Стенограмма:

Константин Шульга: - Коллеги, всех приветствую. Предлагаю начинать. Будем пунктуальными, начнем нашу панель ровно в 14-30, как и обещали. У нас сегодня тема достаточно интересная, и я уверен, что ближайшие несколько лет тема финансовых советников она, так или иначе, коснется каждого, кто у нас сидит сейчас в этой аудитории. Поэтому спасибо огромное НАУФОР за эту площадку, за возможность обсудить эту тему в компании прекрасных спикеров.

И перед тем, как открыть нашу дискуссию и представить наших участников, я бы хотел начать с такого профессионального старого анекдота на злобу дня. Приходит как-то клиент к своему менеджеру и спрашивает: «Послушайте, сейчас такое у нас неспокойное время: везде говорят о санкциях, рубль лихорадит, новости вообще лучше не смотреть. Подскажите, куда вложить свои деньги?» На что менеджер отвечает: «Константин Анатольевич, сейчас мы с вами обязательно во всем разберемся. Давайте, только сперва уточним: вам все-таки совет или консультацию?». - «А какая же разница?». - «Ну, Константин Анатольевич, это разница такая: совет все-таки - это приятельски, бесплатно, а консультация - это серьезно и за деньги». - «Ну, тогда мне, конечно, совет». - «Константин Анатольевич, мой вам совет - возьмите консультацию».

Я думаю, с учетом принятия в декабре прошлого года Госдумой правок к Закону о рынке ценных бумаг, этот анекдот начинает обретать новые смыслы, и сегодня мы подробнее поговорим об этом с нашими замечательными спикерами. Я себе позволю их представить.

У нас сегодня Екатерина Андреева - вице-президент НАУФОР, далее с нами Алексей Богданов - это директор департамента торговых сервисов и приложений «ФИНАМа», с нами Наталья Смирнова - независимый финансовый консультант компании «Эмкварта. Персональный советник», также с нами сейчас Денис Соловьев - председатель правления «Церих Кэпитал Менеджмент», и Михаил Тарасов - управляющий партнер Conomy.

Екатерина Андреева: - И в дороге Ольга Юрьевна Шишлянникова, которая замдиректора департамента рынка ценных бумаг. Она очень извиняется, она подъедет чуть попозже.

Константин Шульга: - Ну, мы ее очень ждем. И я уверен, что она тоже нам сегодня расскажет много интересного по этой теме. Давайте, начнем с азов. Я думаю, с такого небольшого ликбеза. Катя, расскажи, пожалуйста, нам всем, все-таки, что такое финансовое консультирование, какие типы финансовых советников будут существовать. И что же нас ждет в ближайшем будущем?

Екатерина Андреева: - И для чего мы все здесь сегодня собрались, да? Спасибо. Меня зовут, еще раз, Екатерина Андреева, я в НАУФОР отвечаю за направление деятельности, в том числе, по инвестиционному консультированию. Как многие из вас знают, НАУФОР был основным спонсором Закона об инвестиционных консультантах. Мы считаем эту большую многолетнюю работу своим большим достижением и ей гордимся. Как вы, наверняка, уже слышали - закон вступает в силу 21 декабря 2018 года. По этому закону все независимые консультанты и люди, которые захотят получить такой статус, должны будут стать членами СРО. НАУФОР как саморегулируемая организация планирует получать статус СРО инвестсоветников, в том числе. Я буду немножко какие-то вещи упрощать, чтобы не забивать голову юридическими какими-то тонкостями. Если сильно упростить, то НАУФОР будет являться как раз тем регулирующим органом, который будет следить, надзирать за теми советниками, которые будут получать статус соответствующий и регистрироваться в Банке России.

Главная цель введения этого законодательства, которое хочется отдельно отметить, - это желание вывести из тени в легальную зону взаимодействия все те отношения между советниками и их клиентами, которые существуют сейчас. Очень хороший вопрос, собственно, кто в рамках этого закона становится финансовым советником и консультантом. Мы для этого как раз собрали эту панель, для того чтобы поговорить и, грубо говоря, показать вживую тех людей, которые должны будут получать соответствующий статус.

Первый тип советника, о котором хочется сказать - это, конечно же, независимый советник. Это та форма оказания консультации, которую хочется очень легализировать и как можно шире распространить на рынок. Здесь у нас такого советника, такой тип консультанта представляет Наталья Смирнова, вы ее все хорошо знаете.

Второй тип советников, который должен будет получать соответствующий статус, - это традиционный брокер, который оказывает, это компания, которая сейчас уже есть на рынке, она лицензируемая, но она при этом осуществляет консультирование своих клиентов. Здесь такие компании представляют «Церих» и Сбербанк. И мы сейчас ведем дискуссию с Банком России о том, кто именно из сотрудников этого брокера должен будет соответствовать квалификационным требованиям, какие именно это требования должны быть, в какие сроки они будут введены и так далее.

Кроме того, закон предусматривает оказание инвестиционной консультации в электронной форме. Это все программы в интернете, мобильные приложения, все, что вам придет в голову в электронном виде, - это тоже будет являться формой инвестиционного консультирования. У нас сегодня в панели эту форму консультирования будет представлять Михаил Тарасов со своим проектом «Common». Мне главное, не перепутать «Common» и «Conomy», потому что они рядом сидят. И вся эта история электронная должна будет аккредитовываться (правильное слово «аккредитовываться», иногда я буду говорить «валидация», но правильное слово - это «аккредитация») либо СРО, либо Банком России. И мы сейчас, поскольку рассматриваем для себя возможность получения статуса, мы будем получать статус СРО инвестсоветников, соответственно, мы рассматриваем для себя возможность взять на себя вот эту функцию аккредитации программ. Закон эту возможность нам предоставляет.

Кроме того, что я перечислила, есть еще одна интересная форма, наверное, наиболее дискуссионная форма инвестиционного консультирования - это авторы стратегий для автоследования. Мы очень давно ведем, с сентября месяца, на нашей площадке дискуссию между разными участниками этого рынка, между авторами, платформами и брокерами и так далее. И мы некоторое время назад все-таки пришли, как мы считаем, к выводу о том, что авторство автоследования - это скорее ближе к инвестиционному консультированию, нежели к доверительному управлению. Соответственно, к этим людям мы планируем, что будут также применяться определенные требования к аттестации, к знаниям, они будут подчиняться стандартам и так далее.

Есть последний, наверное, тип советников, который очень заинтересует многих людей, кто здесь присутствует. Мы сейчас обсуждаем с Банком России, насколько наша позиция будет им поддержана. Мы считаем, что, скорее всего, в инвестиционные советники подпадут и те сотрудники кредитных организаций и банков, которые сейчас продают ИСЖ. Потому что ИСЖ - все-таки это продукт, который содержит в себе частичку дериватива, и мы считаем, что это полностью соответствует тем необходимым параметрам, которые подпадают под этот закон. И, скорее всего, эти люди должны быть тоже аттестованы, и соответственно, аккредитованы.

Значит, что мы сделали уже на сегодня в НАУФОР? У нас создан орган рабочий, который называется «Совет по финансовому консультированию». Туда вошли представители брокерских компаний - независимые консультанты (некоторые у нас есть в зале сейчас). Основной задачей этого совета станет выработка основных подходов к регулированию деятельности по консультированию и разработка предложений для Банка России о формах, порядке сроков введения той нормативной базы, которая будет необходима для того, чтобы тот федеральный закон, который был принят, собственно, заработал. То есть самого закона как такового не достаточно, требуется принятие большого количества - это двузначная цифра, сколько нормативных актов будет принято в течение этого года. Ольга Юрьевна будет об этом попозже рассказывать подробнее. Вот, собственно, для того, чтобы нормативную эту базу правильно написать и потом не пострадал бизнес, мы и собрали этот совет.

Первое заседание совета у нас уже прошло. Основными темами было для нас определить, что такое вообще инвестиционная рекомендация, в каком виде она должна быть дана, что является ее признаком, каким образом инвестиционная рекомендация соотносится с ресечем компании, с аналитикой компании, если мы говорим о брокерском доме. Какие требования к квалификации советников должны применяться, к независимым советникам, к советникам в электронной форме, к сотрудникам брокерских компаний и так далее? Что это требования? Это образование, отсутствие судимости, аттестат или что-то еще, в каком это виде может быть и т.д.?

Раз уж заговорила об аттестатах, обязательно отмечу, что НАУФОР собирается разработать новый экзамен, который будет больше соответствовать реальным потребностям рынка, вот именно сейлзов, вот именно продавцов и консультантов, которые общаются с клиентами. Потому что мы считаем, что те аттестаты, которые есть сейчас (единица, пятерка и т.д.), они не в должной мере отражают те необходимые знания, которые необходимы консультанту на ежедневной основе.

Сейчас мы находимся в стадии сбора обратной связи по итогам первого совета. Мы собираемся быть максимально открытыми для всех участников рынка. Честно вам скажу, то количество звонков, которое поступает на тему «включите нас в Совет» - это просто каждый второй звонок идет по этому поводу. Ничего страшного, если кто-то хочет участвовать, но не попал сейчас в Совет, мы специально предусмотрели такую форму работы, чтобы можно было в Совете участвовать заочно. По итогам каждой встречи я делаю протокол, он согласуется с Банком России, и этот протокол рассылается по всем желающим. В этот список можно попасть, можно точно так же в ответ на этот протокол прислать мне свои предложения, мы обязательно их рассмотрим и учтем для следующей работы. В дальнейшем мы планируем этот Совет немножко гибко тасовать, то есть у нас будут рабочие подгруппы по работе с робоэдвайзерами, у нас в ближайшее время будет встреча с авторами стратегии для Банка России, мы будем работать для независимых консультантов, отдельные направлением выделим и так далее.

Константин Шульга: - Катя, позволь, я уточню. Мне кажется, для аудитории тоже важно, что вы делаете достаточно большую работу для того, чтобы придать общественности все эти обсуждения, которые проходят в рамках НАУФОР. Как уважаемым гостям сегодняшней панели поучаствовать, присоединиться к этой обратной связи? То есть это я лично наблюдаю, активно просматриваю группы в Фейсбуке. Какие еще есть конкретные прикладные инструменты?

Екатерина Андреева: - Фейсбук - это не лучший источник информации, правда? У нас есть Люба. Люба, пожалуйста, встаньте. Люба пришла сюда не просто так, она сюда пришла с чудной коробочкой, которой я ее снабдила час назад. Это коробочка для визиток тех людей, которые захотят участвовать в рассылке и присылать мне обратную связь. Если у вас нет с собой визитки, там есть бумажка и ручка. Если вам не хочется писать, у меня есть Фейсбук, меня можно добавить на Фейсбуке и написать мне на Фейсбуке свой электронный адрес. Кто будет докладывать визиточки и бумажки, напишите, пожалуйста, - сотрудник брокера или независимый консультант. Мне будет проще так разбить потом по рассылкам. Я сразу после этой панели убегу следующую готовить, а Люба будет здесь с коробочкой и потом мне всю эту коробочку передаст. Вот это самый правильный способ участвовать в обсуждении, войти в эту рассылку. Все, спасибо.

Что мы будем делать в ближайшее время? Все, что мы уже получили и получим от вас (можно, кстати, попросить протокол, который у нас уже есть, если вам интересно), мы это все собираем, отправляем в Банк России и продолжаем работать над следующим Советом. Из практических вещей, которые будут доступны всем, в том числе, мы собираемся сделать раздел на сайте, который будет включать в себя как раздел для независимых консультантов (в смысле независимых а-ля Наташа, я имею в виду), раздел для консультантов, которые будут подпадать под брокера и так далее.

