Дмитрий Целищев, №2

- Дмитрий, расскажите об итогах 2025 года - какие были цели, на что были направлены основные усилия стратегии, и что получилось?

- Прошедший год был тяжелым для всего рынка, и инвестиционного бизнеса в том числе, но он был в то же время годом интересным, амбициозным - однозначно можно сказать, что это был год вызовов, тестирования различных гипотез, чем мы активно и занимались вместе с командой и нашими клиентами.

В 2024 году с моим выходом в «Риком-Траст» мы утвердили с акционерами и приняли трехлетнюю стратегию. Начали с позиционирования в существующей, достаточно уже зрелой конкурентной среде. С одной стороны наши конкуренты - это банки с большими бюджетами, диджитал-продуктами, с привычкой клиентов в два клика решать свои вопросы. С другой - это большие структуры, которые также работают на рынке более 30 лет, которые не всегда могут из-за сложной структуры своего бизнеса оперативно выдавать качественные решения клиентам. Мы поняли, что между двумя этими полюсами есть незанятое пространство - формат бутика, такой Tailor made (в маркетинге - конкретное позиционирование на определенную аудиторию - прим. Ред.), когда используется принцип «Один клиент - один проект», настраиваемый индивидуально, без шаблонных решений. Наш клиент - это, прежде всего, квалифицированный инвестор, человек или компания, которые точно знают, что им нужно. И наша задача как бутикового брокера помочь им найти оптимальное решение, в достаточно сжатые сроки.

- Чего же хочет ваш клиент?

- Оптимального соотношения риск/кост/профит. Само это решение по большей части инфраструктурное, и в некоторой части инвестиционное. С такими запросами приходят клиенты, когда у них есть цель, а сам путь к этой цели непонятен.

Если подводить итоги 2025 года, то наши успехи в реализации бутикового формата подтверждают цифры. Например, выручка по сравнению с 2024 годом выросла в 2,5 раза, сейчас это почти миллиард рублей. Мы досрочно вышли в чистую операционную прибыль.

Если смотреть хронологически, то в начале 2025 года мы успешно прошли аудиторскую проверку, повысили ступень своего рейтинга от Национального рейтингового агентства (был «А» прогноз «стабильный», теперь у нас прогноз «позитивный»). Я думаю, что по итогам 2025 года мы шагнем на полноценную ступень вверх и достигнем заветных АА. Также весной 2025 года мы вошли в рейтинг газеты КоммерсантЪ Топ-20 крупнейших брокерских компаний России, это впервые в истории «Рикома», и это действительно достойный результат на фоне порядка 300 действующих брокерских лицензий. И что самое приятное - мы стали в этом рейтинге третьими по динамике роста: основных показателей - выручка, клиентская база, объемов активов.

Весной 2025 года мы получили прямой доступ на индийский рынок, замкнув десятку российских профучастников, которые имеют такой доступ, это тоже очень крутая история.

- Обязательно мы об этом поговорим. По проводу роста - с точки зрения математики расти с низкой базы большими темпами легче..

- Ее нельзя назвать низкой. «Риком-Траст» - российская инвестиционная компания со стажем. Это не стартап в классическом представлении, это работающий бизнес с 30-летней историей. Отчасти он был по сути законсервирован, был таким «домашним, мягким, пушистым». А с моим приходом и трансформацией бизнеса, с изменением команды и стратегии мы добавили больше рыночности этому бизнесу. И это в последнее время становится заметным.

- За счет чего удалось выйти на прибыль уже по 9 месяцам?

- Это всегда очень хороший вопрос, так называемая «формула успеха». Мое субъективное личное мнение, что она складывается из следующих частей. Первая, я уже затронул, - это правильное позиционирование. Когда ты отстраиваешь свой бизнес с четким видением, четкой стратегией, с пониманием, в какой точке ты находишься и куда ты хочешь прийти, у тебя уже формируется некий контур картинки будущего. Дальше, соответственно, сам путь к этой картинке, он складывается также из дополнительных частей, прежде всего это команда. Я выходил в «Риком» с мандатом на обновление, на прием новых людей с рыночной экспертизой, соответственно, с учетом своего корпоративного бэкграунда в прошлом, достаточного для того, чтобы понять, кому интересно идти со мной и получить этот глоток свежего воздуха частного бизнеса. То есть тебя должна драйвить история, когда ты, как вы сказали, с низкой базы идешь к иксам, хотя база все-таки не низкая, пусть и нет там таких масштабов, как в банках и в крупных брокерах, но с тридцатилетним стажем и семитысячной аудиторией. Поэтому позиционирование - раз. Команда - два.

