Стенограмма:

Екатерина Ганцева: - Коллеги, добрый день. Рады всех приветствовать на конференции НАУФОР «Российский фондовый рынок». В этом году у нас новый формат - двухдневная конференция, на которой мы совместили и рынок профучастников, и рынок коллективных инвестиций. Я надеюсь, вам интересно. И мы постараемся до конца ваш интерес поддерживать по тем тематикам, которые были заявлены.

Наша панель посвящена управлению активами розничных инвесторов. У меня прекрасные спикеры, которые представляют самые крупнейшие, самые интересные, самые любимые нами и всем рынком управляющие компании.

Позвольте представить: Василий Илларионов - управляющий компании «Сбербанк Управление активами», Виктория Денисова - генеральный директор управляющей компании «Открытие», Вадим Логинов - директор по стратегическому развитию управляющей компании «Альфа-Капитал», Ольга Сумина - заместитель генерального директора и член правления управляющей компании «Райффайзен Капитал», Никита Рахманинов - инвестиционный директор управляющей компании «Система Капитал», Олег Янкелев - председатель совета директоров управляющей компании «Финэкс Плюс» и последний, кого я не вижу, это Григорий Седов - управляющая компания «АТОН».

Наша панель будет посвящена в первую очередь, как уже заявлено, розничным инвесторам и развитию бизнеса управляющих компаний. Начиная с первой панели, Эльвира Сахипзадовна сразу поставила приоритетные задачи перед всем финансовым рынком - это развитие розничных инвесторов. Это то, на что мы опираемся, это те активы, которые мы видим, и те активы, которые потенциально мы можем привлечь, потенциально которыми можем управлять. И тому, что может быть интересно инвесторам, что может быть интересно управляющим компаниям, куда мы движемся, и что мы хотим создавать, - мы хотим посвятить эту панель.

Вопросы регуляторной нагрузки, которым действительно посвящено очень много, постепенно засасывают любой бизнес: все IT, все операционное управление, все финансовое управление в управляющих компаниях работает на обеспечение надзорного, для закрытия надзорного пласта и неких обязательств перед Банком России. Но, как бы ни развивалась надзорная составляющая и регуляторная, развитием это сложно сказать, регуляторная нагрузка всегда есть та часть любого бизнеса, которая смотрит на развитие. И именно про это я бы хотела и поговорить.

Для начала, в этом году мы дождались такого документа, как расчет индикативной цены пая биржевого паевого инвестиционного фонда, что позволит в краткосрочной перспективе уже создавать биржевые паевые инвестиционные фонды. И этот продукт, про который действительно говорилось и на прошлой конференции нашей, и на позапрошлой конференции, когда мы ожидали его, наконец, выходит на финишную прямую. Я бы хотела спросить Ольгу Сумину. Оля, насколько вообще за эти два года, с момента, как мы ожидали этот продукт до момента, когда мы реально можем начать запускать его, что изменилось, что не изменилось? И вообще, есть ли будущее у биржевого паевого инвестиционного фонда в России?

Ольга Сумина: - Катя, спасибо большое. В первую очередь, хотелось бы отметить высокую информативность текущей конференции, потому что за вот эти полтора дня уже все узнали друг о друге все: кто какие продукты делает, кто какие каналы собирается использовать, собственно, с какими технологиями и сервисами кто работает. И в целом индустрия идет инлайн друг с другом. Это не может не радовать.

Мы биржевым фондом интересовались всегда в той или иной мере, и за эти два года мы таки решили от теории подойти к практике и протестировали в конце прошлого года такую историю, как открытый фонд, допущенный к организованным торгам. Не просто допущенный к торгам, но в паре с маркетмейкером рыночным, настоящим, который поддерживает котировки с расчетом внутридневной стоимости активов. И вот если говорить с точки зрения техники, то все работает.

Частный спрос был. И, соответственно, мы общались со многими крупнейшими брокерами на тему интереса к данному продукту. И если изначально брокера, в принципе, тяжело нас записывали к себе на встречу, то сейчас уже дослушивают до конца и ищут для себя те или иные бенефиты от совместной работы над таким продуктом. Продукт действительно, на наш взгляд, интересный, и настолько интересный, что мы бы хотели даже сами купить его в свои фонды и в свое индивидуальное доверительное управление, но пока что нельзя. Так чем он так интересен? Мы, исходя из потребностей заказчика, снизили вознаграждение управляющего до 0,5. Базовый индекс у нас индекс «Голубые фишки» полностью реплицирует одноименный индекс, который, собственно, и представлен на Московской бирже. Вознаграждение инфраструктуры также минимальное - 0,35% от СЧА и, как я уже сказала, ликвидность обеспечивает маркетмейкер рыночный.

Было бы намного интересней, если бы можно было использовать имеющуюся в финансовой группе инфраструктуру, потому что рыночный маркетмейкер, честно, это очень дорого. Потому что, понятное дело, что и у маркетмейкера есть свои риски, их нужно хеджировать, это все стоит денег, и плюс еще все ожидают тех или иных движений на рынке. В общем, стоит он примерно 200 плюс в рублях в месяц, и, собственно, учитывая минимальные комиссии в данном фонде, а мы их сделали минимальные осознанно, потому что для нашего заказчика (заказчик, понятное дело - банк), очень важна минимальная ошибка следования. Собственно, мы этого добились, у нас фонд даже обыгрывает андерлайн-индекс из-за того, что, ну, понятное дело, дивиденды поступают в фонд. И ошибки следования практически нет, на графике я бы вам это показала, но, к сожалению, презентацию не получилось загрузить.

А с чем столкнулись еще помимо цены маркетмейкера и помимо того, что для того, чтобы ошибка следования была минимальная, мы должны указывать минимальную комиссию, - то, что существующие лимиты на концентрацию одного эмитента они, в том числе, распространяются и на индексные фонды, и для этого нет исключений. И поэтому даже в той ситуации, в которой мы сейчас оказались, то есть фонд «Голубые фишки» он проще реплицируем, чем основной индекс «Московской биржи», но, к сожалению, у нас есть требования по соблюдению объема в фонде одного эмитента бумаг - это 15%, как всем известно. К сожалению, сейчас уже длительное время три бумаги показывают 18%. Вот технический такой момент, но который опять же ставит под сомнение будущее таких вот индексных фондов. Поэтому здесь мы просим и биржу, и Центральный банк, чтобы для индексных фондов, за которыми мы действительно видим будущее, видим спрос, сделали исключение хотя бы вот с точки зрения требований к ликвидности. Ликвидность - это вторая проблема, потому что на такие фонды, в том числе, распространяется требование по ликвидной части, которая должна быть не менее 5% либо больше в зависимости от технических характеристик работы фонда. Соответственно, ограничение 15% на одного эмитента, они тоже применимы и для индексных фондов. Вот.

И очень бы хотелось, вот за два года мы параллельно еще обсуждаем возможность приема валюты в счет оплаты паев. И причины, почему это не получается сделать, изучали на данной конференции - дедолларизация и так далее. Но, по факту через доверительное управление сейчас это все реализовано. И в любом случае, хоть мы принимаем рубли в счет оплаты паев, внутри фонда у нас валютные инструменты, поэтому оно вот так вот пока есть. И сильно очень хотели попасть в валютный стакан, но здесь тоже столкнулись с тем, что для того, чтобы попасть в валютный стакан на «Московской бирже», необходимо, чтобы расчет СЧА производился в валюте, и от погашения паев выплачивалась также валюта, то есть, чтобы бумага имела признаки внешней ценной бумаги по Закону о валютном регулировании. Пока что мы не нашли способ, как это сделать. Знаю, что некоторые коллеги нашли его. Но это уже другая история, очень интересная. И поэтому мы действительно рассчитывали на то, что как только запустим этот фонд, можно будет принимать валюту, тем самым выполнить еще одно поручение дочерних материнских банков по поводу разгрузки валютных пассивов. Но пока вот работаем только с рублевыми расчетами.

Екатерина Ганцева: - Спасибо большое. Вот проблемы, которые вы видите сейчас уже по БПИФам, по биржевыми фондам, я хочу, вот давайте, вот тема биржевого фонда она как бы… Очень долго действительно мы ждали ETF, которые уже работают во всем мире и представлены, в том числе, и на нашем рынке. Вот вопросы конкуренции ETF и биржевых фондов российских всегда возникал. И вот насколько вообще жизнеспособны БПИФы именно с точки зрения потребителя, интереса рыночных клиентов? Олег Янкелев, может быть, расскажешь свою позицию? Вообще, мы долго-долго шли, мы долго-долго строили, и наконец, построили, но есть ли будущее за этим продуктом?

Олег Янкелев: - Спасибо большое. Во-первых, мне кажется, что в целом вопрос, он не совсем корректно стоит относительно перспектив того или иного продукта, и особенно в контексте конкуренции. Мы уже все знаем, что на рынке есть паевые инвестиционные фонды. К настоящему моменту, как мы узнали вчера от Набиуллиной, инвесторам было продано этих фондов приблизительно на 220 млрд рублей. И поэтому действительно конкуренция между ETF и паевыми инвестиционными фондами, она есть и будет. Причем такого рода конкурентная история наблюдается на всех рынках.