Здравствуйте, Ольга Юрьевна, мы вас очень ждали. Вот на этом, наверное, все. Еще раз. Люба - коробочки - визитки. Если не коробочка, то Фейсбук. И в итоге все, что мы сейчас делаем - собираем обратную связь, рассылаем и взаимодействуем с Банком России - это все направлено на то, чтобы индустрия получила готовый комплект документов, готовый пакет рекомендаций для того, чтобы начать работать с того момента, когда это будет необходимо уже делать легально. Вот, собственно, так.

А, вот еще какой важный момент. Раз Ольга Юрьевна пришла. Что мы еще будем делать? Мы, как СРО будущих инвестконсультантов, собираемся активно участвовать и писать стандарты деятельности. Стандарты деятельности, если вы были на предыдущих панелях, - это тот документ саморегулируемой организации, которым регулируется деятельность, собственно, членов этой саморегулируемой организации. И вот, для деятельности инвестконсультантов тоже будут стандарты. Предложения по составу стандартов мы уже отправили в Банк России. Это будет одна из наших основных задач на каком-то обозримом периоде. Все, я закончила.

Константин Шульга: - Спасибо, Катя. Мне кажется, достаточно подробно рассказала по поводу типов финансовых советников, которые будут существовать. Собственно, у нас сегодня панель представляет каждый из этих типов, и хотел бы подробнее поговорить о том, что конкретно поменяется в жизни, в работе финансовых советников как для участников сегодняшней нашей панели, что означает введение вот этого нового законодательства. Наташа, если ты сможешь прокомментировать, что для тебя как для финсоветника поменяется? И в чем ты видишь для себя ключевые изменения?

Наталья Смирнова: - По технологии на самом деле ничего не поменяется, потому что сейчас технология простая: приходит клиент, говорит, что ему нужно, и дальше идет рекомендация. Но в деталях будет серьезное изменение. И я это вижу крайне положительно для себя. Почему, потому что сейчас, когда приходит клиент, мне нужно его прогнать через риск-профиль, мне нужно дать ему рекомендацию, и мне нужно, чтобы мы это как-то запротоколировали, чтобы потом не было ситуации, что клиент, который изначально сказал: «Я консерватор», - и я даю рекомендацию из облигаций из облигации инвестрейтинга не суборды, не гибриды, и, естественно, без плеча, чтобы потом не было претензий: «А почему вы мне не порекомендовали крипту?». Я утрирую. Или почему, если, например, клиент говорит о том, что он агрессивный, он отказывается от риск-профилирования, и при этом, когда ему с его слов говорится, что вот вы тогда можете инвестировать вот в эти, в эти, в эти инструменты потому что, и потому что. Потом начинаются претензии: «А почему у меня просадка там 5% или еще сколько-то? Я не хотел просадки вообще».

Поэтому для меня первый неоспоримый плюс - это то, что нужно будет обязательно все протоколировать документально, и у меня будет основание, чтобы сказать: «Это не моя прихоть. Это вот закон». Поэтому риск-профилирование - да, и оно подписано вами. Поэтому рекомендация вот: вот что за инструмент, вот риски, вот доходность, вот как там что будет, и не говорите потом, что вы этого не слышали. Поэтому это для меня, наверное, самое основное. И радовать будет то, что так должны будут работать все. Чтобы не получилось так, что приходит клиент от другого консультанта или финансовой компании и говорит: «Вот мне рекомендовали этот инструмент, а мне не сказали, что там вот такие риски, там такие комиссии, и там вот это все. И вы мне скажете, наверное, все то же самое, поэтому я вам априори не верю». Наверное, стандартизация - это самое основное, что будет ключевым для меня. В технологии ничего не поменяется, но в плане четкости работы - это будет явный, явный плюс. Это, наверное, основное.

Константин Шульга: - Спасибо. То есть, получается, что это, скорее, большая прозрачность для самого клиента, чтобы выровнять условия обслуживания, условия игры, когда он приходит к независимому консультанту и опять же, переходя от разных типов финансовых советников, имеет какое-то одинаковое представление о профиле и о продуктах, которые получает.

Наталья Смирнова: - Есть еще один момент. Сейчас, когда, например, клиент говорит: «Я хочу удостовериться, что вы, с меня зарабатываете вот на этом, на этом, на этом». Мне сейчас приходится распечатывать из моего ООО выписку, чтобы было понятно, где, от чего, какие приходят комиссии. Что это комиссия за консультацию и больше ничего, собственно, нет. И сейчас, когда будет стандартизация, что нужно будет указывать где, какие комиссии, по крайней мере, можно будет сослаться на то, что если я это нарушаю, мне грозит исключение из реестра. То есть, у меня нет мотивации, где-то что-то скрыть. Это первое.

И второй момент - это для меня уменьшение рисков, потому что есть понимание, что мы договорились и все это письменно зафиксировано. Если вдруг я что-то не так поняла из того, что мне сказал клиент, я ему высылаю резюме-рекомендацию, и он видит, что что-то здесь не так. И если этот стандарт раскрытия рекомендаций будет достаточно подробный, вероятность того, что мы друг друга не поймем или я рекомендую то, что ему не подходит, я думаю, будет минимизирован. Поэтому еще и качество моей работы улучшится.

Константин Шульга: - Спасибо. Я думаю, для большинства именно роль финансового советника понятно, как изменится, если мы говорим о независимом типе финансового советника. Интересно теперь послушать мнение Дениса Соловьева, как это изменится уже для существующей модели профессионального участника рынка ценных бумаг, как для брокера. Денис, можно попросить тоже прокомментировать?

Денис Соловьев: - Да. Наталья совершенно правильно сказала, что очень важно, чтобы мы правильно оценивали мотивацию клиента и сам профиль клиента. Я бы хотел обратить внимание, что компания, которая является платформой для исполнения сделок, является также одним из основных партнеров независимого финансового советника. Помимо того, что у компании есть собственные финансовые советники, которые делают инвестиционные предложения клиенту, мы также являемся платформой для исполнения сделок.

И очень важно понимать, что новое регулирование может привести к тому, что конкуренция за клиента обостриться, и условия исполнения сделок будут мониториться отдельно.

Вот, я хотел бы обратить внимание на то, что одновременно с обсуждением, которое происходит по России по данной теме, также происходит обсуждение кодекса поведения, что ли, своего рода в Соединенных Штатах Америки, где комиссия США вывесила на своем сайте для обсуждения такой кодекс поведения, в котором обозначены следующие принципы работы финансового консультанта со своими клиентами. Ну, вкратце, это то, что финансовый консультант должен быть, во-первых, на стороне своего клиента. То есть, комиссия обозначила, что необходимо, чтобы отсутствовал конфликт интересов. Это очень важно для консультанта, что консультант должен заботиться о бест экзекьюшн, о том, чтобы исполнение сделок происходило наилучшим образом и не только по цене на бирже. Ну, мы все знаем, как бы, это регулирование оно в MIFIDе описано, но я думаю, что это шире трактуется, еще и с точки зрения того, на какой платформе это происходит и на каких условиях. Соответственно, здесь, наверное, будет между брокерами при наличии потоков клиентов от финансовых советников на экзекьюшн, здесь будут определенные последствия, и к ним надо готовиться заранее.

Также очень важно, вот вчера прозвучала тема мисселинга, и сейчас у Натальи тоже она прозвучала, что очень важно риск-профиль клиента определить. А я бы хотел сфокусироваться на том, как комиссия, собственно, фокусирует, на том, что финансовый советник должен рассчитывать на длительные, длящиеся отношения с клиентом. Потому что одно дело продать ему какой-то финансовый инструмент, который сгенерирует вам в моменте комиссию и маржу, и совершенно другое дело - это пройти весь лайф сайкл, потому что вы сформировали портфель, а дальше нужно что-то с этим делать. Невозможно просто один раз продать портфель клиенту и забыть о нем. Дальше наступают какие-то события на рынке, вам нужно внятно на эти события реагировать, адресуясь конкретно к данному клиенту. Потому что портфель, который сегодня вы купили, он выглядит хорошо, завтра высадил клиента в какой-то такой риск, который совершенно не его по тому же риск-профилю. И какое-то должно быть все-таки указание, кем-то сделанное, видимо, ну, или принцип какой-то обществом принят о том, что отношения финансового консультанта и его клиента - это длящиеся отношения, приводящие желательно к положительному результату для клиента.

И также здесь указано, в этом документе, принцип лояльности. Ну, мы все знаем, что у комиссии США, и вообще в США за этими красивыми и правильными словами потом скрывается, встает достаточно серьезное регулирование, и те принципы, которые обозначены в кодексе, они потом становятся нормой закона.

Мне кажется, что у нас примерно такая же ситуация будет наблюдаться. Я помню, вчера на меня произвели впечатление слова Владимира Потапова из «ВТБ Управление активами». Он совершенно правильно сказал, что хороших консультантов, ну, хороших управляющих, их немного. Ну, он говорил со своей колокольни, надо понимать. В этом смысле, я считаю, что действительно немного, и действительно это некий процесс подготовки. Рынок должен пройти определенные стадии, там должны поработать финансовые, экономические образовательные учреждения. Нужно установить стандарты, обучить людей, как-то их сертифицировать, ну, хоть какие-то границы обозначить. Надо понимать, что сейчас профессиональная консультация, она основана, в том числе, на профессиональном анализе, то есть, без глубокой аналитики, которая на нашем рынке становится действительно редкостью, к сожалению. Ну, вот, статистика там вчера приводилась. Без глубокой аналитики, без поддержки клиентов советом, основанным на этой аналитике, ну, в общем, качественного консультирования может и не получиться, сажем так. Либо мы будем иметь дело с каким-то очень примитивным риск-профилем, ну и, соответственно, развития на рынке не будет происходить.

В этом смысле очень интересна инициатива, связанная с электронными сервисами, с робоэдвайзингом, ну, и связанным с этим. Но, я, на этом, наверное, останавливаться не буду, потому что у нас есть специалисты в этой области. Но вот я считаю так, что нужно обратить внимание. У меня на страничке на моем Фейсбуке, раз Екатерина на свой ссылается, я тоже сошлюсь, ссылочка на этот документ. И я считаю, что очень полезно с ним ознакомиться будет всем, чтобы понять, о чем это вообще - финансовый консультант.

Константин Шульга: - Спасибо, Денис. Страничку Екатерины я прорекламировал, чтобы не было рекламы. Я услышал у вас в комментарии такую фразу о том, что как раз то, о чем говорил вчера Володя Потапов, финансовых консультантов в России, их сейчас не так много. Потому что у нас и индустрия пока еще относительно молодая. И поскольку у нас сейчас на этой панели нет представителей банков, кроме меня (я в Сбербанке отвечаю именно за брокерский бизнес, за продажи инвестиционных продуктов), я позволю себе немного на эту тему порассуждать.

В чем разница между инвестиционным советом и инвестиционным советником, и какой-то первичной консультацией, я бы сказал, первичным диалогом, который имеет клиент…

Наталья Смирнова: - Беседы мы это называли.

Константин Шульга: -…да, со своим менеджером в отделениях с широкой филиальной сетью? Потому что есть достаточно большое количество банков, у которых эта сеть большая, не только Сбербанк. Есть уже какое-то количество брокеров, и на первое время, я уверен, что не все сотрудники должны будут подпадать вот под этот термин. Поэтому хотелось бы тоже задать вопрос нашим уважаемым участникам панели - в чем вы видите форму финансовой рекомендации, финансовой консультации, именно индивидуальной инвестиционной рекомендации, какие у нее признаки, каково должно быть ее содержание, чтобы в явном виде ее отличить? Поскольку сейчас эта тема она еще не формализована, мы продолжаем дискуссии на площадке НАУФОР вместе с Центральным банком, хотелось бы услышать ваше мнение, как участников. Может быть, Наталья тоже выскажешься, как для себя это видишь?

