Алексей Артамонов: Коллеги, добрый день! Я сердечно рад вас всех приветствовать, приглашаю, занимайте свои места. С моей точки зрения, нам с вами сейчас предстоит самая интересная панель на сегодняшней конференции, и моя задача как-то дискуссией этой увлекательной поуправлять.

Вот, наконец, все мои уважаемые спикеры на месте и я с радостью вам их представляю. Начнем слева - это Владимир Крекотень - «Открытие брокер». Рядом с ним Кирилл Фатеев - «Тинькофф Банк», Константин Шульга -Sberbank CIB, Александр Арефьев - Банк России, Дмитрий Панченко - это компания БКС, Олег Дынников - ВТБ и Алексей Богданов - «ФИНАМ».

Пока я вижу, еще не все заняли свои места, я тогда чуть-чуть займусь тем, что вспомню, что было на первой панели. Для тех, кто пропустил, важно - что достигнуто некое согласие как минимум в рамках Государственной Думы (о чем говорил Анатолий Аксаков на первой панели) о том, что будет подготовлен законопроект, который внесет коррективу в закон 397-ФЗ об инвестиционном консультировании, который легализует, если угодно, стандарты СРО в качестве источника информации, что является индивидуальной инвестиционной рекомендацией, что индивидуальной инвестиционной рекомендацией не является.

Мы уже приступили к разработке такого стандарта. Проект в высокой степени готовности. Я надеялся, что мы его сегодня и предложим вашему вниманию. Но, к сожалению, из-за того, что вчерашний текст поправки чуть-чуть расширяет перечень тем этого стандарта, я думаю, что мы еще возьмем несколько дней для того, чтобы убедиться, что наш проект соответствует тому, что будет, я надеюсь, принято в ближайшее время. Но, тем не менее, для нас это ключевая вещь, потому что мы хотим в этом стандарте дать ответ на вопрос - где проходит водораздел между нормальным сейлз-процессом, когда вы маркетируете свои продукты, свои услуги, и в какой момент начинается уже, собственно, эдвайзери, консультирование.

Я сейчас спрошу Александра Арефьева, что он на этот счет думает. Вот, лично мне кажется, что (и мы такую задачу перед собой в стандартах ставим), мало того, что мы перечисляем какие-то конкретные кейсы и сценарии, но, тем не менее, общий смысл такой, что, в общем, естественно, никто не против нормального сейлз-процесса, мы рекламируем и продаем свои продукты и свои услуги. Единственное, что должен быть процесс структурирован таким образом, чтобы у человека не появилось ложной иллюзии, что консультант ли, менеджер ли в финансовой организации, с которым он имеет дело, действует в его интересах. И вот это вот мы хотели бы исключить. Саша, как ты думаешь, вот такой релайнс в отношениях, насколько он принципиален, и как, с твоей точки зрения, лучше это в нормативном тексте было бы реализовать?

Александр Арефьев: Спасибо за вопрос. На мой взгляд, это будет, конечно, будет очень нетривиальная задача для разработчиков подобного рода стандартов, потому что здесь речь пойдет уже не столько о нормативном регулировании отношений сторон, каких-то юридических отношений, а здесь речь пойдет о регулировании, в принципе, взаимоотношений клиента и финансовой организации, которая оказывает ему или не оказывает услугу, а просто с ним каким-то образом взаимодействует. И я совершенно согласен, что финансовая организация, когда при этом взаимодействии, при этом общении с клиентом или каким-то предложением очень четко себя обозначала, обозначала ту роль, в которой она выступает при этом взаимоотношении или дальнейших взаимоотношениях. То есть это либо продавец чего-то - товаров, услуг и финансовых инструментов, или это консультант, который рекомендует и действует в интересах клиента.

Клиент действительно должен понимать, он имеет основание полагаться на мнение, и выражает ли эта компания мнение, что этот инструмент мне подходит, и тем самым рекомендует. Или же это просто предложение инструмента, когда компания действует в своих исключительно интересах, а не в интересах клиента, и клиент сам для себя должен решить, насколько подходит ему этот инструмент, и его купить.

Естественно этот вопрос потребует более глубокого, может быть, даже не урегулирования, но каких-то рекомендаций, как вести себя в разных ситуациях. Поскольку здесь уже вопрос сводится не к урегулированию именно как вести себя при оказании услуг по предоставлению инвестиционных рекомендаций, а также еще и встает вопрос относительно того - а каким образом продавать, а каким образом предоставлять аналитические материалы и так далее. То есть, те самые моменты, которые имеют очень тонкую грань, и они всплывают именно во взаимоотношениях клиента и финансовой организации.

Поэтому я могу только сказать следующее: я желаю удачи разработчикам в этой части. Я искренне надеюсь, что, в общем, все получится, я даже уверен, что там все получится, потому что экспертиза достаточно высокая. Но действительно задача она не тривиальна. Поэтому, собственно говоря, то, что сегодня уже задается, так сказать, аналогичными западными стандартами, это можно уже принимать в качестве некого образца. Потому что мы не первопроходцы в этой части, и уже мы можем активно использовать тот опыт, который уже прошли наши коллеги в западных странах и т.д., и, в общем-то, мы обогащены достаточно большим материалом, но, к сожалению, его нельзя реализовать именно в виде нормативных актов. Их можно реализовать только в виде этических стандартов, которые, собственно говоря, вы и собираетесь готовить. Спасибо.

Алексей Артамонов: Ну, мне очень приятно, что ты отметил острый ум разработчиков, потому что одной удачи здесь действительно не достаточно, и задача эта, правда, не тривиальная. Я думаю, что после того, как мы проект опубликуем на следующей неделе, у нас сжатые сроки, но мы должны какой-то очень хороший, конструктивный диалог со всеми участниками провести и учесть замечания, которые будут.

Вот, к Владимиру хотел бы обратиться. Может быть, вы сможете прокомментировать, с вашей точки зрения, где вот этот водораздел проходит между распространением аналитики и консультированием. Ну, казалось бы, если я в никуда что-то говорю, тут явно не индивидуальная инвестиционная рекомендация, но, между тем, с учетом обстоятельств, может быть таковой расценено. Вот вы как внутри себя относитесь к разделению аналитики от индивидуальных рекомендаций и продаж от консультирования?

Владимир Крекотень: Ну, что следует сказать? Относимся, конечно же, хорошо. На мой взгляд, это необходимо сделать, и, несмотря на все дискуссии, у нас есть определенная позиция: аналитика - это продукт компании как финансового советника. Но аналитику может доставлять как человек какой-то, который, например, является сейлзом в компании, так и автоматизированные системы, не знаю, e-mail, отправка по электронной почте.

Александр сказал, что главное не ухудшать текущее качество взаимодействия с клиентом. Мы с вами живем в современном мире. В том мире, в котором мы с вами вот сейчас уже либо записываем в телефон что-то, либо пишем по телефону. Кто-то сейчас, наверняка, здесь, в зале даже сидит и решает какие-то свои проблемы, не знаю, с финансовыми компаниями, с нефинансовыми компаниями по телефону. При этом вы же не говорите, мы же все культурные люди. Поэтому вы написали в WhatsApp, вы написали в Telegram, вы прочитали там какую-то информацию, вас это сподвигло принять решение.

Вот, соответственно, рассуждая на тему финсоветников и вообще этого законодательства, надо не забывать, что мир не стоит на месте. Мы можем пойти по принципу, что только голосом, только в офисе, только под видеокамеру и т.д., только подпись и, не знаю, скан сетчатки... Но тогда получится, что для нас с вами как для простых граждан это регулирование будет вредно, оно просто ухудшит... Точнее так: не регулирование, а то, как это будет реализовано, просто ухудшит наше текущее состояние. Поэтому здесь важно, на мой взгляд, точно разделить аналитику, даже, когда мы пишем: «Уважаемый Владимир Борисович, вот для вас инвестиционная идея. Уважаемый Владимир Борисович, вот наше вью на компанию такую-то». И это вью рассылается, мне оно приходит на e-mail с обращением ко мне, а соответственно, другому человеку такая же информация приходит с обращением к нему.

На мой взгляд, это точно не является никакой инвестиционной рекомендацией, даже не смотря на то, что какой-то человек после прочтения, что «Газпром» 10 лет подряд увеличивает объемы поставки газа, вдруг решит купить «Газпром», ну, на мой взгляд, нельзя это приравнивать к инвестрекомендации. Это моя позиция. Не знаю, как и что думают остальные. Сейчас как раз про это, наверное, и поговорим.

Есть другая ситуация, когда, например, тот же самый клиент через личного брокера, через какой-то иной сервис персонального консультирования задает вопрос аналитику, еще кому-то: «Скажи, что ты думаешь как аналитик вот конкретно про эту историю?» И вот да, может какое-то общение с аналитиком состояться. В этом случае аналитик, действуя уже персонифицировано, обсуждая конкретную историю конкретного клиента, скорее всего, должен попадать под историю, что он дает какой-то финсовет. Поэтому однозначного ответа, наверное, нет с точки зрения - все аналитики не финсоветники или все аналитики финсоветники - я придерживаюсь той позиции, что все отличается материалом и характером этого материала. Если это публичный обзор компании, публичный обзор какой-то отрасли, вью на какую-то историю, то это точно не финсовет, это точно не инвестиционная рекомендация. Если это сделано под конкретного клиента конкретным образом, то тогда да - это подпадает полностью под нашу историю.

Алексей Артамонов: Мне кажется, что это вопрос к договору с клиентом. То есть это не вопрос того, что все, что не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией, нужно как-то закрасить. Мне кажется, что, наоборот, то, что является индивидуальной инвестиционной рекомендацией надо как-то очень явно в договоре с клиентом прописать, определить, с какого адреса вы получаете эту индивидуальную инвестиционную рекомендацию.

А все остальное да, мы давно про это говорим, нужно сопровождать дисклеймером о том, что это не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией, но все равно в договоре с клиентом об инвестиционном консультировании, должно быть четко обозначено, как вы получаете индивидуальную инвестиционную рекомендацию либо от конкретных сотрудников вы ее получаете, либо с конкретного адреса, либо через конкретное приложение на каком-то особенном фоне или особенным шрифтом. Ну, это уже договорные отношения.