Еще очень важны технологии. Для того, чтобы масштабироваться, мы проводили детальный дью-дил. и торгового, и неторгового функционала, инфраструктуры. Большой отличительной особенностью является то, что «Риком» в свое время сделал ставку на собственные ИТ разработки, что позволяет приоритезировать, масштабировать и внедрять новые технологические решения в моменте здесь и сейчас.

- У вас собственная IT-команда?

- Да. Из 120 человек больше 30 - это IT-департамент.

С точки зрения инфраструктуры мы тоже сделали достаточно большой рывок, сделав упор на состоятельных клиентов, фэмили-офисы, институционалов и корпоратов. Мы понимаем специфику их бизнеса, мы понимаем их требовательность к инфраструктуре.

Еще за последний год резко увеличилось количество контрагентских счетов. На момент моего прихода их было порядка 5, сейчас - более 30. У нас открыты счета в иностранных банках, кастодианах, брокерах, что позволяет нам предлагать инфраструктурные решения практически под любой запрос. Поэтому позиционирование, команда, технологии, включая инфраструктуру.

Ну и, конечно же, четвертая составляющая - это сами клиенты. Наверное, будет объективным сказать, что первая волна новых клиентов приходила, конечно же, персонально, потому что они знают тебя. Постепенно у них появляется привязанность к бренду и они становятся твоими амбассадорами, и дальше появляется разветвленная сеть так называемого сарафанного радио.

Я не хочу сказать, что плохо работают сейлзы, агенты или регионы, но все-таки основные клиенты с большими чеками приходят больше на топ-менеджмент компании. Так всегда было, есть и будет. Это не особенность «Рикома», а особенность нашего бизнеса и бутикового, и инвестиционного, где очень важны слова доверие и репутация.

- Вы сказали, что для каждого клиента подбираете отдельно предложение. Сколько сейчас у вас клиентов, как они делятся между квалифицированными и неквалифицированными инвесторами?

- Я могу на примере даже рассказать. На сегодняшний день у нас есть порядка 7 600 физических лиц - из них почти 1,5 тысячи делают как минимум одну сделку в месяц, то есть мы считаем их активными клиентами. Из этих 1,5 тысяч порядка 250 человек являются квалифицированными инвесторами с объемами активов свыше 5 млн рублей.

- Квалов вы отдельно ведете или включаете в состоятельный сегмент?

- Скорее, включаем.

Наш бизнес стоит как бы на четырех столпах. Первый - это физические лица, о которых я уже сказал, часть ритейла, где мы пошли в сторону более больших чеков, состоятельных инвесторов и фэмили-офисов. У нас есть четыре лицензии - брокер, дилер, депозитарий и ДУ. Еще в конце 2024 года мы «стряхнули пыль» с лицензии ДУ, запустили в конце прошлого года этот продукт и сейчас у нас порядка 46 клиентов в доверительном управлении с совокупным объемом активов более 1 млрд рублей. Это одна часть.

Вторая часть - это институциональные клиенты. Мы к ним относим и фэмили-офисы, компании с брокерскими лицензиями, управляющие компании, которым нужны различные доступы либо партнерство в виде кросс-сейла каких-то продуктов. И таких клиентов у нас уже более 20.

Третья история у нас - это корпоративный бизнес. Мы помогаем корпоративным клиентам- эмитентам выходить на рынок займа через выпуск облигаций. Мы не ходим в первый эшелон, прекрасно понимания, что эта поляна закреплена и поделена между банками, но средний бизнес, ближе к первому тайеру (кругу), нуждается в такой поддержке. В банках, как правило, они получают отказ, мы же видим в этом свою возможность. Корпоративный клиентский сегмент также активно растет, на сегодняшний день мы обслуживаем более 150 юридических лиц.

