Екатерина Андреева: Добрый день, еще раз всем, кто присоединился к нам на нашу последнюю панельную сессию! Для тех, кто только что приехал, меня зовут Екатерина Андреева, я вице-президент НАУФОР и курирую деятельность по инвестиционному консультированию.

Каждый модератор считает свою сессию лучшей, поэтому я немножко ревную Алексея, который сказал до этого, что самая волнительная сессия это та, которая про брокерские компании. Мне кажется, что самая волнительная это как раз та, которая состоится сейчас, - это про консультантов, которые не являются сотрудниками брокерских компаний. И волнительная она как раз потому, что до этого никто такого, собственно, раньше не видел, не делал, и все, что сейчас происходит, происходит вообще реально первый раз.

У меня было совершенно другое представление об индустрии, когда это все начиналось, даже в начале этого года, когда мы начали собирать совет по финансовому консультированию. К нам сейчас обращается огромное количество людей, и я вам честно скажу, из тени выходят совершенно разные компании, разные люди, которые будут заниматься этим бизнесом, и это очень интересно, потому что это такой широкий очень спектр людей, начиная от какого-нибудь товарища, который управляет парой сотен миллионов долларов где-нибудь в Швейцарии, и заканчивая западными компаниями, которые приходят сюда и открывают здесь эдвайзери-офисы.

Мы сегодня собрали очень интересный состав спикеров, мы попробовали показать вам, как, нам кажется, выглядит, с нашей точки зрения, рынок инвестиционного консультирования. У меня нет иллюзий, что мы собрали все типы советников, потому что их множество, и это очень интересно наблюдать, как появляются новые и новые люди, которые приходят к нам за консультациями. Давайте я представлю наших спикеров сегодня. Это Евгений Шильников - управляющий партнер Anderida Financial Group, Игорь Вагизов - управляющий директор компании Investland. Игорь приехал к нам из Перми, сегодня у нас есть два человека из регионов, которые финансовые консультанты, у них достаточно интересный и большой бизнес. Андрей Паранич - наш друг, директор Лиги независимых инвестиционных консультантов. Андрей представляет всю ту большую, скажем так, плеяду консультантов, которых мы физически не сможем посадить здесь в одну панель, а Андрей является консолидатором мнений индустрии независимых советников, и мы с удовольствием послушаем все, что он нам скажет. Михаил Трубецкой - это то, о чем говорилось, собственно, три сессии до этого, это робоэдвайзеры, это советники, которые пошли по пути дигитализации себя и всего окружающего мира, по-моему, для клиентов, и Дмитрий Зотов. Дима приехал из Красноярска, он независимый советник, один из топовых авторов стратегий для Comon.

Начнем мы, наверное, с Евгения, мы послушаем всех спикеров по очереди. Я, собственно, собираюсь задать один вопрос - кто вы, что вы, откуда, какой у вас бизнес и каким образом новый закон повлияет на ваши стандартные бизнес-процессы. Ольга Юрьевна - первый заместитель начальника департамента рынка ценных бумаг и товарного рынка. Ольга Юрьевна нам потом скажем, как мы с этим со всем будем жить, после того, как мы всех послушаем.

Евгений является представителем такой, наверное, самой распространенной касты инвестиционных советников сейчас, это те люди, которые берут вознаграждение не от какой-то одной компании, они не берут вознаграждение только от клиента, они берут вознаграждение от ряда компаний. Это модель, по которой развивается Anderida, и вы достаточно крепко стоите на ногах уже давно. Вы входите у нас в совет по инвестиционному консультированию, давно занимаетесь разработкой вместе с нами тех проектов нормативных актов, по которым мы будем жить. Женя, вот как вы видите себе дальше развитие собственного бизнеса?

Евгений Шильников: Спасибо, Екатерина. Ну, я начну, наверное, с небольшого экскурса - что такое наша модель работы, как мы работаем. Ну, здесь много обсуждалась такая первая агентская модель работы, когда продавцы в финансовых институтах что-то продают своим клиентам. Это такая базовая модель, которая, наиболее популярная, наверное, можно сказать, что ей свойствен такой сильный конфликт интересов. На прошлой панели как раз обсуждали эти вопросы и можно немножко подискутировать, почему это важно, почему конфликт интересов это такая штука, которую стоит учитывать, можно сказать, потому что все-таки наши услуги (инвестиционных советников) это не стиральные машинки и не автомобили, к сожалению или к счастью, результат наших услуг известен, дай бог, через много-много лет после того, как они оказаны, по-настоящему, потому что только через много-много лет можно собрать достаточную статистику, чтобы их оценить. Поэтому в развитых странах, в загнивающем капитализме, конкретно в Соединенных Штатах Америки активно развивается формат работы fee-only, про который тоже уже на прошлой панели говорили. Он подразумевает независимость консультанта, неполучение никаких агентских комиссий, что, безусловно, является оптимальным для клиентов и является, так скажем, наиболее прозрачной, качественной моделью, но несет в себе определенные проблемы для построения бизнеса, особенно для построения бизнеса в развивающихся странах, в том числе в нашей с вами.

Проблемы - это масштабирование. Дело в том, что для того чтобы масштабировать наш бизнес, нам необходимо привлекать финансовых консультантов, которые привыкли (как это в рамках агентской модели существует) зарабатывать хорошие, достойные деньги. А на энтузиастах большой бизнес не строится.

Екатерина Андреева: А жаль, да?

Евгений Шильников: Ну, наверное, мы к этому придем.

Екатерина Андреева: К энтузиастам?

Евгений Шильников: Я думаю, что мы придем к модели fee-only, когда все-таки большая часть участников рынка будет работать по этой модели, но это какое-то будущее. Потому что даже в тех же Соединенных Штатах Америки это является конкурентным преимуществом, но не является каким-то… Ну, не сказать, что все работают именно так уже сейчас.

Anderida выбрала все-таки для себя такую некую промежуточную модель между агентской и моделью независимого финансового консультирования. С одной стороны, она позволяет в силу того, что у нас много достаточно решений, она позволяет консультанту выбирать, позволяет консультанту не зависеть от какого-то плана продаж, не бояться быть уволенным, если он план продаж сегодня не выполнил, как оно происходит часто, и в этом плане он более независим. Но, с другой стороны, наша компания также работает и также получает вознаграждение, что позволяет развиваться и привлекать новых консультантов.

Екатерина Андреева: Женя, сколько у вас сейчас городов? Я знаю, что у вас достаточно такая серьезная экспансия идет в регионы.

Евгений Шильников: В России у нас, ну где-то есть таких, уже устоявшихся филиалов, у нас есть Ростов-на-Дону, у нас есть Иркутск, у нас есть Санкт-Петербург, и у нас есть еще консультанты, которые не представлены в виде каких-то представительств, филиалов, но все равно работают с нами, это еще около 5-7 городов, не говоря уже о каких-то наших зарубежных.

Екатерина Андреева: Ну, это миллионники-полуторамиллионики, их десять у вас, по-моему.

Евгений Шильников: В основном это, конечно, крупные города.

Екатерина Андреева: А насколько вы готовы… То есть я знаю ответ, мне очень хочется, чтобы ты сказал это вслух, что вы уже достаточно много сделали для того, чтобы перейти на вот эту перемычечку 20-21 декабря.

Евгений Шильников: Мы, в общем, готовы. В принципе, если рассматривать этот законопроект, мы очень ждали, почему, потому что большую часть вещей из тех, которые в нем указаны, мы делаем, сделали. И в достаточно высокой степени готовности, остались только буквально какие-то юридические формальности. И мы ожидаем… Почему мы ждем этого закона, почему рады его принятию, потому что мы ожидаем, что он, может быть, не в ближайшей перспективе, но через несколько лет поставит заслон недобросовестным практикам, которые присутствуют на рынке.

Екатерина Андреева: Сильно страдаете от недобросовестных практик?

Евгений Шильников: Ну, нам приходится объяснять людям, что такое, почему гарантированный доход в 10% в месяц - это все-таки…

Екатерина Андреева: Из области фантастики.

Евгений Шильников: Безумство, да, назовем вещи своими именами. И, конечно, в ситуации, когда мы не обладаем какой-то официальной регулируемостью, когда мы не включены в какие-то реестры, нам это делать достаточно сложно.

Екатерина Андреева: То есть закон вам сейчас позволит более свободно и спокойно привлекать даже клиентов, когда у вас будет на стене выписочка висеть из реестра.

Евгений Шильников: Мы надеемся на это, безусловно. И хочется сказать благодарность регулятору, всем участникам финансового рынка, и особенно НАУФОР, которые организовали принятие такого закона. Он достаточно сбалансирован, по нашей оценке.

Екатерина Андреева: Спасибо большое. Я, знаете, пока готовилась к панели, смотрела внимательно некоторые цифры, поскольку я сама когда-то вышла вот из этого - мы с Игорем когда-то работали в одной компании, которая называлась «Тройка-Диалог». И я смотрела, что в России живет 30 тыс. человек сейчас, у которых есть 1 млн долларов в финансовых активах. Из них 27 тыс. человек уже являются клиентами каких-то прайвет-банков русских. То есть у нас осталось целых 3 тыс. человек с миллионом долларов, на которых претендуют все сидящие вот здесь, в этой панели, может, кроме меня и Ольги Юрьевны.