Наталья Смирнова: - Ну, у меня форма инвестиционной рекомендации очень простая. Она может быть письменной или она может быть, что называется онлайновой, или это, может быть, сейчас делаем несколько роботов тоже в соответствующей форме, но, главное, что это индивидуальность. То есть, это не может быть, что, ну, условно, раз мы говорим про Сбербанк, что вот интересно эмитент Сбербанк в прошлый понедельник достаточно весело свалился, и, может быть, интересно для покупки. Это в целом взгляд на рынок, но это нет рекомендаций, какой процент портфеля можно лоцировать на Сбербанк? Купить его сейчас или купить с отскоком, когда? На какую сумму и при какой цене и так далее?

Поэтому для меня инвестиционные рекомендации - это, прежде всего, индивидуально и это конкретно. Индивидуально, то есть адресно. Это должно быть направлено конкретному человеку - физическому лицу. То есть не всем - рассылка всем, а это должно быть адресно. То есть Иван Иванович, вот это вам. То есть, если это, например, робот, значит, это должно быть появиться в терминале у Ивана Ивановича, рекомендации Ивану Ивановичу: «Купите вот это, мы рекомендуем». Если это не робот. Если это я, как инвестиционный консультант, тогда это e-mail или адресная встреча.

Дальше. Должно быть конкретно. Не просто, вы знаете, российский рынок сейчас в приколе, давайте, сейчас что-нибудь там купим. Это ни о чем. Поэтому там должно быть конкретно: «Вы знаете, Иван Иванович, у вас сейчас портфель состоит из этого, этого, этого. Я рекомендую вам на 15%, а именно на сумму в размере (ну, не знаю, миллион рублей) купить акции Сбербанка по цене, не знаю, около 200 рублей, максимум по 205. Это будет в рамках агрессивной части вашего портфеля, покупаем без плеча…» Ну, то есть, максимально обрисовано - что, на какую сумму, какая цель, какой ожидаемый риск, какая ожидаемая доходность, возможно, какие комиссии, и какие риски, и какие расходы на эту сделку здесь должны существовать. И у меня это обязательно привязано к какой-то цели. То есть: «Иван Иванович, это в рамках вашего портфеля, который мы копим на детей, на их образование, через 10 лет в Российской Федерации, поэтому это в рублях». То есть это должно быть максимально адресно и точно.

Рассылку, которую делаю по клиентам из серии: «не бойтесь, что санкции произошли, если у вас агрессивный риск-профиль, то вам может быть интересно сейчас акции, ну, не знаю, «РусАЛа», Сбера, «Роснефти» и так далее» - это рассылка из серии «посмотрите, примите к сведению». Но под ней у меня всегда идет дисклеймер: «Это не рекомендации к действию, это мнение. Если вы хотите это приложить непосредственно к своей финансовой ситуации, то обратитесь к вашему финсоветнику». Не обязательно ко мне, это может быть и любой финсоветник любой структуры. Поэтому, это просто мнение по рынку. А имплементация, реализация - это уже другая история.

Константин Шульга: - Наташа, подскажи, пожалуйста, из своей практики. Вот, наверняка, как я себе представляю этот процесс, когда первый раз ты общаешься с клиентом, он не готов, наверное, с первого раза, с первой встречи платить за ту самую консультацию? То есть, наверняка, идет какой-то предварительный этап обсуждения возможных сервисов, услуг и продуктов. И на этой встрече, как правило, я думаю, невозможно не назвать какие-то конкретные инструменты, которые в дальнейшем уже будут оформлены в инвестиционную рекомендацию-консультацию. Вот, где ты здесь видишь эту грань? То есть, насколько ты предполагаешь, вот, с самой первой встречи это должно работать либо, наверное, это уже какое-то сформированное желание клиента подписаться на конкретный сервис инвестиционной консультации, но при этом не стоит его на входе ограничивать к подаче информации в целом об инструментах и возможности их инвестирования?

Наталья Смирнова: - Ну, я, наверное, здесь не совсем репрезентативный пример. Потому что у меня обычно выходит так, что клиент приходит сам на первую консультацию, и сам уже, прямо пытается сразу дать денег. Я говорю, что, когда это действительно нечто общее, я деньги не беру. И иногда клиенты обижаются, типа, вы меня ни во что не ставите. Но потом я понимаю и объясняю, почему так происходит.

Конечно, есть ситуации, когда приходит клиент и просто не готов пока к тому, чтобы я назвала что-то конкретное. Ну, например, приходит клиент, как вчера было, и говорит: «Вы знаете, я хочу, наверное, накопить себе на пассивный доход, но лет через пять, может быть, 15, где-то так, может быть, в России, но я не уверен, может быть, это будет за рубежом. По риску: вы знаете, никогда ничего, кроме депозита, не пробовал, поэтому пока не готов. Расскажите мне, что может быть». Это будет тогда ну, не смол-толк, это будет биг-толк, но это будет не конкретно. Поэтому я буду рассказывать: - Смотрите, раз вы ничего не знаете, мне толком не можете взвешенно ответить на вопросы, которые мне будут необходимы, чтобы дать конкретную рекомендацию, то давайте поговорим в целом. Вот, смотрите, есть фондовый рынок, есть не фондовый рынок, есть такие инструменты. Если мы говорим про низкий риск-профиль, то можно рассмотреть рекомендации там такие-то инструменты, такие, такие и такие. Если умеренный риск, значит, такие, такие и такие. Агрессивный - такие, такие и такие. Это российский рынок. За рубежом вот так. Налоги такие, риски такие, вот так.

Буду, естественно, говорить с определенными примерами. То есть, ну, например, смотрите, вот есть облигации обычные категории «синнер» - это означает (с пояснениями), ожидаемая доходность - так и так. Но, буду всегда говорить дисклеймер: «Это не рекомендации, это примеры». Буду называть несколько вариантов, чтобы не было у человека ожиданий, что вот это сейчас надо взять и сразу купить на все деньги.

И вот у меня получится, что у человека не сложится впечатления, что он не получил никакой ценности от моей беседы, но конкретный портфель ему не составлен. Я рассказала про все возможности, я рассказала про риски, я рассказала про ожидаемую некую доходность, я рассказала про налоги. И дальше он говорит: «Хорошо, я примерно понял, что, наверное, вот это мне не близко, вот это так. По ликвидности, наверное, так». И вот он в состоянии мне уже сформулировать ТЗ - техническое задание. И вот когда он мне сможет сказать: «Вот я хочу вот так», и конкретику мне, наконец-то, донести. Я скажу: «Хорошо, это портфель. Вот прайс на составление портфеля». И дальше уже пойдет конкретная рекомендация. Поэтому за ознакомительную беседу я денег брать не буду.

Константин Шульга: - Спасибо. Денис, аналогичный вопрос. Как сейчас это происходит у вас? Как вы себе видите развитие этого в будущем? Вот переход от первичной консультации к оформлению этого уже в инструмент финансового консультирования?

Денис Соловьев: - На самом деле, технология абсолютно такая же. И паттерн поведения абсолютно такой же. Клиенты бывают разные. Кто-то приходит уже с готовым профилем риска и готов отвечать на вопрос практически сразу, и остается только давать параметры какие-то, которые человек просто не может взять ниоткуда, кроме как от консультанта. Ну, например, параметры по рискам: «а, понятно, сколько я могу заработать, а вот, сколько я могу потерять, например?» Такой вопрос редко кто задает. Поэтому нужно с этим сразу знакомить и понимать, что у человека, допустим, какая ситуация, его портрет, как бы. Что это: это доходы его семьи? это его какой-то спекулятивный капитал? это его амбиция какая-то заработать? И, соответственно, если он с плечом, например, там хочет, ну, хочет заработать больше, агрессивно, то должно быть понятно, что при движениях рынка это будет иметь определенные последствия. Отнюдь не все это осознают.

Опять же, возвращаясь к моей любимой теме про длящиеся отношения, вот мы стараемся строить отношения с клиентом, и не высаживать его сразу же в какой-то очень выгодный инструмент, но с большой долей риска. То есть, нужно обязательно понимать, каким будет это развитие отношений? И понимать, что если вы это делаете, то ваши отношения с клиентом длятся ну вот те самые девять месяцев, на которые часто ссылается, в том числе, регулятор. Никому этого, по-моему, не нужно, потому что в долгосрочной перспективе это не выгодно, как мне кажется. У нас не так много клиентов на фондовом рынке, и после того, как человек получил негативный опыт, то вернуть его обратно уже не просто. Мы все время жалуемся на то, что у нас маржинальность нашего бизнеса падает, мы друг с другом конкурируем, но при этом еще из-за таких практик у нас постоянно растет стоимость привлечения, что на марже как бы сказывается, как сказывается.

Константин Шульга: - Денис, наверное, даже более того, еще существует регуляторный арбитраж не только между инвестиционным консультированием и его аналогом в рамках профессиональной деятельности брокерской, но еще есть такие вещи, как офшорные форекс-брокера, которые точно так же тратят огромное количество денег на маркетинг, даже еще большие деньги, и тоже, получается, клиенты получают определенный опыт. Мне кажется, нам в рамках площадки СРО надо будет обсудить, как мы эти регуляторные арбитражи также будем закрывать?

Денис Соловьев: - Нам тут надо понимать, я, поскольку ранее трудился в «Альфа банке», и в «Альфа банке», как вам известно, есть форексная тоже история, то я участвовал во всех разговорах, которые связаны были с началом регулирования этого рынка. То, что я вынес из этих разговоров, следующее: регулятор и все, кто не вовлечен непосредственно, не понимают двух вещей. Во-первых, что рынок сам по себе специфический, что профиль клиента, который на этот рынок попадает, тоже весьма специфический. Рынок специфичен тем, что очень маленькие спреды и очень быстрые скорости. Поэтому, если маленькие спреды, то вы мало зарабатываете. Соответственно, если вы строите плечо, вы начинаете нормально зарабатывать, но риски и движение портфеля из-за высоких скоростей рынка они такие, что у вас практически с гарантией там, ну в какой-то момент не рассчитаете, и вас выносит. Либо у вас какой-то депозит большой, но вы не используете, соответственно, часть портфеля, что тоже немногие как бы готовы к этому. Почему? Потому что профиль-клиенты, по определению, в разы, на порядок более рисковые люди. Там маленький чек. В среднем, насколько я помню цифры, у вас могут быть другие цифры в голове, ну, хотя бы порядок. Средний депозит на фондовом рынке $30 тыс. или 20 сейчас, а средний депозит на Форексе - это $3 тыс. То есть это люди, которые занесли немного, чтобы много заработать. Ну, с соответствующим результатом. Мы их называем, ну, про себя может кто-то называть, я не в ругательном смысле, гемблеры. То есть игроки, это те, кто все равно вот с этим риск-профилем где-то будет играть. Ну, вот по любому. Поэтому, ну ничего в этом такого нет криминального, в принципе, в том, чтобы этот сегмент рынка обслуживать. Просто нужно найти правильный баланс. Когда нам регулятор говорил: «А давайте, плечи отрегулируем. И сделаем плечо 50-е, например». Мы возвращали ответ, что на этом невозможно заработать, это никому не интересно: ни тем, кто оказывает сервис, ни тем, кто… И что самое интересное, клиентов не будет, потому что, а зачем вообще тогда этим заниматься, если вот рядом есть игровой автомат, выпало в линию три вишенки, и ты получил свое.