В корпоративном сегменте помимо выпуска облигаций, мы занимаем лидирующую позицию маркетмейкера. На сегодняшний день мы являемся маркетмейкером более чем в 70 инструментах, которые торгуются на Московской бирже - это иснтрументы срочного рынка, акции, облигации и фонды. Интересно, что помимо биржевых, открытых и интервальных фондов, в последнее время достаточно активно стали заходить на биржу и закрытые фонды, ориентированные на так называемые альтернативные инвестиции, прежде всего это коммерческая или складская недвижимость, дата-центры, майнинговые фермы. Для того чтобы поддерживать ликвидность, им нужен маркетмейкер, и мы присутствуем в этой роли в закрытых фондах, которые сейчас торгуются на Московской бирже. И планируем это направление усиливать, используя накопленную экспертизу и хорошую репутацию.

Это вот три основные части, а четвертая - инфраструктурные проекты. Это как раз там, где в большей степени откликается принцип «Один клиент - один проект». На сегодняшний день наши клиенты обеспечивают порядка 90% торгов на секции драгметаллов на Московской бирже, где среднедневные обороты порядка 9 килограммов в день, и плюс в режиме переговорных сделок наши клиенты, которых мы фронтим, до 300 кг в день оборотов по золоту. Есть еще серебро, платина, палладий.

История началась так - к нам обратился потенциальный клиент, который, являясь юридическим лицом, предоставляет посреднические услуги, находя бизнес-возможности между добытчиками золота и потребителями - банками и экспортерами- поставщиками. Он искал инфраструктурного партнера, и благодаря нашей поддержке смог выстроить контрагентскую сеть со всем рынком. Ему не нужно было получать брокерскую, депозитарную и дилерскую лицензии. За этот проект мы получили премию от Московской биржи «Золотая сеть» как самую широкую сеть контрагентов на рынке драгметаллов. И если продолжать этот кейс, то в этом году мы стали официальным дистрибьютором стоимости золота через Q-дилинг (продукт QUIK - прим. Ред.), это авторский продукт, где общаются трейдеры, и официально поставляем туда внебиржевые котировки по этому драгметаллу.

Плюс мы запустили совместный фонд с нашим клиентом и с управляющей компанией «Солид», стратегия которого как раз ориентирована на ОФЗ и на драгметаллы в своем составе, то есть вот такая получилась еще коллаборация.

- А как называется эта компания, если не секрет?

- Финголд. Есть и другой пример - есть большая финансовая группа, в которой достаточно большое количество инвестиционных продуктов, интересных, но в большинстве случаев инвестору очень важно видеть ликвидность по продуктам.

Мы совместно с партнерами активировали нашу дилерскую лицензию, и организовали внутри большой финансовой группы вторичную продажу финансовых инструментов, Вот два таких, наверное, самых ярких примера 2025 года, помимо чуть менее ярких, когда приходят фэмили-офисы, когда происходит репатриация капитала, когда мы даем ответы на запросы: «Ребята, а что вы можете предложить нам, помимо Кипра? Какие еще есть варианты инвестиций за рубежом? Какие есть структурные оболочки на территории России?».

То есть это популяризация тех же ПИФов и личных фондов, а экспертиза, которая есть у команды «Рикома», позволяет это сделать.

- Обычно сделки по возвращению капитала и их упаковки требуют достаточное количество специалистов.

- У нас собственная юридическая команда - четыре человека. Но в консалтинге можно использовать как внутреннюю экспертизу, так и привлекать как аутсорсинг внешние консалтинговые компании, в которых ты уверен. Несмотря на официальный уход той же «большой четверки» из России, в большинстве своем компетентные люди остались здесь, и поэтому мы точно не умаляем их возможности и при необходимости привлекаем к структурированию сделок.

Новая формация людей, команды, которая пришла вместе со мной, она обладает очень широким кругозором и рыночной практикой.

- А как отреагировали «старые» клиенты, которые сохранились до смены концепции?

- Оттока не случилось. В основном это клиенты с долгосрочными стратегиями, связанными с дивидендными аристократами, у кого-то с fixed-income портфель, кто-то формирует или уже сформировал для себя пенсионный или наследственный капитал. Поэтому зачем им выходить, продавать.

- А кто же они, такие смирные, как «молчуны» в ПФР: пришли и остались?