Хороший пример США, где, несмотря на очень развитую и эффективную индустрию доверительных фондов, ETF систематически от месяца к месяцу, от квартала к кварталу забирают активы у мьючел фандс - аналогов российских паевых инвестиционных фондов. Более того, если посмотреть на динамику притоков и оттоков в ETF и мьючел фандс на американском рынке, начиная с начала 2016 года, статистика сейчас есть за 24 месяца, из нее видно, что отток из ETF происходил только в четырех месяцах из 24-х, в то время как мы видели отток из мьючел фандов в 14 из 24 месяцев.

Собственно, есть известные причины, почему инвесторы систематически предпочитают ETF доверительным фондам. Казалось бы, на первый взгляд, - это высокая эффективность ETF, возможность инвесторов обыгрывать с индексными ETF 80-90% активных управляющих на среднесрочном и долгосрочном горизонте. Это причина, лежащая на поверхности. Но, на самом деле, я думаю, что основная причина роста популярности ETF и, в принципе, биржевых инструментов заключается в том, что финансовые советники и управляющие на развитых рынках в последние годы лишились мотивации заниматься продажей, активной продажей отдельных продуктов, и переключились на, собственно, оказание той услуги, которую от нее ожидают клиенты - формирование инвестиционного портфеля с учетом целей и потребностей отдельных клиентов. Именно для решения этой задачи ETF оказались наилучшим инструментом, который позволяет достичь цели, достичь той или иной локации с минимальными издержками.

Возвращаясь к вопросу о том, станет ли биржевой ПИФ продуктом, который сможет конкурировать с ETF? С одной стороны это будет зависеть от доступа этих продуктов к продающим брокерам. Потому что, как мы знаем, в отличие от ETF, ПИФы (и биржевые ПИФы здесь вряд ли будут исключением) это продукты, которые не покупаются инвесторами и финансовыми консультантами, это продукты, которые продаются, это продукт, который нужно продавать, и нужно мотивировать продавцов для их использования.

Катя говорила о том, что в этом году удалось поправить законодательство в части биржевых инвестиционных фондов. Появился расчет Айнава. Напомню, что законодательство, позволяющее делать биржевые ПИФы, появилось в 2012 году, если я не ошибаюсь. То есть прошло пять лет, и за это время индустрия вместе с регулятором смогли создать только один документ, который описывает процедуру расчета Айнава. Напомню, уверен, что многие знают, что на самом деле, Айнав, ну, в каком-то смысле, это атавизм, - это индикатор для розничных инвесторов, который показывает, насколько честно в текущий момент времени котируется ETF на биржевых торгах. При этом никакого содержательного смысла в этом для участников рынка нет.

Дело в том, что особенность ETF - это фундаментальное отличие как от ПИФов, так и от того, что появится. Потому что все, что мы услышали, единственное изменение, которое у нас отличает ПИФы от БПИФов - это расчет вот этого показателя. Так вот, фундаментальное отличие ETF от БПИФов заключается в том, что в ETF заложена возможность, во-первых, подписки и погашения фондов в натуре, что обеспечивает арбитражный механизм. Второе - ETF обеспечивают полную прозрачность и раскрывают 100% своих активов в каждый момент времени. И, в-третьих, за ETF стоит инфраструктура глобальных кастодианов и администраторов. В нашем случае - это, например, Bank of New York, собственно, отвечающий, с одной стороны, за контроль инвестиционной политики, контроль за тем, насколько мы точно следуем заявленной инвестиционной цели и заявленному индексу, а с другой стороны контролирующий, насколько мы близко мы повторяем ежедневно динамику того или иного актива. К сожалению, пока из того, что мне известно относительно регулирования, никаких элементов ни регулирования, ни элементов необходимой инфраструктуры в настоящий момент не построено. И здесь, опять же, с выпусков первых фондов мы увидим, насколько мои прогнозы оправдались, но меня здесь больше, на самом деле, как раз мы, как и те провайдеры, пришедшие на российский рынок пять лет назад и активно промотирующие концепцию индексного инвестирования, биржевых инструментов, для нас как раз достаточно очень важная и болезненная тема, чтобы это получилось. Потому что негатив, который может возникнуть у инвесторов в связи с появлением инструментов, ожидания от которых вновь не совпадут с реальностью, будет негативное оказывать влияние как на нас, как ETF-провайдера, так и на всю финансовую индустрию. Это, наверное, такой краткий комментарий относительно ETF.

И, наверное, в связи с тем, что Оля до этого рассказывала про листинг ПИФов, опыт листинга ПИФов на Московской бирже, здесь встречный вопрос. А по какой причине вы считаете, что, тест удался, что это оказалось интересно инвесторам? Ну, потому что, насколько я видел, и обороты по этому инструменту, их там, честно говоря, не было.

Ольга Сумина: - Олег, ты сам сказал, вы пришли на рынок пять лет назад, а мы три месяца назад. Поэтому обороты, сравнимые с твоими, естественно, мы пока даже и не надеемся увидеть. Мы изначально проверяли технику. Технику проверили, она работает. Вопросы, с какими столкнулись, я их назвала. Через пять лет посмотрим.

Екатерина Ганцева: - БПИФы взорвут рынок.

Ольга Сумина: - Это первое. А второе, что я хочу сказать. Вот я, допустим, не сторонник в принципе вопроса конкуренции продуктов. Вот, недавно посчастливилось наблюдать твое выступление в Дублине, в Ирландии, где я тоже присутствовала. И там одним из вопросов было заявлено как раз то, что вот есть ETF, а все, что ETN, ETV и так далее - это Exchange. И это все решается. У нас Exchange, у тебя - ETF. Все.

Екатерина Ганцева: - Ну, я думаю, чем больше продуктов на рынке, тем…

Олег Янкелев: - Просто единственное, я теперь узнал, что «Райффайзен» - это молодая компания, которая присутствует на рынке три месяца.

Екатерина Ганцева: - С новым продуктом. Да, на самом деле, чем больше продуктов, тем больше мы можем предложить своим клиентам. И вчера, и сегодня уже говорилось о том, что сейчас очень хорошее время для того, чтобы поймать некий переток клиентов из депозитов, где ставки снижаются, в паевые инвестиционные фонды. И постоянно, так или иначе, возникал вопрос валютных активов, валютных фондов. И, так или иначе, создать фонд, в который бы и входила иностранная валюта, и погашался бы фонд в иностранной валюте, в силу законодательных ограничений невозможно. Но у нас есть представитель управляющей компании «АТОН», и меня все участники настойчиво просили задать ему этот вопрос, и попросить рассказать, которые зарегистрировали первый фонд СЧА, и выплаты по которому будут осуществляться в иностранной валюте. Гриша, можешь несколько слов о том, что за продукт, как так вам повезло, решились?

Григорий Седов: - Я давайте коротко отвечу, а если надо, я расскажу более длинную историю. Это не новый продукт, это наш старый, добрый фонд «АТОН Еврооблигации», который длительное время уже существует. Единственное, что мы сделали - мы отправили в Центральный банк изменения в правила этого фонда. И нам его зарегистрировали. Вот это короткий ответ.

Екатерина Ганцева: - Не бойтесь рисковать.

Григорий Седов: - Но, с другой стороны, даунсайд был, нам могли бы отказать. Но, вот не отказали. Поэтому, тут можно по-разному рассуждать, дискуссии на тему того, может это работать или не может в России, были в большом количестве в разных составах. И основная история всегда была по поводу того, что считать стоимость чистых активов и стоимость пая в долларах не запрещено.

Есть нюансы валютного законодательства с точки зрения расчетов в долларах или в иностранной валюте между резидентами. Эти нюансы никуда не делись, они остаются. И за счет наличия брокерской платформы, мы фактически и рассчитываем хоть в турецких лирах, хоть в уругвайских эскудо любую сделку. И, по большому счету, нам вот тот факт, что частное лицо может все равно отправить только рубли, он, конечно же, мешает, но за счет наличия брокерской платформы и того, что в принципе наша позиция такая, что мы должны некий единый счет строить и между юридическими лицами и между рига лентитис клиента не гонять, для него это не должно быть нюансом, мы и стараемся все это мероприятие концентрировать на единой платформе, на брокерском счете. Поэтому соответственно здесь никакой магии, никакой мистики.

И что бы я добавил? На мой взгляд, здесь такая достаточно профессиональная дискуссия. Я много с клиентами работаю. Первоначальным, ну, скажем так, симптомом того, что это нужно делать, было не то, что проблема, что в момент покупки фонда деньги нужно конвертировать из валюты в валюту, и опять вроде как потом взять долларовый. Проблема в том, что дальше клиент хочет видеть, он инвестировал в фонд, он хочет через три года налоговый вычет. В общем, долгосрочный инвестор, я не знаю, на пенсию уходит, он хочет, чтобы его продукт был похож на продукт в иностранной валюте. Потому что, что сейчас у нас с начала года? Условно говоря, может быть, не совсем точно, но у нас доллар укрепился, евробонды при этом просели. Если посмотреть на фонды евробондов, у которых официальная отчетность должна быть в рублях, то там, в принципе, ситуация будет вполне в порядке. Если пересчитать это в доллары, то клиент будет менее доволен. И основная цель, для чего мы все это делали и основная причина - это просьба клиентов, обратная связь по поводу того, что они хотели бы инвестировав в долларовый, в евровый, в любой актив, хотели бы видеть в соответствующей деноминации ценную бумагу, и в соответствующей валюте расчет доходности. Вот, в общем-то, и все остальное.