Мы выскажем свою позицию на этот счет в стандартах. Но это будут ваши диспозитивные отношения с клиентом, как вы установите в ваших договорах и регламентах, что является, а что не является. Например, при смене тарифного плана что происходит? Как клиент уведомляется? Например, если сегодня он у вас на консультативном тарифе, а завтра он уходит с консультативного тарифа только на экзекьюшн, но при этом договор брокерский сохраняется. Вот эти все нюансы, нужно на них обратить, мне кажется, серьезное очень внимание. Олег, можешь как-то прокомментировать сказанное?

Олег Дынников: Ну, вы уже несколько тем затронули. Что именно комментировать?

Наверное, возвращаясь к первому вопросу, где грань между аналитикой и эдвайзери? Мне кажется, важно не обращение по имени и отчеству или без обращения по имени и отчеству, а важно наличие триггеров в самом тексте. Это могут быть конкретные, понятные слова: «Рекомендую», «делай это», - ну, конкретные позывы, призывающие к действию.

И, соответственно, если мы говорим о том, что должно быть в стандартах, или что бы мы хотели в стандартах, то мы как раз хотели бы видеть достаточно четко сформулированные рекомендации или требования, что при наличии таких чуть ли не слов, встречающихся в тексте, вне зависимости от дисклеймера, что это не является рекомендацией. Но если вы строите формулировки с использованием этих призывающих обращений, то это, все-таки, скорее, рекомендации, и скорее, будет трактоваться как рекомендация.

При этом если это нейтральное описание рынка, эмитента, событий и прочее, прочее, ну, соответственно, это и есть аналитика, которая, по идее, не должна подпадать под действие закона и взаимоотношения в рамках тех же самых соглашений, которые будут по инвестконсультированию.

Это непосредственно, вот, там, где грань, и как раз, я сказал... Соглашусь с Владимиром, просто обратился по имени и отчеству, - ну, это, в общем-то, в принципе... Если мы уважительно относимся к клиентам, а мы именно так и относимся, то коммуникация с клиентом все-таки предполагает обращение по имени и отчеству. Это не означает, что все, теперь мы вступили в новую форму взаимоотношений.

Что должно быть в договоре, что не должно быть в договоре. Мне тоже хочется, чтобы весь рынок придерживался единых стандартов, которые как раз и должны быть отражены. И основная проблема, может быть, вчерашнего и сегодняшнего дня - «мисселинг» - ну, как бы, эту проблему мы сможем решить тем, что все-таки будут понятные и четкие правила игры, которые, на мой взгляд, должны соблюдать все участники. И хорошо бы, чтобы как раз и взаимоотношения с регулятором было и на этапе разработки стандартов, и на этапе согласования, и на этапе последующего надзора. Мы принимаем эти правила игры, мы вступаем в СРО, мы, соответственно, их придерживаемся, и нас по единому подходу к правилам оценивают.

В договоре с клиентом все равно всех нюансов прописать невозможно. И хорошая новость как раз то, что, если эти правила будут определены на уровне СРО, то мы сможем с учетом технологий, с учетом развития технологий сможем их относительно быстро корректировать, менять, именно с появлением новых кейсов договариваться, что по этим кейсам, где та грань, соответственно инвестконсультирование - не инвестконсультирование, и относительно быстро рефрешить, собственно, тексты этих правил как стандарт, как некий бенчмарк, от которого мы все будем плясать. Но да, в договоре должны быть какие-то базовые ключевые вещи.

И еще я услышал важный момент. Не достаточно, к сожалению, прописать, что является инвестиционной рекомендацией. Важно четко прописать, что не является. Это реально важно, и там есть белое, есть черное. Чем больше мы распишем, в том числе черного, ну, или белого, то тем легче наш последующий диалог и с регулятором, и с клиентом, и, наверное, даже в первую очередь с клиентом, и текст договора должен быть, его надо изучить прежде, чем подписывать. Если мы там прописали, что это не является, то гипотеза о том, что услышанная фраза подпадает под взаимоотношения в рамках инвестконсультирования, ну, как бы, просто противоречит тому, что ты сам подписал, когда вы подписывали этот договор. Поэтому здесь вот важный момент то, что важно прописывать и то, что не является. Не буду, наверное, вас пока больше задерживать, а то мыслей много. Спасибо.

Алексей Артамонов: Понятно. Дмитрий, вот вы как справляетесь с отделением черного от белого? Что приходится делать в изменении внутренних процессов? Какие сложности при этом возникают и неясности? Это я в порядке как бы приема заявок к проекту базового стандарта.

Дмитрий Панченко: Ну, во-первых, наверное, надо отметить, у нас конференция для профсообщества, что к текущему моменту мы видим, нас окружают сплошные хорошие новости. На моих глазах закон, уточняющие акты прошли эволюцию от истории, когда профсообщество просто находилось в ужасе, хотя вроде бы очень хорошее начинание. И к текущему моменту, скажем так, мы для себя на все вопросы ответили. Спасибо за это НАУФОР, Алексею Тимофееву, его замечательной команде. Много, наверное, сделали профучастники для этого.

Ну, вот, собственно, к вопросу, как мы сейчас отделяем черное от белого. Я хочу одну очень важную вещь донести, почему этот закон полезен, почему он должен быть полезным, какую он ожидаемую пользу должен принести?

Ну, мы в БКС отделяем черное от белого уже давно. На входе мы риск-профилируем клиента, выдаем ему некий объем рекомендаций, некий инвестиционный продукт, объем каких-то акций, какая-то небольшая рисковая часть. В общем, технология она есть. И супер больших проблем мы сегодня не испытываем, нам надо просто привести наши процессы в систему, как это трактует закон. Но эта вещи решаемые. Ну да, они, наверное, сложно решались к 21 декабря, а к июлю мы точно их разрешим. Вопрос в другом, что мы видим огромный интерес сейчас клиентов к фондовому рынку, мы видим этот спрос. У нас вообще появился шанс создать индустрию впервые. То есть, не было фондового рынка в России, он ниже в несколько раз, чем в западных странах, чем в США, чем в Китае. И вот важно нам не упустить этот шанс сейчас. И хотелось бы, чтобы внимание регулятора было направлено не только на профсообщество, которое и так находится под пристальным вниманием, то есть каждый шаг регулятор знает об этом. А что делать с инвестиционными рекомендациями, которые висят на рекламных объявлениях в маршрутках, вот, я езжу в метро, в интернете. То есть криптовалюта, микрофинансы, какие-то страховые схемы и т.д. Ну, и есть тоже индустрия вот этих частных управляющих, которые бедных инвесторов под предлогом, под видом каких-то безрисковых историй в какие-то опционные стратегии загоняют клиентов, и клиенты бегают по судам, по прокуратурам и т.д.

Ну, собственно, если мы создаем единые правила для индустрии, для рынка, давайте для всей отрасли их распространять и работать в равных условиях, потому что иначе мы не достигнем той цели, которая является основной у регулятора, именно развитие финансового рынка. И в порыве защитить инвестора просто индустрия быть убита.

Для меня до сих пор не до конца решены вопросы по нашим самым основным каналам - это электронный канал, диджитал-канал. То есть мы сейчас в своей стратегии, в своем развитии видим то, что основной поток клиентов готов коммуницировать с нами как с брокером дистанционно. И здесь мне важно выстроить процесс таким образом, чтобы с одной стороны не напугать того клиента, который, наконец-то, решил попробовать, и, с другой стороны удовлетворить требования нормативных актов.

При этом мы-то знаем, что клиент на самом деле очень аккуратный, очень опытный. Его Центральный банк пытается защитить, но клиент сам себя уже отлично защищает. Мы мерили статистику, ну, по мобильному приложению или по сайту клиент, прежде чем заявку оставить, не редко пролистывает 150 страниц. То есть, представляете, он реально, серьезно вникает в тему. Это помимо нас, он еще и другие ресурсы смотрит. Клиент никогда не заводит, особенно дистанционно, сразу какие-то большие объемы денег. Поэтому, собственно, с НАУФОР я буду взаимодействовать больше всего, наверное, по облегчению вот этого клиентского пути, чтобы, если есть возможность его не риск-профилировать и дать какие-то базовые продукты, сделать так. А если все-таки у нас возникает необходимость подвергнуть его вот этой страшной процедуре, которая убивает конверсию на пути клиентской воронки, ну, чтобы она была максимально мягкой.

В общем-то, я думаю, что мы придем к консенсусу и индустрию не убьем, а, наоборот, сделаем рывок вперед. То есть плохих парней уберем и зарегулируем, а хорошим по нормальным процессам дадим все-таки привлечь несколько миллионов клиентов, которые на этот рынок придут.

Алексей Артамонов: Вот, Дмитрий говорил о том, как новые требования, как нам их воспринимать в контексте уже существующих услуг и продуктов. Тем не менее, все-таки делалось, наверное, и законодательство для того, чтобы дать возможность развиваться новым продуктам - именно консультационному, именно с участием советников и так далее.

И я хотел бы к Константину Шульге дать слово, рассказать, ну, в общем, по-моему, уже ни для никого особенно не секрет, что Сбербанк собирается двигаться в направлении новых диджитал-сервисов именно на платформе инвестиционного консультирования. Вот мне очень интересно, что вы собираетесь делать.

Константин Шульга: Спасибо за возможность поучаствовать в панели, на самом деле, тема интересная. Уже много, что было сказано про финсоветников, было сказано и хорошее и плохое. Плохого было сказано много, но вот хотелось бы как раз сосредоточиться на хорошем, о том, какие возможности вообще перед рынком открывает новое регулирование.

Мы как-то говорили, что затерялась изначальная идея сделать рынок финконсультирования доступным массовым независимым инвестиционным консультантам. Это, наверное, один стрим, о котором я чуть позже расскажу. Но еще, что важно - это развитие диджитал-сервисов и возможность сделать автоматическое финансовое консультирование. Его можно назвать робоэдвайзингом, его можно называть какими-то автоматизированными модельными портфелями, но это та ниша, которая сейчас, можно сказать, еще только начинает активно развиваться в России. И даже в зале у нас сегодня сидят, мне кажется, достаточное количество представителей вот этой индустрии только зарождающейся, которые уже сейчас работают над созданием сервисов робоэдвайзинга. И новое регулирование позволит на базе профессиональных участников, на базе брокерского обслуживания предоставить качественно новый сервис, что, во-первых, повысит и конкуренцию на рынке, а конкуренция - это всегда хорошо, от нее выигрывают и сами компании, и клиенты, в первую очередь. Поэтому это тот позитивный момент, который мы будем активно развивать в следующем году, и выводить эти продукты, в первую очередь в диджитале, в Сбербанке.