- Это скорее долгосрочные инвесторы, не спекулянты, которые пришли на десять и более лет. Кстати, это отличительная особенность клиентской базы «Рикома» - с нами клиенты сотрудничают очень долго. Если брать срез по клиентской базе, то срок жизни клиента (LTV) - это как раз более 10 лет. Поэтому мы, скорее, перепрофилировали бизнес, не отказавшись от той части клиентской базы.

- Какую доходность вы даете по своим продуктам, чем вы интересны клиентам?

- Расскажу на примере доверительного управления. Когда к нам приходит клиент, мы, безусловно, учитываем его интересы, мы его опрашиваем, «окваливаем» и т. д. Но с точки зрения вознаграждения мы ставим символический managment fee за обслуживание портфеля, но в части дохода берем процент не с полной суммы дохода, которую мы заработали для клиента, а в каждом конкретном случае прописываем в договоре некий бенчмарк, это может быть ключевая ставка, это может быть индекс Московской биржи и т. д., в зависимости от портфеля и его ориентира. И мы берем комиссию за успех только с дельты, которая образуется над бенчмарком. То есть мы говорим клиенту: мы тебе обеспечиваем бенчмарк, а все, что выше - success fee от 10 до 20% в зависимости от сложности портфеля. И это вызвало вау-эффект, потому что по сути мы говорим клиентам: «Мы уверены в себе настолько, что готовы обеспечить индексный портфельный подход, более того, заинтересованы в том, чтобы обогнать основные индексы и ключевые индикаторы». И этот дух чемпионства присутствует у всех сотрудников команды, и это восхищает клиентов.

- А какие показатели по бенчмаркам у вас получились по итогам года?

- Бенчмарки в каждом конкретном случае разные. Если, допустим, мы делаем ставку на RUSFAR, то по итогам этого года часть клиентских портфелей по доходности показала ставку, близкую к 40% годовых. Если говорим про фонды больше ближе к денежным историям, то, конечно, там ориентируемся на ключевую ставку и доходность по тем же денежным фондам ликвидности. В среднем они показали порядка 14-15,5% годовых в этом году как бенчмарк, а у нас управляющие смогли заработать больше 20% на активном управлении и выборе инструмента и того, что начинают работать с 7 утра с началом торговой сессии и заканчивая ближе к полуночи. У нас управляющие активами всегда на связи и с клиентом, и с рынком.

- Что из продуктовой линейки больше всего «сработало» в 2025 году, что, как вы считаете, выстрелит позже?

- Новые продукты и тестирование гипотез, которыми мы постоянно занимаемся, не делают прибыль в моменте, то есть это скорее как закладка фундамента. Например, с той же самой Индией мы не рассчитывали в 2025-м и точно в первой половине 2026 года получать какую-то значимую часть выручки. Поэтому в прошедшем году, скорее, ставка была сделана на инфраструктурные проекты - раз. Два - соответственно, структурирование сделок, и на это действительно был достаточно большой спрос. Три - классическое маржинальное кредитование, что у любого брокера является одной из ведущих строчек в управленческой отчетности. А с учетом того, что российский рынок в этом году как минимум дважды даже на тех же длинных ОФЗ позволял зафиксировать хорошую доходность, клиенты этой возможностью пользовались.

- Теперь давайте поговорим о рыночных ставках. В 2026 году наметился долгожданный тренд на снижение ключевой ставки. Как вы считаете, насколько изменятся возможности ваши дать клиентам желаемую доходность?

- Брокерский бизнес одинаково хорош как на высокой ключевой, так и на низкой. Поэтому как мы смотрим на 2026 год? Ну, прежде всего, мы не ожидаем резких движений как в сторону снижения, так и в сторону повышения ключевой ставки. Потому что для этого должны быть какие-то явные внешние шоки. Кажется, что в текущей конъюнктуре регулятор все-таки продолжит постепенное снижение ключевой ставки, это априори подтолкнет и новых эмитентов для выпуска облигаций, потому что им будет легче прогнозировать и обслуживать свой долг, и качественных компаний, которые ждут своего выхода на рынок. Хочу отметить, что существует отложенный спрос на рынке как со стороны клиентов физических лиц, так и институционалов, и очень важно его постараться реализовать.