Ведь все понимают, что есть и определенные недостатки всего этого мероприятия, когда фонд становится долларовым, появляется такая прекрасная вещь, как валютная переоценка. Это же валютный инструмент. Поэтому есть и преимущества, и недостатки. Но мы в данном случае шли исключительно от потребностей клиентов и, наверное, я думаю, что ни у кого не будет проблем в дальнейшем подобного рода продукта делать.

Екатерина Ганцева: - Спасибо. Мы тоже надеемся, что вы первопроходцы, которые вдохнули уже жизнь в некий валютный инструмент, который мы можем предложить своим клиента, вы, в первую очередь, можете предложить своим клиентам.

Олег Янкелев: - Вопрос. В нем нет подвоха. Просто, из того, что наши инструменты обращаются на «Московской бирже» и в рублях, и в долларах, и как раз та проблема, о которой ты говоришь, у клиентов, вообще говоря, нет. Но, с чем вот мы столкнулись, например, в апреле, как раз на фоне скачкообразного укрепления иностранной валюты, что клиенты, видя, что наши инструменты единственные в зеленой зоне на «Московской бирже», они начинали закрывать свои позиции, что называется тек-профит. Нет ли у вас опасения, что переход на расчеты может спровоцировать такое вот не совсем рациональное поведение? Потому что, опять же, мы видим примеры как раз иррационального поведения из-за того, что наши инструменты присутствуют одновременно в двух стаканах - в рублевом и долларовом.

Григорий Седов: - Я бы, во-первых, для начала хотел бы поблагодарить Олега за вопрос. И вообще сказать, что компания «Финэкс» - это, мне кажется, одна из наиболее прогрессивных на нашем рынке компаний, и, безусловно, нам во многом стоит равняться.

Я хотел бы начать с начала твоего вопроса. Вот, ты сказал, что раз наши ETF уже обращаются в долларовом виде на бирже, то этой проблемы у клиентов нет. Вот у нас есть у всех дар самоубеждения. И, в первую очередь, мы все умеем себя убеждать очень хорошо в том, что этой проблемы нет. При этом при всем вот здесь есть большое количество российских игроков, у которых нет ирландских ETF. Ну, то есть, у Ольги нет, у Василия нет, много у кого нет. И поэтому клиенты Сбербанка, УК и много еще у кого инвестируют в паевые фонды в управляющие компании, которые живут на российских лицензиях. И поэтому, к сожалению, эта проблема есть или была. И надо это констатировать.

М. (28.56): - У клиентов Сбербанка этой проблемы нет. Есть, пожалуйста, «Сбербанк инвестор», через который можно купить ETF «Финэкса».

Григорий Седов: - «Финэкса». Прекрасно. Сбербанк хорошим образом решил эту проблему. Мне кажется…

Ольга Сумина: - У каждого свой выбор, как решать эту проблему. Мы все знаем, «Сбербанк Управление активами» решил эту проблему.

Григорий Седов: - Да, я думаю, что Василий тоже рад очень этому. И знаешь, я прокомментирую это следующим образом. Наша задача, вот я много об этом говорил, что есть отток из взаимных фондов (они мьючел фандс переводят, как взаимные фонды), он есть, но при этом при всем где-то 70 или 75% семей в Соединенных Штатах, тем не менее, инвестируют в акции взаимных фондов. То есть, это некий факт. И я скажу так, что наша задача, не знаю сколько, 1-2-3% у нас сейчас населения России инвестирует, сделать так, чтобы это была какая-то там для начала двузначная цифра, а потом, может быть, десятки процентов, когда вот эти все 20 или 25 триллионов рублей, которые все ждут из депозитов, начнут перетекать в инвестиционные продукты. И наша задача не дурить людям головы. Наша задача - дать клиентам возможность заработать. Потому что, почему количество активов торгующих клиентов на Московской бирже за последние 10 лет так драматически не меняется? Потому что в какой-то момент много кто, абсолютно независимые люди считали, что клиенты интернет-трейдинга за первый год 90% денег теряют. И понятно, что они уходят, приходят новые, уходят, приходят новые. А наша задача сделать так, чтобы люди заработали. А раз они заработали, они там теще расскажут, еще кому-то, друзьям, что все хорошо, давайте. И потихоньку, потихоньку вся эта история начнет расти. Поэтому кто-то зафиксировался - флаг ему в руки, молодец. Это опыт, человек заработал, расскажет, что все было хорошо.

А насколько я понимаю, все-таки фонды у тебя листингованы на Московской бирже, в том числе, чтобы была возможность получить налоговую льготу. И, грубо говоря, скажем, продажи, консультации, как угодно это можно прокомментировать, была проведена правильно, то тогда зеленый свет, прекрасно, будет профит, соответственно, будет налог, и будет возможность этот налог не заплатить и легально по прошествии трех лет или на индивидуальном инвестиционном счете. На мой взгляд, очень хороший и правильный аргумент для того, чтобы люди не фиксировали в моменте, когда у них чуть-чуть зелененьким на экране горит.

Екатерина Ганцева: - Спасибо, Гриша. Я надеюсь, ответил на вопрос. Вася, можешь ты рассказать, что вы думаете про биржевые фонды, про валютные фонды, вообще, про продуктовые линейки управляющих компаний? Как планируете развивать и забирать деньги из депозитов?

Василий Илларионов: - Спасибо. Я думал, уже не придется ничего рассказывать. Григорий с Олегом все про Сбербанк рассказали практически.

Ну, на тему создания биржевых фондов мы планируем пользоваться той возможностью, которая появилась. И, наверное, хотелось бы сказать, почему мы это делаем. Мы не видим больших проблем с каннибализацией между ПИФами, активными управляемыми, и биржевыми фондами, потому что на сегодня в ПИФах в открытых и в доверительном управлении физических лиц совокупно порядка 600 млрд рублей, а на брокерских счетах, ну, что-то около миллиарда, я думаю. Соответственно, это два разных кластера сегмента клиентов. И вот для огромного сегмента клиентов, которые держат деньги на брокерских счетах, и которые, скорее всего, уже не будут покупать ПИФы, на сегодня у российских управляющих компаний нет предложений. И вот биржевые ПИФы являются как раз таким продуктом, с помощью которого можно выйти на принципиально новый клиентский сегмент, и выйти на новый канал продаж, то есть на брокеров. Это даст большой стимул к развитию бизнеса управляющих компаний.

Ну и, кроме того, глядя на практику западного рынка, я подтвержу то, что Олег говорил, что ETF забирают долю у активно управляемых фондов, я при этом думаю, что этот тренд будет сокращаться, то есть, на каком-то этапе устаканится и зафиксируется соотношение и активно управляемых фондов, и ETF, потому что индексное инвестирование - это не панацея. И, собственно говоря, примеры «Блэк Рок» и «Авангарда» показывают, что можно в рамках одной компании совмещать бизнес и активно управляемых фондов и ETF.

Касательно, вот, наверное, скажу той дискуссии, которую вел Олег с Ольгой о разнице между биржевыми ПИФами и ETF, ну, вот Олег уводит все в сторону как бы сравнения, присоединения биржевых ПИФов к ПИФам обычным, но на самом деле, нужно разделять активно управляемые фонды и пассивно управляемые фонды. Вот биржевой ПИФ, собственно говоря, является пассивно управляемым фондом, и мы уже проверяли… То есть самое главное в ETF, в пассивно управляемом торгуемом на бирже фонде, что это минимальная ошибка отслеживания относительно индекса. Из-за нее возникает, соответственно, удовлетворенность инвесторов тем продуктом, который есть, из нее возникает способность маркетмейкера хеджировать свои позиции и поддерживать минимальный спред, из этого возникает ликвидность на рынке и дальше возникают большие объемы торгов и привлечения от инвесторов. Вот все это можно сделать в биржевом фонде. То есть реализовать механизмы, с помощью которых с низкими комиссиями и без отклонения от индекса фонд будет следовать за ним. Поэтому я лично не вижу больших каких-то проблем у института биржевых ПИФов относительно ETF.

Да, там еще, наверное, потребуется определенная доработка законодательства, чтобы достичь тех возможностей, которые есть у глобальных ETF, например, синтетического реплицирования (сейчас такой возможности мы не имеем). Но, нам нужно развивать эту отрасль, иначе, собственно говоря, будет не на чем ездить российским управляющим компаниям, потому что рынок ETF будет набирать свою долю. Мы видим, что, честно говоря, на сегодня рынок ETF практически отсутствует в России. «Финэкс» существует пять лет, но активов практически не собрали, если смотреть вот так вот по большому счету. И появление на этом рынке Сбербанка, я думаю, придаст большой стимул к привлечению денег. Потому что, если вот так сравнить: вы приходите на выборы президента и у вас там всего два кандидата - Путин и Максим Сурайкин. Ну, кого вы выберете?