Здесь, конечно, история более интеллектуальная, она более содержательная. Просто надо понимать - это совершенно другой рынок. И когда вы смотрите на брокера, у которого есть соответствующий сегмент, то надо понимать, что есть соответствующий бизнес, и надо понимать, что эти бизнесы - бизнес на фондовом рынке и бизнес на Форексе - это два разных совершенно зверя, они практически не пересекаются. Ну, то есть, может, кто-то зайдет, попробует. Но это уже другая идеология совершенно.

Константин Шульга: - Я имел в виду, что они пересекаются в зоне видимости клиента на баннерах Фейсбука, Гугла и так далее. Но я думаю, что мы больше эту тему не будем развивать, у нас еще есть, о чем поговорить по теме именно финансовых советников. Я предлагаю, пока технологическая половина нашей панели совсем не заскучала, перейти к разговору о следующем типе финансовых советников, о тех сервисах, которые выступают провайдерами торговых рекомендаций, и хотелось бы поговорить именно о технологических вызовах. Вот у нас Михаил Тарасов присутствует, который представляет сервис «Кономи». Михаил, как ты видишь, новое регулирование скажется на вашем бизнесе, на вашем сервисе, и какие вы видите для себя риски и вызовы?

Михаил Тарасов: - Спасибо. На самом деле, не скрою, что мы понятных, внятных правил игры на этом рынке ждали уже достаточно давно. Инициатива от регулятора шла по клиентской части, когда была инициатива профилировать клиента, ставить в зависимости от риск-профиля допустимые инструменты. И мы предполагали, что таким образом и будет развиваться. То есть мы предполагали, что будет риск-профилирование клиента, четкие и понятные параметры для этого клиента, и дальше мы, исходя из этого, будем подстраивать сервис под эти требования.

Ситуация немножко развернулась и пришла к тому, что появилась необходимость аккредитировать сами сервисы - финансовые советники. Естественно возник вопрос, каким образом это сделать? Обсуждение было достаточно бурным. Что же аккредитировать - то ли исходный код продукта, то ли ту стратегию, которая туда заложена?

Екатерина Андреева: - Миша, можно, я тебя на секунду прерву? У нас оно не было, оно только началось. Оно только началось, я просто хочу акцентировать на этом отдельное внимание как представитель СРО. Это тема, которая требует очень аккуратной оценки, проработки. И мы собираемся уделить ей совместно с Банком России больше, возможно, даже внимание, чем предполагалось изначально, потому что это такое первый раз. И это очень непросто. Поэтому мы вот начали.

Михаил Тарасов: - Катя, я не имел в виду в контексте, что обсуждение закончилось.

Екатерина Андреева: - Мне надо было это сказать, я сказала.

Михаил Тарасов: - Я имел в виду, что был «круглый стол», участником которого был и НАУФОР, который его организовал, и Центральный банк, и сами сервисы. И в рамках этого «круглого стола» вот эти бурные дискуссии по поводу того, что же в итоге пытаться аккредитовать, они и начались и продолжаются по сей день.

Как я сказал, наверное, абсолютно бессмысленно пытаться разбираться в исходном коде того или иного советника, потому что, наверное, это будет а) дорого, б) неэффективно. Поэтому идти нужно, скорее всего, от аккредитации самой системы. То есть разбивать условно все проекты на схожие элементы, выяснять элементы, которые отличают один советник от другого, и уже исходя из этого, вырабатывать общий план.

На наш взгляд, у всех финансовых советников существует три ступени, три степени, условно, можно разбить, наверное, на: первое - это пользовательский АРМ (об этом довольно много говорила и Наталья, когда говорила про риск-профилирование). То есть пользовательский АРМ - то место, где фактически клиент приходит на сервис, откуда он дает первичную информацию о себе в виде риск-профилирования либо запроса к сервису какого-то о том, что он хочет получить. В этом АРМе это все структурируется и отправляется на второй АРМ (условно можно назвать его сервером сервиса), туда приходит информация уже структурированная от клиента и обрабатывается. После обработки этой информации согласно тем стратегиям и тем алгоритмам, которые предполагаются в этом сервисе, она обрабатывается и отправляется обратно клиенту уже в обработанном виде в форме рекомендации.

Ну, а дальше, последняя часть, которая все это обрамляет - это экзекьюшн. Соответственно, он может присутствовать, может не присутствовать в сервисе финансового советника. Он может исполняться самим финансовым советником, если у него есть на то должная лицензия, может быть отдана профессиональному участнику стороннему, который это исполняет. Но мы предполагаем, что, так или иначе, все технологические финансовые советники, технические сервисы, они, так или иначе, будут в рамках вот этих трех модулей. Каких-то модулей может и не быть, например, какие-то финансовые советники могут не проводить экзекьюшн, то есть они могут не заниматься воплощением самой инвестконсультации. У каких-то финансовых советников, возможно, будет риск-профилирование упрощенное или в каком-то виде графическом. То есть это вопрос достаточно большой и зависит от того, что заложено в сам финансовый советник, в инструмент. То есть, кто-то это может делать кумулятивным способом, набирать риск-профилирование и, дальше обрабатывая его так, кто-то может искать точку на графике и базироваться на нее. Варианты различные многие. Но, тем не менее, все финансовые советники примерно сходятся в такой последовательности, я имею в виду технически.

Соответственно, что, на наш взгляд, кажется верным и правильным с точки зрения аккредитации финансового советника. Первое - необходимо предоставлять блок-схему с разбитием на АРМы, с разбитием на более маленькие блоки внутри каждого АРМа. Не описывать техническую, формульную составляющую, а описывать общую схему работы финансового советника и передачу информации внутри АРМов, внутри блоков. Соответственно, таким образом, можно добиться того, что, понимая общий принцип работы конкретного сервиса, но, не понимая каких-то отдельных блоков, регулятор может задать конкретные вопросы: «Ребята, все хорошо, мы понимаем, как это работает в целом, но вот конкретно в этом блоке, каким образом обрабатывается информация или каким образом информация передается?».

После того, как, ну по крайней мере, существующие и будущие сервисы, которые на этом рынке работают, такую первичную информацию отдадут, у регулятора появится возможность найти общие, схожие структуры, и выработать для них унифицированный алгоритм, для того чтобы участники рынка четко понимали, что вот эти модули они должны соответствовать таким, таким-то требованиям, вот в такие-то, такие-то модули могут быть установлены какие-то контрольные маячки, контрольные триггеры, и, соответственно, здесь упростится работа по унификации.

Одновременно с этим, если идти этим путем, можно также увидеть и различия между сервисами. И уже конкретно по этим различиям для каждого сервиса спрашивать, выставлять уже персональные требования, таим образом, уменьшая риски злоупотреблений, риски недоброкачественного использования сервиса и так далее.

Константин Шульга: - Михаил, спасибо, много поговорили о технике. А по существу, как, на твой взгляд, должна регулироваться сама торговая стратегия? То есть ты говоришь, наверное, она не должна быть как-то там отдельно раскрыта. Но в ходе обсуждения в рамках СРО обсуждались такие вещи, как возможное раскрытие, конфликты интересов, риски, емкости этой стратегии. Вот такие вещи, на твой взгляд, считал бы ты возможным вообще их как-то формализовать и описать, и насколько это критично было бы для вас, как для провайдера такой услуги?

Михаил Тарасов: - Ну, насчет критично, нет. Это было бы для нас не критично, для нашего сервиса это было бы не критично. Каким образом это можно было бы сделать? Ну, любая стратегия, которая алгоритмизировала, обладает рядом триггеров, которые в той или иной степени начинает на эту стратегию в разных ситуациях влиять. Описание этих триггеров дает понимание того, как будет изменяться портфель клиента или какие советы он будет получать в различных циклах рынка? Соответственно, описание этих триггеров, на мой взгляд, является полноценным раскрытием того, что будет с клиентом в разные моменты жизни. Как повлияет на сервис? Никак. Для нас никак. Думаю, что это могут сделать все.

Константин Шульга: - Отлично. Я тогда предлагаю передать слово Алексею, который представляет «ФИНАМ» и сервис «Камон», который у нас сегодня, мне кажется, без преувеличения можно назвать одним из самых популярных таких автоматизированных ресурсов автоследования. Можно назвать его маркетплейсом финансовых советников либо как-то, в принципе, по-разному красиво.

Екатерина Андреева: - Костя, мы с утра знаешь, сколько раз это слово сказали?

Константин Шульга: - Да, сейчас просто популярное слово очень, на слуху, поэтому, может быть, тоже его можно так обозвать? Алексей, подскажи, как для вас, опять же как для провайдера этого сервиса, изменится жизнь с вступлением нового законодательства? И какие ключевые моменты для вас в этом законодательстве вы видите?

Алексей Богданов: - Ключевой момент, по большому счету, один и самый главный - это то, что у нас появятся правила игры. Мы являемся сейчас первопроходцами, делаем продукт, который уникальный, который уникальный по большому счету не только на российском рынке, но и на мировом рынке, то есть, в принципе, аналогов именно такого продукта на мировом рынке, наверное, нет. Есть определенные аналоги, но они немножко отличаются от нас. Мы считаем, что мы идем правильным путем.

У нас первая задача, которую мы перед собой ставили - это максимальная открытость перед нашими клиентами. То есть, мы предоставляем клиентам исключительную информацию по тем стратегиям, по тем инструментам, которыми он пользуется. То есть, это доступность данного сервиса 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году, в любой промежуток времени он может из любой точки мира воспользоваться данным сервисом, получить надлежащую информацию, принять то или иное инвестиционное решение, которое он посчитает нужным. То есть, опять же таки - это сервис не доверительного управления, это сервис автоматизации брокерской деятельности, которая позволяет современными технологиями добиваться очень качественных и, ну, это уже, наверное, хвастовство опять-таки будет, таких очень потрясающих результатов на фондовом рынке, не имеющих аналогов в коллективном таком вот инвестировании, которое было до этого момента. То есть, мы очень ждем регулирования, мы очень ждем правил игры. Мы хотим, чтобы…

Константин Шульга: - Алексей, а если конкретизировать, каких конкретно правил? То есть, чего сейчас не хватает с точки зрения регулирования, и что вы хотели бы поменять?

Алексей Богданов: - По большому счету, все хватает. Мы, наверное, сейчас закрыли все возможные и невозможные какие-то, на нашу точку зрения, дырки, и постоянно развиваемся. То есть, наверное, каждую неделю у нас выходят какие-то новые обновления, новые системы.

Тут, по большому счету, надо немножко говорить о другом. Не то что мы там хотим, а что хочет конкретный пользователь. Конкретный пользователь хочет понимать, что это продукт, который регулируется, который, ну простое слово «легален», то есть, которым действительно можно пользоваться, и он будет понятен. То есть, все какие-то нововведения, особенно в области каких-то компьютерных технологий для, к сожалению, российских граждан, ну, тяжело проходят. То есть, либо вот это действительно должны быть форексные какие-то, где игровые такие моменты, и действительно люди приходят за достаточно большими и простыми как бы деньгами. Но это тоже, своя технология. У нас все-таки инвестиционные решения. Мы рассчитываем на работу долгосрочную с нашими клиентами, мы заинтересованы в работе с клиентами на годы вперед. И пытаемся, скажем так, формализовывать себя в этом направлении.

