот вопрос не к нам, обратитесь в ФНС».

Но с какого-то момента времени мы начали отвечать на такие вопросы, и понимаем, что часто мы делаем это оперативно. Да, эти вопросы, эти ответы, они выверены с регуляторами и с соответствующими ведомствами, и мы понимаем, что так или иначе мы взаимодействуем с клиентами в сегменте B2С, тем не менее, еще раз повторюсь, наш бизнес в сегменте B2B, и именно в этом сегменте мы планируем остаться.

Дальше мы посмотрели на мировой опыт. В мировом опыте есть два примера достаточно ярких. Один пример - это биржа NASDAQ, второй пример - Малазийская биржа. У двух бирж есть так называемые маркетплейсы, у каждого из этих маркетплейсов есть своя философия, но, тем не менее, это пример, когда бизнес в сегменте B2B выходит для общения в сегменте B2C.

На примере NASDAQ - это лидогенератор с семью партнерами, где биржа клиентов, которые приходят на свой сайт, отдает фактически этим брокерам, семи партнерам. На маркетплейсе биржи NASDAQ представлена маркет-дата, аналитика, сравнение брокеров, инвестиционные идеи, есть алерты для клиентов, есть соответствующие скринеры, возможность сделать портфель модельный или реальный и отслеживать его стоимость, социальная сеть, ну, и, собственно, в личном кабинете клиента реализован этот портфель.

На примере Малазийской биржи - подход аналогичен, только это лидогенератор, но биржа поставила перед собой главную цель - это проект по финансовой грамотности. То есть к бирже доверия больше (по крайней мере, по мнению Малазийской биржи), гораздо больше, чем к ее брокерам и банкам - участникам этого проекта. Соответственно, биржа сводит всю информацию и биржа утверждает, что те проекты, те технологии, те диджитал-каналы, которые представлены на маркетплейсы, они прошли некоторые профбиржи и пользуются популярностью Соответственно, у Малазийской биржи на маркетплейсе больше 300 тыс. клиентов - физических лиц, проект открыт в 2014 году. Там тоже есть маркет-дата, аналитика, список брокеров банка управляющих компаний, причем разбиты по сегменту. В Малайзии сильны только два направления - это акции и срочный рынок. Есть конференции-семинары, обучение, четко разбиты все продукты и возможность их сравнения, социальная сеть, личный кабинет, хорошая аналитика. И проект был направлен на вовлечение населения в биржу, соответственно, они почти год проводили ток-шоу по телевизору с местными селебритис.

Посмотрев на два этих проекта, мы постарались найти и определить свою нишу. Ниша эта заключается в следующем: у нас традиционно, уже более 10 лет существует конкурс «Лучший частный инвестор», это тот сегмент, где мы работаем в B2C. У нас, наверное, четвертый год в этом году мы проводим конкурс «Инвест Триал» - это конкурс новичков, тоже направленный на привлечение новых клиентов. Где-то два года назад мы запустили проект «Рэнкинг управляющих», запускали его под финансовых советников, ждем регулирования. Идея состоит в том, что управляющие компании могут заявить несколько стратегий, сделки биржевые мы выверяем, ОТСшные операции управляющие присылают нам или там остатки по деньгам, мы рассчитываем доходность и даем возможность сравнить эти стратегии.

Ну и, соответственно, у нас есть проект «Школа «Московской биржи», ему тоже уже несколько лет, и там как раз ровно такая: мы в диджитал-пространстве ищем интересующихся финансовым рынком, и в зависимости от тем проводим семинары. В прошлом году в рамках Школы «Московской биржи» было обучено 15 тысяч человек, проведено больше 450 вебинаров.

Екатерина Андреева: - Анна Васильевна, а сколько из них потом стало клиентами, вы не интересовались?

Анна Кузнецова: - Вот сейчас мы до конца не можем вести эту статистику, потому что биржа сейчас получает клиента от брокера и видит только номер бланка паспорта. А когда человек приходит на бесплатный вебинар, мы не располагаем информацией о его номере бланка паспорта, поэтому вести как бы полноценный учет мы пока не можем в этой части.

Соответственно, поняв, что у нас уже есть ряд сегментов, где мы работаем в B2C, мы приняли решение в конце 2016 года, создать так называем маркетплейс, и с нашего текущего сайта, который достаточно тяжелый для профессионалов, перенести часть информации в упрощенном виде, доступно, понятно, просто на новый сайт. Его адрес: PLACE.MOEX.com. Соответственно, сайт мы открыли в конце прошлого года. По большому счету для нас две цели. Цель первая - это лидогенератор, и цель вторая - это портал по финансовой грамотности.

Собственно, лидогенерация по большому счету началась с 12 марта, мы начали заводить туда трафик. Что на сайте есть сегодня? Есть карточки-инструменты в акции, облигации, ETF и валюта, есть возможность отфильтровать инструменты, сравнить их между собой. У нас сегодня девять партнеров-брокеров в активированном состоянии, с одним подписано соглашение, но еще пока не активировано. Есть возможность сравнить брокеров по разным параметрам, есть новости эмитента в инвестиционные идеи. Соответственно, в планах добавить срочный рынок, создать личный кабинет, систему оповещения, модельный портфель, настраиваемую ленту новостей и календарь событий.

Соответственно, что у нас получилось? Я буду говорить о цифрах с начала года, но повторюсь, трафик у нас пошел с 12 марта. У нас получилось, что с этого нового сайта на сайты брокеров-партнеров перешло 8,5 тыс. человек. Из этих 8,5 тыс. человек 988 тысяч подали заявку либо попытались открыть дистанционно брокерский счет. И уже заключено договоров 149. Это с точки зрения реального рынка.

Соответственно, поскольку сейчас у нас идет конкурс «Инвест Триал» для новичков, суть этого конкурса есть призовой фонд от биржи. Вместе со всеми желающими участниками торгов мы ищем новых клиентов, они в тестовом режиме, ну, получается, три месяца, работают на игровом сервере. Те счета, которые оказываются прибыльными с суммой, большей чем, в случае, если клиент открывает реальный счет, призовой фонд распределяется по принципу прората по выигрышным счетам.

Сегодня в конкурсе у нас по состоянию на прошлую пятницу 16 тыс. зарегистрированных клиентов, из них, внимание: через сайт маркетплейса с диджитал-продвижением «Московской биржи» привлечено 5,5 тыс. клиентов. То есть от участников этого конкурса примерно треть привлеченных клиентов мы смогли привлечь в этом году сами, и это наш первый опыт. В предыдущие годы в этот конкурс привлекали клиентов только брокеры и банки-участники.

Соответственно, мне представляется, что направление диджитал оправданно, ну, по крайней мере, на этих двух примерах и на нашем небольшом опыте присутствия в этом направлении. Соответственно, и я думаю, что индустрия пойдет в этом направлении, и мы с вами это наглядно видим по большому количеству проектов, которые есть у брокеров и банков.

Сейчас мы работаем над еще одним сегментом, о котором много говорилось, в том числе вчера в пленарной панели, так называемый маркетплейс депозитов. Сегодня для нас это прототип, который сейчас тестируется с банками. Три банка как бы на первой линии уже готовы и тестируются, два банка на второй линии те или иные вещи дорабатывают и подключаются.

Суть этого проекта заключается в том, что физическое лицо может дистанционно, не посещая офиса, закрыть вклад в одном банке и открыть вклад в другом банке, плюс эти вклады должны быть сравнимы. Задача прототипа: во-первых, с точки зрения технологии убедиться, что она релевантна и она возможна. И задача вторая, самая огромная и, видимо, самая тяжелая, которую придется решать в ближайшее время, это пройти всю регуляторную цепочку и понять, насколько такой дистанционный подход возможен, или выявить те препятствия, которые мешают этому дистанционному походу случиться, и эти препятствия преодолеть.

Соответственно, препятствия выявлены, они состоят, наверное, из четырех блоков. Первый блок - это кейваси, второй блок - это дистанционное открытие счета, третий блок - это банковская тайна и четвертый блок - это система платежей. Просто если мы сейчас пользуемся онлайн-банкингом одного банка и совершаем какие-то операции, эти операции внутри одного юридического лица, и они действительно проводятся в онлайне. Если мы выходим сегодня в межбанковское пространство, то эти операции рейсовые либо с использованием беспа, и уже цепочка онлайн разрывается.

Соответственно, каждое из этих препятствий тем или иным образом можно решить. Ну, раз уж началась система быстрых платежей с онлайн-переводов, тут два решения есть. Решение первое - это система платежей текущая НРД, которой вы все пользуетесь, когда проводятся операции по итогам торгов либо на ОТС-рынке. Здесь у нас есть онлайн, можно сделать клиринговые сессии с какой-то частотой, чтобы делать неттинг обязательств. Она к тому же очень дешевая по сравнению с карточными переводами, например, одна транзакция стоит сегодня 10 рублей. То есть первый способ, как его можно решить, - это использовать нашу платежную систему. Второй способ - это Центральный банк работает на системе быстрых платежей, и она тоже может быть скооперирована и интегрирована вместе с маркетплейсом.

Екатерина Андреева: - Возможно, я вас здесь на секундочку прерву? Просто дело в том, что у нас, у НАУФОР, есть совместный проект с Ассоциацией «Финтех», один из кейсов платежной...

Анна Кузнецова: - Я про него и говорю. Соответственно, либо система быстрых платежей. У нее пока нет четкой даты, когда она заработает, но, тем не менее, два варианта решения этого вопроса есть.