Еще одна история - это мой некий прогноз, как я себе вижу установление этой индустрии в России. Наверное, на горизонте пяти, может быть, десяти лет брокеры будут гоняться за советниками, может быть, это будут выходцы из наших с вами организаций, в свое время успешные клиентские менеджеры, у которых есть свой пул клиентов, и предоставлять платформы для таких инвестиционных консультантов с тем, чтобы делать некоторый сервис привлечения на платформу, привязанную либо к одному, либо к нескольким брокерам.

Опять же, это та индустрия, которая у нас сейчас не представлена, можно сказать в принципе, либо находится в некой серой зоне. И это то, где отдельный пласт финтех-стартапов может в России жить и существовать, и который будет активно поддержан, я уверен, многими профучастниками, в том числе и нами, о чем Андрей Шеметов сегодня в первой панели тоже успел рассказать.

Поэтому вот это два позитивных тренда, которые, я уверен, приведут к повышению качества услуг, ну и, опять же, к удовлетворенности и к привлечению еще большего количества клиентов на наш рынок.

Алексей Артамонов: У нас некоторое время уже подобные услуги оказываются. Вот, Алексей Богданов, мне кажется, очень хорошо может нам рассказать о том, как автоследование существовало до сегодняшнего дня, и что будет происходить с вашей услугой после 21 декабря?

Алексей Богданов: Она будет только развиваться. Давайте, наверное, немножко не будем говорить именно вот сейчас об услуге автоследования.

Да, это действительно услуга, которая будет развиваться инвестиционными консультантами. Мы надеемся, что действительно мы стоим на пороге развития новой индустрии. Это необходимое действие, которое должно произойти на нашем рынке. То есть это увеличение количества компетенций, которые позволят привлечь большее количество людей на рынок и, самое главное, увеличат качество работы с данными людьми, и каждый из этих конкретных конечных пользователей получит именно ту услугу, которую он хочет, и к которой он готов.

Тут много, в принципе, сказано было всего очень правильного, грамотного. Я бы немножко, наверное, хотел сейчас пофантазировать о том, как и что будет, к чему мы стремимся, что мы все хотим. Наверное, начать можно со следующего. Мы развиваемся достаточно стремительно. Именно, тут говорят: «Цифра, цифра, цифра». Да, действительно цифра позволяет формировать достаточно большое количество новых уникальных продуктов, и как раз создаваемая нами сейчас эта индустрия и позволит увеличивать количество этих продуктов персональных, качественных, удобных, прозрачных. Вот именно вот это сейчас, что мы создаем, это, наверное, будет именно уникальное. То есть, это интересно, это прогрессивно, и самое главное, чтобы вот это регулирование позволило нам очень плавно, гибко формировать новые продукты.

То есть автоследование - это один продукт. Но на базе данной технологии могут формироваться этими инвестиционными консультантами какие-то индивидуальные новые продукты или решения, которые будут отвечать именно требованиям и запросам следующего времени, грядущего, что будет потребно нашим клиентам. То есть все должно делаться именно для удобства клиента, для прозрачности предоставления данных продуктов и сервисов. И тут надо самое главное соблюдать определенный такой паритет, проходить именно очень грамотно между Сциллой и Харибдой, чтобы ни в коем случае не ухудшить действительно для конечного пользователя какие-то моменты. Вот, наверное, в этом вот направлении мы как компания и мы как технология, будем развиваться.

Алексей Артамонов: Ну, то есть вступите в реестр инвестсоветников?

Алексей Богданов: Да, безусловно. То есть вот первое - мы вступаем в реестр инвестсоветников, и будут наши авторы стратегий предоставлять уже эту услугу как инвестиционное консультирование. Они будут либо как, скажем так, по договору с «ФИНАМом», либо это будут индивидуальные предприниматели, либо индивидуальные люди, которые в рамках данного сервиса будут предоставлять именно уже четко направленные услуги в данном конкретном сегменте. Они будут действовать по правилам сервиса, по этике данного сервиса, и сервис будет позволять предоставлять эти услуги максимально правильно. То есть опять же риск профилирования будет автоматически соблюдаться для каждого конкретного пользователя. То есть подключиться к стратегии другого инвестпрофиля будет невозможно, получить инвестиционную рекомендацию не своего инвестпрофиля будет также невозможно чисто уже на уровне.

А вот если (вот тут с Олегом немножко не согласен) в дискуссии либо в каком-то общении инвестконсультант на публике, или на каком-то форуме, или в чате будет говорить (ну, понимаете, великий могучий русский язык), то есть действительно «я рекомендую», ну, я бы не называл это все-таки уже рекомендацией как таковой. То есть тут может быть определенная такая грань, мы должны понимать: действительно в договоре должно быть прописано, что инвестиционную рекомендацию данный клиент получает таким-то - таким-то путем. Но действительно, если какой-то другой либо в каком-то другом диалоге, то есть тут вот именно реперные такие слова не должны являться и не надо придираться, то есть не надо чрезмерно регулировать это, надо давать больше свободы, но в рамках определенных правил и... Олег, ты хотел что-то?..

Олег Дынников: Да, раз уж у нас тоже здесь диалог завязался. Значит, в чем я абсолютно уверен? В том, что есть вопрос, где грань между продажей и инвестконсультированием? Вот эта грань между продажей и инвестконсультированием, в моем понимании, как раз и был набор тех слов, по которым этот диалог уже перерастает в диалог в рамках, по сути, инвестконсультирования. Простые кейсы, вот чтобы вы просто понимали чуть-чуть, на кончиках пальцев - у меня там огромная филиальная сеть, в этом огромной филиальной сети работает куча сотрудников банка - это продавцы, это не инвестконсультанты. Для нас инвестконсультирование - это два стрима.

Один стрим - это верхний сегмент, персональный, индивидуальный. Это может быть персброкер, это может быть инвестиционный консультант, это могут быть эдвайзеры, то есть все это синонимы одного продукта. Корректнее его называть даже продуктом «эдвайзери». И оно предполагает общение конкретно эксперта, инвестконсультанта с клиентом. Это один стрим.

Второй стрим - это, собственно, все советники по инвестициям в диджитал-канале. Это робоэдвайзеры, советники по инвестициям и прочие. Это без участия самого сотрудника, просто в модельные портфели, анкета риск-профилирования, стандартный процесс и выбор со стороны клиента. Дальше это либо автоследование, либо авторекомендация (опять же по регуляторке эти два понятия разведены). Ну, это глобально второй стрим.

А вот есть третье - это как раз наши продавцы. Это продавцы, которые клиенту продают продукты группы - это может быть депозит, это может быть кредит, это может быть РКО, это может быть ПИФ, это может быть брокеридж, это может быть что угодно, но это продажа продукта.

Константин Шульга: Олег, я, может быть, даже добавлю, чтобы оживить тему. То есть это может быть даже продажа самого факта получения инвестиционной консультации, если так посмотреть.

Олег Дынников: Это продажа договора инвестконсультирования, в том числе. Но это продажи. Человек, который продает, не является сам инвестконсультантом, он сейлз, он продавец, у него другие KPI, у него другие цели, у него другие задачи. И очень важно, чтобы в диалоге с клиентом клиент четко понимал, что перед ним продавец, перед ним не инвестконсультант, а именно продавец. И задача продавца - продать продукт. И если продавец продал инвестконсультирование, то у клиента появляется либо персональный брокер, либо автопродукты.

Алексей Богданов: Технология.

Олег Дынников: - И как раз без вот таких вот четких пониманий, какие слова, я в скрипте всем сотрудникам скажу: «Запрещено. Вот это ты не имеешь права говорить», - если этот сотрудник именно продавец. Поэтому для четкой границы, где заканчивается продажа и начинается непосредственно инвестконсультирование, рекомендация сделать что-то на рынке, - вот без этих четких слов, без определения, где эта грань, невозможно разделять эти сущности. А сущности совершенно разные.

Вот мой как бы посыл, может быть, я сейчас чуть поподробнее его раскрыл. Но я абсолютно уверен, что это абсолютная истина, поэтому мы можем...

Владимир Крекотень: Можно тоже включиться вот в этот диалог? Мне кажется, мы с вами на очень тонкий лед начинаем наступать, как бы не провалиться.

Алексей Богданов: Я тоже как раз именно по поводу тонкости данного момента.

Владимир Крекотень: Да, потому что как только мы с вами сейчас заговорили про историю, - а вот слова... И по словам мы должны разделять, где была продажа, а где инвестконсультирование, то, мне кажется это очень тонкий лед, о котором мы говорим. А записывать ли тогда консультации, а записывать тогда общение клиента с менеджером по продажам? Если это все записывать, то я вот не представляю здесь себя или кого-то из сидящих в зале: вы приходите на консультацию в банк какой-нибудь крупный, например, в «Открытие», и вам говорят: «Только все наше общение будет под запись. Это чтобы мы потом могли сказать, что не было на самом деле инвестконсультирования, и мы только продавали». Это очень очень-очень серьезная тема, потому что мы по ней дискутируем, поэтому...

Олег Дынников: А кто говорил, sorry, а кто говорил про запись?

Владимир Крекотень: Про запись никто не говорил, но...

Олег Дынников: Это уже фантазии коллеги.

Владимир Крекотень: На самом деле это обсуждается же в законопроекте, ну, в подзаконке - это первое. А второе, что...

Олег Дынников: Если у клиента заключен договор инвестконсультирования и это общение происходит в рамках этого договора. Если договора нет, а идет продажа депозита, то не нужно записывать. Если договора нет, идет продажа, брокер уже записывать не может.

Константин Шульга: Это уже вопрос судебной практики как раз, что самое, наверное, интересное и волнующее здесь всех сидящих в этом зале, - это то, как будет судебная практика трактовать отсутствие договора об инвестиционном консультировании. И это то, что нам обязательно нужно включить и определить в стандартах, я думаю, для того, чтобы раз и навсегда заранее вот эти вопросы снять.

Алексей Артамонов: Это правильно, но это значит, что клиент должен будет прийти в суд и в суде пытаться доказать, что в тот момент, когда он переступил порог крупного банка либо другого какого-то крупного банка, уже в этот момент он уже начал полагаться на индивидуальную инвестиционную рекомендацию, что клиент с банком или с брокерской компанией достиг согласия по всем условиям договора, вступил в эти, не побоюсь этого слова, очень интимные фидуциарные отношения. Это возможно доказать, но не особенно вероятно, с моей точки зрения. Но это будет действительно в каждом конкретном случае с учетом обстоятельств решать суд, разве не так?