Екатерина Ганцева: - Финансовый рынок вне политики.

Василий Илларионов: - При всех плюсах и минусах большинство, наверное, как бы выберут более знакомого человека. Ну, я все сказал. Спасибо.

Олег Янкелев: - Такую реплику, раз предложили сравнивать. Мне кажется, выбор инвесторов и самостоятельный выбор инвестора… Да, действительно, объем активов под управлением ETF компании «Финэкс» в настоящее время находится на уровне где-то 10,5 млрд рублей - это 170 с чем-то миллионов долларов. Действительно, по международным меркам это не очень большая сумма. Но, если опять же, вы посмотрите на всю индустрию, всю индустрию, со всеми сетями продаж, которые есть у банков, у управляющих компаний, входящих в группы Сбербанка, ВТБ, «Райффайзен банка» и так далее, и, несмотря на это за все это время все эти компании, которые себя, наверное, хотят ассоциировать с Путиным, смогли продать, можно сказать, насильственно продать инвесторам активов на 200 млрд рублей. Вот за 22 года. Я думаю, что ответ здесь очевиден.

Василий Илларионов: - Олег, ну, не обижайся так сильно.

Екатерина Ганцева: - Коллеги, спасибо. Я предлагаю перейти от двух ярких продуктов, которые, я надеюсь, в этом году будут запущены массово. В принципе, к тому, на чем сейчас, сегодня управляющие компании розничных инвесторов строят свою стратегию развития. Виктория, можете рассказать? Мы очень много говорим на этой конференции, в том числе, про то, что на горизонте 3-5 лет вероятность ухода институциональных денег именно негосударственных пенсионных фондов от управляющих компаний, ну, так или иначе, случится в том или ином - в полном объеме, не в полном объеме. Что можно сделать, чтобы общий объем активов и те компетенции, которые есть у управляющих компаний, не потерялись и не пострадали розничные инвесторы? И тот опыт в аналитике, в управлении, который копился 22 года, не перешел в негосударственные пенсионные фонды, и все-таки мы продолжили развивать розничного инвестора?

Виктория Денисова: - Коллеги, я рада всех приветствовать. Второй день конференции, если честно, я думала, что аудитория будет гораздо меньше. Спасибо большое, что дожили до второго дня и дошли. А НАУФОР поздравляю с успехом и выходом на новую орбиту. Прежде чем, Катя, ответить на твой вопрос, не могу, ну, я надеюсь завершить вот эту живую, острую дискуссию, которая развернулась между коллегами. У меня есть решение и для «Финэкса», и для Сбербанка, и для всех нас некий консенсус. Я предлагаю создать индекс на корзину ETF «Финэкса», такую глобальную диверсифицированную, и запустить на нее биржевой фонд Сбербанка. (Смех, аплодисменты) Это, правда, наверное, уменьшит такой накал страстей и юмор, который мы слышим на конференции, в будущем, тем не менее, сделает счастливыми и людей, которые будут покупать этот продукт, и, в общем, участников рынка, которые этот продукт будут продюсировать.

Относительно стратегий управляющих компаний, изменений законодательных в части управления активами НПФов, ну, вот здесь сейчас присутствуют компании в основном, работающие с розницей, и это, наверное, не осознанный в большей степени выбор, а вынужденный такой выбор по умолчанию, в силу того, что наш рынок институциональный, он довольно специфический. И уже довольно давно после консолидации индустрии негосударственных пенсионных фондов деньги, активы НПФов ушли с рынка, и пришли, в общем, в управляющие компании, которые так или иначе не де-юре, а де-факто аффилированы с собственниками этих НПФов. Соответственно, вот сейчас некие фонды испытывают сложности, возможны перераспределения, но вряд ли это принесет на рынок новые активы, и рыночные управляющие компании, которые готовы участвовать на конкурсной основе и претендовать на управление этими активами, что-то получат. Плюс ко всему регуляторные изменения в части управления резервами, которые дают возможность теперь самим НПФам осуществлять управление этими активами, резервами пенсионных фондов, ну, в общем, заберет эту часть активов с рынка, в том числе.

Относительно другого типа инвесторов институциональных и типов клиентов, например, таких, как эндаумент-фонды, целевые капиталы, тот бизнес, который имеет очень большие масштабы крупные во всем мире, в западных развитых экономиках, например, эндаумент-фонды крупных учебных заведений - это сотни миллиардов долларов, у нас на текущий момент, это, наверное, только зарождается. Это совсем небольшие активы, плюс активы, которые, как правило, в управляющие компании попадают путем внесения собственно взносов в эти фонды, либо последний у нас, например, был в прошлом году случай, когда большой, самый большой, наверное, фонд целевого капитала предлагал поуправлять за ноль своими активами, чтобы быть номер один в рейтингах по управлению эндаумент-фондами. Ну, с точки зрения бизнеса, это не очень интересная история. Ну, и страховые уже давно управляют, имеют свою инвестиционную экспертизу, управляют активами сами. Поэтому с этой точки зрения, опять же, управляющие компании не совсем востребованы.

Ну, и, в общем, к чему я это все веду. Остается розничный бизнес, остаются розничные инвесторы. Это неплохо, потому что потенциал действительно большой. У нас по-прежнему население, наши с вами сограждане в основном держат свои сбережения на депозитах либо недвижимость. Сейчас тенденция меняется, и мы наблюдаем действительно положительный тренд с точки зрения привлечения в наши продукты, в брокерские, в продукты управления активами. Поэтому вот этот выбор стратегически работы с розничным инвестором, он имеет большой потенциал.

С точки зрения стратегии дальнейшего развития бизнеса управления активами я бы, наверное, разделила на три основные категории. Первая - дистрибуция, второе - продуктовая линейка, которая уже живо сегодня обсуждалась, и третья - это сервисная составляющая. Что касается дистрибуции, действительно самая основная распространенная бизнес-модель - это вертикально интегрированная, крупная финансовая группа, где все от производства продукта до его распространения находится внутри одного периметра, обслуживание дальнейшее и так далее. С этим мы привыкли работать, так, в общем, развивается наш рынок, и так, очевидно, будет продолжаться довольно долгое время.

Тем не менее, вот сейчас появляются онлайн-агрегаторы, то есть бизнес-модель, которую можно назвать как бизнес-модель агрегаторов - это маркетплейсы, не онлайн, скажем так, распространенная история - это страховой брокеридж, это, в общем, то, как это работает во всем мире и в нашей стране, в том числе. Но вот в части удаленного и онлайн развития - это те самые маркетплейсы, вокруг которых сейчас такой хайп. И вот эта тема очень, на мой взгляд, перспективная. И основными бенефициарами в развитии этого рода бизнес-модели будут являться не крупные все-таки компании, у которых есть доступ к большим сеткам дистрибуционным, а небольшие компании, которые будут представлены своей продуктовой линейкой на подобного рода площадках. Единственный вопрос, будут ли на этих площадках представлены крупные игроки? Опять же вопрос к Сбербанку. Имея, например, насколько я знаю, Вася, поправь меня, если я ошибаюсь, 30 млн уникальных пользователей в интернет-банке ежемесячно, да?

Василий Илларионов: - Ну, да, чуть больше.

Виктория Денисова: - Ну, чуть больше, в общем, 30 млн плюс-минус. По сути дела, вот Сбербанк и есть маркетплейс, зачем ему выходить на какие-то другие площадки. А в моем понимании правильно выстроенный маркетплейс будет еще и должен иметь некие аналитические параметры, когда можно будет сравнивать продукты по разным категориям, количествам клиентов в компании, естественно, в первую очередь, если речь идет об продуктах управления активами - это качество управления, пифоманс и прочее. Соответственно, для чего крупным игрокам ставить себя в один ряд с другими, может быть, в чем-то проигрывая, может быть, нет. Я говорю сейчас не только про Сбербанк, а про, в общем, в том числе, и нашу группу, группу «Открытие». Поэтому, это та тема, которая, безусловно, будет развиваться, но вот вопрос - с чьим участием.

И еще один способ продвижения и продажи продуктов, который мы с вами сегодня представляем - это модель интеграционная. Не обязательно финансовые компании, компании финансового сектора, а просто любые, в частности, крупные интернет-монстры компании, такие как Google, Amazon и прочие либо телекомы, обладающие большим количеством клиентов, интегрируют в свои платформы продукты для последующего успешного кросс-сейла. То есть тут может быть два пути для них: либо интеграция существующих на партнерской основе схем, либо создание своих собственных. Ну, вот самый такой, наверное, успешный пример - это сотрудничество банка «Тинькофф» с «БКС» компанией - предложение брокерских услуг, покупок акций, облигаций через платформу банка «Тинькофф».