Вторая тема - это альтернативные инвестиции, которыми мы активно начали заниматься в этом году. Это золото и недвижимость, психологически российскому инвестору они понятны и приятны. С учетом того, что сейчас на рынке появляются достаточно качественные и доступные формы инвестирования, если мы говорим про драгметаллы - это может быть «стакан» Московской биржи, это могут быть «производники», фьючерсы, это могут быть паевые фонды, можно просто прийти в банк, купить себе слиток и либо оставить на хранилище, или забрать домой. Это одна часть.

Вторая - все-таки кажется, что недвижимость в формате паевых фондов начинает очень адекватно восприниматься российским инвестором, и притоки, которые мы видели в этом году в этот сегмент, действительно дают надежду на то, что и в 2026 году восходящий тренд в этом направлении тоже продолжится.

- Многие ждут инвесторов-иностранцев…

- Очень ждем, готовимся, создаем инфраструктуру.

Мы делаем ставку на реализацию 436 Указа Президента от 1 июля 2025 года, касаемо счетов типа «Ин». У нас уже есть «возле входной двери» очередь из порядка десяти международных фэмили фондов и брокеров, причем не русскоязычные товарищи, которые эмигрировали в свое время, а это аутентичные представители ЮАР, Таиланда, Китая, стран СНГ.

- То есть «дружественных» стран?

- Прежде всего. Очень важно здесь не нарваться на риск вторичных санкций. И мы активно готовимся к их приходу с точки зрения инфраструктуры:наняли англоязычный персонал для клиентской поддержки, адаптировали свой «Личный кабинет» и торговые терминалы, в том числе на билингва-основу, чтобы у инвестора была возможность совершать торговые операции. Мы сделали двуязычную отчетность, в декабре прошлого года открыли в учетной системе в НРД наши счета типа «Ин». Осталось дело за малым - когда кто-то из российских банков начнет открывать спецброкерские счета типа «Ин».

- С кем вы планируете сотрудничать?

- Мы ведем диалог с достаточно большим количеством кредитных организацией, и не только из топ-20, и есть определенные предпосылки, что в первом квартале одна или несколько кредитных организаций уже начнут обеспечивать своих клиентов, к которым тоже можно отнести «Риком-Траст», спецброкерскими счетами типа «Ин».

- Давайте вернемся к индийскому проекту. Какие у вас планы, и почему Индия?

- Прежде всего, это запрос со стороны клиентов на поиск альтернативных привычным до 2022 года рынкам США и Европы. Соответственно, мы провели достаточно большой ресерч, посмотрели преимущественно дружественные рынки, страны Латинской Америки, это страны MENA (Ближний Восток и Северная Африка - прим. ред.) и сам настоящий Восток. И рынок Индии для нас показался наиболее интересным и перспективным. Потому что даже если посмотреть на цифры, он кратко больше по своим объемам в отношении к российскому фондовому рынку. Например, в 2024 году в России состоялось 16 IPO, а на индийском рынке - порядка 400. Там достаточно широкая палитра уже привычных для российского инвестора инструментов. Там по-прежнему торгуют глобальные игроки, обеспечивая не только волатильность, но и ликвидность этому рынку. И, кажется, что спрос со стороны состоятельны клиентов, таким образом, будет удовлетворен.

Мы получили лицензию иностранного портфельного инвестора «второго типа», которая предполагает, что мы не открываем там субсчета своим клиентам, а скорее всего мы будем оказывать эту услугу через оболочку доверительного управления, опять же делая ставку на состоятельных физических лиц и фэмили-офисы. У нас сейчас проходят тестовые сделки, на собственные средства. В 2026 году мы планируем привлечь на этом направлении не менее 10 клиентов, минимальный чек для входа у нас будет от 100 млн рублей.

Совместно с командой, преимущественно аналитической и инвестиционных консультантов, мы формируем продуктовые предложения с нашими индийскими партнерами, которые, кстати, очень лояльны и доброжелательны к российскому инвестору, его очень ждут. То есть начинаем в целом, от макрорынка экономики страны, и дальше, соответственно, мы смещаем фокус на интересные отрасли, которые имеют определенный апсайд к росту. В этих отраслях находим лидеров и делаем уже продуктовые предложения либо отраслевые, либо Топ-10 наиболее перспективных или динамичных компаний, которые должны показать какие-то иксы в 2026 году.