По банковской тайне есть вариант решения без внесения каких-либо изменений в регулирование, ну, грубо говоря, с согласия клиента передавать данные от одного банка к другому банку. В случае если клиент работает на маркетплейсе, это возможно. Самые большие полосы препятствия будут касаться удаленного открытия счета, дистанционного, и кейваси. И здесь пока финальная точка в нашей дискуссии не поставлена. Не исключено, что первый этап проекта может быть упрощенным без решения регулирования, но и, наверное, менее эффективным, а второй этап уже после изменения регулирования, когда заработает биометрия, он уже будет как бы более, так скажем, эффективным для всех нас.

Вот, соответственно, прототип сейчас тестируется, мы думаем, что на ЦБшном питерском форуме мы сможем его в каком-то виде продемонстрировать, и дальше мы сейчас формируем сколп пилота, понимание...

Екатерина Андреева: - Это в июне?

Анна Кузнецова: - Да, в июне. Соответственно, понимание, в какой конфигурации этот проект может состояться до изменения регулирования, какая конфигурация желательная для нас и что для этого нужно поменять. Как мне представляется, этот сегмент депозитный органично дополнит ту большую линейку дистанционных продуктов, которая сегодня уже есть у нашей индустрии.

Повторюсь еще раз - мы работаем в сегменте B2B, поэтому маркетплейс для нас - это работа с банками и работа с витринами, несмотря на то, что маркетинг мы проводим среди конечного клиента, физического лица в данном случае.

Екатерина Андреева: - Спасибо большое, Анна Васильевна. Я хочу попросить прокомментировать Романа следом за Анной Васильевной, как представителя тоже второй крупной торговой площадки в России. Рома, все-таки B2B или B2C, уже пора, и что делать с дигитализацией на вашей стороне?

Роман Горюнов: - Добрый день, коллеги! Мне кажется, действительно, Катя права, что слово «маркетплейс» в рамках этой конференции самое популярное среди всех, но мне кажется, ключевая проблема, что 99% людей, кто называет слово «маркетплейс», подразумевают что-то свое. И на текущий момент нет четкого понимания, что же такое маркетплейс и что, собственно говоря, строить. И главный вопрос заключается в том, а что является продуктом этого маркетплейса, что реально нужно потребителю?

И вот тут, честно говоря, на мой взгляд, есть очень такие разные представления и, может быть, даже договориться нельзя, потому что надо всем попробовать, а потом у кого получится… Потому что мне кажется, во-первых, уже сейчас есть какие-то определенные опыты, и исходя из того что за последний год произошло, можно некоторые выводы сделать. Но, на мой взгляд, ключевая проблема в том, что потребителю, приходящему на маркетплейс, не нужен продукт под названием «брокер», ну то есть когда он приходит за чем-то, он точно не за выбором брокера приходит. И второе, ему, в принципе, не нужен какой-либо финансовый продукт, он тоже за другим приходит. Вот в зале тут есть один уважаемый человек, который в кулуарах бурно выражал негодование тем, что все побежали маркетплейсы создавать. Мы с ним лет 10 назад в свое время имели ночную дискуссию в одном отдаленном от Москвы городе и сошлись на мнении, что, в принципе, клиенту, для того чтобы быть счастливым, нужно всего две кнопки - нарезать бабла и забрать бабло. Ему, в общем, не нужно ничего покупать - облигации, акции или еще что-то, он приходит на финансовый рынок за тем, чтобы денег заработать.

И с этой точки зрения, на мой взгляд, продуктом подобного рода историй является инвестиционная стратегия, то есть то, что приносит клиенту денег и с понятной историей с точки зрения риска, то есть каким количеством денег он готов рискнуть и что за это должен получить. А дальше все остальное уже является упаковка, фантики и прочее. И вот если говорить в таком контексте, то дальше после этого, на мой взгляд, встает большое количество вопросов, а именно, например, если мы говорим про маркетплейс, то где точка монетизации этого маркетплейса. Ну, то есть мы же все про бизнес здесь, вот здесь сидит индустрия финансовая, она, в общем, как-то должна думать, а где заработать денег. И тот вывод, который, например, можно сделать по итогам последнего года, заключается в том, что сама по себе витрина как средство привлечения клиентов и возможной монетизации, в российских условиях не работает.

То есть все опыты, которые есть за последний год, показали, что создание приложения и попытка его без всей брокерской инфраструктуры дальнейшей, а просто вот как бы заработать на приложении с попыткой привлечь клиентов, не сработали, то есть, вернее, есть один абсолютно успешный опыт и все остальные неуспешные, но тот, который успешный, привел к тому, что витрина превращается сама в брокера.

Екатерина Андреева: - А у нас тут есть представители это кейса. Давай, сейчас мы его попросим прокомментировать.

Дмитрий Панченко: - Пусть Роман Юрьевич закончит, а то тут намеки какие-то грязные.

Екатерина Андреева: - Все всё понимают.

Роман Горюнов: - Нет, ну, подожди, они не грязные, это как раз пример того.. То есть либо сами по себе витрины, то есть ни одна из них на текущий момент не продемонстрировала успешной бизнес-модели. Есть много причин этому. Часть из них связана с ограничениями, технологиями, продуктами, а вторая часть связана с тем, что если мы говорим про привлечение большого количества пассивных клиентов, на которое мы все рассчитываем, те, кто в депозитах держит деньги, и прочее, ну, давайте все-таки это, по крайней мере, на длительный период времени это пассивные клиенты. Комиссионная модель бизнеса в этой истории не будет работать. Ну, просто стоимость привлечения клиента по сравнению с той комиссией, которую в обозримый год можно с этого клиента поучить, просто не сводит эту математику. Поэтому дальше напрашивается вывод - а, собственно говоря, что с этим делать? То есть как бы и можно ли вообще что-либо сделать?

Дмитрий Панченко: - Катя, я просто планировал об экономике тоже достаточно подробно рассказать, когда мне дадут полноценное слово. У меня тоже там есть особое мнение, там не все просто.

Екатерина Андреева: - Дим, ну ты сейчас хочешь прокомментировать?

Дмитрий Панченко: - Нет, я позже.

Екатерина Андреева: - Давайте я тогда сейчас попрошу Анну Васильевну прокомментировать Романа.

Роман Горюнов: - Может, я закончу, а потом будем комментировать?

Екатерина Андреева: - Извини, пожалуйста, я думала, что ты закончил, прости.

Роман Горюнов: - Нет-нет, подожди, я все-таки еще несколько слов скажу, да?

Екатерина Андреева: - Ты так интересно говоришь, что всем хочется тебя прокомментировать.

Роман Горюнов: - Ну, видишь, как хорошо. Дискуссия же у нас, поэтому… А то у нас все только в основном в последнее время поддерживают политику партии и правительства, надо же хоть какую-то дискуссию устроить.

Так вот, соответственно, как мы видим свою роль и, соответственно, о чем мы думаем? Мы думаем о том, что как раз необходимо комплексное, полностью законченное решение для профессиональных посредников не только в виде возможности привлечения клиента (ну там удаленная идентификация, открытие удаленных счетов и прочее), то есть то, что на текущий момент времени все побежали. Но опять же для отдельно взятого брокера, не понимая, как потом вот эту вот игрушку использовать с точки зрения привлечения клиента, на мой взгляд, для 90% брокеров это будет убыточная история. Ее все равно надо поддерживать, за ней следить. Если у тебя нет внятного понимания, как ты монетизируешь вот это технологическое решение онлайнового открытия счетов, то просто денег заплатишь, а клиентов будешь все равно так же привлекать.

Соответственно, нужно законченное решение, стандартное, как с точки зрения обслуживания в онлайне открытия счетов, так и с точки зрения того, что потом, как привлекать клиента. И здесь, на мой взгляд, ключевая ценность является - это контент, это возможность создания правильного контента в виде аналитики и прочего, но и в виде структурирования и создания инвестиционных идей. На мой взгляд, отличная история и большой прорыв для рынка является появление структурных облигаций, потому что это позволит большое количество стратегий именно сделать в виде описанного финансового инструмента так или иначе. Потому что там сейчас возможности были в российском праве очень сильно ограничены, нужно было либо идти на Запад, либо что-то не очень очевидное городить. На мой взгляд, это очень сильно будет способствовать появлению дополнительных стратегий.

На мой взгляд, появление финансовых советников в следующем году - это тоже позитивный шаг, но как бы без предложения подобного рода людям, структурам и прочее, правильной инфраструктуры, может, не очень хорошо сработать. Понятно, что брокеры на своей стороне будут предлагать подобного рода решения. Но, может быть, имеет смысл сделать какое-то общерыночное решение. То есть мы, соответственно, планируем для наших участников, членов, предложить такое комплексное решение, которое будет предполагать не только, как я уже сказал, подключение клиента, но и возможность автоматизировать формирование стратегий и масштабировать это по клиентам, с одной стороны. И с другой стороны, мне кажется, что третий важный момент - это агенты, то есть те, кто вообще будут привлекать клиентов. Потому что сейчас все-таки привлечение через традиционные каналы в интернете, это дорогое удовольствие. И, к сожалению, мы, как индустрия, конкурируем с индустриями, которые тоже направлены на то, чтобы дать возможность людям заработать денег. Понятно, что это Forex, это биткоины. Вы будете смеяться, но тема под названием «Компьютерные игры» - это тоже про это сейчас. И, к сожалению, для нас, плохая новость для нашей индустрии, что конвертация в десятки раз хуже, чем вот в подобного рода истории, а интернет в этой части абсолютно открытый, и конкуренция там, собственно говоря, то есть люди там просто готовы больше денег платить за рекламу, чем мы и представители финансовой индустрии. Поэтому для нас каналы продвижения сервисов, они не такие очевидные. На мой взгляд, понятного, стопроцентного решения нет, там все пытаются чего-то искать, нащупать. Вот коллегии подключают, вот справа опять от меня, разных агентов. С одними лучше получается, с другими хуже получается. Я не знаю, ты будешь, Дима, делиться, не будешь делиться с конкурентами опытом, с кем лучше всего получается. Но мне кажется, что вот здесь как раз в этой части и является... То есть на самом деле залог успеха, я просто вот к чему, к тому, чтобы найти правильный канал продажи, а не построить решение, когда клиент вот уже нажимает на кнопку.