Помимо дистрибуционной тематики, которая важна, и которая, в общем, сейчас, наверное, будет так или иначе менять рынок, есть тема продуктовая. Тот переток клиентов, ну, пусть незначительный, но, тем не менее, который мы все-таки сейчас наблюдаем последний квартал прошлого года и первый квартал этого, из консервативных, привычных всем депозитов в продукты инвестиционные, он, в общем, связан с притоком в основном в инструмент с фиксированной доходностью. Это фонды облигаций, это структурный продукт, это доверительное управление тоже с инструментами с фиксированной доходностью. И управляющие компании, и мы, в том числе, в общем, в зависимости от сегмента клиентов, эту тему развиваем.

И последний момент. Последний, но не последний по значимости, а крайне важный, а, может быть, даже и первый по значимости - это сервис, который получают наши клиенты. Поскольку все продукты, так или иначе, ну, в общем, с небольшим отклонением, похожи: все работают на одних рынках с продуктами и одинаковые категории, то, чем принципиально может компания отличаться для клиента, дифференцировать себя от других компаний - это качество сервиса, это удобство общения с собой, это адекватность решения клиентских вопросов и проблем, которые, безусловно, возникают так или иначе в течение времени взаимодействия с компанией. Сейчас все дистанционно, все в онлайне, и все должно быть интуитивно понятно и быстро. И в этом смысле, вот мы, например, очень много сил тратим и ресурсов айтишных, прежде всего, на то, чтобы наш кабинет клиента был удобным, интуитивно понятным, чтобы решал все вопросы клиентов быстро и без технических сбоев.

Поэтому, это, наверное, три момента, о которых я хотела сказать, которые в ближайшее время будут, так или иначе, меняться и менять наш рынок в части общения и взаимодействия с розничными клиентами.

Екатерина Ганцева: - Спасибо большое. Так или иначе, на каждой панели затрагивается тема маркетплейсов, никуда мы не уйдем, видимо, от этого. Хотя, вчера на панели по актуальным вопросам развития как раз управляющих компаний некоторые участники высказали скепсис на тему того, что через маркетплейсы можно продавать такой сложный продукт, как пай. И для продажи нестандартного продукта все равно пока еще необходимы дополнительные разъяснения для первичной продажи. Вадим, согласны вы с этим высказыванием или нет? «Альфа-Капитал» вообще, в принципе, очень много вкладывает в развитие не только своей продуктовой линейки, но и в повышение грамотности населения, узнаваемости бренда, узнаваемости понятия «паевой инвестиционный фонд». Какие у вас планы именно в развитии бизнеса? Спасибо.

Вадим Логинов: - Добрый день, уважаемые коллеги. Ну, я, во-первых, хочу поздравить организаторов ежегодной конференции с тем, что уровень ее вчерашней первой панели показывает, что значимость нашей индустрии, безусловно, сильно возрастает в нынешних условиях непростых внешних. И, возможно, в кои-то веки внутренние экономические условия складываются таким образом, что наша индустрия действительно, особенно в части развития внутреннего розничного инвестора, условия очень благоприятные. И то, что тот же Центральный банк возлагает большие надежды на то, что наша индустрия сделает свой скромный вклад, не тот, как он сейчас есть, может быть, там, действительно говорят, 1% валового продукта, всего 220 млрд рублей находится в паевых инвестиционных фондах, а действительно это должно все мультиплицироваться совершенно в другие цифры, цифры участников рынка инвесторов, цифры привлеченных денег. Неспроста тот же самый проект ЦБшного маркетплейса, или как еще сказать, не называть его таким образом, там мегамаркетплейс (возможно, так вот заменим определение) - это тоже попытка определенным образом нашу индустрию управления активами подтолкнуть именно к решению вот этой вот общей задачи. У нас поставлена, по-моему, задача - привлечение 25% уровня внутренних инвестиций к ВВП. То есть, это очень серьезно. И, в общем-то, вклад вот нашей индустрии, он должен быть, безусловно, гораздо большим, по крайней мере близким и соизмеримым с тем, что делает банковская индустрия. И поэтому, я думаю, что совместными усилиями, научившись работать на совершенно новом таком рынке, мы можем эту задачу общую пытаться решать.

Ну и, в общем-то, в силу своей профессии, зайду немножко с точки зрения темы разработки стратегии бизнеса по работе с розничными инвесторами. Что тут можно в нескольких словах сказать? Безусловно, ритейл - это такой специфический рынок, специфический бизнес, он характеризуется гораздо большими количествами клиентов, людей, то есть, он характеризуется гораздо большими объемами транзакций, операций, объемов информации. Чеки средние здесь гораздо меньше, подвижность массы клиентской гораздо выше. То есть, это очень непростой такой достаточно рынок, достаточно непростой клиент. И для того, чтобы успешно на этом рынке развиваться, входить на этот рынок, мультиплицироваться, тем более, исходя от задач, безусловно, нужно тут строить очень четкую такую стратегию развития этого бизнеса.

И, как мне видится, да, то есть, всякая стратегия начинается с аналитической части, безусловно, очень много времени нужно посвящать для того, чтобы понимать, к какому клиенту мы идем, то есть, что это за целевая аудитория, какие потребности у нее в плане вложения тех же денег существует. И на это нужно потратить ресурсы, потратить время, и действительно четко вот это понимать.

Безусловно, как часто маркетологи говорят, нужно очень четко посмотреть на те самые 5 «п», которые лежат в основе той же разработки всякой стратегии. То есть первая «п» - это продуктовая линейка. Мы сегодня уже частично затронули этот вопрос, достаточно ли тех инструментов, которые сейчас существуют для того, чтобы идти в широкую розницу и мультиплицироваться. Ну, я чуть позже подробнее об этом поговорю.

Второе «п» - это продажи, то есть это каналы продаж. Тут, возможно, тоже сложилась очень благоприятная такая ситуация, что за последний год индустрия управления активами сделала действительно стремительный скачок в плане дигитализации. То есть, если мы всегда шли за банками в этом отношении, то по многим направлениям дигитализация, я думаю, мы теперь можем, так сказать, фору дать, уже и банкам.

Третье направление, третья «п» - это, собственно, процессы. То есть когда ты оперируешь вот этими огромными базилионами, информационными вот этими масштабами, то есть, безусловно, нужно быть готовыми, чтобы и твоя IT-система с этим справлялась, и твой бэк-офис с этим справлялся, чтобы все было защищено, все работало, и чтобы эти миллионы потенциальных клиентов, которые будут, я надеюсь, в скором времени у каждой крупной управляющей компании, чтобы они обслуживались на очень высоком уровне.

Четвертая «п» - это постпродажное обслуживание, сервис. Это то, без чего, в принципе, клиент, наверное так однозначно из банков к нам не придет. То есть мы должны создавать ему вокруг наших продуктов, вокруг наших инструментов ту самую экосистему, которая создаст ему возможности для того, чтобы решать какие-то жизненные цели, решать какие-то попутные задачи - налоговые, еще какие-то, чтобы человек ощущал себя в наших управляющих компаниях действительно как в нормальной такой, привычной среде.

Ну, и пятая «п» - это промоушн, так сказать, маркетинг, реклама, PR - то, без чего, в принципе, выходить на широкую массу бессмысленно, потому что работа с такими миллионами клиентов - это действительно узнаваемость брендов, это действительно присутствие в определенных каналах для того, чтобы люди постоянно тебя видели, постоянно с тобой соприкасались.

Ну, и для того, чтобы построить нормальную стратегию розничного бизнеса, можно обращаться к тем уже к тем, кто уже работает сейчас с большими объемами клиентов - это, безусловно, торговые ритейлы этим занимаются, это мобильные операторы, банковская розница, это крупные какие-то интернет-проекты, через которые проходят большие трафики людей. Можно что-то подсматривать у западных компаний в плане их опыта работы с массовыми клиентами, что-то у более продвинутых конкурентов.

Ну, вот, может быть, если у меня пара минут есть, я бы хотел, может быть, такой очень интересный кейс по поводу тех же самых биржевых фонов рассказать, как мы формировали наше стратегическое отношение к этому новому инструменту. И для этого мы провели такое небольшое исследование, и посмотрели, как на Западе разные управляющие компании формировали свою стратегию по отношению к развитию этого массового такого розничного инструмента.

Значит, мы взяли четыре самых крупнейших управляющих компаний - это «Блэк Рок», «Вангард», «Стейт Стрит» и «Фиделити», и посмотрели, как они создавали свои стратегии по отношению к биржевым фондам. Ну, как вы знаете, ETF недавно отметили свое 25-летие, юбилей, в январе буквально какого-то 27-го, 28-го числа. Первым, кто вывел ETF на рынок, зарегистрировал его, был «Стейт Стрит». Это был первый фонд на S&P-500, СПДН(?-1.02.04) у него была какая-то аббревиатура, по-моему, тиккер биржевой, и с тех пор целая линейка такая брендовая у них под названием «Спайдер» (паук), такой, может быть, что-то встречал, такое красивый. И стратегия лидерства приносила этой компании достаточно длительное время успех. То есть, в принципе, то, что некоторые компании пытаются как можно быстрее работать с каким-то новым потенциальным интересным инструментом, - это действительно некая такая капитализация лидерства, и она дает свои результаты.