Алексей Богданов: Мы сейчас с вами в дискуссию... Вот я, допустим, являюсь инвестиционным консультантом, в зале мои клиенты, и я в пылу дискуссии начинаю доказывать, рассказывать, в принципе, рекламирую себя, да? То есть мне надо же как-то себя продвигать, то есть я должен где-то выступать, должен где-то предоставлять свое мнение, то есть представлять себя публике вне рамок договорных взаимоотношений, и я употребляю вот эти реперные слова. И тут что? Мои клиенты воспринимают это как инвестиционную рекомендацию. Но я же ее не даю конкретному человеку. Я не знаю, получается, как какой риск-профиль, как, что? То есть я говорю в общем. Вот тут именно этот момент я хотел обозначить, что не надо путать горячее с холодным, не надо совсем уже... То есть мы должны четко - вот если мы выработали каналы взаимодействия инвестиционного консультанта, - либо это цифра будет, либо это какие-то другие технологии, тогда да.

Алексей Артамонов: Нет, Алексей, все правильно, но сможете ли вы разговаривать о чем-то с вашими клиентами по договору инвестиционного консультирования, что не является инвестиционным консультированием? Сейчас мы до этого тоже дойдем. Но мы пока говорим о том, что происходит с людьми, которые переступают порог крупного банка. И в этот момент они становятся клиентами инвестиционного консультирования?..

Алексей Богданов: Опять же почему крупного банка? Может, среднего банка, может быть, очень удачного банка? А может быть, брокера?

Алексей Артамонов: - ...и наша позиция, что нет. Мы считаем, что переступание порога не является юридически значимым событием по заключению договора об инвестиционном консультировании. И, более того, даже если у нас происходит продажа услуг по инвестиционному консультированию, и если клерк, сидящий в банке, его функция сводится к тому, чтобы заполнить с тобой анкету, куда-то ее передать, чтобы потом получить эту рекомендацию инвестиционную, тебе вверить... Вот Александр не даст соврать, это же не надо в этом случае клерку быть, во-первых, сотрудником инвестиционного консультанта, если он выступает в качестве агента, и, по-моему, ему не надо ни аттестовываться, ничего? То есть если твоя функция сводится только к...

Олег Дынников: Я бы назвал курьерству, курьер - хорошее слово. Не агента, а курьера. Вот у меня в сейлзы все курьеры, а мое инвестподразделение...

Алексей Артамонов: Вот единственный консультант в банке ВТБ, правильно?

Дмитрий Панченко: …организация с самым большим числом курьеров, да, будет? Вообще, Леша, меня смущают такие вопросы к ЦБ. А если он сейчас что-то другое скажет?

Алексей Артамонов: Ну, что же, мы не проговаривали с ним, что ли, заранее? Это ты опоздал.

Александр Арефьев: Мне нужно, да, отвечать на этот вопрос? Ну, я думаю, что курьерам не надо заниматься консультированием.

Алексей Артамонов: Да, действительно. Саш, ну, ведь не зря же с тобой разговаривали перед началом как будто.

Ладно, я хочу Кирилла Фатеева в нашу дискуссию включить. У вас два есть продукта - продукт для более успешных людей и для менее успешных людей. Расскажите, пожалуйста, как вы, во-первых, раскрашиваете для них инструменты, как у вас профилирование устроено, и у вас же все, насколько я понимаю, как раз в диджитале, то есть у вас нет проблемы с переступанием порога?

Кирилл Фатеев: Ну, да, наверное, можно добавить, что, во-первых, возможно, мы там самая большая организация с количеством курьеров. Во-вторых, говорили, что невозможно все записывать. Мы, наверное, лет 10 уже все общение с клиентами записываем и в чатах, и по телефону, но это никак не говорит о том, что это является инвестиционными рекомендациями. То есть мы у себя четко, наверное, разделяем, что инвестиционная рекомендация - это что-то данное клиенту в соответствии с его инвестиционным профилем, его портфелем.

Какие-то общие слова, будь то персонального менеджера или сотрудника колл-центра, которых у нас тысячи, независимо от того, записываем мы или не записываем, не могут являться рекомендациями.

Константин Шульга: Кирилл, а с курьером записываются разговоры?

Кирилл Фатеев: - С курьером фотографируются.

Константин Шульга: Ну, вот тут, да, тоже важный нюанс.

Кирилл Фатеев: Вот, а касательно наших продуктов, да, у нас есть... С точки зрения консультирования мы, наверное, оказались в чуть более выигрышной ситуации, чем многие другие. Потому что когда законопроект еще только обсуждался и был его проект, мы под него максимально закладывались, реализуя все свои продукты. То есть у нас, в принципе, инвестиционному бизнесу два с небольшим года, мы его активно продвигаем как среди массовых инвесторов, так и среди более богатых клиентов. Для массовых инвесторов мы подразумеваем, что это исключительно робо-консультирование, робо-эдвайзер. Понятно, что мы сразу же закладывались, так как у нас всего два канала, по сути, общения с клиентами, ну, помимо третьего - курьера: это «личный кабинет» на сайте и мобильное приложение. И надо сказать, что все и больше людей предпочитают мобильное приложение, потому что гораздо удобнее сидя на работе, в кафе, где угодно посмотреть котировки акций и принять то или иное решение.

Так вот, с точки зрения робо-эдвайзера для массового сегмента это абсолютно автоматизированный процесс, в него у нас внедрено инвестпрофилирование, мы задаем 5-6 стандартных более-менее вопросов, после этого человек может выбрать в зависимости от своих инвестцелей портфель. И вот в этот момент он, по сути, получает инвестиционную рекомендацию, на наш взгляд. То есть он получает некое электронное сообщение либо на сайте, либо в мобильном приложении. Он может с ним согласиться или нет, более того, он может пойти к другому брокеру и, в принципе, собрать там абсолютно такой же портфель, у нас его даже и не покупать, а может нажать кнопку, ввести sms, и в этот момент эта инвестиционная рекомендация становится поручением для брокера и уже обрабатывается как обычное поручение для брокера в рамках брокерского регламента. Это что касается массового сегмента.

Что касается премиального сегмента, тут чуть сложнее. Люди хотят больше премиальности, хотят персонального менеджера. Мы им это даем. Но, опять же, из-за того, что когда мы продукт только обсуждали, мы сразу закладывались на то, что первым шагом буде инвестпрофилирование, после этого... Правда, анкета, наверное, у нас тут чуть сложнее: тут не только стандартные вопросы, мы сразу же пытались учесть некие международные практики внедрить еще 3-4-5 поведенческих вопросов, чтобы самим проще работать с клиентом и понимать, как он дальше себя будет вести.

На основе этого мы и все общение дальше с клиентом строим. Во-первых, мы всю вселенную бумаг этого инвестора, как мы называем, раскрашиваем. На самом деле мы просто соотносим риск-профиль, присвоенный клиенту, с риск-профилем, рассчитанным на уровне... с точки зрения рыночного и кредитного риска по инструментам. Если клиент пытается купить что-то ему, с нашей точки зрения, неподходящее, мы ему говорим, что этот инструмент более рискованный, чем тебе подходит, и не запрещаем, естественно, это клиенту купить, но предлагаем посоветоваться с аналитиками и менеджером.

С точки зрения инвестиционных рекомендаций общение с клиентом у нас происходит в чате, по телефону, по sms, в принципе, также к нему этот менеджер может приехать, посидеть с ним в кафе. Но вот такое вот свободное общение с клиентом мы не воспринимаем как инвестиционную рекомендацию, и мы это максимально пытаемся и с точки зрения технической, диджитал дистанцировать. То есть для нас определенные электронные сообщения являются инвестиционными рекомендациями, в которых мы непосредственно говорим клиенту, что мы посмотрели твой портфель, в соответствии с твоим инвестиционным профилем говорим, что тебе эта еврооблигация, этот ETF или что-то там иное подходит.

Все остальное общение с клиентом мы хоть и записываем, логируем и храним 5-10 лет, и, наверное, даже бесконечно, но точно не считаем это инвестиционной рекомендацией.

Олег Дынников: Как вы разделяете, что считаете, а что не считаете?

Кирилл Фатеев: У нас аппаратно разделено на самом деле. У нас есть отдельное подразделение, которое занимается консультированием, отдельное подразделение, которое занимается обслуживанием.

Олег Дынников: Ну, мы не про подразделения. То есть определенные слова от этого подразделения это...

Кирилл Фатеев: На уровне лексики мы не пытаемся разделять. То есть у нас четко в регламенте прописано, что вот такие типы электронных сообщений являются инвестиционными рекомендациями, и в них мы ссылаемся на, соответственно, инвестпрофиль. Во всех остальных сообщениях мы можем, конечно, добавлять, что это не является инвестиционным...

Олег Дынников: Но типы же формализованы?

Кирилл Фатеев: Да.

Олег Дынников: То есть фактически в договоре, в регламенте есть определение, что считается инвестиционной... Это пришли к тому, о чем я говорил, - о наличии слов.

Кирилл Фатеев: Но не с точки зрения лексики. С точки зрения именно какие-то сообщения...

Олег Дынников: Слова и фразы - это синонимы, одно состоит из другого.

Владимир Крекотень: Если я, как клиент, увижу в интерфейсе какой-то системы историю, которая называется «Консенсус-прогноз Газпром Стронг Бай», и там 10 крупнейших инвестдомов говорят «Стронг Бай», - это инвестрекомендация, если я это вижу в вашем кабинете?

Кирилл Фатеев: С нашей точки зрения, все, что мы получаем из сторонних источников, будь то профессиональные информационные системы или другие инвестиционные дома, - это не инвестиционные рекомендации, по крайней мере, от нас. То есть это просто аналитическая информация. Мы в своем приложении даем, помимо прогнозов с «бай», «холд» или «сэл» других инвестдомов, помимо этого мы даем в карточке компании новости по компании или показатель P/E или что-то такое. Если клиент сам на основе этого принимает решение, то мы тут его решению отношения никакого не имеем.