То есть, я могу, в принципе, очень много рассказать о сервисе. И хотелось бы еще получить какие-то отклики из зала, то есть, что по поводу именно финансового консультирования, как это может быть представлено на электронных каких-то площадках. То есть, сейчас у нас уже готов профиль инвестиционного консультанта, который мы хотели бы попробовать. И, если Ольга Юрьевна нам разрешит его запустить в таком лайт-режиме…

Опять же, почему мы хотим? У нас сейчас активных стратегий на данный момент более 450. Клиенту действительно очень тяжело ориентироваться в них. У каждого клиента свой риск-профиль. Мы стараемся его профилировать своими средствами, но хотелось бы, чтобы появлялись и живые люди, которые бы, используя нашу площадку, представляли клиенту надлежащую консультацию, информацию, и были проводником в мир финансовых технологий. То есть, по большому счету, мы именно заинтересованы в таком.

Сейчас сервис достаточно большой для нашей страны, у нас более 20 тыс. пользователей. Как я постоянно говорю, 20 тыс. пользователей - это два многоквартирных дома в Москве. А жителей в нашей стране достаточно большое количество. Мы хотим, чтобы большее количество людей приходило на финансовые рынки, работало на финансовых рынках и, самое главное, получало удовлетворение и положительные финансовые результаты. Мы стремимся именно к этому.

Константин Шульга: - Я думаю, это общая задача всех присутствующих в этом зале.

Алексей Богданов: - По большому счету, да. Это я так лозунгами решил немножко покидаться.

Константин Шульга: - Алексей, я себе позволю такой задать вопрос уточняющий. Вот сейчас платформа «Common» она представляет из себя достаточно большое такое комьюнити трейдеров, советников, которые обмениваются этими советами, общаются. Как вы видите, опять же, в рамках нового законодательства совмещение ответственности каждого конкретного советника и каждого конкретного провайдера инвестиционной рекомендации, и вас, как профучастника, как, брокера, который всю эту площадку поддерживает, развивает и содержит?

Алексей Богданов: - Тут достаточно все просто. Если существуют какие-то определенные правила и требования, мы просто разграничиваем участие. То есть, если это сервис автоследования, то там будут определенные принципы и участие. То есть, клиент, приходя на данный сервис, подключаясь к конкретной стратегии, он уже прошел риск-профиль и может подключаться к данной стратегии. Он подключается к автоматическому исполнению. У него появляется возможность общаться, контактировать с автором данной стратегии и получать максимально открытую информацию. То есть, открытость информации, если у человека максимально в любой момент времени есть достоверная информация, то тут вопросов нет. Также, естественно, если это будут профессиональные какие-то консультирования - это другой будет профиль в нашем сервисе, который будет именно выполнять несколько другую роль, который уже будет давать рекомендации, к каким стратегиям, для чего, для каких целей подключаться. То есть именно ориентировать наших клиентов в том многообразии различных решений, которые у нас представлены.

Знаете, по большому счету, наверное, сейчас уже даже опытный человек может потеряться и не составить для себя уже какого-то четкого понимания. Вот нам нужны проводники, кто бы брал за руку нашего клиента и вел, и показывал: «Вот это подходит вам, вот это не подходит. Вот это подходит для этой цели, вот это - для этой цели». То есть, чтобы уже работать на другом уровне, на несколько высоком уровне. В принципе, опять же, даже такого, что я сейчас обозначил, пока в мировой практике нет. Мы это можем сделать в кратчайшие сроки. То есть, вместе с вами.

Константин Шульга: - Правильно ли я услышал, что основная ответственность и задача профучастника-брокера, который этот сервис предполагает - это правильное определение риск-профиля и правильное позиционирование всего того многообразия финансовых советников, которые доступные на этой платформе. Потому что, я думаю, в ближайшие годы у нас появится достаточно большое количество, может быть, не таких же платформ, но каких-то схожих сервисов, и вот этот некоторый конфликт, может быть, ответственности, наверняка, будет тоже остро стоять. То есть, как я себе тоже пока это представляю, брокер отвечает за какое-то единое позиционирование риск-профиля, а дальше уже за каждый конкретный совет, получается, отвечает тот провайдер, который на этой платформе оказывает эти услуги. И в соответствии с этим, как опять же вы себе это видите, вы дальше с ним будете разрешать вот эту вот зону ответственности разделять?

Алексей Богданов: - В настоящее время мы это представляем таким образом, что мы предоставляем платформу. Используя данную платформу, уже конкретный человек общается с конкретным человеком. И вот тут уже действительно это его зона ответственности. Если он делает какие-то неправильные шаги, то есть в нарушение риск-профиля, либо в нарушение интересов данного клиента - это действительно его личная ответственность. Но сервис позволяет уже сейчас это четко контролировать, четко позиционировать, позволяет абсолютно точно.

Константин Шульга: - У нас все-таки вопросы в конце. Я думаю, у нас еще обязательно, может быть, Ольга Юрьевна еще прокомментирует все законодательные инициативы. И уже в конце у нас еще будет обязательно 10-15 минут на вопросы. Алексей, спасибо большое. Предлагаю двигаться дальше.

У нас еще есть возможность сейчас обсудить все-таки клиента. Мы все проговорили про нас, как это влияет на наш собственный бизнес в разрезе каждого типа финансовых советников, опять же, прозвучало несколько тезисов о том, как это скажется на конечном клиенте. Но, все-таки, давайте еще раз сформулируем, какое конкретное преимущество от всех тех законодательных инициатив, которые сейчас обсуждаются, получит сам клиент? Наташа, может быть, тогда расскажешь нам, как ты себе это видишь, как в конечном итоге от всех этих обсуждений выиграет клиент, и от тех норм, которые будут приняты?

Наталья Смирнова: - У меня будут просто предположения. Приведу простой пример. Смотрите, приходит ко мне потенциальный клиент и говорит: «Вы знаете, меня интересует следующее. У меня уже есть несколько финансовых консультантов, это совершенно нормально. Мне бы хотелось, чтобы вы мне дали заключение на тему того, что мне рекомендовали». Я задаю вопрос: «Скажите, что вы давали в качестве вводной информации?» Клиент сказал, в общем-то, базовые вещи: «Ну, у меня средний риск, у меня такая-то сумма, примерно такой-то срок. Вот, что мне рекомендовали», - и перечисляет свой портфель. Если исходить из этой информации, в целом, все очень даже неплохо, и абсолютно правильно. Я могу сказать, что «да, у вас классный финансовый консультант. Это все, что у меня есть для вас». Но, я задала несколько уточняющих вопросов: «Скажите, какие у вас предпочтения по ликвидности, какие у вас предпочтения по пополнению-снятию. Где вы себя видите через этот срок? И вообще, вы налоговый резидент и валютный резидент какой страны, каким планируете стать? И вот та сумма, о которой вы говорите, это 100% ваших накоплений или это какая-то часть? А если это часть, то где все остальное?»

И в результате получается, что человек находится в российских рублях, а через год он меняет юрисдикцию. И то, в чем он сейчас находится, становится ему невыгодным с точки зрения налоговых последствий, с точки зрения валютных рисков. Плюс ко всему у него, получается, проблемы в виде ликвидности. Потому что те инструменты, в которых он бы мог сидеть, они не подходят с точки зрения возможности досрочного изъятия.

Вопрос. Это консультант такой плохой ему это рекомендовал? Я не соглашусь. Возможно, клиент это не договорил, возможно, консультант не спросил. Но, вопрос, а кто здесь виноват, что если бы клиент это исполнил, это было бы для него не оптимально? Нет единых стандартов. Что нужно спросить и что нужно ответить, чтобы было бы достаточно. Поэтому, если будут установлены стандарты необходимых вопросов не только риск-профилирование, но и сумма, процент портфеля…

Константин Шульга: - Раскрытие планов по эмиграции или...

Наталья Смирнова: - …то тогда, в общем-то, рекомендация могла бы быть более адресной, более четкой, более правильной. В этой ситуации я не могу сказать, что консультант был неправ. Я не могу сказать, что и клиент был неправ. Я не знаю, кто здесь неправ.

Поэтому, если мы стандартизируем некий список вопросов обязательных, которые нужно клиенту задать, то мы так и самого клиента обезопасим от того, что ему консультант порекомендует не то, не потому, что это недобросовестно, а потому, что данных недостаточно. И чтобы у консультанта было действительно какое-то основание все это спросить. Потому что, если я, опять же, вчерашний случай, другой. Приходит человек и говорит: «Я хочу, чтобы вы мне порекомендовали, куда мне вложить энную сумму». Я говорю: «Хорошо. Ваши планы - это 100% капитала? Это не 100? Что у вас в остальных валютах? Если мы говорим про семью (вижу, что есть кольцо, значит, соответственно, женат), скажите, это капитал только ваш или вашей семьи, вашей жены?» Вот это все. И мне клиент, замыкаясь, вот в такой позе, и говорит: «А вам какое дело?»

М (1.05.48): - Вот это, наверное, основной момент, что доверие…

Наталья Смирнова: - И мне нечем крыть. И я начинаю переходить на себя, и говорю: «Ну, смотрите, вот мой пример. Вот у меня такое-то семейное положение, такие-то иждивенцы. Вот мой портфель, вот раскладываю, и у меня вот это мне нужно, чтобы у меня была бы вот такая вот рекомендация». И, слава богу, что называется, все хорошо, и мне на все вопросы ответили. Но если бы в некоторых моментах человек бы мне эту информацию удержал, у меня была бы некорректная рекомендация, и пострадал бы он. Поэтому здесь клиент будет более защищен от того, чтобы недоговорить важные моменты консультанту, и получить не совсем корректную рекомендацию. Это неважно, мы сейчас про роботов, про консультантов финансовых компаний или независимых. Это для всех одинаково.

Константин Шульга: - Я понял. Ну, то есть, получается, что для текущего клиента (я причем понимаю, что все-таки речь идет, наверное, не о миллионах потенциальных инвесторов, а это, скорее, такой высший средний класс или где-то даже еще выше) - это повышение именно качества вот этой инвестиционной консультации.

Тогда мой вопрос, возможно, Денис, получится прокомментировать. Если мы говорим о миллионах потенциальных новых инвесторов, которых мы все очень ждем давно и собираемся уже не первый год в ожидании в разных конференц-залах по всей стране, при этом параллельно между этим, еще делая достаточно большую работу на местах, как вот данная инициатива законодательная нам позволит приблизиться к тем миллионам инвесторов, которых ждем даже, наверное, не только мы, но и вся наша страна?

Денис Соловьев: - Ну, вы просите меня описать формулу любви. Есть такой фильм, кстати говоря, известный - «Формула любви», ключевой для меня там фразой парадоксальной, правда, является фраза доктора, которого зовут, чтобы излечить любовную лихорадку, к одному из героев этого фильма, значит, доктора зовут. Он говорит фразу такую: «Коли доктор сыт, так и больному легче».

Вот, мне кажется, что в настоящее время мы находимся как раз примерно вот в тех средних веках, когда главным является сытость доктора и она же является основным рецептом для больного. Поэтому, когда вы говорите о том, когда же у нас появятся миллионы, вы должны уточнить, что вы имеете в виду? Кто это мы? И что это за миллионы?