Параллельно существовала компания «Вангард». Джон Богл - ее знаменитый отец-основатель - это он был апологетом индексного инвестирования, он первым придумал дискаунт-фонды, то есть очень низкие процентные ставки комиссионные давал, что очень понравилось инвесторам. И, в принципе, его первое отношение к ETF очень негативное. Он посчитал, его высказывания были в СМИ, что это инструмент для спекулянтов, нам это не интересно. Про свои индексные фонды он говорил: «Зачем заниматься активным управлением, зачем искать иголку в стоге сена, когда можно купить сразу целиком стог сена?». И вот он свои стоги сена, вот эти вот индексные фонды на рынок продвигал и очень в этом преуспевал. Но, в какой-то момент успех развития фондов конкурента «Стейт Стрита» его тоже заставил задуматься, и время показало, что этот инструмент далеко не спекулятивный, и очень хорошо ложится в тему привлечения длинного инвестора такого пассивного. И в принципе, Богл тоже подкорректировал свою стратегию и начал торговые войны со «Стейт Стрит», снижая, понижая ставки комиссионные на свои фонды, и буквально отбирая долю у своего конкурента.

Но был еще третий игрок на этом рынке, так сказать, «Блэк Рок», который всю свою стратегию строил на M&A, то есть он поглощал каких-то уже таких более-менее успешных конкурентов, которые не могли больше мультиплицироваться дальше, и он их просто покупал и на этом делал рост своего бизнеса. Он купил «Мерил Линч» вначале. И потом он для того, чтобы войти на тот же самый рынок ETF, уже спустя годы, то есть это был уже 2009 год, то есть уже с 1993 года этот инструмент существовал уже там энное количество лет. И он просто купил у «Барклайс» их уже хорошо развившийся бизнес айшеварс, и, приобретя его, тоже завоевал долю и, очень быстро выстроив линейку пенсионных продуктов, у него появились такие очень интересные линейки - таргет мьючел фандс, то есть это с тикерами 20.20, 20-25. То есть поймал на этом тоже определенную волну спроса интереса, и стратегия дала результат: «Блэк Рок» оказался на первом месте.

И четвертая компания «Фиделити», она совершенно себя особенным образом повела. Она посчитала, что это не ее продукт. Она занимается ИИРА продуктами, то есть и пенсионные планы, пенсионные счета, она лидирует в этом, а вот ETF - это не ее. Да, случилось так, что, в принципе, ETF попали в совершенно прекрасную жилу. То есть, в нарастающий тренд роста фондового рынка, американского, в первую очередь. То есть с 2009 года - 10 лет огромного роста, безусловно, $5 трлн - общие объемы. То есть это действительно заставило всех внимательно смотреть на эту нишу. И «Фиделити» была вынуждена продавать в масштабе открытой архитектуры фонды того же «Блэк Рока».

Это просто вот такая интересная иллюстрация, как можно по отношению выстраивать к одному рынку, к одному продукту свои стратегии. Ну, и, может быть, резюмируя, скажу, что, в принципе, на наш взгляд, та линейка продуктов, которые сейчас существуют и которые создаются, в принципе, она достаточна для того, чтобы успешно попытаться эти задачи мультиплицирования нашего розничного рынка решить. То есть, в плане паевых фондов, если тем более 156-й ФЗ, у него ноги, наконец-то, вырастут в Госдуме, и он дойдет до стола президента, до подписи, тогда у нас появятся и формы каких-то, возможно, валютных фондов, дивидендных, возможно, со временем защиты капитала мы увидим фонды.

В плане ИИСов. Прекрасно три года существующий инструмент с огромным многообразием и вариантности выбора для клиентов внутри, с поддержкой государства, ну, вот если появятся те же самые российские биржевые фонды. Сейчас мы видим очень большой всплеск на фоне дигитализации возможностей создания совершенно нового поколения продуктов. Я их условно называю продукты транзакционные, продукты с искусственным интеллектом. То есть, это вещи, которые позволяют интегрировать достижения новых технологий с возможностями инвестиционного бизнеса. То есть, это, не знаю, телекарты, инвестбэк(?), когда часть денег от транзакций направляется не в виде кэш-бэка какого-то, а именно в виде инвестирования на личные счета граждан.

Ну и очень большая надежда в том, что наша индустрия сделает какой-то определенный качественный и количественный скачок, это в том, что очередной виток пенсионной реформы, который сейчас обсуждается, мы пока не знаем, по какому пути там в дальнейшем пойдет эта реформа либо все-таки это более будет мобилизационный вариант, и больше будут задумываться о том, чтобы откорректировать распределительную систему, или все-таки мы пойдем по пути более такому рыночному, и все-таки накопительный элемент в той или иной форме, там, квазиобязательный, целиком добровольный, этот элемент появится. И я очень надеюсь, как и в прошлый раз, когда делалась реформа и делался накопительный элемент 18 лет назад, управляющие компании тоже займут в этой нише свое подобающее место. Потому что, в принципе, то, что сейчас, скажем так, вот ИПК прорабатывается в плане того, что деньги будут направляться в первую очередь в негосударственные пенсионные фонды. Я сразу обозначу такое вот принципиальное отличие помещения пенсионных денег в пенсионный фонд и на индивидуальный инвестиционный счет. Ну, как бы деньги, попадающие в НПФ, не отражают тех возрастных особенностей, тех особенностей риск-профиля гражданина. То есть, для того, чтобы те инвестиционные стратегии, которые ему предлагаются, соответствовали конкретно ему, то есть это действительно должна быть более подогнанная такая форма вложений. И реализовать ее в рамках НПФа будет действительно очень сложно. То есть это нужно разносить по отдельным счетам…

Екатерина Ганцева: - Вадим, извините. Мы, просто говорим когда про пенсионные деньги и розничные деньги, - это немножко проблема инвестирования розничных инвесторов через НПФы или, допустим, предложением каких-то инвестиционных продуктов в рамках доверительного управления, в рамках ИИСов - это пять же один из витков будущего развития продуктовой линейки для розничных инвесторов. Я думаю, что мы поговорим об этом дополнительно.

Григорий Седов: - А можно маленькую ремарку? Я извиняюсь, просто, чтобы мы не забыли. На мой взгляд, Вадим очень много всего важного и интересного рассказал, вот чтобы мы этого как-то не замяли, все важное. Мне было крайне интересно, но, вопрос, который родился - не упускаем ли мы чего-то важного и, может быть, значительно более простого, чем глубинное развитие рынка, копирование западного опыта, законодательные инициативы, маркетплейс Центрального банка?

Вот я много по регионам последнее время путешествую, и вот есть Екатеринбург, там проводится прекрасная уральская конференция НАУФОР, там, в принципе, тоже профсообщество достаточно такое живое, можно сказать, но оно, конечно, значительно более куцее, чем в Москве. А если не в Екатеринбурге, например, во Владивостоке или в Самаре или в Ростове, то мы, кстати, с богатыми клиентами работаем, если к какому-то владельцу порта приходишь и говоришь - индивидуальный счет или фонд, или что-то такое... Он говорит: «Нет, не слышал». И это люди, которые богатые, они обеспеченные, они, в принципе, близкие, у них деньги есть, и. скорее всего, финансовые советники. А когда начинаешь работать с розницей (у нас же «Управление активами розничных инвесторов» панель называется), там уровень финансовой грамотности еще меньше. И вот мы всегда, на мой взгляд, очень профессионально, очень глубинно обсуждаем сложные нюансы, но, на мой взгляд, недооцениваем тот факт, что финансовая грамотность вот присутствующих в аудитории и на всех панельных дискуссиях и тех людей, которым мы на счета хотим поставить эти ПИФы, между ними пропасть. Они не понимают вообще, о чем разговор. Я хотел бы задать вопрос. Когда кто-нибудь из здесь присутствующих последний раз кто-то видел, например, во время «Большой стирки» в рекламную паузу какой-нибудь рекламный ролик, что кто-то известный говорит, что инвестировать - это круто: можно накопить на автомобиль, можно на пенсию, можно детям на образование. Вот когда кто-то последний раз что-то подобное видел?

Екатерина Ганцева: - Я сегодня утром во время «Доброе утро, Россия» видела рекламу «Альфа-Капитала».

Григорий Седов: - Вот, это уже здорово. А давайте еще один вспомним интересный такой кейс. Здесь все взрослые, я, наверное, наиболее молодо выгляжу. Но, наверное, все помнят…

Екатерина Ганцева: - Скромно. (Смех, аплодисменты)

Григорий Седов: - Да. Наверное, из 90-х все помнят Лёню Голубкова. Лёня Голубков что-то куда-то вложил, отнес, там хорошие люди, и потом купил жене сапоги. Все же помнят, правильно? И тогда нереальное количество понесло деньги Лёне Голубкову, еще другим людям, там три буквы, которые сочетались в ряд и так далее. О чем это говорит? Это говорит о том, что я не видел, к сожалению, рекламу «Альфа-Капитала», и, наверное, это было не центральное телевидение,

Екатерина Ганцева: - Это была «Россия».