Вот проблема индустрии не в технологии подключения онлайн-клиентов, сейчас уже этой проблемы нет. Проблема в правильных, эффективных и экономически оправданных каналах привлечения клиентов. На этом я закончил. Спасибо.

Екатерина Андреева: - Рома, спасибо большое. Давайте подключим таинственного персонажа, про которого вы все поняли, что это Дмитрий Панченко. «БКС» является чемпионом по построению агентских продаж, схем. Я не перестаю удивляться тому количеству новостей, которые ты постоянно мне приносишь. И тот же вопрос, который я адресую сейчас Диме, я адресую и Владиславу. Вы оба профессионалы на рынке продаж продуктов по ритейлу. У вас огромный опыт за плечами, у вас есть аналитика, у вас есть понимание и т.д. Вот я сижу, слушаю Анну Васильевну, я не стала ее перебивать и спрашивать, Анна Васильевна, а сколько же вам все это стоит? То есть как бы биржа инвестирует большое количество денег в то, чтобы помогать брокерам привлекать клиентов. Вы инвестируете в то, чтобы привлекать клиентов. А какой канал в конечном итоге для вас эффективен? Нужны ли вам вообще помощники в виде витрин, маркетплейсов сторонних?

Вчера вот я прочитала в канале Сбербанк сделал маркетплейс, с «Яндексом» будут продавать какие-то, вчера говорили, носки все складывать в корзинку. Сбербанк делает проект с «Яндексом» складывать все подарки в одну покупку и т.д. Вообще вам нужны какие-то сторонние помощники, с вашим опытом и с вашей экспертизой.

Дмитрий Панченко: - Кто первый?

Екатерина Андреева: - Ты.

Дмитрий Панченко: - О'кей. В общем-то, дискуссия у нас про маркетплейс, и я, наверное, начну издалека, когда...

Екатерина Андреева: - У нас про жизнь дискуссия на самом деле, мы к маркетплейсу попозже немножко подойдем, это будет вишенка на торте.

Дмитрий Панченко: - Ну, вообще прекрасно. Сначала некие хорошие новости для индустрии. Я хочу рассказать и поделиться, в общем, раскрывать все секреты про нашу модель продаж и про наши исследования, про наше видение этого мира и то, куда он идет.

В общем-то, в этих исследованиях принимали участие не мы одни, то есть мы опирались на большой ряд весьма уважаемых участников рынка и экспертиз. Мы видим, что в ближайшие пять лет объем накоплений россиян может, по сути, удвоиться, ну, это такая очень оптимистичная оценка, но по сути порядка 20 трлн рублей дополнительно могут скопить россияне. И по тенденциям, которые есть сейчас, вот этот классический сдвиг в структуре накоплений людей в сторону европейской модели, когда сейчас в России около 10% наших активов находится на фондовом рынке, в Штатах эта цифра 40%, а в Европе - 20%. То есть мы постепенно наблюдаем этот сдвиг, и, исходя из него, мы видим, что, скорее всего, за эти же пять лет на рынок придет порядка 3-7 трлн рублей новых инвестиций. Это хорошая новость для всех - для профучастников, для Мосбиржи. В общем-то, на мой взгляд, не надо искать каких-то дополнительных путей заработка, надо создать хорошие условия для брокеров, благоприятную среду, и, в общем-то, жизнь наладится, причем существенно.

Что мы видим для себя на эти ближайшие пять лет? Опять-таки мы уверены в том, что порядка 7 млн человек в той или иной степени заинтересуются инвестициями на фондовом рынке. При этом печальная новость для брокеров состоит в том, что ценность посредника как такового в нашем суровом мире, она действительно стремится к нулю. Ну, то есть простой DMA он никому не нужен. И именно наша задача сейчас целевая, мы над ней много работаем и мы туда вкладываем много денег, - это создать набор сервисов, то есть DMA как таковой никому не нужен. Клиенту нужна экспертиза, нужны советы, нужен риск-менеджмент, нужны подсказки, нужны очень удобные платформы. Собственно, наши инвестиции сейчас направлены в эту сторону.

И что мы еще видим? Основную угрозу мы даже представляем себе не от идеи по созданию маркетплейса от ЦБ или от каких-то экономических сдвигов, а мы видим то, что, наверное, российское профсообщество довольно плохо умеет работать в диджитал-среде. То есть существует огромное число крутых владельцев трафика, интернет-трафика, мобайл-трафика, вы все их знаете, там начиная от Google, Facebook и кончая российским Mail, Yandex. Вот эти ребята, они умеют работать с трафиком существенно, лучше, чем мы. У них есть ряд преимуществ - у них есть биг-дата, они хорошо знают своего клиента, они отлично умеют воевать со всеми этими современными историями типа Кастма Джонни и т.д., то есть они прекрасно понимают, как строить интерфейсы, как создавать ценность для клиента.

И мы в своей стратегии, собственно, хотим вот эту угрозу превратить в наш плюс, в нашу сильную сторону. Мы поставили себе задачу - из этих 7 млн потенциальных клиентов забрать себе 1,5 млн человек. Мы хотим нарастить брокерскую книгу с текущих 200 млрд рублей до 750 млрд рублей. И, собственно, клиентский трафик, по нашему мнению, в ближайшие пять лет для нас будет состоять на 50% из наших собственных диджитал-решений и еще на 50% из, собственно, партнерского трафика от больших, гигантских компаний.

Екатерина Андреева: - Дима, какие это большие, гигантские компании?

Дмитрий Панченко: - А, собственно, все, кто генерит мобайл-трафик и интернет-трафик, они все есть в нашем сколпе(?) партнеров.

Екатерина Андреева: - Немножко угрожающе звучит - забрать на себя 1,5 млн человек, я прямо даже поежилась.

Дмитрий Панченко: - Но всего-то будет 7, поэтому у нас ничего не изменится. Доля рынка у нас нарастится, по нашим планам, не очень значительно.

Теперь про диджитал. Собственно, что мы делаем? Можно начать с этих же самых партнеров. Мы постоянно работаем над улучшением своего API, и как раз таки чтобы партнеры успешно к нему подключались. Мы решили сыграть в историю готовых решений, то есть мы сделали уже две боевые версии White Label решений. То есть приходит к нам партнер, у него есть трафик, мы говорим о'кей, вот на тебе приложение «Ромашка инвестиций», пожалуйста, его продвигай и, собственно, по агентской схеме зарабатывай вместе с нами доход.

Вполне себе успешная бизнес-модель, то есть крупные партнеры соглашаются с нами по ней работать. Ну, вот в этом году мы запустим порядка семи в той или иной степени крупных онлайн-партнеров.

Кроме того, есть собственные цифровые решения, о которых я говорил. На текущий момент 400 тыс. установок у приложения «Мой брокер», 30 тыс. человек с деньгами его используют. И по методологии Московской биржи, это когда одна сделка в месяц, если свершается, то клиент признается активным, у нас через «Мой брокер» порядка 9 тыс. клиентов есть. Сколько у нас активных клиентов? 110 тысяч, мне кажется? То есть порядка 8% это вот наше диджитал-решение «Мой брокер» генерит.

Кроме этого, мы уже активно используем биг-дату, то есть мы на входе получаем от партнеров разметки по клиентам, то есть их интересы, их уровни дохода, их предпочтения. Мы только-только учимся со всем этим работать, но, в общем-то, уже на каких-то АБ-тестах показало, что по сравнению с контрольными группами мы получаем рост бизнеса на 10-15%.

Большая, тоже модная история «Дата сайнс». Мы прогнали через свои модели, через аналитику 100 тысяч действующих клиентов, поучили порядка 16 крупных сегментов клиентских. Вот не верьте, что говорят по поводу клиентской жизни, что она 9 месяцев. У нас есть сегменты, где жизнь клиента 9 лет и больше.

Екатерина Андреева: - Это Владислав у нас вчера новый термин ввел «ласкать клиента».

Дмитрий Панченко: - Да-да. То есть «Дата сайнс» нам тоже помогает, мы знаем хорошо и много всего о клиентах, об их поведении и, собственно, на этом строим свой клиентский маркетинг, то есть мы научились уже строить предиктивные модели. То есть зашел такой-то клиент с такими-то метками, и мы понимаем в какой момент он захочет довнести денег, когда у него могут возникнуть какие-то проблемы, желание перестать с нами работать, что мы для этого должны делать, когда и в какое время ему лучше дать инвестиционную идею, какого рода инвестиционную идею и т.д. То есть это вот направления, по которым мы работаем.

Я сейчас уже ближе к концу, у меня прямо вот чуть-чуть осталось.

Екатерина Андреева: - Давай.

Дмитрий Панченко: - Собственно, чтобы 1,5 млн клиентов обслужить, требуется порядка, понятно, что там с текущими мощностями колл-центра это надо создавать просто десятки тысяч сотрудников. То есть мы будем туда привлекать искусственный интеллект, тоже уже начинаем первые шаги сюда делать в этом направлении.