Я не зря сослался на кодекс поведения, что ли, финансового консультанта, который обсуждается сейчас. Мне кажется, что у нас парадигма существования и отношения к клиенту не очень правильная. Вот Наталья, на мой взгляд, прямо шикарно совершенно продемонстрировала на примере, как именно нужно к клиенту относиться. Что нужно его воспринимать цели долгосрочные, и строить долгосрочные отношения с клиентом, как бы вставая полностью на его сторону. Потому что если мы будем выстраивать конфликт интересов или строить наше отношение краткосрочно, если у нас будет встроен в наше отношение конфликт интересов, как у форексных, например, брокеров у некоторых бывает, то, конечно, мы этих миллионов никогда не увидим. И надо понимать, что да, сегодня мы сыты, но завтра мы будем голодать. Поэтому главное для меня было бы результатом вот этого регулирования вот при всем том, что там по ходу дела возникают определенные нагрузки, может быть, где-то перегрузки, недовольство и так далее, чтобы в целом результат достигался. Чтобы через 20 лет или 30 лет, ну, я столько не проживу, наверное, 20, хорошо, я уже просто человек, который переступил определенную черту и начинает видеть горизонт, тот берег. Для молодых людей это еще там все - плывем быстро, гребем, ветер в паруса, все дела. А я уже вижу гавань, понимаете. (Смех) И очень важно, я считаю, что мы с клиентом должны придти к пониманию, что у него есть определенная гавань, цель, к которой мы с ним идем совместно. Что он жизнь воспринимает не как атаку краткосрочную: вот, взял высоту - молодец, поставил флаг - ды-дыш, как бы. Вот это форексная как бы история. А есть другая история. Мы планируем, как бы. То есть, есть вещи, пересекающиеся понятия. Вот, есть у велф-менеджмента, мы фактически, когда мы говорим об инвестиционном консультировании, о больших суммах, о миллионах, о планировании будущего семьи, о переездах, когда мы строим вот этот самый риск-профиль, уточняем, есть ли дети, есть ли жена, есть ли любовница. Потому что вдруг может быть что-нибудь измениться и вам нужно срочно ИСЖ продать, там есть нюансы. Ну, что-то. Или переезд, налоговые какие-то вопросы. Ну, это жизнь, понимаете. Вот эту всю жизнь нужно вобрать в себя. Плюс надо нести, вот вы клиенту продали что-то, вы должны поддержку оказывать в дальнейшем ему, потому что на следующий же день… Вы его посадили в риск, грубо говоря, посадили в риск, и дальше вы должны ответственно относиться к этому, вы мониторить должны его портфель, и должны к нему возвращаться и как-то его поддерживать. Потому что сам он беспомощное существо, он лишен тех информационных ресурсов, он лишен математики финансовой, он просто не понимает. Вот вы финансовый консультант, ну, все из здесь присутствующих, наверняка, так или иначе, консультируете близких. Вот, что они воспринимают из всей этой сложной фразеологии, которую вы произносите? Ну, начало и конец более или менее. А то, что там внутри зашито… Надо понимать, что клиент, он беззащитное в этом плане существо, что с ним нужно именно так выстраивать отношения. То есть, смотреть на его конечную цель и пытаться помогать ему дойти до этой самой конечной цели. А какими способами? Это уже действительно индивидуально, потому что это зависит от суммы.

Хорошая консультация - это дорого. Надо понимать, что хороших консультантов действительно немного. Но есть, допустим, какие-то автоматические способы, есть портфели, которые, так или иначе, профессиональные, а управляющие, доверительные управляющие ведут. А есть рисковые методы, когда вы какую-то стратегию покупаете, волатильность. Это завораживает, но потом оказывается, как в понедельник на прошлой неделе, оказалось, что это не совсем так привлекательно, как казалось вначале. И это надо изначально, сходу объяснить, чтобы не было потом каких-нибудь неприятных происшествий.

Вот мы должны, весь рынок, мне кажется, должны усвоить некий кодекс поведения. Так, чтобы в конечном итоге все наши клиенты, придя к нам через 20 лет, сказали: да, мы прошли разные этапы с вами, но в целом я доволен, мы достигли результата. Конечно, в этот момент хочется, чтобы он выписал жирный чек, и вы получили бонус, но, хотя бы благодарность уже тоже неплохо.

Константин Шульга: - Спасибо, Денис. Мне кажется, речь достаточно вдохновляет. Я себе позволю сделать такое резюме. Мы много говорили сегодня о именно долгосрочных отношениях с клиентом. Нот здесь у нас, к сожалению, существует некоторое противоречие. Потому что в России в целом, исходя из того опыта, который у меня есть сейчас в Сбербанке в работе с розничным клиентом, с розничным инвестором, горизонт планирования у самого клиента он достаточно маленький, то есть, он, я бы сказал, критично маленький. Самые популярные инвестиционные депозитные продукты, они привязаны к срокам, ну, идеальным для клиента - это год. Горизонт планирования для них… Вот, один из примеров, скорее, наверное, говорящих о том, что это исключение из правил, был 93-летний клиент, который пришел к нам в прошлом году и купил трехлетние ОФЗ для населения. Но вот таких было, к сожалению, немного. С горизонтом планирования в 93 года на три года - это тоже говорит о некотором оптимизме. Такого, к сожалению, пока немного.

И поэтому, когда мы говорим об этих долгосрочных горизонтах, о том, что мы должны выстраивать с клиентом долгосрочные отношения, и, опять же, консультантов пока качественных не достаточно, я так склоняюсь больше к мысли из нашей дискуссии, что институт финансового советника носит пока достаточно ограниченный характер, не массового предложения или продажи каких-то простых услуг, а это, скорее, такой сервис именно, как вы правильно сказали, вэлс-менеджмент, когда с клиентом устанавливаются эти отношения, и дальше они развиваются достаточно продолжительное время. При этом клиент параллельно может в любом банке-брокере либо профучастнике приобрести какую-то отдельную услугу, не являющуюся частью вот этого долгосрочного финансового совета. Опять же, как вот из нашей сегодняшней дискуссии такое некоторое резюме, мне кажется, следует такой лейтмотив.

Коллеги, у нас осталось уже не так много времени, я предлагаю передать слово Ольге Юрьевне Шишлянниковой, которая расскажет нам подробнее об этапах введения законодательства в силу, ну и в целом, расскажет нам, как нам жить.

Ольга Шишлянникова: - Очень интересно. Я вот слушала, вообще, если честно, думала, что до меня очередь не дойдет. Раз дошла, я тогда тоже немножко поговорю. Вы знаете, общее впечатление от дискуссии сегодняшней, что то, что я читаю в законе, по которому я должна написать нормативные акты - это совершенно о другом, не о том, о чем мы сегодня здесь все рассуждали. Вот совершенно не о том. Поэтому я, когда буду говорить, я хочу, чтобы вы сразу делали на это скидку какую-то, потому что в отличие от людей, которые рассказывали здесь, и которые свободны в своих фантазиях или в своих ощущениях закона (смех)... Ну, коллеги, нет, я в хорошем смысле об этом говорю. Я, к сожалению, фантазию свою вынуждена пресекать прямо сразу в корне, потому что у меня, помимо моего юридического образования, которое позволяет мне прочитать закон только определенным образом, а не как иначе, есть еще юридический департамент в Банке России, который читает еще более жестко, чем я, не давая мне расширять сознание. А после нашего юридического департамента, есть еще министерство юстиции, которое вот читает ну совсем жестко. Совсем жестко, даже то, что не написано в законе, вот он читает это настолько жестко, что у меня для полета фантазии просто не остается времени, потому что, в противном случае, все, что я напишу, это будет выкинуто в корзину, и я буду писать как раз ровно то, что написано в законе. Поэтому, вот все, что я сегодня слышала - это классно, это здорово, это то, к чему мы должны, наверное, идти.

Но, к сожалению, наверное, мы будем идти к этому несколько зигзагообразно. Потому что закон нам не позволяет, регулятору, вот, каким бы там не были - разумным, неразумным, мотивированным, не мотивированным - у нас есть тоже определенные границы, и, к сожалению, мы за эти границы выйти не можем. И поэтому прошу делать на это скидку, когда я сейчас буду рассказывать, может быть, вещи, которые не совсем вписываются в то, о чем говорят коллеги. Ну, это лучшие практики, которые я услышала. И я их готова была все положить на бумагу в нормативные акты, но вот с теми оговорками. Потому что, на мой взгляд, тот закон, который есть у нас сейчас, он как раз таки сконструирован не под длящуюся схему, а под разовую рекомендацию.

Если это разовая рекомендация, то конфликт интересов, прямо в полный рост: дал рекомендацию, получил деньги, и забыл про этого клиента. Этот клиент завтра получил риск, потому что сегодня вы дали абсолютно правильную рекомендацию, но завтра случился понедельник прошлой недели, и рекомендация протухла, вот другого слова нет. И, соответственно, клиент оказался в рисках в полный рост. Соответственно, закон ориентируется сейчас на то, что это будет инвестиционная рекомендация какая-то разовая. Ничего в законе не говорится… Не запрещает длящиеся отношения, но и никак к этому не стимулирует закон. И отсюда вот первый посыл - это то, что создается ощущение, что рекомендация должна быть разовая.

Прекрасно звучало, что портфель должен (во всяком случае, я так поняла, слов этих не звучало) диверсифицированный, должен учитывать и толерантность к риску, и инвестпрофили. Вот все правильно. Но как можно это все учитывать, если у нас сейчас написано, что это только рекомендации в отношении ценных бумаг, сделок с ними и производных финансовых инструментов.

Ну, я так понимаю, что валютный риск, про который Наталья говорила, наверное, только через производный финансовый инструмент, и не через что иное. А если толерантность к риску не очень высокая, то тогда вообще мы про валютный риск вообще про него забываем. И вынуждены давать такую рекомендацию, которую не давать. Ну, правда, тут тоже стоит оговориться, что, несмотря на то, что закон называет инвестиционной рекомендацией только рекомендацию в отношении вот тех инструментов, которые я назвала, закон не запрещает инвестсоветнику давать рекомендации в отношении иных инструментов, которые, ну, это будет в понимании Гражданского кодекса «смешанный договор». Вот есть договор инвестиционного консультирования, который предусмотрен статьями 6.1 и 6.2 Закона о рынке ценных бумаг, и есть некий иной, непоименованный договор либо договор из Гражданского кодекса просто об оказании услуг, который предусматривает вот оказание услуг еще по консультированию, еще и инвестиционный, и в отношении других инструментов. Ну, во всяком случае, регулятор на это будет смотреть так же, как мы смотрим на брокерскую деятельность, когда мы видим, что брокер вдруг начинает исполнять поручения не только на фондовом рынке и срочном рынке, но и идет на валютные. А теперь уже отдельные брокеры уже предлагают услуги и на товарном рынке. Мы понимаем, что это нормально, это нормальное обслуживание клиента, предоставление ему возможности реализовать себя на разных рынках и получить именно то, что он хочет получить. Поэтому здесь я не вижу пока препятствий для того, чтобы, если мы увидим на практике со вступлением в силу закона, что инвестиционные рекомендации оказываются в отношении более широкого спектра инструментов, претензий у Банка России, скорее всего, к этому не будет.

К сожалению, закон, еще раз повторюсь, оставляет очень много вопросов по базовым понятиям. Первый из них тоже здесь уже поднимался, - что такое инвестиционная рекомендация. И обычный подход компаний, которые занимаются, в том числе, продажей инструментов, что то, что мы говорим клиенту и сопровождаем дисклеймером, что это не является инвестиционной рекомендацией, не должно считаться инвестиционной рекомендацией. И где-то в душе я это разделяю, потому что я считаю, что если тебе сказали, что это не инвестрекомендация, то ты должен понимать, что это не тебе индивидуальная инвестиционная рекомендация, это просто с тобой кто-то чем-то поделился.