И у меня вопрос к Игорю. Вот у вас такая, я вам честно скажу, очень симпатичная модель, потому что мы, опять же повторюсь, из «Тройки-Диалог», а это такая совпадающая генная структура, скажем так. У вас такая очень классическая модель. Это то, о чем говорилось на предыдущих панелях, это менеджеры компаний, которые, заимев какую-то клиентскую базу, сделали собственный бизнес, причем достаточно успешный. У вас, я вам честно скажу, вы единственная компания, у которых есть три или четыре человека с аттестатом CFA, это очень большая редкость в России, это очень серьезный аттестат. То есть вы делаете такой классический консалтинг. И вот когда мы говорим о том, что есть 3 тыс. человек неохваченных вот с этим миллионом долларов условно, это, несомненно, ваша ниша, то есть это такое фейс ту фейс взаимодействие, это никакое не робо, это личное общение. Вот кто эти люди для вас? Вот вы в Перми, вот ваши клиенты, они в Перми? Или они в Москве, или они вообще по всему миру?

Игорь Вагизов: Катя, спасибо. Может быть, еще два слова про себя - кто мы, что мы?

Екатерина Андреева: Да, конечно, это само собой.

Игорь Вагизов: Действительно, сотрудники ключевые прошли корпоративный опыт, были сотрудниками профучастников длительное время. Соответственно, я в индустрии 22-й год уже, есть у нас ребята 10-15 лет. Действительно, появились клиенты, действительно, в какой-то момент времени, наверное, три причины, по которым мы сделали такой формат бизнеса, как он есть сейчас.

Первая - это перейти (сегодня уже говорили про это профучастники) от продажи инвестиционных продуктов в интересах инвестиционного банка к покупке инвестиционных продуктов в интересах клиента. Это первый момент.

Второй момент - это от инвестиционных идей перейти все-таки к портфелям. Потому что когда даются инвестиционные идеи, очень редко говорится, сколько аллоцировано должно быть от портфеля на эту идею, где взять деньги, за счет чего заместить, откуда взять и т.д.

И третье - это, наверное, перейти от закрытой архитектуры, какой она была в «Тройке» и во многих инвестиционных банках, когда чужую аналитику и чужие инвестпродукты, естественно, даже про них считалось дурной тон очень говорить или говорить так вот: услышал одним ухом, вот вам…

Екатерина Андреева: И тут же забыл.

Игорь Вагизов: Да, ехал в машине и вот вам рассказываю. Соответственно, формат бизнеса сложился таким образом. То есть у нас, основной офис в Перми, представительство в Москве и представительство в Женеве. То есть такая вот линия, которая охватывает немножко Европы, немножко Урала и центральную Россию. Кто наши клиенты? Да, Катя сказала правильно: это топ-менеджеры, собственники бизнеса со свободным капиталом как минимум 500 тыс. - 1 млн долларов. Действительно, классическая модель. Единственное, с цифрами, вот общаясь с клиентами по рекомендациям, я могу поспорить, наверное, это касается всей России, то есть, мне кажется, на 30 тыс. публичных есть еще 30 тыс. не публичных, у которых есть этот миллион долларов, но про которых не знают ни коммерческие банки, ни риелторские агентства. Иногда бывает: приезжаешь и попадаешь в 90-е, когда человек сумку вот сумку с долларами и говорит: «Вот у меня есть…»

Екатерина Андреева: И «Калашников» еще. Я один раз такое лично видела своими глазами, да.

Игорь Вагизов: Поэтому модель бизнеса, она действительно вот такая стандартная. Соглашусь, наверное, с Евгением: мы тоже серьезные шаги уже сделали для того, чтобы работать в соответствии с законом. Не скрываю, что напряжение определенное все равно есть.

С точки зрения нашей оценки и восприятия этого закона, без сомнения, это позитивное, и здесь тоже правильно сказали - для нас это даже не столько (хотя это тоже важно) статус, когда приходит просто хороший парень или приходит профессиональный участник рынка - это совсем разное восприятие, - и защита и консультантов, и клиентов. Мне кажется, вот три составляющие закона, которые, мы надеемся, что это все-таки будет баланс, не будет перекоса, вот то, что мы сегодня говорили, слово «автоюрист» прозвучало очень много раз, соответственно, наверное, вот это опасение, напряжение, оно присутствует. Тем не менее, нельзя не приветствовать эти действия. Я думаю (сегодня уже про это говорили), что это будет более взвешенный подход, чем в Европе, то есть на чужих ошибках учиться это правильно, и я думаю, что есть у нас шансы в российской индустрии пройти по пути менее болезненному, скажем так.

И касательно развития бизнеса. Мы видим (сегодня тоже про это говорили, я немножко проговариваю то, что важно), все мы заинтересованы в том, чтобы люди не боялись идти в инвестиционные продукты. Потому что, встречаясь с клиентами (я сейчас не буду называть имен, но, тем не менее), взрослый человек, 50 лет, он уверен, что у него депозит в банке под 15% годовых в валюте, и он меня в этом убеждает. Он собственник большой компании, и он говорит, что там точно все будет хорошо: «Мне сказали, что вот депозитная ставка 15% в валюте». И это не единичный случай, и не потому, что Пермь «дремучий» город. Я думаю, что в масштабах России…

Екатерина Андреева: Нет, я думаю, что как раз в Перми все хорошо.

Игорь Вагизов: Поэтому наша еще, скажем так, некоммерческая составляющая - это максимальное продвижение именно финансовой грамотности, мы свой маленький кирпичик… Мы всегда говорим, что это не бизнес для нас, это скорее поддержка индустрии вот на наших хрупких плечах, на плечах больших банков находится, но самое главное, чтобы она не зашаталась и не развалилась.

Екатерина Андреева: Большие банки рассчитывают, что вы подставите плечо, когда речь идет о создании…

Игорь Вагизов: Мы очень стараемся и всегда открыты, об этом знают и большие банки, и клиенты, на уровне нашего города мы взаимодействуем, и я считаю, что ни один человек не скажет, что я сказал что-то плохое про профессионального участника рынка, который профессионально, грамотно делает свою работу.

Да, есть нюансы, есть проблемы, есть убытки, - но это часть индустрии. И самое главное, то, что вот говорили, 10% в месяц - чтобы люди понимали, что такого не бывает. И я все больше и больше удивляюсь, работая более 20 лет, я понимаю, что взрослые адекватные интеллектуалы, люди, тем не менее, в это верят.

Екатерина Андреева: Игорь, вот вы являетесь агентом «АТОНа» помимо всего прочего?

Игорь Вагизов: Да.

Екатерина Андреева: Скажи, пожалуйста, это помогает или мешает? Насколько вообще критично… Вот мы сегодня с утра говорим - независимые советники, независимые советники, независимые советники… И если посмотреть внимательно проект нормативного документа Банка России, то независимых-то, прямо скажем, не очень много получается, да? А надо ли вообще вот это? Это вопрос будет еще и к Андрею попозже. Вот надо ли вообще к этой независимости стремиться?

Игорь Вагизов: По поводу независимости у меня крутится в голове анекдот: «Независимые финансовые советники, от которых ничего не зависит». Все-таки хотелось бы, чтобы было несколько по-другому. А по поводу удобства работы, почему хорошо, почему комфортно, что мы работаем и с «Открытием», и с «АТОНом» в России, и со швейцарскими банками - это открытая архитектура работы, мы четко понимаем, что если где-то условия будут хуже, мы всегда честно придем и скажем клиенту, что мы можем переместить активы на другую платформу в силу самых разных причин, и он остается нашим клиентом. То есть здесь никакого конфликта нет, как он бывает… Ну, какой сотрудник даже проблемного банка придет и скажет: «Иван Иванович, надо бежать»? Ну, наверное, есть такие люди, но я думаю, что такое бывает очень редко. Поэтому помогает, я считаю, сотрудничество с большими инвестиционными домами: у каждого есть свои сильные и слабые стороны, откровенно говоря, поэтому, когда работаешь с несколькими домами, можно использовать сильные стороны, ну и стараться избегать каких-то слабостей.

Екатерина Андреева: Что беспокоит вас сейчас?

Игорь Вагизов: Очень многое из того, что нас беспокоит, уже было проговорено, я повторяться не буду. Наверное, беспокоит все-таки, вот сегодня говорили несколько человек о том, что шесть месяцев - это позитивно, то есть отзываясь о переходном периоде. Честно говоря, вот такого позитива не испытываю, потому что хотелось бы на эти шесть месяцев иметь некую «дорожную карту» с точки зрения платформ больших профессиональных участников - как это будет происходить? Можем ли мы прийти в июне месяце или в июле...

Екатерина Андреева: На что вы можете рассчитывать?

Игорь Вагизов: Да, на что мы можем рассчитывать, как мы сможем работать, если клиент захочет и будет в этом направлении там консенсус какой-то.

Екатерина Андреева: Можно я тебе сразу отвечу? Да, у нас есть запрос такой от больших профучастников - организовать такую дискуссию на нашей площадке. Мы ее сейчас немножечко попридержали, потому что мы ждали вот эти поправки, которые были сегодня объявлены. То есть в ближайшее время, до конца года, мы эту дискуссию возобновим у нас на площадке, куда мы пригласим вас, в том числе. И мы планируем выработать такое совместное ТЗ для брокеров по поводу того, что, собственно, нужно реализовать на этой платформе универсальной. Ну, посмотрим, что получится. Так что вы из этого процесса не выпадете, не волнуйтесь.

Игорь Вагизов: Хорошо. Спасибо.