Я просто все это к тому, что если вдруг Центральный банк подозревает брокеров в том, что они не инновационны, предлагая внедрять маркетплейсы, то есть историю, которая и 10, и 20 лет назад существовала, куда загоняются продавцы и их заставляют конкурировать по цене, ну, это не совсем правильно. Мы инновационны, мы смотрим в будущее, более того, мы уже пару лет, наверное, внедряем все эти технологии и туда идем.

И тоже про силу маркетплейсов. 149 клиентов от Мосбиржи - это круто, мы поддерживаем этот проект и понимаем, что это старт мощности. Но, например, сотрудничество с одним из наших партнеров, которое мы раскроем в этом полугодии тестово, за три дня, знаете, разные уровня тестов бывают - сначала мы внутренним тестировщиком продукт тестируем, потом расширяем это на какую-то группу сотрудников, ловим ошибки и их исправляет, такой бакфиксинг делаем, и дальше начинается этап, когда нам нужна уже какая-то большая контрольная группа. То есть это партнер открывает краник трафика, нагоняет клиентов, мы закрываем краник, и уже там, условно говоря, на 1 тыс. человек тестируем ошибки.

Собственно говоря, краник мы открывали на три дня, мы получили 700 клиентов, не лидов, не заявок каких-то, а конкретных клиентов. Вот краник закрыли, сейчас ловим ошибки, дальше будем выгонять решение. То есть на самом деле, на мой взгляд, бесполезно придумывать и с нуля строить велосипеды, когда весь мир уже знает, как работать с клиентами, как строится «Кастор девелопмент», как понимаются потребности клиентов, как правильно сегментировать, как и кому в какой момент времени что предлагать.

Вот про маркетплейс что...

Екатерина Андреева: - Дима, давай попозже, пожалуйста, я тебя очень прошу про маркетплейс.

Дмитрий Панченко: - Все, я тогда заканчиваю.

Екатерина Андреева: - У нас будет отдельная половина панели, она будет посвящена маркетплейсу. Я хочу дать слово Владиславу. Владислав, все-таки построение собственных каналов продаж или использование агентских схем? Или и то и другое, и еще и биржи?

Владислав Кочетков: - Да, собственно, одно другому никак не мешает. Больше маркетплейсов хороших и разных, главное, чтобы не вредили. Вот, например, нам сейчас мешает конкурс «Московской биржи». Он выжрал часть трафика, у нас открываемость на Forex сокращается, потому что они топчутся на нашем поле запросов. Безусловно, меня это не радует. Потому что прогнозы очень позитивные... На самом деле интернет-реклама, она крайне ограничена. Количество запросов, связанных с инвестициями, с рынком ценных бумаг, не растет. Более того, аудитория финансовых сайтов последние три года сокращается, и, сравнивая с 2014 годом, она съежилась процентов на 30.

И вот насчет малазийского опыта. Может быть, вот биржа мне бы на Тереке была бы полезна как маркетплейс. Мне нужно, чтобы больше людей в интернете про эту самую биржу спрашивали, а куда их приземлить и конвертировать, я найду. И с учетом того, что ресурсов у биржи все-таки больше, чем у брокеров, может быть, подумать: ну его этот маркетплейс, потом сделаете, а сейчас нужно встать в эфир Первого канала и рассказать людям, какое счастье они испытают, открыв индивидуальный инвестиционный счет. Это могло бы быть полезнее.

Екатерина Андреева: - Анна Васильевна?

Анна Кузнецова: - Теперь точно понятно, Владиславу интересно, чтобы они пришли на Forex, а мне интересно, чтобы они пришли на «Московскую биржу».

Владлислав Кочетков: - Интересно, чтобы открыли счета, все-таки на Московской бирже мы счетов открываем значительно больше. Просто почему-то Московская биржа выбрала поле запросов, которое у нас традиционно вот это вот ядро отрабатывается на Forex. В Фонде у нас открывашка растет, конкуренция незаметна. Вы почему-то на конкурс тащите форексную аудиторию, которая по умолчанию более спекулятивна, а не консервативного банковского клиента, который хочет получить ставку выше, чем депозит, а не обернуть счет за день семь раз.

Анна Кузнецова: - Вот-вот как раз проект по депозитам, он про традиционного банковского клиента, который не так часто оборачивает свой портфель. Ну, раз уж я включила микрофон, тогда добавлю несколько комментариев.

По нашей статике клиент, который приходит последние два года, он сал более консервативен и менее активен. Вот вчера в панели вечерней была хорошая фраза от Владислава как раз, как вы будете счастливы с 1 трлн «физиков», которые купили и держат облигации. У нас действительно получается, что на ИИСах с точки зрения оборачиваемости 92% приходится на акции, а с точки зрения владения - 44%. На обычных старых брокерских счетах рейшио(?-51.38) другое, там бондов поменьше - до 21-22% у физических лиц, но смысл в том, что клиент новый, который приходит, он больше похож на ИИСовского клиента, а не на среднего клиента, который по обычному брокерскому счету.

Мне на самом деле мегаимпонирует выступление Дмитрия, потому что, идя по этому пути, мы проводили, во-первых, ровно такие же маркетинговые исследования, и цифры получились сравнимые, хотя немножечко другие. Мы таргетируем потенциальную аудиторию новых клиентов на фондовом рынке где-то 4,5 млн рублей, ну с точки зрения денег тоже цифра была чуть скромнее, но с моей точки зрения, на каком-то обозримом горизонте нескольких лет количество этих денег может увеличиться примерно в два раза, хотя Дмитрий называл цифры, которые увеличивают эту сумму и в четыре, и даже в пять раз.

Я полностью согласна с Романом, который говорит, что сейчас важен даже не столько диджитал-канал благодаря возможности удаленного открытия счета и появлению на самом деле онлайн-банкингов, выйти на рынок можно. Вопрос, каким образом дойти до этого клиента. И еще мне кажется, хотя об этом сегодня говорили, что ему продать, мы сами знаем, продуктов много, но мне кажется, важно, какой продукт клиенту продать. Как бы ни говорили о диджитал, с одной стороны, клиент приходящий часто становится меньше, чем клиент, который приходил три года, например, назад (по чеку), он менее оборачиваемый. И если делать большой колл-центр и его традиционным способом обрабатывать, то действительно будет очень дорого. Поэтому здесь появится какая-то стандартизация не только в обслуживании клиентов в автоматизации, но и на самом деле в продукте. Потому что можно купить условно простую облигацию корпоративного эмитента, а потом наступит час «Х», нужно будет физическому лицу объяснить разницу между НКД и купоном, каким образом пройти оферту по облигации, почему по одним облигациям оферта проходит таким способом, а по другим облигациям другим способом, как отличить облигацию, по которой купон не облагается налогом, от облигации, по которой купон облагается налогом.

И вот несмотря ни на что, наш продукт сегодня, традиционный продукт - акции, облигации, он все равно сложен и требует работы с клиентом в этой части. Поэтому мне кажется, что удобные интерфейсы, «витрины», у каждого здесь свое определение, которые позволят клиенту сравнивать продукты, и эти продукты будут каким-то образом стандартизированы, вот это направление движения на рынке тоже появится.

Я поддерживаю и Владислава, и всех предыдущих спикеров, что чем больше у нас новых интересных проектов, тем лучше хотя бы потому, что я не верю, что все клиенты одинаковые, и им будет нравиться единственный маркетплейс от каких-то там двух, одного или трех ведущих вендоров. Я уверена, что при такой потенциальной клиентской базе, которая сегодня в два раза больше, чем текущая, найдется клиент каждому брокеру свой и каждому продукту тоже свой.

И, наверное, немножечко про деньги, коль мы за них проговорили. У нас есть опыт проведения и очных мероприятий и в Москве, и в регионах, это примерно 45-50 городов мы охватываем в год, семинары проводятся вместе с брокерами. По примеру прошлого года, их было чуть больше 200, и прошло через эти семинары очные 11 тыс. С точки зрения вебинаров это больше 450 в прошлом году прошло, клиентов прошло больше 15 тыс. Соответственно, для нас с учетом командировок, гостинец и т.д., наглядных материалов, вебинары более эффективны с этой точки зрения. Поэтому мы в любом случае выступаем за диджитал.

Еще у нас было два опыта в 2015 году, когда мы начали продвигать ИИСы. Вместе с брокерами была выработана программа, города, издания, печатные, диджитал-каналы, телевидение в регионах, когда мы продвигали ИИСы и валютный рынок, физическому лицу рассказывали, что конверсию можно сделать не только в традиционном банке, но и на «Московской бирже». Вот стоимость чека реального клиента (понятно, что у нас есть некоторые сложности со статистикой, в том смысле, что мы потратили на диджитал, а клиента мы увидели через брокера, и вот некоторые могли клиента увести на какой-то другой Forex, мы его не увидели), но с точки зрения нашей статистики, у нас получились чеки на фондовый рынок 6 тыс. рублей, а на валютный рынок 8 тыс. рублей.

Вот мы видим, что с точки зрения маркетплейса для нас эта тема будет эффективной, если мы стоимость привлечения клиента сможем снизить где-то до 2-2,5 тыс. рублей. Поэтому это вот тот таргет, на который мы хотели посмотреть. Совершенно очевидно, что в других индустриях (я имею в виду товары в интернете) этот чек бывает в разы ниже, то есть это и 500, и 600 рублей. Соответственно, при таком большом спреде, при такой большой вилке и большом потенциале, мне кажется, что хорошие проекты найдут своего клиента.

Екатерина Андреева: - Спасибо большое, Анна Васильевна. У меня сегодня вся панель, я подвожу к кульминации того, что ради чего очень многие люди сегодня пришли, но пока еще немножко, пожалуйста, подождите. Я попрошу Светлану Озерецковскую сделать некую такую подводку и погрузить нас в те потребности удаленной идентификации, которая сейчас разрабатывается для банков, для того, чтобы все хорошо понимали, о чем впоследствии будет говорить Елена Чайковская, чтобы у всех это хорошо легло в понимание и картинку.