Алексей Артамонов: Ну, вот этот интересный очень вопрос, потому что это вопрос на самом деле, - что именно индивидуализирует инвестиционную рекомендацию? То есть понятно, что, сейчас всем понятно, что надо срочно покупать «Газпром», но почему это не считается индивидуальной инвестиционной рекомендацией? Вот какие критерии ее индивидуализируют? Вот мне кажется, что индивидуализирует ее то, что она дается в интересах клиента и с учетом его инвестиционного профиля, как то: ожидаемая доходность, горизонт и допустимый риск.

Саша, у тебя есть какое-то мнение относительно того, что является признаками, индивидуализирующими инвестиционную рекомендацию? Потому что все остальные слова в этом трехчленном словосочетании нам понятны.

Александр Арефьев: Ну, я так понимаю, что, в общем-то, все интуитивно понимают, что значит «она индивидуальна».

Алексей Артамонов: Интуитивно - да.

Александр Арефьев: То есть она адресована конкретному человеку, и, собственно говоря, именно от него ожидаются те самые действия. Вот это вот ее индивидуальность. То есть это если я что-то в массы сказал или в чат написал какой-то, который читают все, адресованный неограниченному кругу лиц, это, наверное, лишает ее индивидуальности, потому что это сказано никому одновременно и всем одновременно, да? Кто прочитал, тот и прочитал.

Если я ее адресую конкретному лицу и ожидаю от него конкретных действий, она становится индивидуальной. Понятно, что может быть еще много различных нюансов. Потому что я могу одну и ту же рекомендацию сразу трем лицам направить, ожидая от них каких-то индивидуальных действий, потому что их профили, например, совпадают или одинаковые и т.д. То есть все равно нюансы могут быть. Но они все равно... Ну, это как со сделкой: если я делаю адресный офер, - это адресное предложение, если я делаю публичный офер, то это не адресное предложение, это все, кто отзовется. Поэтому здесь в данном случае, наверное, имеет смысл руководствоваться именно подобного рода определением ее индивидуальности.

А вообще, если

это рекомендация еще помимо всего прочего направлена адресно и она еще направлена на основании конкретного договора, заключенного с конкретным лицом, в соответствии с которым я ее обязан давать, обязан выдавать в его интересах, и обязан ее каким-то образом, ну, давать таким образом, что она подходит ему, то есть я еще изучил в рамках инвестиционного профиля его, что это действительно тот инструмент, который он ждет, что ему нужен, то вот это вот как раз... То есть это целый ряд, комплексный такой характер имеет, что делает ее индивидуальной.

Но вообще индивидуальность - это именно адресность, адресовано конкретному человеку, на мой взгляд.

Алексей Артамонов: Мне-то казалось, что индивидуализация - это когда я исследовал твой инвестиционный профиль, и, давая тебе инвестиционную рекомендацию, я настолько профессионален, что считаю, что ты на заданном горизонте достигнешь ожидаемой с собой доходности с соблюдением допустимого тобой уровня риска. Вот это, мне кажется, индивидуализирует. То есть не когда я просто говорю: «Александр Николаевич, приобретите, пожалуйста, акцию какую-то конкретную». А ты говоришь: «Александр Николаевич, приобретите, пожалуйста, потому что я считаю, что это в ваших интересах».

Александр Арефьев: Нет, мы сейчас хотим определить, что такое индивидуальная рекомендация или...

Алексей Артамонов: Признаки, индивидуализирующие инвестиционную рекомендацию.

Александр Арефьев: Нет, индивидуализация - это конкретно, она персонифицирована, то есть она направлена конкретному лицу. А если мы говорим дальше, что такое инвестиционная рекомендация, то это в дальнейшем мы должны рассматривать, что это рекомендация связана с инвестициями, что она должна быть, подходит... Ну, я говорю, только к слову «индивидуально», что значит слово «индивидуально». Потому что может быть индивидуальное предложение товаров и услуг, например, это чем занимается сейлз, он тоже индивидуально подходит, может индивидуально подходить и индивидуально предлагать.

Алексей Артамонов: Вот мне сегодня придет: «Алексей Игоревич, только для вас ночь специальных цен на автомобили «Ауди».

Александр Арефьев: Да, это когда к вам конкретно обратились и вам предлагают, - это индивидуально. Но это не означает, что она является инвестиционной рекомендацией, она является индивидуальным предложением.

Алексей Артамонов: Хорошо, замени машину «Ауди» в этом примере на, например, на модельный портфель.

Александр Арефьев: Если я его предлагаю, как сейлз, я, значит, продаю. Если я его рекомендую, говоря о том, что это вам подходит, я специально изучал и вы должны это купить именно в силу того, я обязался это делать, я заключил договор, в котором я принял на себя обязательства давать рекомендации и его рекомендую и говорю, что вам это подходит, вы это ждали долгое время и вот, наконец, вот вуаля, соответственно, это вот рекомендация.

Алексей Артамонов: Ну, я рад, что чуть яснее стало.

Александр Арефьев: Но я в этом случае отвечаю за то, что он вам подходит.

Алексей Тимофеев: - Леша, извини, если ты мне простишь вольность, я просто не удержался.

Алексей Артамонов: Алексей Тимофеев, НАУФОР, новый спикер.

Алексей Тимофеев: Нет спора. Ты из индивидуальности выводишь то, что Саша выводит из рекомендаций. Одно и то же. То есть ты видишь «подходячность» в индивидуальности, а Саша видит ее в рекомендации. В этом трехчленном словосочетании на самом деле загадочно каждое слово.

Это правильно. Индивидуальность - это адресность, инвестиционность - это касается инвестирования каких-то финансовых продуктов, а вот рекомендация - это утверждение или форма, из которой следует, что тот, кто говорит, думает, что то, о чем идет речь, тебе подходит. И вы оба правы и получаете один и тот же результат, просто выводите из разных слов этого трехчленного словосочетания. Я ухожу, извините.

Владимир Крекотень: Самое важное, что мы услышали, что если при этом договора нет, то вообще все по-другому, это самое важное.

Алексей Артамонов: Просто договора или возмездного договора?

Владимир Крекотень: Это уже неважно. Возмездного, наверное, именно договора инвестконсультирования.

Дмитрий Панченко: Слушайте, мне нравятся дискуссии, когда Владимир Викторович в них не принимает участия, Чистюхин. Мне кажется, он сейчас более какие-то кардинальные бы вещи сказал. Но пугает судебная потенциальная практика действительно. То есть мы тут шутим - «трехчлены», а вот, представляя какой-нибудь город с населением 30 тыс. человек, да... Ну, знаем мы уже истории с «автоюристами». Лишь такого не получилось. Но я думаю, что мы еще отдельно с НАУФОР обсудим, что мы будем делать, чтобы такого не случилось.

Владимир Крекотень: Мне кажется, наоборот, надо как раз эту тему сейчас прямо поднять. Почему бы нет?

Дмитрий Панченко: Нет, ну, давайте поднимать, давайте думать, что делать? Потому что мы сейчас радостно опять очень оптимистично рассуждаем, что вот весь трехчлен должен сойтись, а вот судье в каком-нибудь городе на этот трехчлен будет глубоко наплевать, будет клиент с потерями и наглый сытый брокер, который его обобрал.

Олег Дынников: Из трех слов поймет одно - первое.

Алексей Артамонов: Знаете, любой суд вне зависимости от степени сытости брокера, который на него явится, он начнет изучать существо отношений: был ли заключен договор и что это был за договор заключен, то есть была ли воля сторон, совпала ли она в этом договоре, соблюдаются ли существенные условия? Потому что если у меня договор, например, в чистом виде брокерского обслуживания, но это тоже тонкий лед, но я считаю (это мое частное мнение), что если у тебя договор брокерского обслуживании с клиентом, у тебя не должно быть у клиента ощущения того, что ты ему, что-то присылая (рекламные материалы, прогнозы, аналитику), действуешь в его интересах. То есть здесь нет вот этого то, что я называю индивидуальностью, а Саша - рекомендацией. То есть здесь нет у меня системы отношений, в которой есть специалист, совету которого я доверяю и следую совету этого специалиста, здесь нет такой системы отношений, когда я плачу за совет этого специалиста, чтобы его получить. Вот мне так примерно кажется. Не знаю, я предлагаю всем высказаться.

Дмитрий Панченко: Ну, то есть мы Алексея будем просто в качестве адвоката, да, привлекать для поездок по стране?

Алексей Артамонов: Можно такой moot court устроить прямо сейчас, как это называется по-русски, - такой игрушечный суд. Но, мне кажется, что это будет проблема первых двух дел. После того, как практика сформируется, я думаю, что уже у судов вопросов с этим не будет. У нас сейчас очень хорошо коммуникация между судами устроена.

Дмитрий Панченко: Слушайте, ну, вообще отлично. То есть за день две проблемы, считайте, решилось, ну, прекрасно. Спасибо, НАУФОР еще раз.

Владимир Крекотень: Можно еще одну проблему озвучить? У меня сегодня, видимо, миссия такая. Мы здесь затронули тему механических всяких торговых советников, модельных портфелей, автоследования и т.д. А сейчас затронули тему, во-первых, что в России есть города с небольшой численностью населения, а, во-вторых, Россия, к сожалению или к счастью, большая - от минус одного часа к Москве до плюс, я уж не помню, девяти, и время исполнения рекомендаций... Вообще что такое для клиента фондовый рынок или срочный? Ты можешь купить ту или иную ценную бумагу, можешь купить сейчас, а можешь купить через две минуты, и цена может катастрофически отличаться.

Если на моем модельном портфеле 10 человек, это может быть не проблемой, если 100 человек - могут быть проблемы (это я про фидуциарную ответственность и все остальное), а если на моем модельном портфеле, я крупный игрок, неважно банковский/небанковский, и у меня там, не знаю, тысячи клиентов, и кто-то прочитал вовремя мою рекомендацию на конференции и нажал кнопку ее исполнить, со всем согласился, а кто-то через два часа это сделал, то, во-первых, эта уже возникает проблема. И здесь надо договариваться сразу и, видимо, вносить во все акты, каким образом мы эту проблему разрешаем, то есть что будет? Будет ли человек иметь право, имея все договоры с компанией и т.д., будет ли такой человек иметь право прийти в суд и сказать: «А вот у меня все не так. Вот у этого клиента все хорошо, а у меня все плохо». Кто виноват? Применяются ли нормы закона в этом случае? Чью позицию займет суд? И тут, к сожалению, как-то... Первые два дела могут быть обратные, и потом будет не та судебная практика. Это первая проблема.