Григорий Седов: - А, ничего себе, вот это круто, вот это уровень. Но вот я, например, сюда ехал, пробка большая на Тверской была, и я приехал на метро. Например, в метро я не видел рекламы ни «Альфа-Капитал», ни «Сбербанк Управление активами», никого из уважаемых участников этой панели. Но зато видел, например, рекламу: микрофинансовва организация - 14% гарантированно, каждый месяц выплачиваем и все у вас будет «Во!». И вот, на мой взгляд, это все очень важно то, что мы здесь обсуждаем, но мой взгляд, Влад Кочетков, между прочим, из «Финама» очень часто на панельных сессиях говорит, что они огромные деньги и ресурсы тратят на образование, на повышение уровня финансовой грамотности. Может быть, на площадке НАУФОР мы можем Эльвиру Сахипзадовну или других уважаемых людей попросить, чтобы кто-нибудь, не знаю, Путин или, может Герман Греф, может, Сбербанк на себя это возьмет, с экрана сказал: «Во! Индивидуальный инвестиционный счет». И ведь без обязательств. Индивидуальный инвестиционный счет сам по себе доходности принесет, но вычет точно даст. Уже здорово. Уже 140 млн человек это мероприятие увидело.

На мой взгляд, нам сильно не хватает в дополнение к этим дискуссиям покрытия тех людей, которых мы хотим привлечь в наши продукты.

Екатерина Ганцева: - Спасибо, Гриша. Да, я думаю, навряд ли кто-нибудь из присутствующих не согласится с высказыванием.

М (1.14.34): - Катя, а можно тоже короткую реплику в продолжение того, о чем говорил Гриша? Ну, проблема финансовой грамотности она есть, но мне кажется, все-таки у нас очень принято ее переоценивать.

Екатерина Ганцева: - Переоценивать присутствие финансовой грамотности?

М (1.14.51): - Отсутствие, да, что это проблема. Потому что, когда проводят опросы американских инвесторов, среди тех, кто уверенно говорит, что они все знают, как раз со знаниями большие проблемы, и огромное количество искажений. А вот тема рекламы как раз это действительно очень важная история. Фактически, что мы имеем в России? У нас есть Закон о рекламе, которому должны соответствовать все участники, сидящие сегодня на сцене, в то время, как этот закон фактически не позволяет профучастникам честно и открыто говорить о своих продуктах и сравнивать свои продукты с продуктами конкурентов. Вот я уверен, что, на самом деле, если бы такая возможность была, если бы могли, каждый из нас мог бы открыто показывать, сравнивать свои продукты с продуктами конкурентов, то на самом деле, качество продуктов бы выросло, доверие к нам как индустрии возросло и количество неудовлетворенных инвесторов существенным образом сократилось.

Екатерина Ганцева: - Прекрасно.

Григорий Седов: - И тарифы бы упали.

М (1.16.04): - Да, и стоимость бы упала

Екатерина Ганцева: - Я думаю, с этим высказыванием тоже, навряд ли, кто-нибудь не согласится, и развитие законодательства идет в сторону упрощения раскрытия информации. Я надеюсь, в ближайшее время будут приняты соответствующие нормативные акты, когда появятся паспорта продуктов, и можно будет вполне себе сравнивать паевые инвестиционные фонды между собой по одной схеме.

М (1.16.29): - Речь же не про сравнение паевых инвестиционных фондов, а сравнение продуктов совершенно разного класса, по большому счету. И законодательство, мне кажется, ничего не решит. Ничего лучше, чем конкуренция, никто не придумал. И здесь появление паспортов продуктов, собственно, проблемы совершенно не решает. Вопрос Закона о рекламе.

Екатерина Ганцева: - Вопрос в урегулированности и зарегулированности раскрытия информации, которая есть на текущий момент, ну, на мой взгляд.

Я попрошу еще одного участника нашей панели высказаться на тему развития дальнейшего. Это Никита Рахманинов - инвестиционный директор управляющей компании «Система Капитал». Это новый участник нашей дискуссии. В принципе, хотелось бы услышать, какие у вас планы? Достаточно ли продуктов уже, и какие каналы возможны для продажи продуктов, когда за вами не стоит крупная кредитная организация? Возможно ли привлечение розничных инвесторов на текущем рынке?

Никита Рахманинов: - Да, спасибо. Тут вот мы как раз, наконец, начали выходить на тему, которую я хотел поднять. Это даже не столько уровень финансовой грамотности, а сложность приобретаемого продукта ПИФа и поход в массовую розницу. Мы, как справедливо заметили, мы, наверное, самая молодая здесь компания и свои истоки мы берем от казначейства нашей материнской компании - «АФК «Система», и мы всегда были на стороне клиента. Но, когда мы говорим, что мы на стороне клиента, это значит, что мы минимизируем косты. А когда мы минимизируем косты, мы не можем строить там сетку, не можем стимулировать, мотивировать брокеров на продажу наших продуктов. В этих вещах мы, скажем так, ограничены.

Поэтому первой задачей, которую мы для себя поставили, для того чтобы максимально было просто, это как раз сокращение количества продуктов, которые представлены, то есть, ровно противоположное мнение, которое здесь представлено, мы видим, что клиенту должен быть представлен один продукт. Мы таргетируем клиентов, которые держат сейчас деньги на депозитах, как и все, в принципе, и ставки падают, нужно предложить клиенту что-то максимально простое, что стимулировало бы перейти из депозита в ПИФ. Причем мы даже задачу поставили шире - к черту, объяснять ему, что такое ПИФ, проще просто сказать: «Смотри, вот есть облигации. А облигации, условно говоря, в среднем всегда имеют больше доходность, чем депозит. Вот, тут набор облигаций, бери, пожалуйста, и наслаждайся». Это первое упрощение продукта. А второе упрощение - это как раз, конечно, каналы дистрибуции, о которых мы говорим. В нашем случае, да, у нас кредитная организация, которая с нами, сестра наша, она не столь большая, но зато в нашей группе телеком-оператор, который достаточно большой, и тут раскрывается огромный спектр возможностей, которые мы видим для себя. Тем самым мы хотим максимально упростить клиенту вложения в некие инвестиционные продукты. Пока мы естественно прорабатываем юридический аспект с точки зрения, как использовать телеком-оператора, но, в принципе, создаваемый нами сейчас бренд совместный «МТС Инвестиции», который будет вполне гармонично ложиться во все финтэк-проекты(?), в которые идет сам МТС, и, условно говоря, с одного нажатия клика клиент будет переводить деньги в паевые инвестиционные фонды и, в общем-то, в принципе, не заморачиваться над всей сложностью. Конечно, мы это себе позволяем за счет наших основных конкурентов, преимущества нашего фонда - отсутствие скидок и надбавок и низкая комиссия за управление. Тем самым это просто некий аналог вклада до востребования, с повышенным процентом.

Понятно, вся дискуссия про АСВ есть, но это, если мы говорим про консервативные инструменты, а именно такой простой продукт мы и хотим предложить клиенту (консервативные облигации), то, в принципе, там большой волатильности мы не наблюдаем.

Конечно, дополнительно мы развиваем линейку с точки зрения у кого риск шире - дать акции, валютные акции, американские. Но, в принципе, на этом все. Если же мы будем углубляться в объяснения (я расскажу наш случай), как эти продукты работают, что в них и так далее, то, нам кажется, что перспективы у нас невелики, особенно если мы говорим про продажи через телеком-оператора.

Вот, в принципе, такие основные тезисы развития нашей компании. И хотелось бы только обратить внимание то, что мы тоже смотрим, тем не менее, на брокерские ПИФы и все различные другие продукты, но мы считаем, что эта часть, она вполне себе реализуема в ДУ или в индивидуальном ДУ, и, в принципе, может быть, подогнана под отдельного клиента. А все стандартизированное, а ПИФы мы видим, как крайне стандартизированный продукт, то там нет необходимости усложнять.

Еще хотелось бы добавить по поводу маркетплейсов иных и вообще в целом диджитал-продвижение. Конечно, мы тоже сейчас начали смотреть на диджитал-продвижение как основной наш источник привлечения. Но, к сожалению, там есть две проблемы. Несмотря на любое упрощение, таргетировать клиента нужно очень осторожно. Если мы его таргетируем в таких местах, как Google, мы не попадаем в целевку, например, и клиент не до конца доходит в своих оформлении перевода средств, и поэтому мы приходим в парадигму «Тинькофф банк», который содержит огромный колл-центр и в принципе дожимает этих клиентов. Похоже, что действительно диалог в текущей ситуации без упрощения продуктов необходим. То есть, это или колл-центр или розничные сети. В случае упрощения, мы рассчитываем, что клие

нт будет думать, что он просто кладет деньги на что-то, вкладывает деньги во что-то крайне стабильное. Вот, можно, не хотелось бы ассоциироваться с «МММ», но, в принципе…

Екатерина Ганцева: - Напомню, что у нас параллельно идет панель по защите прав инвесторов. Хорошо, что все заинтересованные лица там.