Света, у нас удаленная идентификация уже 2,5 года работает в ИСИА, мы очень этим гордимся. Расскажите, пожалуйста, что вы будете делать для того, чтобы развивать дальше финансовый рынок в плане удаленной идентификации и как мы потом немножко обсудим, как нам с этого всем поиметь новых клиентов. Включите, пожалуйста, Светлане ее презентацию.

Светлана Озерецковская: Да, коллеги, я сегодня расскажу непосредственно про технологию, поскольку у нас сессия технологическая, и, соответственно, что такое удаленная биометрическая идентификация. По сути, мы сейчас создаем цифровую платформу, в которой будут взаимодействовать сразу же несколько сторон: первично это банки и граждане, и банки непосредственно будут использовать идентификацию для проведения онлайн традиционных банковских услуг, таких как открытие счета. Но это первый кейс.

Как вы понимаете, сама цифровая платформа подразумевает возможность изменения самого подхода к услугам, то есть вариант с тем, что традиционные услуги личного посещения заменяются на онлайн, он позволяет резко снизить как стоимость привлечения клиента, так и время на получение услуги. С точки зрения времени, если была необходимость личного посещения банка, как до него добраться, получить услугу, заключить договор, это от двух часов, например, а с точки зрения заключения договора, когда курьер, например, его привозит, это может достигать нескольких дней, потому что вам с ним нужно как-то найти нужное время.

Непосредственно для того, чтобы единая биометрическая система заработала вот в такой концепции, нам пришлось пройти (и, к счастью, это сейчас уже пройденный этап) ряд вопросов, связанных с нормативным регулированием. И, как вы знаете, 31 декабря 2017 года был подписан Федеральный закон N482 ФЗ, который как раз разрешил клиентам открывать счета не только в одном варианте личного посещения, но и удаленно.

На самом деле помимо вот такого формата приведения транзакции в другой вид, есть и возможность создания новых цифровых услуг, как, например, сейчас создаваемый маркетплейс. Почему это принципиально важно? По сути, удаленная биометрическая идентификация позволяет решить две задачи. Во-первых, это, естественно, подтверждение, что клиент, который пришел, он является собой. И, во-вторых, поскольку система интегрирована с системой идентификацией и ИСИА, то, соответственно, после того, как клиент подтвердил, что он есть он, то банк или биржа получает полную информацию о клиенте - его фамилию, имя, отчество, паспортные данные и т.д.

Помимо этого очень важный момент, который удалось решить, - это дистанционное подписание договора. То есть для многих, когда я общаюсь, становится непонятным следующий момент: люди думают, что после того как клиент удаленно идентифицировался, ему, тем не менее, будет необходимо подписать договор в виде полученного в каком-то конверте документа и отправить его. Нет, на самом деле удаленная биометрическая идентификация позволяет пройти этот этап и подписывать договор простой электронной подписью.

Поднимите, пожалуйста, руки те, кто знает подробно механику, как будет проходить регистрация и идентификация в системе?

Екатерина Андреева: - Я. Видно меня?

Светлана Озерецковская: - Да, не так много людей, поэтому я очень коротко, но расскажу непосредственно как это все происходит. На этапе, когда нам нужно зарегистрировать клиента, все-таки необходимо личное посещение в первый раз банка. Почему это необходимо? Опять же многие думают, что достаточно снять селфи на телефон и, в принципе, почему бы и нет, я затем буду идентифицироваться удаленно. Чтобы предотвратить риск мошенничества, необходим человек, который подтвердит, что учетная запись, которая зарегистрирована в ЕСИА(?), и лицо это непосредственно вы, это не кто-то другой, кто, например, мог каким-то образом получить учетные данные другого человека.

Именно поэтому при создании биометрического шаблона регистрации в Единой биометрической системе необходимо личное посещение, где как раз будет сниматься фотография и записываться голос человека. На этапе удаленной идентификации (тут несколько сложная схема, но на самом деле все это, по сути, займет несколько минут для человека) человеку необходимо обратиться к поставщику услуги, выбрать, что он хочет сделать, например, на текущий момент это открытие счета, и воспользоваться приложением для удаленной идентификации.

Для него, по сути, с точки зрения механики, это будет проходить следующим образом: он соглашается на передачу персональных данных, записывает видео с собой в главной роли, где он будет произносить комбинацию цифр, указанных на экране, и отправлять в Единую биометрическую систему после того, как ввел логин/пароль от госуслуг ЕСИА. На этапе непосредственно работы Единой биометрической системы его данные видео будут сравниваться с биометрическим контрольным шаблоном, то есть с фотографией и записью голоса. Это все происходит на нескольких биометрических алгоритмах для того, чтобы исключить риск мошенничества. И затем поставщику услуг предоставляется информация такая, как процент схожести. Что это значит? Непосредственно Единая биометрическая система не говорит банку - открывать ему счет этому клиенту или нет. Мы передаем информацию о проценте схожести, и после этого банк непосредственно принимает решение о том, готов он предоставлять услугу или нет.

Очень коротко о текущем этапе. На текущий момент система тестируется в порядка 20 банков, основные из них входят в рабочую группу в Банке России (они представлены на данном слайде). С точки зрения перспектив наиболее близкие из них, мы все с вами знаем, это открытие счетов и вход в маркетплейс.

Екатерина Андреева: - Света, не вижу здесь маркетплейса Банка России на слайде.

Светлана Озерецковская: - На самом деле он сюда не включен сознательно, потому что финансовые услуги - это то, где мы запускаем изначально систему, и, соответственно, они скорее здесь воспринимаются по умолчанию, как бы ряд финансовых услуг, которые будут предоставляться.

Екатерина Андреева: - Вот это уже приятно слышать, что финансовые услуги по умолчанию будут участвовать.

Светлана Озерецковская: - С точки зрения граждан, конечно же, мы рассчитываем на то, что платформа будет использоваться и в ряде других отраслей, такие как предоставление медицинских услуг в рамках телемедицины, в образовании, ритейле и комерсе и, конечно же, предоставление государственных муниципальных услуг.

Екатерина Андреева: - Света, спасибо огромное. Это была последняя ступенечка к выступлению Елены Чайковской, которая представит проект маркетплейса Банка России. Лена, the flower is yours. Где кликер и презентация? Дайте, пожалуйста.

Елена Чайковская: - Спасибо, Катюша. Непривычно выступать в роли десерта, конечно. Доброе утро всем! У меня будут действительно несколько слайдов. Но сначала я бы хотела выразить благодарность профессиональному сообществу, которое, начиная с прошлой недели, очень активно подключилось к обсуждению этого проекта, и коллегам из НАУФОР, и Кате лично, которые смодерировали эту дискуссию, и я надеюсь, будут ее продолжать ее модерировать дальше, потому что она только началась.

Екатерина Андреева: - Мы с удовольствием, мы для этого работаем.

Елена Чайковская: - Она только началась, но буквально через два дня после встречи нам прислали список из 25 вопросов. Это была обратная связь от тех участников, которые были на этой первой встрече. Это были люди от бизнеса, это были уже не топ-менеджеры, а люди, которые примеряют уже на практике.

Вопросы очень хорошие, вопросы очень детальные, и когда я их прочитала, я поняла, что они абсолютно не спонтанные, они не эмоциональные, и видно было, что эти вопросы у людей, скорее всего, возникали и раньше. Они не были вызваны нашей встречей, это просто, наверное, встреча была катализатором для того, чтобы эти вопросы все были сформированы в один список.

К чему я это говорю? К тому, что эти вопросы возникают сегодня, и, может быть, проект был тем триггером, который действительно заставил еще раз более пристально обратить на них внимание и начать думать, но думать начали гораздо раньше.

Тот вопрос, который мне задают чаще всего, он стоит первым в списке из этих 25 вопросов, это зачем ЦБ это все делает? И обычно его сопровождает еще вопрос, а сколько денег он на это дает?

Зачем ЦБ это делает. Мы начали реализацию этого проекта, исходя из двух основных идей, вообще для чего все это затевается. Первое - это повышение финансовой доступности для населения путем развития дигитализированных каналов, и не только их кстати. Чуть позже, если время останется, я расскажу про агрегаторы, но не в том виде, в котором мы привыкли их делать - в виде сайтов или мобильных приложений, - но физические агрегаторы, такая история у нас на рынке тоже начинает появляться во многих секторах.

И вторая причина - это повышение конкуренции на рынке во всех сегментах, не только в брокерском, банковском, но, в принципе, в любом сегменте финансовых услуг, за счет того, что снижается порог на вход для участников, которые хотят использовать дистанционные каналы, потому что появляется инфраструктура, готовая, которой можно воспользоваться.

Что делает ЦБ. Ответ на второй вопрос, дает ли ЦБ денег, ответ - нет, не дает. Нам говорят, ну, раз денег не дает, что тогда вы делаете, собственно, в проекте, если не даете финансирование? ЦБ делает то, что должен делать регулятор, ЦБ пытается написать новое регулирование.

Почему вообще начался, с чего начался этот проект? Мы видим, что ситуация на рынке меняется, каналы дистрибьюции действительно становятся все более дигитализированными, и появляются новые игроки, которые на этих каналах специализируются. Это отдельно стоящие компании, которые не подпадают сейчас ни под какое лицензирование. И следствием этого является регуляторный арбитраж с действующими игроками, и по мере того, как рынок будет мигрировать на этих участников, которые не попадают под регулирование, мы увидим системные риски, когда у многих участников рынка каналы продаж завязаны на этих нерегулируемых игроков, и что с ними случится, может аукнуться на многих компаниях на рынке. Эти системные риски мы тоже не можем игнорировать.