Екатерина Андреева: Я хочу перейти к городу Красноярску, это мой любимый город, я испытываю к нему очень нежные чувства. Когда-то я отказалась возглавлять там филиал «Тройки-Диалог», и с тех пор я должна просто вот этому городу. Дмитрий Зотов - независимый советник, апологет активного подхода в управлении портфелем. С большим уважением отношусь к людям, кто умеет это делать и делает это достаточно успешно на протяжении долгого времени.

Дима, вот твоя ситуация? Потому что ты, несмотря на то, что советник, у тебя такой вот гибридный, получается, вариант работы. То есть ты советуешь своей головой и при этом есть программа, ты достаточно серьезно вовлечен в какие-то сторонние, в том числе сервисы, для того, чтобы их транслировать своим клиентам. Масштабный достаточно у тебя получается такой бизнес. Как жизнь в преддверии?

Дмитрий Зотов: В Красноярске жизнь отличная. Я приехал в Москву погреться, потому что сейчас там выпал снег и так нормально уже присыпало.

Если говорить об инвестиционной составляющей, в рынке я нахожусь с 2003 года, сам активно торговал и постепенно пришел к мысли, что те клиенты, с которыми строятся долгосрочные хорошие, прочные отношения, они ориентируются на то, чтобы ты перед ними был прозрачен полностью. То есть надо доказать другим людям, что ты можешь деньги зарабатывать на своих собственных деньгах. И, пожалуй, это ключевое.

Собственно, почему я, мои коллеги еще из Красноярска (потому что у нас там такая небольшая собственная тусовка) пришли к тому, что мы демонстрируем все на своих собственных счетах и полностью прозрачны перед теми, кто с нами идет в одну сторону. При этом исповедуем я и коллеги мои это в первую очередь фундаментальный анализ, в основном, конечно, российский рынок (потому что, честно говоря, из Красноярска покрывать западные площадки очень тяжело: разница в четыре часа не позволяет этого делать) и плюс роботизированные стратегии, которые позволяют хоть как-то сгрузить экзекьюшн на автоматы, на автоматизацию. Это очень сильно помогает и на сегодняшний день позволяет, по крайней мере, в этом бизнесе чувствовать себя неплохо.

Очень сильно нам и мне, в частности, помог сервис «Комона», на «Комоне» я представлен лично года наверное с 2010-го, когда он только появился. Потом он видоизменялся. В 2012 году был запуск некоторых стратегий, которые продолжают работать до сих пор, они видны, прозрачны, деньги реальные, потому что все на своих деньгах проверяется. И любая гипотеза, которую я начинаю проверять, я точно так же сначала проверяю на своих деньгах, потом уже предлагаю эту гипотезу клиентам. Если она за полгода-год показала определенный результат, - то вот вперед, поехали.

Считаю, что в целом рынок, ну в идеале должен двигаться по этому пути, по этому направлению. Но тогда, в частности в рамках законодательства, возникает вопрос - а насколько ты независимый. Потому что уже обсуждалась эта идея на прошлой сессии, имея свои собственные позиции, ты вступаешь в конфликт интересов с клиентами.

Помимо этого, безусловно, я имею агентские соглашения с разными брокерами, это тоже вопрос независимости. Но при этом я своим клиентам готов абсолютно четко открыто говорить, что, ребята, вот у меня есть агентские соглашения с этим, с этим, с этим брокером (топ-5, например, взять) и вознаграждение, которое я буду получать, оно будет вот таким с тех сделок, которые вы сделаете. Я готов это предоставлять, и я думаю, что будет честно по отношению к клиенту, и, естественно, будет вызывать доверие клиента по отношению ко мне. Ну, а долгосрочные партнерские отношения с клиентами, они, я считаю, должны строиться именно на таком фоне. И есть клиенты, которые работают со мной и пять, и десять лет, и больше даже.

Екатерина Андреева: Дима, а кто вот эти клиенты? Это Красноярск или опять же мы говорим про всю страну? Потому что у меня четкое ощущение, что вот уходит вот это вот…

Дмитрий Зотов: Уходит. Границы стираются, безусловно. Единственное, что все равно есть глобальное разделение, хочет ли вообще человек сам заниматься этим и следовать каким-то рекомендациям, инвестиционным идеям, которые сейчас будут включаться в законодательство. Или же это будет несамостоятельный человек, который хочет просто (таких 90%): «Вот вам деньги и делайте с ними что-нибудь, чтобы была доходность». Таких 90%. С ними больше мороки, с ними сложнее работать в какой-то части чисто технической. Но вот, если говорить про индивидуальные рекомендации, то здесь, безусловно, требуются встречи. И в основном, конечно, клиенты из городов сибирских - это Иркутск, это Новосибирск, это Красноярск, Томск есть чуть-чуть, есть и с запада те, кто выходит сам, есть из Москвы, естественно, клиенты.

Екатерина Андреева: Естественно. Москвичи, слышали? Вот так вот приходят люди из Красноярска и отбирают у вас клиентов. Естественно, у него есть в Москве клиенты.

Дмитрий Зотов: Есть. Ну, и с этими клиентами все равно периодически индивидуальные контакты нужны. Как бы, не говорили про робоэдвайзинги, диджитализацию, и все прочее, русский человек не уйдет от общения лицом к лицу с другим человеком, особенно, когда речь идет о крупном капитале. 500 тыс. - 1 млн долларов - это да, это тот объем, когда обязательно нужно знать вообще человека в лицо.

Екатерина Андреева: И чем он дышит, где живет, и какие у него предпочтения? Ну, так, на всякий случай. Дима, вот ты один занимаешься формированием стратегий или у тебя есть какие-то люди, которые тебе помогают? У тебя какой-то штат людей есть?

Дмитрий Зотов: Штата нет. Это самостоятельные единицы. Никто не запрещает каждому сделать свою какую-то стратегию, свой портфель, свою систему работы. Но при этом мы единомышленники, просто объединенные по одному интересу. Вот и все.

Екатерина Андреева: Единомышленники с кем?

Дмитрий Зотов: Между вот несколько человек, это порядка пяти человек, которые занимаются как выработкой самих идей инвестиционных, так и разработкой систем, стратегий, торгов. И у каждого может быть своя стратегия, а зачастую мы объединяемся, например, даже скидываемся деньгами, запускаем свою стратегию и начинаем с ней работать. Или модельный портфель.

Екатерина Андреева: Ну, хорошо. В преддверии нового закона вы планируете объединяться в одного какого-то большого советника или каждый пойдет сам по себе?

Дмитрий Зотов: Да, это будет, безусловно, мера, которая принудит нас к объединению уже в рамках юридического лица. И я думаю, что естественно, что мы под нормы закона подстроимся.

Екатерина Андреева: Отлично, спасибо. Дима, спасибо большое, что прилетел. Мы с тобой еще поговорим на эту тему.

Дмитрий Зотов: Да, конечно.

Екатерина Андреева: Андрей, расскажи нам, пожалуйста, у тебя тоже много достаточно в ассоциации членов, участников, мнения которых ты объединяешь, представляешь. Как так получилось, что ты решил этим заняться? Какие у тебя сейчас перспективы и что ты думаешь по поводу собственно нового закона?

Андрей Паранич: Ну, мы с вами говорим уже о другой форме работы на рынке.

Екатерина Андреева: Да, другой.

Андрей Паранич: То есть это не инвестиционный советник, я не инвестиционный советник напрямую, а именно ассоциация, объединяющая независимых инвестиционных советников и тех инвестиционных советников, которые не являются сотрудниками различных финансовых организаций.

Почему я решил этим заняться? Ну, меня, наверное, догнало мое прошлое, скорее, чем какое-то решение, поскольку на финансовом рынке я работаю больше 20 лет, и я очень много времени работал именно на рынке ценных бумаг, и с финансовым консалтингом столкнулся тоже, наверное, больше, чем 10 лет назад. Поэтому название конференции оно у меня некоторое смущение вызывает. То есть я не понимаю, что мы создаем?

Екатерина Андреева: Это было сделано специально, прости, пожалуйста. Это было сделано, чтобы создать интригу.

Андрей Паранич: Я понимаю, что рынок существует. И, по сути, мы сейчас говорим с вами не о создании новой индустрии, а о том, что появляются новые правила игры и новые принципы работы с клиентами у действующих профучастников, в первую очередь. То есть, есть брокерское сообщество, управляющие компании, которые теперь будут взаимодействовать с клиентами с учетом этих новых правил. То есть будут становиться инвестиционными советниками и консультировать, уже исходя из тех требований закона, которые у нас сейчас появляются. Но индустрия, которую мы с вами обсуждаем, она существует давно и сейчас находится, наверное, на такой стадии активного роста. То есть то, что мы наблюдаем последние несколько лет - это действительно появление новых клиентов и достаточно быстрое развитие тех советников, которые на рынке находятся. И, к сожалению, я здесь вынужден также сказать, что мы можем столкнуться с тем, что те новые требования, которые сейчас появляются, вот та нормативная база, которую я сейчас читаю в проектах, может привести к тому, что очень многие добросовестные участники рынка будут вынуждены остаться в тени и не войти в реестр Банка России, поскольку те требования, которые будут установлены, они легко соблюдаются брокерской компанией, легко соблюдаются управляющей компанией, но очень затруднительны для маленького участника рынка, который находится в небольшом городе.

Екатерина Андреева: Давай тогда уточнять, кто этот маленький участник, для которого это затруднительно? Вот мы троих послушали, в общем, знаешь.