Никита Рахманинов: - Нет. Здесь как раз, на наш взгляд, опять же немножко, может быть, немножко радикально, но мы новички, нам чуть-чуть можно. Мы как раз считаем, что текущие инвесторы в уважаемой компании, они немножко обмануты (ну, я в кавычках это говорю), обмануты они большими комиссиями. То есть, те цифры доходности, которые они видят за прошлые годы, они практически никогда не реализуются, потому что, опять же, понятно, высокая комиссия за управление, комиссия за вход, комиссия за выход и т.д. И вот эта общая финансовая как бы безграмотность, она как раз не позволяет человеку правильно разобраться. Он, скорее всего, пришел продлять свой депозит, ему говорят, что у него будет ставка такая, он расстраивается, ему пытаются втюхать (именно втюхать) ИСЖ, в которой он огромную комиссии заплатит, или ПИФ, в котором, хорошо, комиссии меньше, но тоже большие.

Поэтому как раз, поскольку наши корни нашей управляющей компании, еще раз, из казначейства АФК, мы всегда были на стороне клиента. А наши клиенты - это были компании группы. И мы, не изменив свою философию, идем в розницу. У нас чисто институциональные деньги. Сейчас идем в розницу с той же самой философией, с которой мы развивались как материнская компания.

Екатерина Ганцева: - Спасибо. Будем надеяться, что у вас все получится.

Никита Рахманинов: - Спасибо.

Екатерина Ганцева: - Коллеги, у нас осталось, боюсь говорить, пять минут, потому что спикерам-то обычно дают возможность каждому поговорить пять минут. Скажу, у нас буквально есть две минуты, и я бы хотела, чтобы каждый сказал, что ждет от 2018 года. Там через год, я надеюсь, мы встретимся на этой же площадке и будет возможность подвести итоги этого года, но для этого нужно понимать, что ждете. Если возможно, каждый. Вася, начнешь?

Василий Илларионов: - Да, наверное, тренд, который мы видим по своей клиентской базе, это не просто рост привлечения от розницы. Розница она не однородна. Есть сегмент состоятельных клиентов, который быстрее реагирует на изменения на рынке, на снижение ставки депозитов и так далее. Но, он же может быстро и изменить свой тренд. Есть сегмент менее состоятельных клиентов, которые соответственно более инертны. И вот то, что мы видим, это то, что в привлечениях очень сильно выросла доля именно менее состоятельных клиентов, менее крупных. Это говорит о том, что сформировался долгосрочный тренд именно на рост привлечения от розницы.

Еще хотелось бы затронуть тему финансовой грамотности. Мне кажется, она формируется не рекламой в метро или по телевизору, а личным опытом. И мы со своей стороны планируем в этом году выйти в, сейчас мы продаемся только в премиальных подразделениях Сбербанка, планируем выйти во все массовые подразделения Сбербанка, где люди коммунальные платежи делают, с продуктом «Индивидуальный инвестиционный счет», и таким образом, внесем свою лепту. Это 17 тысяч отделений, внесем свою лепту в то, чтобы как можно больше людей получили личный финансовый опыт положительный.

Екатерина Ганцева: - Спасибо вам за это.

Василий Илларионов: - Ну, и хотелось, наверное, сказать, может быть, не про 2018 год, а через пару-тройку лет те управляющие компании, которые не занимаются ИИСами, пожалеют, что у них нет машины времени. Потому что это продукт, который клиенты привязывают к банку, к управляющей компании, и который соответственно уже сейчас дает, если просто держать кэш, доходность выше, чем депозит.

Екатерина Ганцева: - Спасибо. Коллеги, буквально два слова. Виктория, что ждем от 2018 года?

Виктория Денисова: - Я два слова буквально хочу сказать, что очень интересно, что в нашей панели вообще на рынке телеком-оператор появился как участник рынка несколько лет назад. Как вы помните, все ждали, что будет передел, и телекомы отъедят довольно большую долю расчетов у банков. Ну, пока этого не произошло. Очень интересно, желаю успеха, интересно, как это будет на нашем рынке, каким образом действительно телеком-операторы будут взаимодействовать с клиентами и какой будет от этого выхлоп, будем с интересом в этом году наблюдать. Желаю, безусловно, успеха.

Чего я жду? Я жду законодательных окончательно изменений, которые помогут нам, как продукт-провайдерам сделать продукт для розничных клиентов лучше и удобнее. Очень давно мы ждем уже запуска проекта НРД (вот Ольга напротив меня сидит), НРД - как дистрибутор паевых фондов. Необходимо, я надеюсь, в этом году все-таки это будет сделано, принять изменения в Налоговый кодекс, которые позволят брокерам стать налоговыми агентами по ПИФам, соответственно, проект запустится. Это, в общем, тоже тот самый маркетплейс, которого мы давно ждем.

Екатерина Ганцева: - Спасибо. Извините, что ускоряю.

Виктория Денисова: - На самом деле, я жду хорошего рынка. Не буду уже тогда растекаться мыслью по древу. И всем его желаю.

Екатерина Ганцева: - Спасибо.

М. (1.29.48.): - Ну, по нашим прогнозам, на текущий год в индустрию управления активами придет еще порядка 250-300 млрд активов от клиентов - физических лиц. Из них примерно половина придется на розничные продукты. По нашим оценкам и надеждам, не менее 10% должно быть привлечено через цифровые каналы. Но в целом, тоже позитивный взгляд.

Екатерина Ганцева: - Спасибо. Ольга.

Ольга Сумина: - До вчерашнего дня я точно понимала для себя, что такое маркетплейс, как он работает. Рассматривали маркетплейс и многих провайдеров таких, как специализированные депозитарии, также как НРД, тоже активно с ними работали тогда, и с «Московской биржей» готовы подписать были договор. Но вот вчера и сегодня было представлено такое (1.20.32 - по-английски) нового маркетплейса, который, я надеюсь, в этом году нам все-таки расшифруют, как он должен работать, какое наше место в этом маркетплейсе, и. собственно, каким образом нам там конкурировать, и можно ли будет в принципе, и то, что он точно будет не вместо этих каналов, которые есть сейчас.

И вот в продолжение разговора о новых маркетплейсах часто сталкиваемся с тем, что не все провайдеры могут стать агентами. Вот хотелось бы еще раз напомнить, что очень хочется увеличить количество тех компаний, которыми могут быть агентами управляющих компаний. Что это не только регистраторы и брокеры, но также и банки, допустим, без брокерских лицензий, которые тоже, в принципе, есть. Для увеличения каналов.

Екатерина Ганцева: - Спасибо. Никита.

Никита Рахманинов: - Да, я чуть-чуть тоже шире, если можно, не на 2018 год. Если про 2018-й, то у нас тоже позитивный взгляд, в принципе, поэтому и идем в розницу.

А если чуть шире, то мы видим в ближайшие годы сильнейшую конкуренцию по ставкам и тем самым снижение их до такого уровня, практически до уровня, наверное, некого пассивного управления, и если так можно, даже, если никто не обидится, управляющие, как некие просто ЖКХ, то есть в контексте, что он просто дает жизненно необходимую услугу. Как бы инвестиция для широкой розницы, но он не дает огромную ценность свыше этого. Вот наш такой взгляд.

Екатерина Ганцева: - Спасибо. Олег.

Олег Янкелев: - Думаю, что центральной темой как в 2018 году, так и дальше будет развитие автоматических платформ управления активами, робоэдвайзинг. Сегодня мы пытались говорить, в том числе о финансовой грамотности. На самом деле лучший способ для обычного инвестора познакомиться с правильным инвестированием - это воспользоваться современными платформами автоматического управления активами.

Екатерина Ганцева: - Спасибо. Гриша.

Григорий Седов: - Я продолжу то, о чем Ольга только что сказала. На мой взгляд, помимо того, что куча денег приходит из депозитов на рынок, есть, в том числе, и тревожная тенденция, что маркетплейсы и такие некие центровые сгустки инфраструктуры создаются, ну, можно сказать, на базе государства. И вот когда была подготовка к этой панели в НАУФОР, в частности, ряд участников сильно переживали по поводу слуха, что «Московская биржа» даст прямой доступ частным клиентам без участия финансовых посредников, то есть брокерских компаний.

И вот то, что я жду, что все-таки конкуренция останется и разум возобладает. Потому что, если все это будет правильным путем идти, у нас будет развиваться рынок, будет конкуренция, о которой говорит Олег, будет сравнение продуктов, будет большое количество интересных инновационных предложений. Ну и это нам всем сделает жизнь приятней и веселей.

И второе. Коллег в некоторой степени я копирую, но, мне кажется, все очень правильно сказано. Василий сказал, что должен быть опыт личный для того, чтобы дальше с пониманием фондового рынка или с пониманием того, что надо инвестировать, жить. Есть известная фраза: «Раньше у меня были деньги, теперь у меня есть опыт». Вот я жду, что опыт наших клиентов будет успешным.

Екатерина Ганцева: - Спасибо большое. Спасибо всем коллегам, спасибо спикерам. Я надеюсь, было интересно. Приглашаем всех на обед.