Кроме того, есть вероятность, когда тот, кто выйдет первым на этот рынок, станет монополистом и реализуется... Мы сейчас называем эту историю историей платформенного рабства, когда первая платформа, которая выйдет, будет диктовать свои условия в части, допустим, интернет-соединений, и следующим игрокам уже места на этом рынке не будет. Это те риски, которых мы хотели бы в этом проекте избежать, и для чего мы все это начали.

Второе, для чего мы делаем этот проект. Уже сейчас, видя, как развиваются эти дистанционные каналы, мы понимаем, что есть барьеры объективные, субъективные, которые мешают им развиваться. Это касается и удаленной идентификации, это касается проведения платежей. Вот то примерно, о чем говорила Аня, стандартизация open IP. То есть те задачи, которые нужно решать и решать их при поддержке регулятора рынку проще, нежели чем без нее.

У нас, кстати, основным контрагентом по этому проекту является ассоциация «Финтех», которая обеспечивает как раз технологическую начинку проекта маркетплейс. Проект маркетплейс, он шире, чем только технология, но вся технологическая начинка в основном делается на площадке ассоциации «Финтех».

Информационная поддержка - это тоже то, что может дать регулятор рынку в части снятия некоторых костов, в части финансовой грамотности, объяснения каких-то базовых вещей, написание, допустим, пошаговой инструкции в части прохождения той же самой биометрии. Вместо того, чтобы каждому участнику тратиться на это отдельно, конечно, ЦБ может сделать это один раз, плюс обеспечить ту самую доверенную среду и доверие потребителя, которое необходимо чтобы эти дистанционные каналы работали. Потому что, конечно, уровень доверия у человека, приходящего в офис и нажимающего клавиши на мобильном телефоне, я не говорю о молодом поколении, я говорю о более старшем, наверное, все-таки офисы пока у нас в части доверия еще выигрывают даже в силу того, что у человека просто в руках остается какая-то бумажка. Именно вот эту доверенную среду может помочь организовать этот проект, который мы начали.

Тот вопрос, который не звучит в других аудиториях, на других рынках, но чаще всего звучит у брокерского сообщества, вот здесь вот прозвучало такое емкое слово, которое его, наверное, как раз этот вопрос и выражает, это слово было «загонять». Будет ли ЦБ туда загонять, будет ли эта история обязательной? Ответ тоже, - нет. Никого загонять мы не будем, потому что загонять, собственно, некуда. Вот мне очень не нравится словосочетание «маркетплейс ЦБ», потому что такой сущности нет. Есть проект маркетплейс Центрального банка, но этот проект не о том, чтобы создать некого нового игрока, тем более монопольного. Вообще ЦБ, еще раз повторю, деньги не дает, никого он не создает и такой сущности как маркетплейс имени Центрального банка, или принадлежащий Центральному банку, или инициированный Центрального банка, тем более, куда будут загонять весь рынок, вот такой сущности нет.

Действительно у нас есть прототип, действительно там сейчас ограниченное количество игроков просто потому, что тестировать IT-соединения проще, когда у тебя одна платформа, пара агрегаторов и три банка-тестировщика. Но это ровно для того, чтобы не ограничивать скорость и прототип прошел быстро. Уже в «пилоте» у нас и количество платформ, и количество витрин, и количество участников, которые выставляют свои продукты на этих витринах, будет гораздо больше, и продуктовый ряд мы уже расширим. Поэтому еще раз повторюсь, что маркетплейса ЦБ не существует и не будет существовать. Есть прототип.

Зачем мы вообще делаем прототип? Вернее, не мы делаем, а мы пригласили, у нас совершенно открытая информационная политика. Меня часто спрашивают, а вот как прошли выборы тех, кто попал в прототип? Ответ тоже - никак, мы их не выбирали, они к нам просто первые пришли. Вот кто первый пришел, тот и попал в прототип. И кто сумел быстро принять внутреннее решение, поэтому там негосударственные банки, а вот коммерческие, потому что они по природе более шустрые.

В дальнейшем круг участников, которые могут присоединиться к этому проекту, будет увеличиваться, и сейчас мы, конечно, общаемся уже с гораздо более широким кругом участников, нежели чем те, которое вовлечены в прототип, в том числе и с брокерскими домами. Не буду называть их имен, но только скажу, что некоторые ваши коллеги до нас уже дошли, и мы начали уже плотное-плотное общение, практическое, как им присоединиться потом уже к пилотной системе.

Екатерина Андреева: - Лена, можно я тебя вот на этом месте сейчас на секундочку прерву, потому что мы обсуждали этот вопрос перед панелью. У очень многих сейчас возникнет вопрос, а как же нам, вот если мы хотим туда попасть? У нас на сайте есть уже отдельный раздел, посвященный маркетплейсу, на сайте НАУФОР, там есть мой электронный адрес, можете присылать заявки туда. Мы будем осуществлять первичную модерацию и потом помогать вам во взаимодействии с Банком России. Мы с Леной этот вопрос отдельно обсудили, чтобы заранее ответить на вопрос, - а как нам-то попасть? Есть канал через НАУФОР это сделать, не только через друзей и знакомых.

Елена Чайковская: - Да, абсолютно. То есть у нас есть два таких официальных канала: это площадка Ассоциации России для банков и НАУФОР - для брокерского сообщества. Недавно мы встретились с Всероссийским союзом страховщиков, и у нас стартовал еще продукт ОСАГО. Но продукты пойдут набегающей волной, не параллельно для того, чтобы не тормозить первые, которыми являются вклады.

Участники к нам приходят совершенно разными путями. Некоторые просто дают визитки после встречи, мы встречаемся со всеми, со всеми обсуждаем, поэтому еще раз повторюсь, никаких критериев на вход у нас нет.

Почему начался этот проект и почему мы начали делать прототип, а не писать сразу законодательство? Потому что история, ну, мы изначально думали, что она непростая, и как бы практика реализации проекта подтверждает, что она непростая, поэтому можно, конечно, написать законодательство и попробовать по нему пожить, но мы понимаем, что поскольку те бизнес-модели, которые будут существовать после реализации этого проекта или в результате его реализации, они на рынке уже сегодня появились. И лучше посмотреть то, что есть сейчас, чтобы у нас процесс был эволюционным, и написать то законодательство, по которому эти участники, которые есть сегодня, готовы и хотят работать.

Поэтому решения на те вопросы, которые прислали в количестве 25 штук, они не приняты и финализированы они будут уже в виде пакета законодательных регуляторных изменений. И мы как раз хотели бы эти ответы найти вместе с вами, поэтому еще раз выражаю признательность НАУФОР, которая эту дискуссию организовала.

Основные предпосылки, почему мы вообще занялись этой историей, и почему мы думаем, что рынок будет двигаться туда? Наш рынок уже готов к дигитализации. Недавно мне попалось на глаза какое-то исследование, которое признало Россию пятой страной в Европе по онлайн-банкингу. И на самом деле без этого исследования лично я, как гражданин, испытываю чувство гордости, когда я пытаюсь за границей бесконтактно расплатиться, начиная от Англии и Германии и заканчивая Катаром и той же Малайзией, которую Аня упоминала, так вот то выражение, которое я вижу на лице у продавца, который дает мне этот терминал или чаще у него этого терминала, сильно отличается о выражения лиц у наших продавцов, потому что для наших это норма жизни, а для тех это вот что-то их разряда magic пока еще. То есть Россия в цифровом плане гораздо более продвинутая, чем даже нам кажется.

И вторая предпосылка, которую мы сейчас видим, вот я вчера, к сожалению, на конференцию эту не попала, но та идея, которая транслировалась в Facebook чаще всего, вот как резюме конференции, что профиль клиента стал меняться. Но мы это понимаем из общения с брокерскими домами, потому что их идеология тоже стала меняться. И даже те брокерские дома, которые исповедовали самые агрессивные стратегии, нам сегодня говорят, что тот клиент, которого поймал, быстро раздел и выгнал, он уже заканчивается. Конечно, этот сегмент любителей азарта, он есть, он никуда не денется, но как стратегическое направление он себя исчерпал, поэтому все крупные дома задумываются о том, что клиент пошел другой, клиент пошел консервативный. Те, которые на депозитах, у которых ставки все ниже и ниже, они начинают подумывать о фондовом рынке, и именно это целевой клиент.

И самый главный вопрос, на который пытаются ответить себе игроки на брокерском и любом другом финансовом рынке, это как этого клиента поймать, где он бродит, и вообще он еще не знает, что он клиент и как он об этом узнает. И вот эту историю, как мы видим, сейчас начинают решать уже, раньше если она решалась каждым игроком в отдельности, то сейчас появляются специализированные компании, которые как раз эту задачу решают. Это те самые агрегаторы, куда приходит клиент чаще даже не конкретно за этой услугой, а за какой-то другой, и попутно видит еще новое предложение новых услуг.

Кстати, Аня говорили сегодня про чтение газет в электронном виде. Аня, вот ты читаешь мобильное приложение каждой газеты отдельно или все-таки на какой-то агрегатор? Скорее всего, агрегированные новости по какой-то тематике смотришь?

Анна Кузнецова: - И то и другое. Парочку отдельно, а еще один агрегатор от нашей пиар-службы.