Дмитрий Зотов: Я не очень большой.

Екатерина Андреева: Да, не очень большой. И вот, говорить, что все хорошо.

Ольга Шишлянникова: И что трудно соблюдать? Чтобы было понятно, куда регулятору смотреть.

Андрей Паранич: Ну, наверное, самое жесткое требование, которое мы сейчас видим в нормативке - это вопрос внутреннего контролера, который предполагает появление дополнительной единицы в штате.

Ольга Шишлянникова: Это не в нормативке. Это из закона.

Андрей Паранич: - Ну, закон, я, честно говоря, тоже считаю нормативным актом.

Ольга Шишлянникова: Хорошо. Так?..

Андрей Паранич: В этом смысле. Конечно, из закона. Я в этом смысле не киваю на Центральный банк, который что-то там такое создает. Действительно в законе есть такая фраза, которая предполагает появление внутреннего контроля. Другие требования соблюсти легче, но, тем не менее, каждый из них - это некий дополнительный, может быть, небольшой, но барьер. И кто-то из финансовых советников скажет да, Ок, я хочу вот все вот это вот выполнить. И для того, чтобы действительно быть легальным и красивым, и пушистым, и белым, а кто-то посчитает, что это обременительно. Потому что даже, например, организация записи телефонных разговоров и хранение документов пять лет после окончания срока действия договора, ну, то есть, например, если договор у нас действует 10 лет, то это 15 лет хранения аудиозаписей и инвестиционных рекомендаций, профилей и всего, всего, всего - это какие-никакие, а издержки. И если мы говорим про небольшой населенный пункт, то эти издержки могут оказаться критическими с точки зрения принятия решения о вхождении в реестр Банка России. Я не знаю, хорошо это или плохо.

Ограничения, конечно, нужны. Вот с этим никто не спорит. То есть действительно должны появиться требования к работе инвестиционных советников. Действительно, есть недобросовестные практики, с этим тоже спорить не возможно. Но нужно ли устанавливать достаточно жесткие требования на самом старте, или вводить их плавно через стандарты СРО, или через постепенное появление нормативных актов Банка России, или ужесточение закона - это вопрос. Более плавное создание нормативной базы обеспечит вхождение большего количества советников и недобросовестных, в том числе, конечно же, которых можно будет контролировать, эту массу можно будет контролировать и потихонечку приводить в порядок, вводя все новые и новые правила игры на уровне базового стандарта или на уровне внутренних стандартов саморегулируемых организаций. Или, опять-таки, нормативными актами Банка России.

Екатерина Андреева: Я позволю сейчас себе на секундочку тебя прервать и напомнить выступление (на второй панели конференции Александра) Аничкина из Clifford Chance, который нам рассказывал про то, что на Западе на самом деле существуют требования как собственного капитала у независимых советников, так и требования к отчислениям регулярным по аналогии, некой далекой аналогии с АСВ. И мы примерно 20 минут слушали про то, что российский вариант регулирования несравненно мягче, чем любой западный вариант. Так что спасибо вам еще раз, Ольга Юрьевна.

Андрей Паранич: С этим тоже абсолютно не спорю, но количество клиентов, которое есть там, и количество клиентов, которое есть здесь, оно тоже несравнимо. И, опять-таки, каждый барьер, который мы ставим на пути клиента к финансовому рынку, а барьер перед советником - это тоже барьер на пути клиента к финансовому рынку, он также сокращает темп прироста клиентской базы на финансовом рынке. Наверное, когда у нас будет не 2 млн клиентов зарегистрировано на бирже, а 80 млн клиентов - это будет совершенно другая картина. Это будут другие прибыли, которые зарабатывают брокерские компании, это другие будут сама структура издержек и финансовая организация, которая консультирует, финансовая организация, которая обслуживает клиента. Но сейчас мы имеем очень узкую клиентскую базу и достаточно высокие издержки на ее сопровождение.

Екатерина Андреева: По поводу независимости давай еще поговорим поподробнее. То есть у тебя Лига независимых. Они прямо все независимые?

Андрей Паранич: Независимых не в смысле закона. Независимых мы имели в виду, и мы, видимо, должны будем что-то с этим словом сделать в названии. Независимых - что они не сотрудники финансовой организации, в этом смысле независимых. Но это не значит, что они независимые от контрактов с финансовой организацией. То есть, тех финансовых советников, которые независимые в классическом смысле, в смысле термина закона или в смысле, который используется, например, в США или в Европе, у нас в России очень-очень мало. То есть действительно это фактически единицы, и ориентироваться только на них в смысле законодательной работы и в смысле работы ассоциации, наверное, бессмысленно. Ничего плохого в том, что советник зависим, нет. Важно вопрос раскрытия информации правильно урегулировать. То есть, если советник действительно клиенту объяснил, в каком месте он зависим от какой финансовой организации и какие комиссионные он получает при продаже каких-то финансовых продуктов, то никакого вреда от этой независимости клиент не получит. Он сможет принять взвешенное решение, имеет ли смысл заключать сделку или не имеет смысла заключать сделку. Плохо именно, когда скрывается факт взаимодействия с финансовой организацией, когда советник в первую очередь мотивирован именно, ну, говоря жаргонными словами, срубить побольше с клиента, продавая высокомаржинальные продукты и получая максимально возможную комиссию от каждой сделки.

Екатерина Андреева: Нужно ли вообще бороться за независимый консалтинг?

Андрей Паранич: Нет смысла бороться с зависимым консалтингом, нужно сделать так, чтобы раскрывалась информация. И проблема, мне кажется, просто надумана.

Екатерина Андреева: Ну, мне тоже так кажется. А какие-то еще у тебя есть пожелания к регулятору, пока есть такая возможность?

Андрей Паранич: Иногда действительно появляется ощущение, что, ну, как рынок финансовых советников и не замечали, собственно говоря, до этого года, когда появился закон и когда мы уже стали ходить и в Банк России, и с НАУФОРом близко познакомились уже в этом качестве, иногда складывается ощущение, что участники рынка считают, что этот сегмент и не нужен вовсе. А вот у меня как раз противоположное мнение - этот сегмент очень нужен. Этот сегмент нужен с точки зрения обеспечения финансовой доступности, в первую очередь ментальной финансовой доступности. То есть это именно тот человек, который лично объяснит потенциальному клиенту, как работает тот или иной инструмент, это то, что сказал Дмитрий - это вопрос посмотреть в глаза. И если в Москве посмотреть в глаза финансисту, в общем-то, несложная задача, их тут много, то в различных маленьких населенных пунктах это реально серьезная проблема. И человеческим языком объяснить, как работает тот или иной продукт, может далеко не каждый. Поэтому, на мой взгляд, их должно быть много.

Второй вопрос - это то, что независимые финансовые советники обеспечивают формирование правильной культуры потребления финансовых продуктов. Вот с финансовыми знаниями, с финансовой грамотностью у меня ощущение, что уже все в порядке. Потому что, если мы говорим про опросы, которые проводятся здесь, и когда мы сравниваем результаты опросов с опросами в Штатах подобного плана, мы видим, что знаний, в принципе, хватает. Не хватает правильного использования этих знаний. То есть человек знает, что нельзя идти в финансовую пирамиду, он знает все ее признаки, но он туда идет, потому что он считает, что он успеет выскочить первым.

И финансовые советники нужны для того, чтобы не дремали финансисты профессиональные. Потому что действительно мы видим очень много примеров, когда финансовые компании под видом финансового консалтинга продают продукты, которые клиентам, в принципе, не выгодны. И в итоге клиент через год, через два, через три выходит от финансовой организации с доходностью 2% годовых и говорит, что он больше никогда, ни в какой инструмент, кроме депозита, деньги не принесет.

Финансовый консультант выбирает из многих различных продуктов и действительно стоит на стороне клиента, и предлагает тот продукт, который принесет максимальную выгоду клиенту, беря его в той компании, где действительно условия будут соответствовать. Сам клиент, к сожалению, проанализировать свойства сложного финансового продукта не сможет. И финансовая организация здесь, к сожалению, может этим воспользоваться и продать продукт, который будет очень выгоден финансовой организации, но не факт, что выгоден самому клиенту. Новая нормативка эту проблему не решит. То есть это абсолютно точно.

Екатерина Андреева: Ну, может быть, эту проблему решат роботы, Миша? Давайте плавно перейдем от людей, у которых есть свои слабости, к роботам, у которых слабостей нет. Михаил Трубецкой - руководитель проекта Robo24. Это, собственно, тоже советник, вполне себе советник. Миша, вот я смотрела тоже цифры, более половины, 57% в мире ультрахайнетов с состоянием от миллиона долларов хотят видеть своим советником гибридную модель.

Михаил Трубецкой: Совершенно верно.

Екатерина Андреева: Сочетание вот человека и какой-то машиночки.

Михаил Трубецкой: Да. Совершенно верно. И число таких инвесторов оно будет увеличиваться с каждым годом, поскольку будет меняться поколение, которое привыкло все действительно делать с мобильных устройств, в том числе инвестировать. То, что сейчас кажется странным, и, может быть, даже небезопасным, уже через несколько лет станет общепринятым. Это произошло с социальными сетями, и то же самое будет происходить с инвестированием.