Ну, вот здесь уже тоже звучало про врача, ассоциация инвестиционного советника с инвестиционной рекомендацией. Представьте себе ситуацию: вы пришли в больницу, вы видите человека в белом халате. У него еще тут даже и бейджик написан «доктор» или еще что-то. Вы к нему подходите и говорите: «Доктор, болит вот здесь вот. Что сделать?» Он вам говорит: «Ну, примите валидол. Хотя я вас предупреждаю, что я вам даю вот рекомендацию, не посмотрев на ваши анализы, не посмотрев то, не посмотрев третье и десятое». Ну, скорее всего, человек, который приходит к профессиональному участнику, он совет, который вы ему даете, воспринимает, как некую рекомендацию. И поэтому вот говорить о том, что когда продается и сопровождается дисклеймером, это не является инвестиционной рекомендацией, - это очень большой вопрос, он требует обсуждения. Закон, к сожалению, не дает ответа на этот вопрос.

Более того, я вот очень долго читала с разных сторон, как попытались вывести некоторые формы советов или, не знаю, предложений. Написали: «Не является деятельностью по инвестиционному консультированию предоставление профессиональным участником (там перечислено дальше) информация о своих услугах или выпущенных эмитированных ими финансовых инструментов». Все понятно. И дальше хвост: «При условии, что предоставляемая информация не содержит индивидуальной инвестиционной рекомендации».

Ну, вот, на мой взгляд, однозначно: если вам говорят: «Купи», - то это индивидуальная инвестиционная рекомендация. Если говорят конкретно. Если я пришла в компанию и говорю: «Вот хочу что-нибудь приобрести на финансовом рынке». А мне говорят: «Купи субординированные облигации «Россельхозбанка».

Вот, мне понравился очень пример Натальи, который говорит: «Я приведу не один пример. Я приведу несколько примеров для того, чтобы не создалась ассоциация того, что я порекомендовала». Вот в случаях, когда человек не понимает, да, я скажу, что есть… Ну, субординированные облигации вообще очень странно предлагать тому, кто сразу вошел в компанию, первый раз вы его видите, и тут вдруг, мы знаем, на рынке это сейчас есть, хороший выпуск «Россельхозбанка» субординированных облигаций, и он предлагается клиентам. Как клиентам, которые уже долго на обслуживании находятся, так и клиентам, которые первый раз вошли в офис. Вот, если бы, конечно, ему пришли, а он говорит: «Хочу чего-нибудь купить. Не знаю сам, чего. Вот, хочу много денег заработать, но вот, чтобы риск небольшой». И вот тут ему говорят: «Ну, знаешь, так вот субординированные облигации они побольше процент дают, но есть при этом статья в законе о банках и банковской деятельности, которая уже у некоторых эмитентов субординированных облигаций реализовалась на практике - это то, что ты можешь не получить и сумму основного долга назад. И приводится дальше пример. Вот «Россельхозбанк» есть, Сбербанк, по-моему, не выпускал, но вот я просто для примера приведу просто, - есть Сбербанк.

Константин Шульга: - Но их нет.

Ольга Шишлянникова: - Их нет. Я согласна, я просто говорю. Есть, просто, поскольку банки выпускают, поскольку я не хочу называть банки, которые уже реализовали эту ситуацию (смех), поэтому называю из тех, кто.

Константин Шульга: - Но мы можем понять этот сигнал.

Ольга Шишлянникова: - В смысле, что не предлагать неквалифицированным инвесторам такие инструменты.

Константин Шульга: - Нет, более того, мы уже обсуждали это внутри себя. И даже, я так понимаю, была отдельная дискуссия с Центральным банком, где… И вообще есть отдельный инструмент, сделать этот инструмент, в принципе, доступным только квалифицированным инвесторам.

Ольга Шишлянникова: - Да, такие планы у Банка России есть. И пока они только в планах, но нас радует, что рынок слышит наш сигнал и разделяет. Этот говорит о единении регулятора с поднадзорными. (смех) И это может только приветствоваться.

Соответственно, возвращаясь к теме. Теперь немножечко я, уходя от каких-то проблем, которые есть в законодательстве, все-таки да, много вопросов закон ставит, но закон дает и определенные полномочия регулятору дать ответы на некоторые вопросы, не на все. Мы вот, допустим, не наделили правом определить, что такое инвестиционные рекомендации на уровне нормативного акта. Поэтому мы никогда не сможем сказать, дать четкий ответ, что вот инвестиционная рекомендация - это то, где есть вот такие-то, такие-то слова. Если таких слов нет, то это не инвестиционная рекомендация. Вот у нас такого права нет.

Но при этом закон предусмотрел несколько полномочий Банка России. И к компетенции нашего департамента попали шесть компетенций. Первая - это установление требований к инвестиционным советникам для включения в реестр. Вторая - это как раз таки про порядок аккредитации программ для ЭВМ. Третья компетенция - это требования к этим программам. И здесь я сразу хочу оговориться, поскольку в отличие от других компетенций именно в части требований к программам - это не обязанность Банка России, а его право (она сформулирована как право), то мы приняли решение сейчас о том, что мы в ближайшей перспективе, то есть до момента вступления в силу закона, эту компетенцию реализовывать не будем. Мы хотим посмотреть, как будет на рынке развиваться ситуация, накопить определенный опыт, и уже с учетом этого опыта устанавливать данные требования. Поэтому вот этих положений от нас нормативных актов в ближайшее время ждать вот этого в части требований к ЭВМ ждать не стоит. Соответственно, третья компетенция.

Четвертая компетенция - требования к порядку определения инвестпрофиля. Пятая компетенция - требования к деятельности. И шестая компетенция - к форме предоставления инвестиционной рекомендации.

Остальные компетенции в основном носят технический характер. Они разрабатываются департаментом допуска. Это порядок включения в реестр, то есть, какие документы надо будет представить, в какие сроки мы рассмотрим, как мы будем вести реестр инвестиционных советников. Это разрабатывает департамент допуска. И вот те пять компетенций, про которые я сказала, и те, которые касаются порядка ведения реестра, мы, конечно же, разработаем и постараемся принять и зарегистрировать в Минюсте к 21 декабря, к тому, чтобы быть готовыми к вступлению в силу закона.

Более того, первый проект нормативного акта, касающийся требований к инвестиционным советникам для включения в единый реестр, мы уже разработали. И если не сегодня-завтра, то точно до конца этой недели, он появится проект на сайте Банка России для того, чтобы мы могли его начать обсуждать с участниками рынка.

Еще два проекта нормативных актов, которые включают оставшиеся четыре компетенции, которые должен реализовать департамент рынка ценных бумаг, появятся ориентировочно в середине мая. Поэтому у нас будет время для того, чтобы от рынка получить обратную связь, доработать и успеть зарегистрировать, возможно, даже повторно после доработки еще обсудить с рынком, и для того, чтобы нормативные акты вступили по состоянию на 21 декабря.

Но, жизнь бывает многообразна. Мы брали на себя определенные обязательства, в том числе, о том, что может быть, что-то мы успеем скорректировать в законе до его вступления в силу. Если вдруг что-то такое произойдет, и мы договоримся о каких-то поправках с рынком, и сможем пройти с этим законом в Госдуме до вступления в силу, то, возможно, что с нормативными актами придется подождать, хотя это не означает, что 21 декабря не наступит, и закон не вступит в силу. Мы неоднократно уже проходили, поэтому я хочу еще раз просто напомнить рынку о том, что отсутствие нормативного акта не означает, что Банк России не реализует другие возложенные на него обязанности. То есть, в реестр все равно будем включать, но будем включать пока при отсутствии порядка. По сути, представление любых документов будет означать, что если мы не установим, что мы возьмем эти документы, рассмотрим и должны будем включить в реестр. Соответственно, какое-то время инвестиционные советники, если вдруг они появятся 21 декабря, первый какой-то появится, и мы к нему не установим требования к деятельности, не успеем зарегистрировать акт и ввести его в действие, это означает, что инвестиционный советник будет жить только на основании норм закона, которые есть, до момента, пока появится нормативный акт. Появится нормативный акт, будет приводить свою деятельность в соответствие с теми требованиями, которые установлены.

......

Ольга Шишлянникова: - Слава богу, этим не занимается Банк России в плане планирования СРО. Вопрос в том, будет ли какой-то СРО, помимо НАУФОР.

Константин Шульга: - НАУФОР готов ответить на этот вопрос?

Ольга Шишлянникова: - Я могу только сказать, что по закону это любое СРО, которое будет создано, и которое наберет определенное, ну, первые два года там есть льгота у них, наберет определенное количество инвестиционных советников, на рынке оно сможет стать саморегулируемой организацией. У НАУФОРа нет никакого преимущества по закону или по нормативным актам, или преимущества Банка России.

Ольга Шишлянникова: - Вы можете, да, организовать СРО, набрав себе еще лиц, которые не хотят, еще инвестиционных советников, которые не захотят пойти в НАУФОР или в другую СРО.

Ж: - Ольга Юрьевна, вы в это верите, что есть такие люди, которые не захотят пойти в НАУФОР?

Ольга Шишлянникова: - Я верю в то, что Россия богата инициативными людьми, и если появится желание, то я думаю, что оно может быть реализовано на практике.

Ж (1.31.14): - А давайте, у нас есть Люба с микрофоном.

Константин Шульга: - Давайте, перейдем уже как раз к официальной…

Ольга Шишлянникова: - Давайте, может быть, я чуть-чуть совсем закончу про нормативные акты. Я не буду много рассказывать по то, что мы в них напишем, в проектах, потому что я думаю, что вот это не очень продуктивно, потому что откроете, увидите проект и у вас будет возможность сказать свое отношение к тому, что в проекте написано, чтобы мы обсудили, и, возможно, скорректировали позицию Банка России. Я скажу, что изначально мы планируем на начальном этапе, наверное, все-таки предъявлять минимум требований для того, чтобы посмотреть, как рынок будет работать. И дальше уже будем по мере возникновения проблем, тогда их решать в нормативных актах. Поэтому, не думаю, что можно много будет найти, больше наверное, ответ Наталье, найти какой-то стандартизации в нормативных актах, это будут больше общие посылы какие-то, которые нам позволяет сделать закон. Но, мы надеемся на то, что в рамках работы как раз СРО, работы над внутренними стандартами на первом этапе, и после того, как будет приобретен статус саморегулируемой организации по инвестиционному консультированию, и уже в рамках работы по разработке базового стандарта, которая, по сути, имеет статус, близкий к статусу нормативного акта, что будет такая стандартизация. Ну, в части инвестиционного профиля определенные шаги в рамках стандарта базового по доверительному управлению уже сделаны. Мы ждем, что эти шаги и в рамках доверительного управления, и в рамках инвестиционного консультирования будут даже дальше, и в первую очередь, на уровне базовых стандартов.

Ну, наверное, да, давайте я остановлюсь, потому что и время подходит. И ответы на вопросы.

Константин Шульга: - Да, спасибо, Ольга Юрьевна. Тогда микрофончик у нас есть.

Игорь Репин, компания «Софтлинк»: - Мой вопрос Михаилу Тарасову, компания «Соnomy». Хотелось бы уточнить про сервис. Это портфельный алгоритм или вы там ежедневно собираете своих аналитиков, они принимают решения и вы транслируете? И второй вопрос - это какова частота ваших рекомендаций в месяц, в квартал клиенту по продаже или покупке того или иного инструмента. Спасибо.

Михаил Тарасов: - Спасибо. Отвечу на ваш вопрос. Перед этим: все-таки мы обсуждаем здесь тему немножко другую, поэтому, если ко мне будут еще вопросы по сервису, давайте, наверное, после.