Елена Чайковская: - Ну, вот, наша пиар-служба тоже делает агрегатор, и вот в последнее время я понимаю, что читать новости отдельно на каждом источнике мне некогда и неохота, а вот агрегированные новости очень даже. Поэтому вот этот подход одного окна, который теперь принято красиво называть экосистемой, это, наверное, будущее, когда клиент приходит и в одном месте получает максимум того, что он хочет и может получить.

Екатерина Андреева: - Лена, а можно тебя на секундочку? У тебя есть кликер листать презентацию?

Елена Чайковская: - Кликер у меня есть. Теперь будут слайды.

Екатерина Андреева: - Я хотела бы еще пообсуждать слайды, потому что времени не очень много осталось.

Елена Чайковская: - Вот так, наверное, выглядит на сегодняшний день картина мира, когда банки и не только банки, а вообще игроки на финансовом рынке начинают продавать свои услуги не самостоятельно, а выставляя их на каком-то агрегаторе независимом и сегодня нелицензируемом. Наверное, классический пример - это banki.ru, вторая площадка - sravni.ru, ну, вот примерно как-то так оно и выглядит, и стандартные продукты. Вот то, с чего у нас начинается пилотный наш проект, - это вклады банковские, здесь все более-менее понятно.

Но когда эта теория превращается в практику, картинка начинает все больше напоминать спагетти, и вот почему эти все полосочки разного цвета? Потому что никаких стандартов нет, и интеграция игроков происходит хаотично, вот кто что на коленке или не на коленке, а с большими инвестициями написал, вот так оно примерно и происходит.

Ну и проект маркетплейс, он совершенно предлагает простое решение. Решение это выглядит таким образом, что появляется некий движок посередине со стандартными API, который позволяет, с одной стороны, подключаться финансовым посредникам, и с другой стороны - агрегаторам, поэтому вход на этот рынок и для агрегаторов, и для финансовых игроков становится проще, технологичнее, и за счет этого повышается конкуренция и снижаются издержки.

Но тот вопрос, на который мы пытались ответить на первой встрече с брокерским бизнесом, он как раз обозначен здесь знаком вопроса, - а что же, собственно, производят брокеры и какой продукт они могут выставлять на маркетплейсе, на витрине агрегатора? Некоторые продукты уже сегодня присутствуют на агрегаторах. Мы пытались сделать некую минимальную систематизацию вообще того, что же производят брокеры, и, наверное, это то, что мы хотели бы обсудить на следующей встрече: какие из этих продуктов подлежат или могут быть стандартизированы и имеет смысл их выставлять на витринах, а какие продукты настолько кастамизированные, что ни на какую витрину их не выставишь, и тогда витрина… Кстати, все часто путают маркетплейсы, которые делают биржи, их два, один про лидогенерацию, а второй это как раз про, можно сказать, электронную коммерцию, когда сделка заключается, нажав кнопку на самом маркетплейсе. Так вот, наверное, брокерские продукты как раз будут разделены на две части. Первая, которая стандартизируется, ее можно выставить и сразу продать с витрины, а вторая часть - кастамизированная, которую ни на какую витрину не выставишь, и где будет работать как раз лидогенерация, когда клиент передается из рук в руки брокеру и дальше уже брокер адресно с ним работает, потому что это те самые кастамизированные услуги, для которых важен контакт именно с поставщиком. Мои слайды закончились. Спасибо.

Екатерина Андреева: - Лена, спасибо огромное. Давайте поаплодируем. Все-таки жизнь богаче любой фантазии. Если мне кто-нибудь сказал раньше, что Банк России сделает такой проект, я бы никогда не поверила, честно. Я сегодня просто вот наслаждаюсь и не перестаю радоваться за нас за всех, как далеко пошла дигитализация, то есть не только теперь брокеры занимаются этим, но и помогает им Банк России.

У меня вопрос ко всем, наверное, участникам панели, может быть, кроме Анны Васильевны, потому что вчера об этом говорили уже на пленарном заседании. Вот каждый из присутствующих здесь - и Владислав, и Дмитрий, и Рома, и даже Светлана - могут, собственно, стать тем движком, о котором говорила Елена, той платформы, которая может присоединиться к проекту маркетплейс. Как вам такой план, как вам такое предложение, Владислав?

Владислав Кочетков: - Платформы не уверен, потому что насколько понимаю, создание ее достаточно трудоемкое. Это НРД может с учетом его опыта такое сделать, а у брокера с учетом регулятивной нагрузки вот не до платформы. А стать витриной, мордой достаточно интересно. Скорее всего, в кейсе стать витриной, сделать универсальный виджет и поставить ее по всему интернету, ну и захватить таким образом мир. Я, кстати, не понимаю, почему ЦБ сразу этот виджет, который любой сайт может забрать и себе поставить, не сделает. Ну, идея наша, поэтому это уже мы с вами будем делать… Ну, это я не о том.

С точки зрения банков идея очень интересная, мы с удовольствием бы в проекте приняли участие, потому что действительно предложение еще ассортимента банковских услуг, депозитов, на сайте - это привлечение дополнительной аудитории, аудитории консервативной, которой со временем можно будет предложить и другие услуги, в том числе связанные с инвестициями в облигации, акции, готовые стратегии и т.д.

С точки зрения представленности на маркетплейсе брокерских услуг, я скорее скептичен, потому что нет похожих проектов в мировой практике. Попытки запустить брокерские маркетплейсы, например, на ..?.. (1.25.57) Файненс, где он года два провисел, тихо умерли, в том числе потому что брокерские услуги действительно отличаются от депозитов. Мы, как уже справедливо сказали, все-таки не продаем DMA, мы продаем широкий набор дополнительных услуг и сервисов. И если маркетплейс - это, например, Яндекс-маркет, потому что все айфоны Х одни одинаковы, айфоны Х и отличаются только ценами. А брокерский маркетплейс - это скорее тиндер, где, безусловно, можно разместить кучу разных брокеров, только каждый из них будет разный. (Аплодисменты)

На тиндере продается лицо и другие части тела, а тут нам наши части тела показать не дадут, и это, конечно, затрудняет продажу продукта. Поэтому как бы идея хорошая, но вот насчет того, насколько она будет адаптирована для брокерских услуг, я до конца не уверен. Но с удовольствием присоединюсь как продавец.

Екатерина Андреева: - Спасибо. Светлана?

Светлана Озерецковская: - Да, вопрос интересный, и все-таки я думаю, что «Ростелеком» - это игрок не финансового рынка, и, соответственно, в рамках маркетплейса мы, как и говорила сегодня, займем точку у входа, то есть предоставление возможности людям получить доступ к этим услугам в виде удаленной биометрической идентификации.

Екатерина Андреева: - Спасибо. Дима.

Дмитрий Панченко: - Вот я думаю, как в стиле тиндер ответить или серьезно?

Екатерина Андреева: - Показать что-нибудь. (смех)

Дмитрий Панченко: - Я не знаю, только мне одному показалось, что вопрос, почему это создает ЦБ и что создает ЦБ, не раскрыт или как? То есть на вопрос, зачем это создает ЦБ, я получил ответ, что мы, оказывается, не живем в век диджитализации, все, о чем я говорил, это, видимо, все прошлый век, то есть мы камни точим, костер разводим как-то по старинке, а вот маркетплейс - это настоящая инновация. И, собственно, что мы создаем, тоже непонятно. То есть я как-то считал, что во взрослом мире, когда собираются строить дом, ну, вот есть проект, архитектура, какие-то картинки, дальше там проходят публичные слушания. Ну, вот у меня так во дворе, когда храм строили, то есть собирали, слушали граждан, вы хотите? Вот вам рисунки, вот голосуйте «за», что будет построено. А ответа ни на один из этих вопросов я не получил.

Единственно, я очень сильно рассчитываю на то, что в результате этой дискуссии мы действительно, может быть, затронем те вопросы, которые действительно сейчас волнуют брокерское сообщество. То есть ЦБ говорит, что нет удаленной идентификации, да она прекрасно работает. У нас сейчас дикий процент клиентов открывается удаленно без всяких проблем. Там проблема другая - у нас интерченч 2%, на круг выходит 2,5, то есть удаленно-то он открылся, а деньги на счет завести не может. И мы сейчас пытаемся решить эту проблему. Катя будет говорить, что в Ассоциации «Финтех» уже все на мази, нет, Катя, там не все на мази…

Екатерина Андреева: - Я не говорила, что на мази, я говорила, что мы начали этот разговор…

Дмитрий Панченко: - А платежи Си ту Би в самом лучшем случае получится там года через полтора, наверное. Эта проблема есть, она реально тормозит сейчас развитие брокерского бизнеса.

И, не знаю, маленький ликбез тоже, сейчас назову два профессиональных матерных слова - есть СиПиЭй и АРПУ показатели. СиПиЭй, вот Анна говорила, - это то, во сколько нам обходится клиент - от 3 до бесконечности тысяч рублей, и АРПУ - это сколько мы на этом клиенте можем заработать. В модели маркетплейс, вот чтобы был бизнес, надо чтобы СиПиЭй был существенно ниже, чем АРПУ. Вот в модели маркетплейс, Роман Юрьевич не даст соврать, вот Анна называет цифры, ну, вот с теми комиссиями, которые мы зарабатываем на этих простых продуктах, эта модель не бьется. Там АРПУ будет в десятки раз меньше, чем СиПиЭй, поэтому с этим надо что-то делать. И я считаю, что шаг, может быть, и хороший, но вот чтобы это было никаким регуляторным арбитражем, никаким просто проектом, чтобы поставить галочку, наверное, надо еще очень серьезно это с профсообществом обсуждать. Вот, без тиндера обошелся.

Екатерина Андреева: - Роман, ты прокомментируешь свое желание стать платформой или нежелание?