- Это что-то типа фонда будет?

- Это не фонд, а скорее инвестиционная идея, Когда мы говорим про привычные российскому инвестору западные рынки, то инвестор понимает и знает, что такое бизнес Apple, что такое Adobe, потому что эти имена ему привычны, понятны, и в принципе достаточно много публичной информации, чтобы самостоятельно базово определиться, насколько потенциально это интересна может быть инвестиция. И там важна инфраструктура.

А здесь, получается есть спрос, но нет продукта. Мы сами формируем этот продукт. Задача не только обеспечить доступ российского инвестора, но еще и рассказать ему, а что же есть на замечательном индийском рынке, какие эмитенты, какие отрасли.

- Что конкретно там стоит предложить инвестору из инструментов на ваш взгляд?

- Мы начнем вначале с фондов, они чуть-чуть более устойчивые и ликвидные. Точно будем смотреть в сторону направления Pre-IPO и IPO -есть запрос взять на себя чуть больший риск, но и попробовать собрать какие-то интересные доходности. Ну и по мере развития этого направления будем усложнять эту историю, возможно, там появятся к концу года некоторые производники.

- Завершилась ли история с выводом денег из Индии - можно ли забирать не только рупии?

- Она разрешилась, да. Более того, там появилось представительство ЦБ, которое должно усилить позиции российской стороны, там достаточно активно развиваются крупные российские банки: Сбер, Альфа, ВТБ. А в процессе конкуренции для российского инвестиционного бизнеса появляется больше возможностей, становится дешевле обслуживание. За год-полтора транзакции стали в два раза дешевле, но все еще недоступны для спекулятивной торговли.

- На какие внешние направления, помимо Индии, смотрите?

- Есть интерес другим странам, но пока нет достаточного спроса для того, чтобы запускать инвестиционный цикл.

- Перейдем к IT, вы на него очень много надежд возлагаете. Что вы сделали или кардинально поменяли и собираетесь менять?

- В «Риком» еще в начале 2000-х была сделана ставка на собственные IT-разработки, и за 30 лет трудового стажа сформировалось большое ядро, которое включает в себя базу данных, фронт-офис, три «торговалки». В прошлом году мы добавили четвертое торговое ПО - это QUIK, потому что он привычен российскому инвестору, понятен. Мы также делаем кастомную отчетность, потому что с приходом фэмили-институционалов у каждого есть своя потребность не только в стандартных брокерских и депозитарных отчетах, но и в аналитических отчетах по их портфелям.

Сейчас мы можем похвастаться раскадровкой клиентского портфеля более чем по 150 параметрам, можем подбирать бенчмарки, можем делать прогнозный PNL, и это, наверное, действительно наша сильная уникальная сторона.

В августе 2025 мы запустили принципиально новый «Личный кабинет». Когда я присоединился к команде, в опросах удовлетворенности клиентов фактически каждый второй отмечал, что пора бы уже менять электронный интерфейс взаимодействия. Соответственно, мы запустили разработку: стоял выбор - либо мы нанимаем внешнего аутсорсера, либо делаем это инхаус. Сделали ставку на собственные силы, взяли дополнительно двух людей, и меньше, чем за год из прототипа «хотелок» клиентов и бизнеса мы сделали принципиально новый «Личный кабинет. Теперь «Личный кабинет» в дополнение к трем фронтам и QUIK также обладает торговым полноценным функционалом, туда мигрируют данные с рынка, в «Личном кабинете» есть возможность читать аналитику, общаться со своим клиентским менеджером, подавать неторговые поручения. И также в прошедшем году мы начали делать ставку на развитие «Личного кабинета» как собственной цифровой экосистемы, состоящей как из своих внутренних продуктов, так и партнерских историй.

- Ранее модный вопрос об использовании искусственного интеллекта в работе уже становится рутинным тем более у вас своя команда айтишников. Как вы используете в работе ИИ, ML и другие инструменты?

- С начало 2025 года мы начали использовать разные функции в экспериментальном режиме. Например, HR готовит локальные нормативные акты, редактирует их, создает шаблоны, например, под вакансии. Аналитики точно стало больше, она стала более качественной, потому что аналитический департамент в коллаборации с ИИ может в моменте обрабатывать большее количество информации и выдавать ка