Константин Шульга: - Да, я думаю, справедливый комментарий.

Михаил Тарасов: - Это будет правильно. Отвечая на ваш вопрос, запрос клиента, который приходит к нам, то, что приходит нам - это собрать ему портфель, состоящий из инструментов фондового рынка, акций и облигаций. Соответственно, на выходе на первоначальный запрос клиент получает рекомендацию по сбору портфеля. После, если клиента эта рекомендация устраивает, и он ее реализует, в дальнейшем мы проводим трекинг его портфеля, и ребалансируем по триггерам по необходимости, точно также, присылая клиенту уведомление о том, что он должен придти в свой личный кабинет, увидеть рекомендации, которые для него актуальны, и дальше их, соответственно, по своему желанию, выполнить или не выполнить.

Константин Шульга: - Так, коллеги, я думаю, по любым вопросам, именно по технике, может быть, кого-то каждого конкретного из наших спикеров можно уже обсудить в кулуарах. Если есть вопросы, которые будут волновать именно большинство участников панели и аудитории по финсоветникам, сейчас есть уникальный шанс его задать.

Алексей Бочаров: - У меня вот какой вопрос. Коллеги, в общем-то, много чего сегодня сказали, очень интересно. Вопрос не в бровь, а в глаз, так называется. Если мы не понимаем, что такое инвестиционные рекомендации, а именно так прозвучало из уст представителя Центрального банка, то, что мешает, собственно, оказывать подобные услуги, минуя институт финсоветника? Ну, например, обычная доверенность человека, которая заверена нотариусом, без проблем. И как будут пресекаться такие действия, потому что в данном случае у МВД, например, нет возможности привлечь к ответственности таких лиц, поскольку нельзя квалифицировать деятельность данного человека, как консультанта из-за отсутствия критериев по финрекомендации.

Ольга Шишлянникова: - Как пресекать? Как будем контролировать? Ну, поскольку определения инвестиционной рекомендации нет, то, естественно, первое желание Банка России - это скорректировать норму закона и либо в законе написать четко, что является инвестиционной рекомендацией, либо предоставить Банку России на уровне нормативных актов это определять. Это что Банк России планирует делать и о том, о чем я тоже говорила. Вопрос в другом: когда мы сможем это сделать. И тоже вопрос, кстати, такой для обсуждения, дискуссионный: надо ли пытаться сейчас сформулировать определение инвестиционной рекомендации до вступления в силу закона, либо надо все-таки посмотреть, какая практика будет складываться и как это лучше зафиксировать, уже спустя какое-то время. Это дискуссионный вопрос для обсуждения. Соответственно, что же мы будем делать до того, как появится? Ну, определенное мнение мы, конечно, в отношении того, что мы будем считать инвестиционной рекомендацией, у нас будет. Да, наверное, мы будем к тем, кто так же, как и на рынке Форекс, к тем недобросовестным игрокам, которые не получили лицензию, в данном случае, не были включены в реестр, будем говорить о том, что надо маркировать, наверное, рекламу в интернет-ресурсах относительно того, а является тот или иной участник поднадзорен Банку России, то есть включен или не включен в реестр. Вы, наверное, знаете, такая практика сейчас внедряется. В том же Яндексе, и микрофинансовые организации там идут, теперь в поисковике идут с маркировкой относительно того, включен или не включен он в список-реестр Банка России. Вот, ну, это один из способов.

И если, опять же, то же физическое лицо, которое, как я уже сама сказала, он пока еще, может быть, и не надлежащим образом оценивает эти риски, но все равно это дополнительная информация для того, чтобы ему понять: готов он лицу, который не пошел, не зарегистрировался, должным образом не оформил отношения в рамках закона, доверить свои финансы, доверить в плане получить рекомендацию и потом реализовать это. Или, если как доверенность, вы говорите, это доверить финансы, в том числе. Либо вот он все-таки сочтет, что то или иное присутствие Банка России на этом рынке, оно приносит определенную пользу, и соответственно, заглянет все-таки в реестр, который размещается в открытом доступе, и примет решение о том, что пойдет к не лицензированному в данном случае, а реестровому, я не знаю, реестровому участнику. Поэтому, ну, только пока таким образом, да. Может быть, судебную практику будем вырабатывать определенную.

Екатерина Андреева: - Я добавлю немножко. Я согласна с Ольгой Юрьевной, что очень сложно сейчас как-то будет контролировать передачу доверенностей, ключей, все, что хотите. Мы считаем, что большое значение в этом процессе, процессе окультуривания, скажем так, рынка, будет являться деятельность, собственно, самих консультантов. То есть, у нас уже сейчас есть переговоры и запросы от людей, которые являются членами Совета. Мы хотим повесить у нас на сайте, что мы являемся членами совета по финансовому консультированию НАУФОР, потому что нашим клиентам это будет давать больше комфорта нам доверять. Да? И мы считаем, что когда будет вот эта информация доступна публично, когда те советники, которые будут включены в реестр, будут являться официальными, будут размещать эту информацию у себя на визитках, на сайтах, где-то говорить на конференциях и так далее, мы считаем, что они будут получать преимущество перед теми, кто будет вести, скажем, нелегальную форму деятельности, и это во многом будет способствовать тому, собственно, о чем вы, Алексей, нас спрашивали, то есть, как можно большему окультуриванию этого рынка.

Константин Шульга: - Коллеги, давайте буквально еще два вопроса.

Всеволод Коцюбенко, - независимый финансовый советник: - А я бы хотел отступить на шаг назад и спросить, что вот обычно мы тут говорили про сотрудников уважаемого Сбербанка СИБ или «ФИНАМа», или «Открытия». Ведь у нас же членами СРО будет только «Открытие», а люди, которые вот сейчас дают рекомендации финансовые, будучи сотрудниками таких больших организаций, они же никак не будут членами СРО согласно федеральному закону в нынешней редакции?

Ж (1.39.51): - Ну, я об этом говорила в самом начале.

Ж (1.39.54): - В данном случае за рекомендации таких сотрудников отвечает Сбербанк СИБ, Сбербанк, и всем своим имуществом в случае предъявления требований, каких-то претензий по убыткам или еще что-то. Поэтому она нанимает этих работников, и она несет за них ответственность, ровно так же, как в брокере, так же как в доверительном управлении.

Всеволод Коцюбенко: - И получается, что федеральный закон с инвестиционными советниками совершенно не распространяется на тех людей, которые сейчас управляют чужими деньгами по доверенности, точно так же будут управлять и никоим образом их нельзя.

Екатерина Андреева: - Вы сейчас про сотрудников Сбербанка говорите?

Всеволод Коцюбенко: - Нет. Про любых других, которые не являются…

Константин Шульга: - Псевдодоверительное управление, я так понимаю.

Ж (1.40.35): - Но, там же предусмотрено, что те, кто хочет работать, как физическое лицо и давать такие рекомендации, есть такая опция как индивидуальный предприниматель. Это первый раз, когда профучастник вдруг становится не только юридическим лицом, но и индивидуальным предпринимателем. С одной стороны это плюс, как раз это про то, что вы говорите. С другой стороны мы вот в НАУФОРе обсуждали - это огромный минус. Потому что профучастник он как юридическое лицо наделен большими требованиями как к юридическому лицу как то: внутренний контролер, система управления рисками и тому подобное, и так далее. Но возможность у индивидуального предпринимателя сейчас стать инвестиционным советником с вступлением в силу закона, она появится. Вопрос в другом, - захочет или нет это физическое лицо следовать нормам закона. Ну, это как в любом законе.

Константин Шульга: - Коллеги, последний вопрос.

А. Тороповский: - Вопрос, наверное, к НАУФОР и к регулятору, прежде всего, к регулятору. Если мы говорим про классическую индустрию, которую в мире называют НДПН эдвайзери, очень хочется пожелать, чтобы мы не изобретали велосипед, потому что инвестиционный советник - это уже не совсем то, что в Европе и в Соединенных Штатах Америки называется независимым финансовым консультированием. Хотя, пока это, в общем, по-прежнему достаточно похоже.

Так вот, на определенном уровне независимый финансовый советник обязательно переходит в более высокий сегмент, потому что в более высоком экономическом сегменте гораздо больше спрос на услуги. Я не верю в то, что в ближайшие 5-10 лет спрос на эти услуги появится у розничного клиента, хотя здесь можно дискутировать достаточно долго. Так вот, в сегменте высоком, когда консультант вынужден уже оказывать услуги велф-менеджмент, где у нас возникают юридические вопросы, где возникают налоговые вопросы, безусловно, возникают также и вопросы, связанные с международными финансовыми продуктами, зарубежными фондовыми рынками и прочее. И мне хотелось бы понять позицию, которую мы уже в свое время затрагивали с Екатериной, как, с вашей точки зрения, должно ли текущее регулирование затрагивать, в том числе, рекомендации, которые даются в отношении зарубежных финансовых продуктов? Ну, для простоты картины давайте…

Екатерина Андреева: - Даются в России, вот это важно, мы это обсуждали.

А. Тороповский: - В России, да российская компания, субъект регулирования, член СРО дает россиянину, российскому физическому лицу, не важно, какое там налоговое резидентство и так далее, тем не менее, мы в этих правоотношениях местных. Тем не менее, даются рекомендации в отношении, например, американского фондового рынка. Вот должно ли это являться, с вашей точки зрения, предметом регулирования?

О. ШИШЛЯННИКОВА: - Мне кажется, что с точки зрения того закона, который у нас есть, подпадает. Потому что там написано просто ценные бумаги, там не написано, что это российские ценные бумаги. Хочется только верить, что лицу, которое пришло первый раз на финансовый рынок, и у него там 10 тысяч рублей вдруг появилось, что ему не посоветуют купить какую-нибудь экзотическую компанию, даже с американского если рынка, в силу того, что он просто не понимает, что это за инструмент, в силу того, что он никогда не сможет принимать участие ни в каких-то в корпоративных событиях, ни еще в чем-то. Вот если с учетом вот всех этих оговорок, то да, мы не видим проблемы в том, что рекомендация будет даваться в отношении иностранного финансового инструмента, если она соответствует инвестиционному профилю клиента, его представлением о рынке, его ожиданиям и толерантности к риску, ради бога, почему нет.

Ж (1.44.02): - инвестиционный консультант сможет квалифицировать клиента в качестве…

Ольга Шишлянникова: - Это другой вопрос. Закон о рынке ценных бумаг на сегодняшний день не относит инвестиционного советника вот как самостоятельную единицу к тем лицам, которые имеют право квалифицировать лицо. Если же инвестиционным советником является компания, которая совмещает несколько видов деятельности, в том числе, брокеридж, доверительное управление, то, соответственно, они смогут квалифицировать этого инвестора, да. Но, это как раз то, с чего я начинала, что, может быть, где-то мы и рады что-то сделать, но закон нам таких полномочий не дает. Закон четко определяет, кто может квалифицировать.

Константин Шульга: - Коллеги, предлагаю завершать нашу сегодняшнюю дискуссию. Всем большое спасибо за внимание. Единственный вывод, наверное, главный, который можно сегодня сделать - это то, что вопросов пока больше, чем ответов. И для того, чтобы ни у кого не оставалось каких-то трактовок двусмысленных, и есть такое выражение, как «бессмысленное мечтание» на тему того, что же в этом законе есть, призываю всех активнее участвовать в обсуждении. У нас специально для этого есть Люба с коробочкой для контактов. Поэтому с удовольствием, я думаю, она с вас соберет эти контакты. Вовлекайтесь в обсуждение и пишите ту регуляцию, которая будет лучше для нас и для рынка.