Вторая проблема элементарно техническая - синхронизация точного времени. Страна большая, у всех телефоны могут быть разные - у кого-то синхронизируются, у кого-то нет. Мы это заметили вот сейчас просто, потому что в нашем мобильном приложении клиенты могут торговать. И мы показываем время серверов биржевых. Это нормально. Но иногда телефон показывает время в своей... Я перелетел в Екатеринбург, смотрю, время серверное, конечно же, но оно по екатеринбургском времени отображается. И я буду доказывать, что я-то сделку делал в 15.30, а на самом деле она проходила в 13.30.

Наверное, тоже не проблема, но это все надо каким-то образом заранее предусмотреть, потому что это очевидные вещи. И эти вещи могут нас, к сожалению, поставить в позицию страховых компаний, когда появилась целая индустрия автоюристов очень быстро, и эти автоюристы очень быстро превратили успешный бизнес страховых в неуспешный бизнес страховых. Вот и все. Поэтому давайте сразу задумываться, мы участвуем во все рабочих группах, мы будем рады.

Алексей Артамонов: Это очень хороша тема, связанная со сроком действия рекомендаций. Я думаю, что это хорошая практика, когда в саму рекомендацию включается ее какой-то срок годности. Но тем не менее, я хотел бы Алексея Богданова попросить прокомментировать эту тему. Считаете ли вы, что это есть такой риск, то люди пойдут судиться, что я в хвосте получил совсем не то, что вначале?

Алексей Богданов: Ну, давайте так: то есть в сервисах именно автоследования такой проблемы не существует. Она теоретически как бы возможна, естественно, но вот по той практика, которая есть у нас, по той истории, по тем технологиям, которые мы используем, это практически исключено, то есть мы технически этот вопрос решили.

Если это робо-эдвайзинг, то тут достаточно легко срок жизни данной рекомендации прописать и технически зашить в него. То есть если сервис либо автоматически, либо человек через какую-то технологию эту дает инвестиционную рекомендацию, то действительно можно технически абсолютно зашить, что она действительно в такой-то момент, и потом ее исполнить уже через этот сервис будет невозможно.

А вот инвестиционная рекомендация, полученная какими-то другими средствами коммуникации, то если это будет e-mail, это может быть какое-то личное сообщение, вот тут это действительно достаточно актуально. Действительно вопрос о синхронизации и времени - это тоже очень серьезный вопрос, потому что на стороне клиента может быть тот девайс, который может дать вот эту вот ошибку. А ошибка в час, в два, в три, а то еще, не дай бог, и действительно в девять часов может быть очень катастрофической для той идеи, которая была.

Но сейчас мы говорим, опять же, если эта тема всплывает, она всплывает для уже максимального риска, то есть для того клиента, которого отношения к риску достаточно, ну, открытый, он готов к риску. Мне кажется, тут вот этот момент стоит оговорить, учесть, прописать именно в индивидуальных рекомендациях, которые доставляются путем не прямого исполнения приказа, а уже каким-то путем, чтобы клиент на своей стороне исполнил этот приказ. Вот тут это достаточно интересный момент, который стоит обсудить.

Алексей Артамонов: Мне почему-то с адресов почтовых НАУФОР приходят в телефон письма со сроком «через две минуты», то есть как бы из будущего они мне приходят. Вот я думаю, что это как раз вот такой. Это свидетельствует, во-первых, о том, что НАУФОР, опережая время, живет, а, во-вторых...

Константин Шульга: Нужно инвестиционные рекомендации настроить через этот сервис, мне кажется, будет пользоваться популярностью.

Алексей Артамонов: Знаете, я не уверен, что справится с объемом рекомендаций наше оборудование, но мы стараемся. Я, знаете, хотел о чем поговорить. У нас заявлена еще тема «Конфликт интересов», и я бы хотел поговорить чуть-чуть про тех все-таки советников, которые, как бы это сформулировать... Я могу давать инвестиционные рекомендации в отношении всей вселенной инвестиционных продуктов, могу давать инвестиционные рекомендации в отношении очень ограниченного числа продуктов, например, продуктов одного профучастника рынка ценных бумаг либо в отношении каких-то отдельных инструментов. Как должна работа вот таких советников структурироваться и выглядеть, с вашей точки зрения?

Вот Константин говорил о том, что вы думаете о предоставлении в будущем, возможно, экосистемы для инвестиционных советников, вот вы на этот на вопрос как-то отвечали для себя? Если вы в этой экосистеме выдадите только ограниченное число продуктов, что советник должен говорить клиенту? И хорошо ли это, плохо?

Константин Шульга: Вопрос на самом деле такой, очень философский и интересный, мы для себя на него еще окончательно не ответили и еще пока находимся в дискуссиях. Но, очевидно, можно привести пример с другими классическими банковскими депозитами, которые продаются как у нас в банке, так и в других крупных банках. Когда клиентский менеджер предлагает клиенту открыть депозит, это нельзя назвать конфликтом интереса, потому что, например, в каком-то другом банке либо можно купить на брокерский счет ОФЗ, которое очевидно будет с другими условиями по отношению к депозиту. Также мы предлагаем рассматривать инвестиционные продукты. То есть, к примеру, инвестиционные продукты, выпущенные профучастником, который по совместительству может быть еще эмитентом, это актуально для структурных продуктов. И если они подпадают под инвестиционные цели и критерии и это оговорено с клиентом, то я не вижу здесь совершенно никакой проблемы. Опять же это можно включить в стандарты по раскрытию наличие такого конфликта интересов, опять же критичность этого конфликта для клиента мне пока неочевидна.

Если говорить на примере нашей организации, Сбербанк - это организация с достаточно неплохим кредитным рейтингом, и поэтому здесь самого прецедента для создания этого конфликта лично я не вижу. И это то, в какую сторону сейчас идет наша мысль.

Поэтому однозначно, наверное, это надо подсвечивать, но, что более важно: инвестиционному консультанту подсвечивать, я считаю, необходимо будет в будущем комиссионную составляющую, которую он получает, продавая тот или иной продукт. Вот что можно подсвечивать.

Потому что конфликт интересов бывает разный. Я могу продавать свои собственные продукты, но как инвестиционный консультант мотивироваться от общей суммы, указанной в договоре об инвестиционном консультировании, либо я могу мотивироваться от каждого продукта, который я продаю в рамках этого договора. И это две совершенно отдельные категории. Опять же в Штатах есть практика так называемых fee-only - инвестиционных консультантов, которые раскрывают своим клиентам, что они работают только по определенной ставке за оказание услуг об инвестиционном консультировании и не получают никаких дополнительных rebates или вознаграждений от продуктов, зашитые в тот портфель, которые продает этот инвестиционный консультант. Вот это, мне кажется, хорошая практика, и, наверное, эволюционно мы все к этому должны будем прийти.

Алексей Артамонов: Кирилл, тот же вопрос.

Кирилл Фатеев: - Ну, тут могу сказать, наверное, в первую очередь про свои бумаги, что мы свои бумаги в принципе по корпоративной политике клиентам и в робоэдвайзере, и в индивидуальных портфелях не советуем - ни долговые, ни долевые.

Вторая составляющая этой проблемы - это структурные продукты, потому что зачастую сам банк их и выпускает. В нашем случае мы не выпускаем свои продукты, но, тем не менее, для многих коллег, понятно, это может быть проблемой. Здесь, наверное, конфликт интересов в теории у клиента не то, чтобы возникает, но возникает история с составляющей вознаграждения.

И третья история - это агентский продукт, который и банки, и мы, например, как банк тоже продаем пресловутые ИСЖ и прочие подобные продукты, всегда сопряжены с агентским вознаграждением. Наверное, да, тут есть смысл двигаться в каком-то направлении международной практики, какой-то логики МиФИДа, когда клиент в том или ином виде постепенно понимает, какая комиссионная составляющая в тот или иной продукт зашита.

Алексей Артамонов: Какие вообще источники могут быть конфликта интересов, кроме прямой компенсации от провайдера продукта или провайдера финансовой услуги? Какие еще могут быть в рамках... Владимир?

Владимир Крекотень: Хотел сказать, что, когда ты приходишь в мультибрендовый автосалон, то у менеджеров есть много возможностей получать компенсацию. Они могут не получать прямо агентское вознаграждение за продажу BMW против «Мерседеса», например, но зато BMW их вывозит раз в году всех покататься на яхтах или на BMW и т.д. То есть разные способы выплаты того самого агентского вознаграждения. Поэтому, когда его запретят или обяжут показывать клиенту, клиенты быстро научатся его читать, но ровно после этого все сейлзы начнут ездить на Багамы, и мотивация сотрудников поменяется.

На мой взгляд, это, конечно, не является проблемой. Нас же с вами не напрягает, почему нам продают ту или иную машину или ту или иную стиральную машинку. Если мы видим, что человек делает это слишком навязчиво как-то, то мы прямо оп - и пошли в другой магазин. И это норма. То есть мы с вами на бытовом уровне научились это делать.

Почему в инвестициях надо делать как-то иначе? Почему надо обязать этого самого консультанта в галстуке как-то сложно все делать? Как только мы это обяжем, индустрия уйдет в другую сторону. Причем наша индустрия будет уходить долго и печально, потому что мы зарегулированы, а индустрия всяких .com, которых сейчас в России полно функционирует, она вообще не будет об этом даже париться, будет действовать, как действует сегодня. Какие еще конфликты есть? Мы подняли вопрос относительно платформы для независимых финансовых советников. Как с ними быть? И кто будет отвечать в случае, если независимый финансовый советник, продавая мои продукты, например, имел какой-то свой интерес не в смысле вознаграждения, а он на свой счет сначала все это купил или еще что-то, и потом подключил всем клиентам такой же модельный портфель. То есть у него есть этот модельный портфель, он его исполняет первым или еще что-то, или он знает, что инвестрекомендация вышла хорошая, он ее всем своим клиентам озвучил, продал и т.д. И в какой-то момент времени у него сформировался дополнительный доход. На мой взгляд, это классический фронтранинг, если уж так можно сказать. Наверное, это один из основных конфликтов интересов, который я вижу как в алгоритмах, в цифровом канале, так, наверное, и в физическом канале, где люди. Потому что чем крупнее капиталы... Например, представим, мы тут говорили, что через 10 лет эта индустрия разовьется в историю, что есть крупные прямо индивидуальные финансовые советники, за которыми гоняются крупные профессиональные корпоративные игроки. И что будет в этом случае?