Я в двух словах расскажу про нашу компанию. Собственно, компания «СофтЛинк» на рынке IT-услуг уже более 10 лет. И, собственно, темой робоэдвайзинга мы занялись года три назад, как раз, когда был так называемый хайп по поводу этого модного термина. Но за это время мы прошли очень большой путь и убедились, в том числе, что тема эта очень непростая и создание полноценного сервиса, особенно в условиях России, в условиях действующего законодательства и того, что мы ждем в конце декабря, все не так просто. Об этом можно судить ровно по тому, что мы знаем всех своих основных конкурентов, которые сейчас на рынке, мы с ними обмениваемся информацией, всем помогаем по мере возможностей.

У нас IT-компания в чистом виде, то есть, у нас есть, конечно, свои финансовые консультанты, которые оказывают финансовые услуги. Наш сервис называется Robo24.ru - это независимый автоматический советник, он разработан и создан на собственные деньги. То есть мы действительно, возвращаясь к теме независимости, абсолютно независимый автоматический инвестиционный советник. Ну, естественно, мы давно находимся в контакте с НАУФОР, давно готовимся к аккредитации, в курсе всех требований регулятора и готовы соответствовать требованиям Банка России.

Но, если возвращаться к теме конференции, то новый закон, по нашему мнению, даст толчок к развитию не только классических схем консультирования, но и высокотехнологичных. Потому что, по сути, робоэдвайзер - это логичное развитие классического консультирования, оно ему не противоречит, оно его дополняет. И более того, мы заинтересованы в том, чтобы на нашем сервисе классические финансовые консультанты представляли свои собственные портфели. Если предложенный портфель математизируется, то мы можем создать для советника собственную инвестиционную модель. То есть, по сути дела, речь идет действительно о создании новой индустрии.

Как мы к этому пришли? Мы пришли действительно методом проб и ошибок, поскольку направление совершенно новое. То есть изначально мы создали коробочные варианты для, как вайт лейбл, для финансовых структур. Но в процессе интеграции и с банками, и с брокерами мы поняли, что каждый раз это какие-то индивидуальные решения. И мы создали свой сервис Robo24.ru, который полноценно начнет работать с 1 декабря на некоторых финансовых площадках, таких как banki.ru и так далее, чтобы просто продемонстрировать все возможности полноценного робоэдвайзера. Собственно, вот так, если вкратце.

Екатерина Андреева: Ну, у меня, я так тебя слушаю, и у меня сразу вопрос возникает к Евгению и к Игорю. Вот вам не страшно вот такое вообще слушать? Потому что я немножко напряглась, в последнюю неделю мне вот разве что утюг мой еще не сообщил, что «Тинькофф» соберет мне автоматический портфель за 30 секунд.

Михаил Трубецкой: «Тинькофф» прекрасные ребята. А вот сегодня я услышал, что они от 500 рублей готовы пылесосить по рынку.

Екатерина Андреева: Я слышала от 100 вот на одном из радио.

Михаил Трубецкой: Я не знаю, что можно купить за 500 рублей, мы пока вот ниже 5-3 тыс. рублей не можем опуститься.

Екатерина Андреева: Комиссия.

Михаил Трубецкой: Да. Ну, это комиссия за пользование сервисом. Но, судя по тому, как ребята работают, мы сидим рядом с ними буквально, тоже на «Водном стадионе», мы постоянно обмениваемся информацией, и мне очень нравится, как происходит с ними общение, потому что мы общаемся, конечно, и с крупными банками, в том числе. Все-таки, наверное, предыдущая дискуссия она очень явно показала разность подходов. То есть пока вот эти вот молодые ребята из «Тинькофф» действительно пытаются создать индустрию методом проб и ошибок, может быть, каких-то ошибок системных, но, тем не менее. Ну, все остальные, как мы поняли просто по нашим коммуникациям, действительно ждут конца декабря, чтобы уже полностью соответствовать. Ну, как и все остальные.

Дмитрий Зотов: А можно реальный пример расскажу про робоэдвайзинг? Может быть, Михаил себе как-то это тоже пометит и учтет. Познакомился в сентябре, вот два месяца назад с женщиной, которая на одном из сайтов брокеров воспользовалась услугой робоэдвайзинга. Он ее профилировал робоэдвайзер, там ситуация простая - 1 млн рублей, три месяца буквально у нее было квартал на то, чтобы немножечко заработать, подкопить. Ожидаемая доходность выше банковского депозита, то есть, на тот момент 6-7 предлагалось, ей достаточно было 8-10. и, в принципе, все.

Екатерина Андреева: За три месяца ей достаточно было? Я просто хочу уточнить.

Дмитрий Зотов: Нет, 8-10 годовых, соответственно в пересчете на квартал - это было бы 2-2,5%. Робоэдвайзер ей выдал рекомендацию - ОФЗ, 10-летние. Почему? Это было в июне, она профилировалась в июне. Почему? Потому что на основании предыдущих данных ОФЗ росли именно, ну, понятно, с такой же доходностью и так далее.

Михаил Трубецкой: А за сколько лет у них есть статистика?

Дмитрий Зотов: Не готов сказать, потому что...

Михаил Трубецкой: Обычно это история вскрывается, то есть за 10 предыдущих лет?

Дмитрий Зотов: Да. Даже за 10 предыдущих там, в принципе, очень неплохая должна быть доходность по ОФЗ. В этом случае, в июне купив эти облигации по рекомендации робоэдвайзинга, она получает минус 5% по кварталу.

Михаил Трубецкой: Стоп-лоссы.

Дмитрий Зотов: Естественно. Но я вам хочу сказать, даже не в этом проблема в данном конкретном случае, а в том, что робоэдвайзер не учел один момент - то, что это были кредитные деньги, взятые мужем на покупку автомобиля, и вот она с этими деньгами зашла.

Ну, то есть, почему я, собственно, я не против робоэдвайзинга, но я, скорее, за гибридный робоэдвайзинг, когда все-таки еще включается человеческий разум.

Екатерина Андреева: Кто-то проверяет наличие мужа и кредита при этом.

Дмитрий Зотов: Да.

Михаил Трубецкой: В действительности, судя по описанию, это просто плохой робоэдвайзер. Других причин я не вижу.

Дмитрий Зотов: Он не познакомился самостоятельно с мужем и провел ее риск-профилирование.

Михаил Трубецкой: Я думаю, что просто эту информацию надо обнародовать. Это же точно такая же система рейтингов, отзывов. На хороший робоэдвайзер люди идут, с плохого бегут. Ну, а то, что надо да, действительно финансовую грамотность и в эту сторону, в том числе, разворачивать - это важный момент.

Екатерина Андреева: Я считаю, что только что родилось новое направление финансового консалтинга - проверка наличия мужа.

Я хочу вернуться с этим вопросом к Евгению и Игорю, насколько вот вы, ну, вы же классические такие консультанты. Anderida это немножко одна модель, Игорь вообще прямо классика жанра. Насколько вы вообще видите на себе вот это влияние? Насколько вы озабочены этим, насколько вы пытаетесь строить свои какие-то будущие планы, какие-то гибридные модели, какие-то автоматические помощники себе и так далее? Или это все-таки это не ваша тема, это не ваши ниши, и тех 3 тыс. человек, не охваченных прайвет-бэнкингом, хватит вам до пенсии спокойно обслуживать и жить?

Евгений Шильников: Ну, тут можно сказать следующее, что я, как человек по первому образованию ITшник, у меня, с одной стороны, очень не то чтобы восторженное отношение к технологиям, но и, с другой стороны, очень аккуратное. Если говорить о том, помогают ли они или нет, безусловно, в работе автоматизированные программы помогают. Консультант должен их использовать, должен использовать их для финансового планирования, для подбора портфелей каких-то клиентов. Это действительно инструменты очень полезные, но, безусловно, с контролем.

Почему я не считаю, что робоэдвайзер заменит инвестиционных консультантов? По простой причине: наверное, 70-80, а может быть, и больше процентов работы инвестиционного консультанта, независимого, который именно качественные решения дает - это поддержка клиента. Не столь принципиально важно составить портфель, как очень важно, чтобы клиент дошел до своих целей, выполнил ту программу, которая перед ним стоит. Робоэдвайзер на текущем уровне развития информационных технологий, особенно искусственного интеллекта, насколько я понимаю, эту задачу решить не может. Поэтому консультант сейчас в обозримом будущем необходим. Но информационные технологии и их развитие - это очень большой плюс и очень упрощает и помогает нам в нашей работе.

Екатерина Андреева: Вы планируете идти как-то вот в более низкий чек, чтобы автоматизировать уже это взаимодействие? Или это какие-то планы, о которых я, может, только думаю?

Евгений Шильников: Что мы делали, что мы делаем? У нас есть собственная разработка по финансовому планированию. Но именно продукты какие-то, то есть мы автоматически пока не подбираем. Возможно, в будущем это будет.

Екатерина Андреева: Вот, мне очень понравилось то, что я сейчас услышала. Есть консультанты, у которых есть собственная IT-разработка по финансовому планированию. Вот, это к вопросу о том, есть ли индустрия? Есть индустрия, она неплохо себя чувствует. Игорь?

Игорь Вагизов: Ну, здесь согласен тоже с коллегами. Когда появляется что-то новое, варианта два - либо препятствовать, либо возглавить. Вот, мы ближе все-таки ко второму варианту, потому что ты сказала правильно, что действительно так сложилось, что мы работаем в классическом таком тренде, но это не значит, что мы категорически против робоэдвайзинга, новых технологических решений каких-то. Мы инвестируем, мы туда идем, мы собираемся это направление развивать.