Роман Горюнов: - Одно философское утверждение как бы в контексте даже нарисованной картинки, но я как вообще противник монополизации всего идеологически просто вот поступал о том, что мы поддерживаем конкуренцию за счет создания еще одной монополии, мне не до конца понятен. (аплодисменты). Потому что даже в той картинке была нарисована одна большая платформа и сзади еще серенькая вторая, то есть как бы их типа две всего. Можно считать, что это не монополия, но так внешне очень похоже на это, поэтому идеологически это мне кажется немножко странным.

А что касается содержательной части, то, мне кажется, ни у кого вообще из сидящих в зале здесь не вызывает вопросов идеологическое создание маркетплейса в контексте депозитов, просто потому, что там сейчас удаленного открытия клиентов нет, и поэтому для всей индустрии это новый проект, и, в общем, более-менее понятен как бы, как поменяется банковская индустрия в контексте удаленного открытия счетов банков. И, наверное, с этой токи зрения, проект абсолютно логичен, оправдан и всеми разделяется. Вопрос экономики и прочего, он есть в любом случае, но здесь, по крайней мере, понятно.

А что касается брокерской истории, то здесь ситуация такая, что в принципе я считаю, что Центральный банк этот проект уже реализовал. Потому что на рынке уже есть маркетплейсы. И с этой точки зрения, мне кажется, можно просто признать, что этот проект успешно реализован, потому что я знаю минимум три уже работающих в настоящее время. Вот в той идеологической картинке, которая нарисована. Но если слово... Я просто знаю еще одну картинку, которая здесь была не показана. Ну, вот если заменить агрегатора на брокер, платформу на биржу, а репозитарий на центральный депозитарий, то в принципе она абсолютно реализована уже сейчас и более-менее все понятно.

Но если речь идет о том, что давайте в этой картинке что-то перераспределим, например, заберем кастади из брокеров и передадим куда-то, то это большой вопрос, что после этого со всей инфраструктурой рынка станет, или что будет с остатками. Потому что то, что Дима говорит, брокерская модель, она же не про то, что вот клиент только транзакции делает, она про то, что есть некоторый показатель дохода от клиента, который формируется за счет полного набора сервисов. И если кусочек этого сервиса у брокера забрать и куда-то передать, то, что после этого со всем бизнесом станет, ну мягко говоря, непонятно. И ровно это вызывает такую бурю в брокерском сообществе. Потому что совершенно непонятно, речь идет о технической картинке, но при этом все взаимоотношения финансовые и регуляторные остаются теми же самыми? Или вдруг всем скажут: «А теперь всех «физиков», пожалуйста, в центральный депозитарий отправляем, и там они хранят свои активы». Ну как бы вот просто логическое продолжение модели из депозитов перекладывания в ценные бумаги приводит к такому выводу. И это вызывает бурю. А если это не так, то тогда все задают вопрос: «А как же тогда так?»

Ж. (1.34.05): - Извини, пожалуйста, Рома, попрошу отметить, что передать все активы физиков в центральный депозитарий сказала не я.

Роман Горюнов: - Я же не сказал, что это ты сказала. Я говорю про то, что это вопрос, который висит в воздухе, его никто не сформулировал, я сформулировал. Я не знаю, в тех 25-ти это написано или нет, но вот это первый вопрос, который брокеры задают в контексте - не продемонстрированной здесь, но увиденной в процессе обсуждения картинки. Как поменяется в принципе инфраструктура всего рынка в контексте той картинки, - вот это и непонятно.

Елена Чайковская: - Это вопрос № 13.

Екатерина Андреева: - Спасибо, Лена.

Роман Горюнов: - Как я четко в 13-й вопрос угадал.

Екатерина Андреева: - Коллеги, спасибо, у нас заканчивается время, я бы даже сказала, уже закончилось. Я попрошу в завершение очень кратко каждого спикера назвать какой главный вызов для вас технологический на ближайшие несколько лет, как вы считаете, и какая законодательная доработка вам срочно необходима для того, чтобы его решить. Анна Васильевна?

Анна Кузнецова: - Вот у меня Александр Константинович на каждой конференции спрашивает: «Ну что же еще такое Центральный банк не сделал с точки зрения нормативки?» А мне уже практически нечего ему сказать. Даже БПИФы Минюст зарегистрировал и 28 апреля они вступают в силу. Поэтому с точки зрения регулирования в брокерской инвестиционной части (я сейчас не говорю про маркетплейс, где отдельный вызов - удаленная идентификация, нужно, чтобы биометрия заработала, причем не только де-юре и технически, а реально наполнилась данными, биометрическими слепками), и не говорю о вопросах кейваси, которые с ним связаны. С точки зрения нашего сообщества я считаю, что основная часть сколп, она выполнена. То есть те вещи, которые остались, это уже такой мелкий тюнинг.

А с точки зрения вызова? Ну, я думаю, что ближайший год, а, может быть, два у нас будет два тренда: один тренд - это бондизация продолжится, и второй тренд - это ретилизация. Соответственно, наша задача - вновь приходящих клиентов не разочаровать, а качественно обслужить.

Екатерина Андреева: - Спасибо. Владислав?

Владислав Кочетков: - Согласен, что с точки зрения регулирования нам ничего не надо. Регуляторные каникулы годика на два - это было бы оптимальным решением, которое позволило бы брокерам работать. (Аплодисменты).

С точки зрения вызовов... Вот у меня просто есть ощущение, что через те же самые два года сам брокерский бизнес в его текущем виде будет неактуален. Те же самые технологии блокчейн развиваются какими-то фантастическими темами и необходимость в брокере именно как в классическом посреднике, то есть в том брокере, который должен быть на этом маркетплейсе, она постепенно отпадает. Брокер - это сервисная компания. Он дает маржинальные кредиты, он консультирует, он создает стратегии и торговые сигналы, но торговать можно и без брокера, он не создает каких-то преимуществ в условиях блокчейновой экономики. Поэтому основное - нужно адаптировать бизнес-модели и превращаться в поставщика сервиса, а не прослойку между клиентом и биржей, как мне кажется.

Екатерина Андреева: - Спасибо. Света, будешь комментировать?

Светлана Озерецковская: - Да, спасибо. На самом деле развитие удаленной биометрической идентификации в принципе невозможно без изменения норм законодательства, которые там были сейчас приведены с точки зрения открытия счетов, но и с точки зрения всех дальнейших возможностей. Это что касается нормативки, которую может дать Банк России, это же касается и других отраслей, поскольку на текущий момент, к сожалению, у нас нет возможности активно развивать биометрическую идентификацию просто из-за регуляторных барьеров.

Екатерина Андреева: - Спасибо.

Елена Чайковская: - Хочу ответить на вопрос, есть ли у нас план храма, и если ли есть, то какой. Ответ - нет, плана у нас нет, потому что мы не знаем, как будет выглядеть финальный храм. У нас храм получается модульный. И вообще, еще раз повторю: картина не выглядит так, что мы вызываем участников директивно и говорим: «Ты сегодня играешь роль агрегатора, ты - платформы, ты - в прототипе». Ко мне приходят участники рынка и говорят: «Мы делаем вот то-то, а завтра хотим делать это, давай встроим нас в систему». Поэтому как будет выглядеть финальная конфигурация проекта и какие сектора туда придут, я не знаю. Вот кто придет и захочет там работать, кто увидит для себя выгоду... Потому что это ваши бизнес-риски, это ваш бизнес, вы рискуете деньгами, должностями и т.д. Мы никому бизнес-решений навязывать не можем. Мы можем только снять те барьеры, которые есть для того, чтобы более инновационные модели у нас завтра появились.

Екатерина Андреева: - Спасибо. Дима, один вызов, одна доработка.

Дмитрий Панченко: - Доработка интерченч, - вот прямо хотим вмешательства какого-то и поддержки.

Вызов? Большое количество клиентов, с которым нам надо как-то справиться и изменить свои подходы, ну то есть придумать какие-то новые технологии, чтобы их всех удовлетворить.

Екатерина Андреева: - Спасибо. Роман?

Роман Горюнов: - Ну, вызов из моих уст понятен. Криптоиндустрия и все, что связано с новым финансовым рынком, который неизбежно появится в течение ближайших нескольких лет, и как бы что случится с традиционной финансовой индустрией непонятно.

А доработка. Я вот согласен с Димой, все, что связано с повышением конвертации клиентов и повышением конкурентоспособности финансового рынка по отношению к другим схожим сервисам для того, чтобы мы могли увеличивать приток клиентов, является главной необходимой доработкой.

В этой связи отдельный вопрос, связанный с тем, как тема маркетплейса ложится с темой квалификации инвесторов и всего остального. Ну, то есть если мы создадим онлайновый канал, но при этом заставим клиента экзамен сдавать, ну как бы все классно, конечно, но только конвертации не получится, мягко говоря. Поэтому мне кажется, что главная задача - это все-таки, если мы про облегчение доступа клиентов, то давайте заниматься облегчением доступа клиентов во всех аспектах этого направления.

Ж. (1.40.11): - Спасибо. Я рассчитывала, что Владислав скажет как модератор вчерашней панели о доработке, которую попросила аудитория, - это допустить ETF без согласия провайдера. Вчера на нашей панели прозвучала такая доработка, мне кажется, она актуальна.

Е.катерина Андреева: - Которую назвали настоящей?

Владислав Кочетков: - Заметьте, не я это сказал.

Екатерина Андреева: - Да. Коллеги, большое спасибо! У нас впереди огромная работа у нас у всех, у вас точно впереди еще кофе-брейк и следующая панель, и будем рады видеть вас на следующих панелях. Спасибо.