Есть какой-то человек, у которого, не знаю, несколько миллиардов клиентских активов в портфеле. И он им презентует рекомендацию, в которой все честно написано, все красиво написано, призывает к действию, они покупают, а он на этом обогащается сам. Проблема ли это для индустрии? Вот у меня нет пока однозначного ответа. То есть это плохо, когда это приносит убыток клиенту. А если он был одним из клиентов, которые сделали это быстрее, - не знаю. Я не знаю, как к этому относиться вот пока даже сам как человек. Потому что контролировать это очень сложно на системном уровне.

Можно, например, ввести историю как для аффилированных лиц или для владельцев опционных программ, что на корпоративные события - до них за две недели и после них две недели - ты не имеешь права с этими инструментами совершать операции. Но мы знаем, что даже в США, где законодательство очень жесткое, там просто семьями сажают сразу всех, потому что там на троюродную племянницу жены друга все равно эти инструменты были куплены. Но посадили, правда, всех.

Я, кроме фронтранинга, реально не вижу каких-то проблем. Но вот об этом надо действительно думать.

Константин Шульга: - Я думаю, мы уже ушли немножко за плоскость финансовых консультантов. Потому что все эти проблемы, которые, Володя, ты сейчас поднимал, они, мне кажется, уже сейчас достаточно неплохо мониторятся коллегами Александра в департаменте Валерия Ляха. Ну, то есть нам не стоит создавать дополнительные проблемы вокруг финансовых советников, потому что в принципе здесь уже у Центрального банка, мне кажется, налажена достаточно хорошая работа.

Алексей Богданов: - Я тоже немножко добавлю. В принципе можно о рисках много говорить, мы на самом деле не представляем, какие риски, какие ситуации и как будет развиваться это в дальнейшем. Предугадать сейчас мы это не можем. Но вот что меня радует, в принципе, опять же с нашим регулятором у нас получился очень хороший диалог, мы вместе определяем, решаем, как бороться с этим. И вот этот момент то, что мы все в одной лодке и делаем продукты и, в принципе, индустрию, - это радует.

Я думаю, мы справимся со всеми этими моментами и не стоит заранее чего-то бояться или еще что-то. Если мы чего-то будем бояться, мы не решим конкретную поставленную цель и задачу, то есть мы не доставим хороший, качественный продукт именно конечному пользователю. Вот то, что мы, в принципе, наверное, новаторы в этой области, у нас уже десятки тысяч, сейчас вот 26 тыс. людей пользуются сервисом автоследования, и мы конкретно видим, что большинство всех тех проблем, которые там говорили до этого, говорили несколько лет, говорят сейчас, их не существует как таковых. То есть та прозрачность этого сервиса, та прозрачность предоставления данных услуг людям, она позволяет это все решить.

То есть опять же, вы знаете, у нас там были определенные моменты с одним нашим автором, но его клиенты никак не пострадали, они получили тот продукт, конкретно с тем же, четко соответствующий инвестпрофилю, они понимали все риски и все остальное. И они все получили его очень качественно и хорошо. То есть прозрачность. Если инвестиционный консультант генерирует хорошие идеи, его клиенты зарабатывают, - все замечательно, все хорошо.

Да, действительно, мы смотрим, мы регулируем, но это основная наша задача, то есть чтобы конечный клиент получил качественный продукт. На этом мы зарабатываем, на этом зарабатывают инвестиционные консультанты. Мы хотим сделать продукт, который будет удобен, прозрачен, доступен всем.

Дмитрий Панченко: Вы видите, да, сейчас «ФИНАМ» предложил не наказывать за фронтран.

Алексей Богданов: «ФИНАМ» не предложил не наказывать, я говорю, что такой проблемы не существует. Кстати, конкретно - что такое фронтранинг, что такое не фронтранинг, - это очень такая специфическая вещь.

Дмитрий Панченко: Два слова вообще про конфликт интересов. У нас в «БКС» весьма строгие юристы, которые пытаются все время предостеречь нас от всех возможных и невозможных ситуаций, и вот мы пока предварительно, конечно, указываем на большой объем всевозможных конфликтов интересов.

Предложение к НАУФОР - давайте как-то к этому подойдем, может быть, более системно, не так торопливо, может быть, какие-то стандарты профэтики выработаем. Ну, не быстро, не за месяц, а за год, например. То есть начнем постепенно эту индустрию формировать, потому что действительно количество возможных конфликтов интересов, оно большое. И на берегу все подряд запрещать, во всем видеть зло, ну, наверное, опасно. Давайте как-то это все-таки спокойно делать. Чуть медленнее, чем это с законом происходило.

Владимир Крекотень: Можно прямо поддержать сразу всех коллег? Потому что я просто очень хорошо помню 2014 год, когда вся индустрия делала индивидуальные инвестиционные счета. Было страшно, было много всего. Но, посмотрите, они сделаны, они работают, на мой взгляд, это шикарный продукт. И цифровизация вообще общества привела нас к пониманию, что можно жить маленькими значимыми продуктами. Сделали продукт, посмотрели, как работает. Ну, не погибнет целая индустрия, если мы сейчас это сделаем, поймем, что что-то не так, и начнем потом менять. Поэтому действительно, не попробуешь - не поймешь всех рисков. Какие-то видимые надо, конечно, прописать, но главное, не... Даже не знаю, как это сказать. Мы просто об инвесторах заботимся гораздо сильнее, чем просто о гражданах, хотя это одно и то же лицо, и боимся, что вот он здесь оступится, а мы тут ему ручку не подали. А он же живет 24 часа в сутки... вообще про инвестиции человек среднестатистический, как бы мы ни старались, думает 15 минут в неделю, поэтому главное - дать ему возможность думать не 15 минут в неделю, а 2 часа, 3 часа, чтобы его это заинтересовало, он тогда придет, и не испугать его на входе. У меня все.

Алексей Артамонов: Владимир долго думал, как сказать, и сказал сердцем в итоге. Вот я очень поддерживаю. Спасибо большое. Кирилл, пожалуйста.

Кирилл Фатеев: Про NVP еще небольшая добавка. Да, мне тоже кажется, что правильное движение - это в сторону маленьких улучшений, а не просто все зарегулировать.

Могу на своем примере сказать: мы, наверное, уже полгода назад сделали первую версию Робоэдвайзера у себя для клиентов, и до сих пор им каждый день собирают люди 15 тыс. портфелей. Вот я боюсь, что если бы мы туда в каждый экран встроили по дисклеймеру, что конфликт интересов здесь, конфликт интересов здесь, то не 15 тыс. бы собирали, а, наверное, 500. Хочется, чтобы индустрия развивалась, и люди получали достаточно качественные решения.

Сейчас у нас клиенты могут собрать хотя бы диверсифицированный портфель достаточно простым инструментом, не пугаясь пятью-шестью дисклеймерами и подписывая пять-шесть бумажек.

Олег Дынников: Я все-таки сначала думал воздержаться... Я не уверен, что клиенты (Элвиса) Марламова прям все такие счастливые и довольные от того, что их использовали. Поэтому здесь могут быть разные трактовки, разные точки зрения. Для нас критично и очень важно, один из постулатов - это прозрачность, и отчасти следствием или раскрывающим это понятие - это соблюдение очень четких этических норм.

Уже об этом говорилось, если мы действуем в своих интересах, то мы продавцы, если мы действуем в интересах клиентов, то, соответственно, мы консультанты. Это очень понятно, очень четко. И раз мы все-таки говорим про конфликт интересов в рамках инвестиционного консультирования, то мы должны действовать в интересах клиентов. Если ты параллельно другой рукой, ногой или чем-то делаешь сделки на свою позицию и эти сделки непрозрачны для твоих клиентов, то это как раз проявление конфликта интересов и это должно законодательно адекватно оцениваться и соответствующие статьи соответствующего кодекса на это есть. Для меня здесь как раз все достаточно прозрачно.

И ровно поэтому то, что мы в своем приложении «ВТБ Мои инвестиции», в своем (мы это называем не робоэдвайзер сейчас, а советник по инвестициям), то, что мы предлагаем своим клиентам, это мы предлагаем как посредники собрать портфель, рекомендации следовать за портфелем. Никакого собственного интереса в этих во всех marcaps или еще прочего, нету. Вот это очень жестко, очень четко, и это изначально так - концепция прозрачности, прозрачности для клиента. Клиент понимает, что он приходит к нам, он собирает портфель и этот портфель экзекьютится на бирже. Функции нас как посредника, они ограничиваются ровно этим. И это очень важно.

Почему у нас «китайские стены» между DCM, андеррайтерами, брокерами? Ровно потому, что ты в рамках определенного договора выполняешь те функции, которые в этом договоре прописаны, ты за это отвечаешь, и ты не имеешь никакого права извлекать выгоду другими карманами, другими руками, другими ногами, другими частями функций подразделений. Это реально очень важно, и это нужно прописывать, это нужно отслеживать.

У нас наша задача, чтобы мы показывали пример добросовестного и добропорядочного бизнеса. И тогда всякие истории (компании) «МФЦ» и прочие «острова Джерси» и прочее, они отпадут. Потому что клиент будет понимать: он приходит к тем компаниям, которые дорожат своим брендам, или он приходит к «помойке». И это должно быть на уровне изначально от конфликта интересов плясать. Мы его должны у себя диагностировать, быть уверенными, что он может быть в любом моменте, поэтому к этому нужно привлекать собственное внимание, смотреть, минимизировать, программа мероприятий, минимизирующих эти риски. Это должно быть очень внимательное отношение и не доводить дело до суда и только потом понимать: «Ой, а что-то у нас тут странное было, почему-то вот... а мы это не замечали». Это должно быть в базисе. В базисе выстраивания нашего бизнеса прозрачность - очень важно. И тогда это долгосрочные отношения с клиентами, и тогда это доверие, и тогда это большое количество клиентов, приходящих на этот рынок. Потому что когда в пиаре и в атмосфере витает то, что вот очередной недобросовестный участник высадил своих клиентов или еще что-то сделал, то, соответственно, обычному человеку, ему страшно. Ему страшно не потому, что он не может скачать приложение и понажимать пару кнопок (здесь мы уже продвинулись вперед, здесь уже реально стало достаточно просто, и все компании в этом плане молодцы, хорошо развивают рынок), но страшно это еще психологически. Потому что рынок инвестиций тяжелый, знаний должно быть много, чтобы в нем свободно себя чувствовать, уверенно себя чувствовать. Поэтому нам нужно делать фон новостной, информационный благоприятным. Тогда придет инвестор, тогда он поверит всем нам, разным компаниям, потому что наша совместная задача, чтобы был правильный фон, и люди пришли, доверяя нам, а это исходно - очень внимательное отношение к конфликту интересов. Вот что я хотел сказать, спасибо.