Согласен, что это, на мой взгляд, также не заменит, сегодня уже говорили слово «гибрид», ну, вот, не знаю, хорошее, плохое, тем не менее, в сочетании профессионального консультанта человека, живого человека с какими-то технологическими решениями, на мой взгляд, сейчас оптимальный путь. То есть перекос в ту или иную сторону здесь можно и потерять клиентов, и потерять рынок, и потерять возможности для роста.

На мой взгляд, как бы для нас идти в меньший чек, ну, для нас это мы не собираемся, то есть, скорее, робоэдвайзинг помогает сделать процесс работы с портфелем и с клиентом более эффективным и более быстрым. Поэтому решение, я считаю, что этот тренд, мы его только приветствуем. Поэтому, с нашей стороны…

Екатерина Андреева: - Ну, на ваш век хватит, я так понимаю?

Игорь Вагизов: Ну, наверное, на еще один век хватит. Ну, еще, как у меня клиент сказал, когда мы с ним говорили про робота, он сказал: «А что, если будет восстание машин?» Я говорю: «Вот, в нашем случае вам ничего не угрожает. На робота будет живой человек». Поэтому все будет хорошо.

Екатерина Андреева: Хорошо, спасибо. Ольга Юрьевна, мы подошли к кульминации нашей панели. Вы выслушали всех консультантов.

Ольга Шишлянникова: Замечательно. Знаете, мы последние полгода активно занимаемся этим, и я не помню ни одной встречи, которая проходила бы так мирно. (Смех) У меня создалось впечатление, что рынок повзрослел просто вот на глазах, причем, правда, повзрослел, судя по тому, что я слышу, что до этого все-таки какие-то дискуссии были, до этой панели, повзрослел буквально за тот кофе-брейк, который был перед нашей панелью, стал более зрелым, более готовым к соблюдению законодательства.

И вот до выступления Андрея я вообще считала, что я сюда зря пришла, у меня было желание встать и уйти, потому что я не понимала, чего ждут от регулятора в данном случае, потому что все говорят бравурные вещи о том, что мы все готовы, мы все готовы соблюдать. Тогда опять у меня возникал вопрос, зачем на первой, насколько я знаю, панели было с криками «Браво!» встречено сообщение о том, что, возможно, перенесут срок вступления в силу закона.

Поэтому, нет, если серьезно, то тогда я хочу ответить сразу на первый вопрос, который Катерина задала, что нас ждет, да? Банк России каждую осень, для тех, кто не знает, несет свою такую социальную ответственность в массы финансовой грамотности: мы ходим по школам и проводим с детьми уроки финансовой грамотности. Вот я хочу, чтобы лет через пять, когда я пойду в очередной раз в школу на урок финансовой грамотности, чтобы я его уже начла со следующих слов: «Вы можете не знать ничего про финансовый рынок, вы должны знать только одно - есть финансовые советники, и прежде чем куда-то проинвестировать деньги, вы должны пойти к финансовому советнику. Но, к сожалению, то, что я слышу сегодня, боюсь, не позволит мне сказать это через пять лет, потому что, это, опять же возвращаясь к тому, что говорила Катерина, она говорила, что за этот год, который мы прожили вместе со дня вступления в силу закона, что-то у нас немножко видоизменилось в ощущениях каких-то. Я абсолютно четко, когда узнала о том, что принимают закон, представляла себе, что каждый рядовой гражданин Российской Федерации идет к инвестиционному советнику и поучает рекомендацию. Вот сейчас я понимаю, что это далеко не рядовой гражданин Российской Федерации, и, наверное, это не те бабушки и дедушки, про которых косвенно здесь вспоминали, когда говорили, что они из депозита выходят в какие-то сложные финансовые инструменты, но мы знаем, что они выходят туда с небольшими суммами на самом деле. И я думаю, что вот пока то, что я слышу здесь, за исключением, наверное, робоэдвайзинга, не позволяет дать им ту услугу, которая бы позволила их, возможно, остановить и не пойти в эти инструменты.

И я больше здесь на стороне робоэдвайзинга, я абсолютно уверена, что за этим очень большое будущее. Будущее, потому что я не знаю молодежь, которая хочет смотреть в глаза, вот честное слово. Я знаю молодежь, которая хочет смотреть в мобильное приложение и только в мобильное приложение. Они больше ничего не знают, они уже вот скоро совсем перестанут общаться вживую, и только единицы отдельные, которым нужно будет смотреть в глаза.

Ну, вот по собственному опять же примеру рассказываю, я несколько лет назад предложила своему сыну поинвестировать на рынке ценных бумаг, он достал все свои гаджеты, разложил и сказал: «Ну, куда мне надо войти, что нажимать?» Я говорю: «Нет, ты должен пойти, тебя там проверят с точки зрения соблюдения 115-ФЗ, еще что-то». Он тут же все собрал и сказал: «Не в этой жизни».

Поэтому робоэдвайзинг - будущее за вами, я уверена в этом. И, на мой взгляд, это та услуга, которая все-таки позволит, может, если не через пять лет, то хотя бы через десять в школе на уроке сказать, что вот прежде чем инвестировать, зайдите в свой любимый интернет, найдите робоэдвайзера и получите у него консультацию.

Михаил Трубецкой: Составьте портфель хотя бы.

Ольга Шишлянникова: Да, куда вы свои первые деньги, сэкономленные на школьных завтраках, сможете проинвестировать.

Михаил Трубецкой: Можно даже не сразу инвестировать, просто составить портфель, а потом посмотреть онлайн его доходность и прикинуть: вот если бы я проинвестировал несколько месяцев назад, я бы сейчас уже столько-то заработал. Ну, это просто реальность, да?

Ольга Шишлянникова: Ну, вот да, поэтому вот в это хочу верить.

Екатерина Андреева: Главное, чтобы не было мужа, Миша...

Ольга Шишлянникова: Теперь, если все-таки возвращаться к вопросам, которые прозвучали здесь, ну, нормативные акты - я не знаю, про это есть смысл или нет рассказывать, что мы в них предусмотрели. Все вы их, я думаю, уже читали, мы много их обсуждали. Если есть какие-то вопросы, я с удовольствием отвечу на них.

Хочу в целом сказать, что я много лет занимаюсь регулированием, Андрей, вот такого минимализма, который есть у нас в регулировании, в инвестиционном советнике, я даже близко ни в одном виде деятельности не видела, не только на финансовом рынке, а, в принципе, даже в других отраслях.

Вот слышу про внутренний контроль. Действительно, есть определенная проблема, мы с ней работаем. Мы хотим не только для инвестиционных советников, а в целом для маленьких финансовых компаний дать возможность не назначать внутреннего контролера. Считаем, что может это быть и аутсорсинг, и другие какие-то варианты решения этой проблемы. Возможно, генеральный директор на себя возьмет этот функционал и будет его каким-то образом выполнять. Ну, то есть, есть разные варианты, но, да, сейчас нам, к сожалению, норма закона, которая требует обязательного назначения внутреннего контролера, она нам не позволяет решить. Мы пытаемся внести изменения в эту норму, сказав, что «за исключением случаев, предусмотренных нормативными актами Банка России», как раз с целью пропорционального регулирования не только для инвестиционных советников, а для других видов деятельности, сказать о том, что, да, вот если это маленькая компания, не несущая больших рисков, еще при определенных каких-то условиях, - не надо, не обязательно введение внутреннего контроля. Поэтому здесь мы больше на вашей стороне. К сожалению, пока сделать не можем. Это к нашим возможностям, наверное.

Про телефонные переговоры - ну, наверное, либо необходимо соблюдать, потому что в этом мы, как регулятор, видим в первую очередь защиту прав клиентов. Потому что если клиент к нам придет и будет жаловаться на инвестиционного советника, мы должны будем понять, что инвестиционный советник все сделал так, как должен был сделать, и для этого нам нужны какие-то материалы, документы, записи, которые подтверждают это.

Соответственно, если вы это делаете письменно, вы храните письменный документ, в электронном виде отправляете - электронный документ храните, говорите устно, ну, значит, да, будете устно хранить. На мой взгляд, это и определенная зашита инвестиционного советника от тех автоюристов, про которых тут упоминали, которые придут, и когда вы в суде сможете показать, сказать: «Вот, я сказал ровно вот это и вот это. То, что говорит мой клиент, это выдернутая из контекста фраза, которая в целой совокупности со всем остальным, что я ему говорил, говорит совершенно об ином». Поэтому мне кажется, что эта защита и в ваш адрес. Ну, давайте, может быть, мы что-то в этом направлении подумаем, но мне кажется, что, может быть, мы можем говорить о том, что срок исчислять как-то по-другому, может быть, можем говорить о том, что если что-то было, после того как вы устно сказали, в бумажном виде донесено, что в устном виде можно меньше хранить это, что-то еще. Ну, а то, что мы от этого не откажемся в принципе, это, с нашей точки зрения, необходимая вещь и поэтому думаем, что это останется так, как есть.

И последнее, наверное, что хотела бы сказать, это то, что нормативная база по инвестиционным советникам не может решить проблему финансовых продаж. Это не то направление, поэтому даже если мы думаем, что инвестиционные советники решат часть проблем за счет того, что будут разъяснять о том, что это хорошо, а это плохо, это не означает то, что кто-то будет находиться, кто будет предлагать все равно плохой инструмент. Но Банк России над этим думает. Вы, наверное, все уже видели, в части ИСЖ мы уже подумали. Мы будем думать в этом направлении и дальше, поэтому это просто другое направление регулирования.

Это не стандарт. Ну, возможно, и стандарты, но дело ведь в том, что, понимаете, стандарты, мы вчера, кстати, обсуждали у себя в Банке России вопрос о том, должно ли регламентироваться то или иное положение в базовых стандартах инвестиционных советников? Ну, да, мы вам запретим что-то делать, потому что стандарты базовые только на вас распространяются, но это не означает, что кредитная организация, страховая организация, которые не являются членами СРО, не будут делать что-то по-другому. Поэтому финансовые продажи - это, скорее, не базовые даже стандарты, а либо это уровень закона, либо уровень нормативного акта, который вводит требования не к одной какой-то группе участников, а вводит в целом требования к рынку. Поэтому, мне кажется, что, да, здесь работать надо, мы работаем, думаю, что все будет хорошо. Если есть вопросы, я с удовольствием отвечу.

Екатерина Андреева: Да, я хотела бы еще раз призвать наших выступающих воспользоваться случаем и высказать свои пожелания к нам, как будущей СРО инвестсоветников, я надеюсь, и к регулятору, пока есть такая чудная возможность. Евгений.

Евгений Шильников: Ну, с нашей точки зрения, конечно, развитие рынка, то есть именно предоставление качественных решений во многом зависит от уровня финансовой грамотности клиентов даже, наверное, не столько в том плане, что клиент знает, что такое акции, облигации, опционы, а он знает, понимает разницу между продажами, между сейлзом и между независимым финансовым советником, он понимает, что ему должны раскрыть все комиссии, то есть должна быть прозрачность. И только образование клиентов в этом плане позволит нам всем поменять индустрию и сделать ее более прозрачной, качественной и, соответственно, значительно увеличить число наших потенциальных клиентов, превратив их в действующих. Потому что если клиент не будет знать, чем отличается стандартный сейлз от инвестиционного советника, ему также могут продавать, продолжать продавать спокойно.

Что еще важно? С нашей точки зрения важно вводить системы, создавать либо переносить на нашу практику систему сертифицированных финансовых советников, которая существует на Западе, достаточно сложная. Ну, например, такой, как CFP. Сегодня выступал представитель FPSB, это достаточно сложная сертификация, которая может выделить действительно профессиональных инвестиционных советников и отделить тех, кто пришел в отрасль просто за быстрыми деньгами, что-то продать и получить деньги. Вот это, мы считаем, очень важным.

Екатерина Андреева: Игорь?

Игорь Вагизов: Да, хотел бы, наверное, еще вернуться к европейскому опыту, сделать такую классификацию и, может быть, провести некоторые параллели между европейским опытом и российским.

Так, если грубо, инвестиционный сервис, наверное, можно разделить на четыре группы в Европе: это доверительное управление, это execution, - здесь комментировать, наверное, нечего, здесь, в принципе, все понятно и очень близко по правовым нормам к тому, что есть в России. И две составляющие, которые активно присутствуют и занимаются швейцарские и европейские банки, - это чисто эдвайзери и дискрешенари.

То есть эдвайзери - это когда эдвайзер с клиентом согласовывает инвестиционный портфель, он реализуется, каждый приказ по сделке клиент подтверждает в той или иной форме через «личный кабинет», через электронную почту. Дискрешенари - это вид работы, когда эдвайзер получает доверенность от клиента на реализацию четко прописанной стратегии. И поэтому здесь, наверное, пожелание, как бы такое узкое место - это вопрос, связанный с доверенностью, когда у нас есть задача как у эдвайзеров защитить интересы клиента, но не всегда клиент может подтвердить приказ по сделке, которую надо совершить в течение 5-10 минут. И сегодня профучастники про это говорили, что иногда решение надо принять и подтвердить сделку в течение 5-10 минут, иначе это разрушит если не портфель клиента, то разрушит часть его прибыли. Поэтому вот это, скажем так, точка напряжения, которая для нас важна и про которую стоит сказать. Спасибо.

Екатерина Андреева: Андрей, ты будешь добавлять к тому, что ты сказал на ушко Ольге Юрьевне, вслух?

Андрей Паранич: А вот мы втихаря все взяли и обсудили.

Екатерина Андреева: Вот я тоже смотрю, что вы как-то так уже порешали все. Будешь добавлять или мы…

Андрей Паранич: Не буду.

Михаил Трубецкой: Да, я хотел добавить еще, что новый закон, он позволит избавиться от тех, кто называет себя робо-эдвайзером, вот про кого рассказал Дмитрий. Потому что на самом деле вот в том законопроекте, который мы видели, там довольно четко прописано по поводу автоматических инвестиционных советников, и, в принципе, все эти требования, их не так сложно выполнять. И есть, тем более вот полгода на то, чтобы полностью подготовиться. С другой стороны, это действительно позволит очистить рынок от таких онлайн-мошенников, потому что иначе их не назовешь, и предоставить возможность для технологичных компаний развивать сервис так, как это происходит во всем мире.

Екатерина Андреева: Дима?

Дмитрий Зотов: У меня небольшое добавление, потому что с автоматизацией научились работать практически все - с эдвайзерами, кто-то с автоследованием, кто-то с модельным портфелем и т.д. А когда речь идет все-таки о реальном инвестиционном консультировании крупного капитала, то здесь очень сложно добиться автоматизации, потому что каждая ситуация уникальна, и ее еще нужно сопровождать. И вот здесь у меня у самого пока вопрос: я пока не представляю, как это технически и физически вывести в будущем, особенно с учетом требований закона. Надо еще думать на эту тему.

Екатерина Андреева: Мы рассчитываем на ваш профессионализм, Дима. Коллеги, у нас есть время на вопросы. Дайте, пожалуйста, микрофон.

Вопрос из зала: Меня зовут Дмитрий Черокчьян, юрист. У меня вопрос к независимым инвестиционным советникам: как вы рассчитываете премию за успех и берете ли вы ее, и как вы контролируете правильность расчетов премии за успех? И также вопрос к представителю регулятора: как вы относитесь к этим практикам?

Дмитрий Зотов: Я, наверное, начну, поскольку сейчас в моей практике нет, к сожалению или к счастью, правил расчета платы за успех. К этому, я думаю, что можно будет прийти, но я думаю, что это скорее уже в сторону доверительного управления или паевых инвестиционных фондов ближе, где это можно предусмотреть. Это уже другая история, там все более прозрачно и понятно.

Евгений Шильников: В нашей практике мы тоже такое не применяем. Более того, если я не ошибаюсь, в регулировании американском, которое у нас приводили сегодня в пример, рассчитывать плату за успех вот именно с прибыли, которую зарабатывает советник, там есть определенные ограничения, то есть простой эдвайзер с простого инвестора такой комиссии списывать не может.

Мы считаем, что это, скорее, такая комиссия для агрессивных торговых стратегий, что с нашей работой не совсем стыкуется.

Игорь Вагизов: - Да, я бы добавил: такая практика у нас есть, и действительно, это касается стратегии, которая больше ориентирована на присутствие на рынке акций. То есть, условно говоря, в консервативных стратегиях ресурсов для того, чтобы брать менеджмент performance free, иначе доходность клиента будет уже тогда очень низкой и ни его, ни нас это не устроит.

А с точки зрения, как это оформляется: у клиента есть доступ к официальным отчетам брокеров по портфелю за определенный период, то есть там можно заказать с синей печатью, получают официальный документ - стоимость активов на первое число, стоимость активов на 30 число. Здесь посчитать несложно, и на самом деле, в расчете проблем никаких нет.

И добрая воля клиента. То есть никаких, естественно, у нас нет полномочий списывать эту комиссию со счета, по понятным причинам. Поэтому добрая воля клиента: по договору, мы приходим, садимся, смотрим на портфель, и если результате его устраивает, все, по договору он платит перформанс фри, поэтому добрая воля клиента по договору: мы приходим, садимся, смотрим на портфель, и если результат его устраивает, все, по договору он платит перформанс фри.

Ольга Шишлянникова: Мы не хотели, наверное, водить каких-то ограничений, и уж тем более на начальном этапе? чтобы не вызвать еще больше упреков относительно того, что мы, не посмотрев, как работает рынок, что-то стали запрещать Но у нас есть действительно в доверительном управлении плата за успех, она у нас есть. Инвестиционные советники по своей природе, наверное, действительно близки к доверительному управлению. Но опять же поддержу предыдущего выступающего, что, наверное, это только на добровольных началах, поскольку портфель как таковой не находится у инвестиционного советника в отличие от доверительного управляющего, он отделен. Поэтому, думаю, что посмотрим пока, регулятор посмотрит на практику, если увидит, что какие-то есть злоупотребления в этой части, мы будем думать.

Екатерина Андреева: Коллеги, еще вопросы?

Константин Балабушко, Санкт-Петербург: Вопрос такой. Вот я задавал НАУФОР, Центральному банку, тоже просьба прокомментировать. Если человек имел опыт работы в управляющей компании, 5-10 лет работал, в 2012 году уволился и потом работал в качестве партнера с инвестдомами… Я просто к тому спрашиваю, что в качестве критерия признания инвестиционным консультантом нужно обладать вот этим подтвержденным опытом. Но если человек в 2012 году уволился и все это время продолжал работать с рынком, консультировать, то есть не выпадал из колеи, то будет ли это признаваться частью профессионального опыта или все-таки этого недостаточно и нужно как-то путем экзаменов и других сертификатов еще раз проходить, подтверждать?