Алексей Богданов: Ну, наверное, все-таки я немножко добавлю. Очень много сказано правильных слов, кроме одного. Так вот, мы не знаем, точнее, вы не знаете, на какие грабли мы в дальнейшем наступим (вы, мы и еще кто-то), но надо правильно определять, не надо кричать пока мы не разберемся, что что-то случилось. И следующее - не надо недооценивать все-таки клиента. Клиент четко должен видеть, что у него происходит на счету, получает он услугу, которая отвечает его запросам, либо не получает. И вот этот действительно механизм должен быть полностью открыт, тут я с вами, естественно, полностью согласен, и я думаю, что вся индустрия должна быть настроена именно на этот момент.

И самое главное - давать ей развиваться. То есть не бояться, скажем так, допускать какие-то небольшие ошибки или еще что-то. Надо понимать, что без эксперимента, без какого-то развития для предоставления каких-то новых, уникальных, необычных или непонятных кому-то сервисов не будет никакого развития. Но каждый сервис действительно должен быть полностью открыт, прозрачен, и клиент его должен четко понимать. Все.

Алексей Артамонов: Отлично. Давайте два-три вопроса. У нас есть микрофоны и желающие их задать. Прошу вас.

Вопрос из зала: Один маленький комментарий, если можно, и один вопрос.

Комментарий насчет того, что прописывать ли то, что не является рекомендаций? На мой взгляд, однозначно да, потому что клиент недовольный будет доказывать, что любой взгляд на него был инвестиционной рекомендацией. И, может быть, здесь просто прописать ну что-то типа прямо самого простого, что инвестиционной рекомендацией не может рассматриваться любое информационное сообщение, начинающееся со слов «не является инвестиционной рекомендацией», например. Тогда будет более-менее просто... здесь сложнее будет доказать.

А вопрос такой. Очень много я слышал, что критерием инвестиционной рекомендации является наличие договора (возмездного, безвозмездного и т.д.). Я не юрист, но я знаю, что есть практика судебная, на основании которой не подписанный договор, отсутствие договора не освобождало от ответственности. То есть суды говорили, что если договор исполнялся, то он считается подписанным, считается существующим.

Поэтому, не считаете ли вы, что есть такой риск, что на наличие договора нельзя ссылаться, если нет договора и рекомендации нет. Не «подтянут» ли?

Алексей Артамонов: Ну, в вашем примере это стопель, это все равно суд признает наличие договора. То есть то, что вы его не подписали, это все равно суд скажет, что у вас есть договор. А вот если суд изучит отношения и не найдет договора, тогда он скажет, что, наверное, и ответственности, если нет договора.

Спасибо за ваш комментарий. Мы очень внимательно смотрим на формулировку дисклеймера, которая будет предложена в стандартах. Я надеюсь, что она вам понравится, а если нет, то мы ждем ваши комментарии.

Еще, пожалуйста, вопросы.

Вопрос из зала: Добрый вечер, спасибо всем за выступления. У меня вот какой вопрос. У нас тема - создание новой индустрии финансового консультирования, ну и конкретная сессия - это инвестиционное консультирование в брокерских компаниях. И вот довольно яркое заключение Олега, и Владимир много говорил, я так понимаю, что мы все уходим от консультирования инвестиционного к какому-то экзекьюшену с робосоветами, потому что новое законодательство довольно существенно эту историю усложняет.

Вот приложение «ВТБ Инвестиции», у «Тинькофф» классное приложение, «Сбербанк Инвестор» - вот все, что сейчас происходит, это - скачай приложение, заполни анкету, там будет пять рекомендаций, собери портфель и ни к кому не приставай. А если тебе советник случайно скажет два неправильных слова, ты его потом засудишь, и мы пытаемся от этого уйти. Я правильно понял, что мы сейчас пытаемся в эту сторону сдвинуться?

Владимир Крекотень: - Можно я сначала отвечу? Нет, не пытаемся в эту сторону сдвинуться, потому что клиенты разные, потребности у людей совершенно разные, кто-то хочет действительно продолжать говорить с человеком. Более того, некоторые сервисы ты можешь оказать только персонально. Поэтому мы очень внимательно на этот закон смотрим и на то, что будет приниматься в стране.

Нам важно, чтобы, например, наших инвестиционных консультантов, личных брокеров и т.д. не обязали под видеокамеру записывать каждое свое слово с клиентом, потому что тогда это действительно сделает невозможным для меня такой формат обслуживания. А мне бы хотелось его сохранить. У нас разные услуги есть в жизни, но вот инвестиционное консультирование должно иметь формат индивидуального общения с инвестконсультантом, это маст-хэв. Несмотря на то, что действительно это все уходит в цифровые каналы, мы не переведем все в цифру, ну это не имеет смысла.

Дынников Олег: Да, мне уже сказали - пару секунд буквально. Смотрите, я как-то говорил о том, что есть два стрима: робо и диджитал - это один из стримов. Мы не закрываем и продолжаем развивать второй стрим (я его первым называл) - это персональный брокер. Ну, сейчас, до вступления в силу, мы это называли «персональными брокерами», дальше, после вступления в силу закона, мы называем «персональными инвестиционными советниками». То есть просто сегменты разные с точки зрения клиентов и стоимости входа, и стоимости услуг.

Есть массовый сегмент - это в первую очередь, конечно, диджитал-каналы, поэтому много слов об этом. И есть премиальный сегмент, здесь как раз остается человек, остается личное общение с клиентом. Потому что мы понимаем, что для премиум-сегмента это касается и банковских продуктов, и брокерских продуктов, вообще всех продуктов, очень важно общение чуть ли не глаза в глаза клиент - менеджер, клиент - персональный менеджер, а в данном случае клиент - персональный брокер. Поэтому этот сегмент, он остается, будет развиваться, и мы эти сервисы, эти услуги не закрываем. Но после вступления в силу мы называть это будем в терминологии уже в соответствии с новым законом.

Комментарий из зала: Ну, просто хочется на будущее тоже понимания и развития этой индустрии. Потом что с робоэдвайзингом более-менее все понятно. А как изменится работа именно консультанта непосредственного, который глаза в глаза работает, - вот здесь основные изменения, похоже, идут. А мы этой темы не коснулись.

Константин Шульга: Я, может быть, попробую тогда я коснуться. В принципе, я полностью согласен со всем тем, что сказал Олег, это правильный стрим - разделить просто по уровню дохода, наверное, клиентам, по типам советника, чтобы не дискредитировать вообще сам институт финансового советника, потому что таких людей в России, их не так много сейчас, и нужно время, чтобы люди обучились. Поэтому у нас просто физически не будет возможности обеспечить каждого желающего с любой суммой денег финансовым советником.

Поэтому, что касается развития индустрии личного контакта при финансовом консультировании, это, безусловно, будет, в первую очередь за счет профучастников, которые здесь сидят среди нас с вами, но еще мы надеемся опять же на индустрию независимых консультантов, которые могут уже работать с брокерами на тех площадках, которые будут создаваться. Поэтому я уверен, безусловно...

Я могу еще просто один буквально пример привести. Это Betterment - американская компания, которая одна из пионеров в рынке робоэдвайзинга, и CEO недавно давал интервью, говорил опять же, что тот рост, который по активам под управлением показала эта компания, был невозможен без огромного штата личных финансовых советников, которые общались и созванивались, и оказывали личную какую-то моральную поддержку в том числе. Потому что большие суммы начали заходить к ним в сервис только после появления личных финансовых советников. Точно так же это будет синергия диджитал и не диджитал.

Алексей Артамонов: Последний вопрос, пожалуйста.

Вопрос из зала: Спасибо. Добрый день, коллеги, еще раз. Вопрос про платность услуг. Просто очень интересно узнать, как участники дискуссии будут взимать плату? Не секрет, есть возможность сделать это в рамках тарифа либо взимать отдельную плату в договоре инвестиционного консультирования. И, если, Алексей, позволите, чтобы каждый ответил, если это не является коммерческой тайной, как вы планируете?

Алексей Артамонов: Давайте, каждый желающий. Никто не желает?

Владимир Крекотень: Исторически начнем с меня. Во-первых, мы не все решения еще приняли. У нас действительно эдвайзер и подобные услуги тарифицируются просто по другому тарифу, он действительно выше, потому что за повышенный сервис человек, ну мы привыкли платить, да, как люди. Это первое.

Второе. Все, что роботизировано и т.д., это просто тоже другая тарификация.

Вводить ли платные, например, просто как говорили тут. fee-only - инвестиционное советничество, мы пока не решили. Может быть, тоже будем, я не знаю.

Алексей Артамонов: Я так понимаю, что законом не запрещаются самые различные модели, в том числе взимание по договорам брокерского обслуживания, по договорам комплексного банковского обслуживания. Олег, вы что для себя выбрали?

Олег Дынников: Я тоже очень быстро. Собственно, мы четко, во-первых, разделяем договор экзекьюшн, который договор брокерского обслуживания, и договор эдвайзери, которые, соответственно, инвестиционного советника. По каждой части есть свои тарифы, поэтому, соответственно, если говорим сейчас исключительно про инвестсоветников, то есть и дорогой тариф - эдвайзери с понятными правилами, есть очень дешевый (цифры я не готов озвучить, они пока тоже андер констракшен, цифры конкретные, но это очень дешевый тариф на Робо). Робо - массовый продукт нижнего сегмента, нижнего среднего сегмента, он не может быть дорогим, он не будет продаваться. Соответственно, здесь тарифы очень ком...

И нормальный эдвайзери, полноценный эдвайзери с персональным брокером - да, это дорогой тариф.

Алексей Артамонов: - Коллеги, важное сообщение! Я хотел бы вам представить Олесю Яншину. Олеся, представьтесь, пожалуйста, коллегам. У Олеси в руках есть коробка, куда вы положите свою визитную карточку и в этом случае попадете в наш список рассылки по всем новостям, которые мы собираемся дистрибутировать дальше по этой тематике, и приглашения, и новости. Сделайте это, пожалуйста.

А мне остается только поблагодарить спикеров и вас - за выступления, и за то, что пришли послушать. Спасибо.