Ольга Шишлянникова: Давайте мы рассмотрим, вот вы говорите, что был партнером, я не очень понимаю, что значит, был партнером и есть ли подтверждение этому какое-то документальное? Это один вопрос.

Что же касается, если вообще, почему мы брали опыт работы за какой-то близлежащий период времени, то давайте вспомним 2012 год и сравним его с рынком, который есть сейчас. Если человек в 2012 году вообще ушел с рынка и на рынке шесть лет не был, то, на мой взгляд, рынок очень сильно изменился за этот период, здесь уже совершенно другие инструменты, совершенно другие условия работы, совершено другие требования законодательных и нормативных актов. Поэтому мы берем опыт тот, который релевантен, тот, который за последний период времени. Но вот в части партнерских отношений надо просто понимать, что это за партнерские отношения, и, возможно, в нынешней нормативной базе это не учтено такое вот если, как… Но, значит, минус вам, мы проект нормативных актов размещали на сайте, надо было донести до нас какую-то проблему, возможно, мы бы ее рассмотрели, потому что вот независимые советники...

Андрей Паранич: Мы писали.

Ольга Шишлянникова: Про что? Про партнерство?

Екатерина Андреева: Подождите, это учтено.

Андрей Паранич: Как вариант мы предлагали зачесть договоры агентские с финансовыми организациями, которые действовали за этот период.

Екатерина Андреева: Учтено-учтено это, Ольга Юрьевна.

Ольга Шишлянникова: Нет, договоры агентские, нет. Мы учитывали... Индивидуальные предприниматели просили учесть конкретный опыт, и мы учли.

Андрей Паранич: ИП - да.

Ольга Шишлянникова: Но учесть договоры, которые не учитываются нигде и ничем не подтверждаются фактически, ведь мы не можем найти официальных подтверждений, это говорит о том, что любой человек сможет нам принести и подтвердить то, чего на самом деле не было.

Андрей Паранич: Задним числом договор с «Альянсом», например.

Ольга Шишлянникова: Я не вижу больших проблем, потому что договоры у нас, к сожалению или к счастью, может быть, не регистрируются, и официальных каких-то подтверждений того, что именно действительно тот или иной договор был заключен и что опыт соответствующий был в наличии, ну, для этого нужен либо другой штат сотрудников в Банке России, который будет это все контролировать и проверять, ну, либо...

Дмитрий Зотов: Я со своей стороны добавлю, что вот мне лично, поскольку я выступаю в первую очередь за прозрачность, а во вторую очередь за порядочность по отношению к клиентам, потому что если клиент увидит непорядочность, он уйдет и все, до свиданья твоя работа, по сути, и твой опыт. Я бы выступал реально за переаттестацию, в принципе. То есть я сам себе не смогу позволить выйти на этот рынок, не пройдя вот это переобучение, переаттестацию. Я бы так сделал.

Екатерина Андреева: Вот это, кстати, часть программы CFP. У них предполагается ежегодная continuous education.

Дмитрий Зотов: Да, по ФСФР такого, например, нет, хотя стоило бы.

Екатерина Андреева: Мне кажется, что не все очень расстроились по этому поводу.

Ольга Шишлянникова: Осталось вообще совсем немного, со следующего года вообще этого уже не будет.

Екатерина Андреева: Еще вопросы.

Дмитрий Зотов: Пожалуйста, поподробнее для участников.

Ольга Шишлянникова: Мы уходим от аттестатов, тех, которые были еще ФСФР введены и которые есть сейчас, потому что с 1 июля 2019 года есть отдельный закон о независимой квалификации, и это совершенно другие организации, которые будут проводить такую оценку.

Из зала: И весь рынок пойдет переучиваться, правильно?

Ольга Шишлянникова: Давайте, если вы хотите, я могу много про это говорить, но...

Екатерина Андреева: Хотим, Ольга Юрьевна.

Ольга Шишлянникова: Но это не тема сегодняшней конференции. На самом деле я рекомендую всем изучить 238-ФЗ, закон, который говорит об этом, и посмотреть, пока требований в нормативных актах Банка России о том, что надо проходить такую независимую квалификацию, извините, нет, поэтому пока можно...

Дмитрий Зотов: 238-й, да?

Ольга Шишлянникова: Да, 238-й. Он с очень длинным переходным периодом, не относится непосредственно к финансовому рынку, а относится ко всему рынку труда, то есть это не только финансовый рынок, а независимая оценка квалификации на всех рынках. Поэтому мало кто из нас обратил внимание на этот закон в силу того, что привыкли смотреть там, где есть слова «финансовый», поэтому, возможно, прошло мимо вас.

Екатерина Андреева: Денис Клюковский, «Mideliya Investment Partners» компания.

Денис Клюковский: Значит, на сегодняшний момент у меня есть 1.0 ФСФР, я являюсь независимым финансовым консультантом, в соответствии с законом в декабре хочу все-таки в рамках закона стать добропорядочным финансовым консультантом. А вопрос такой: если вы говорите, что в следующем году вот эти наши сертификаты ФСФР, ну, как сказать, не аннулируют, но будет как-то по-другому рынок уже жить, пойдут ли они в зачет, будут ли они учитываться либо нет?

Ольга Шишлянникова: Поскольку они имеют бессрочный характер, то пока как это будет в нормативных актах Банка России, они будут учитываться наравне с оценками этих ЦОКи, НОКи они называются в этом законе. Мы его в качестве альтернативы уже ввели в нормативный акт для тех, кто не имеет этих аттестатов, но, возможно, захочет выйти на рынок уже со второй половины 2019 года, то там, поскольку они не смогут получить уже вот те аттестаты, которые предусмотрены на сегодняшний день, то они будут вынуждены получать новые аттестаты. Сейчас они предусмотрены как альтернатива.

Денис Клюковский: Спасибо большое, все понятно.

Дмитрий Зотов: Очень полезно приглашать вас на подобные сессии, много нового узнаешь дополнительно.

Екатерина Андреева: Еще вопросы?

Вопрос из зала: Добрый день! Тесель Илья, компания «Доход», Санкт-Петербург. Вопрос у меня, наверное, в первую очередь к регулятору: где все же грань между доверительным управлением и финансовым консультированием? Особенно это касается того...

Екатерина Андреева: Это наш любимый вопрос.

Илья Тесель: Да-да. если, как тут уже прозвучало, доверенность выдается консультанту от клиента. То есть это непосредственно уже услуга доверительного управления, хотя требования регулятора к управляющим компаниям и к консультантам абсолютно разные? Спасибо.

Ольга Шишлянникова: Ну, я начну не как регулятор, а как юрист. С моей точки зрения, Гражданский кодекс четко проводит грань, что такое доверительное управление, - это когда действительно имущество передали доверительному управляющему, и он самостоятельно совершает все операции. В случае, если мы как бы рассматриваем вариант относительно того, что вдруг инвестиционный советник помимо того, что оказывает рекомендации, берет доверенность и начинает совершать, то грань эта практически размывается. И, с моей точки зрения, в зависимости от того, каков объем правомочий по этой доверенности, регулятору дает возможность проквалифицировать эти действия как квазидоверительное управление и сказать, что это безлицензионная деятельность (при отсутствии лицензии) и применить все необходимые меры воздействия.

Екатерина Андреева: Давайте, коллеги последний вопрос и будем завершать.

Вопрос из зала: Добрый день, коллеги! Савравский Владимир, компания «Инвест Консалт». Первый момент, который бы я хотел, наверное, Екатерине чуть-чуть добавить, когда она так смело вычитает из 30 тысяч долларовых миллионеров 27.

Екатерина Андреева: Это не я считаю смело, я сейчас скажу, кто это считает. Франк Эрджи.

Владимир Савравский: Суть сейчас не в конкретной цифре, что 27 уже являются клиентами прайвет-банкинга, это не мешает им быть клиентами одновременно нескольких прайвет-банкингов и не мешает им быть клиентами независимых консультантов, потому что часто прайвет-банкиры продают все те же продукты, которые аффилированы с их группой, ну, и по большому счету, страшным словом, впаривают то, что клиенту особо не надо. И момент вопроса, вопрос к регулятору: несколько раз за сегодня прозвучала идея прозрачности, и все за нее радеют и голосуют, это прекрасно, чтобы защитить инвестора. Вместе с тем клиент, приходя в банк какой-то крупный или в прайвет-банкинг, покупая инвестиционные продукты у персонального брокера либо еще каким-то образом, он не видит реальных комиссий. То есть от того, что у него в договоре брокерского обслуживания написано, что персональный брокер работает по повышенной комиссии 0,3 или 0,5, при этом он ему рекомендует купить структурный продукт, выпущенный этим же банком, в который зашита комиссия, еще процентов 5, 10 или 15, в момент покупки он реальной комиссии не видит. Поэтому, когда мы говорим о прозрачности, хотелось бы видеть эту прозрачность для всех и на всех этапах продажи. Спасибо.

Ольга Шишлянникова: Мы с вами абсолютно согласны, мы в этом направлении думаем, пока не знаем, как лучше это написать, чтобы потом еще и проконтролировать, как это соблюдается - в этом ведь большая проблема. В норму-то ввести можно, но при отсутствии контроля, возможно, норма будет опять же соблюдаться только добросовестными участниками.

Екатерина Андреева: Уважаемые коллеги! Давайте завершать. Спасибо большое, спасибо, что к нам пришли! До встречи в следующем году.