Сессия IV "Розничные инвесторы"

30.05.2025

Екатерина Голуб: Конечно, очень сложно конкурировать с обедом, но тем не менее. Уважаемые коллеги, добрый день! Я надеюсь, что к нам сейчас придет еще большое количество слушателей, рада, что вы остались, рада, что практически вовремя все к нам подтягиваются. Мы начинаем самую главную, безусловно, сессию этой конференции, которая называется «Розничные инвесторы».

Как вы все слышали, сегодня практически на всех, абсолютно на всех сессиях эта тема была практически главной. Понятно, что наш рынок держится на плечах розничных инвесторов, поэтому поговорить системно, поговорить комплексно об этом вопросе, поговорить о многих темах, которые так или иначе уже сегодня звучали и, возможно, будут звучать дальше, мы собрались сегодня в нашей прекрасной представительной компании.

Я представлю наших участников. Михаил Мамута - Центральный банк, Аиша Кубезова, Сергей Рыбаков, Владимир Кириллов, Александр Гусев, Дмитрий Фирсов и Андрей Бершадский.

Итак, уважаемые коллеги, мы прежде всего дадим слово Михаилу. Мы дадим слово Михаилу сегодня дважды, мы хотим обсудить большое количество вопросов, и сначала мы поговорим о требованиях к квалификации, о том, как это изменяется, все-таки комплексно на это посмотрим и подведем какую-то черту сегодняшним обсуждением, и о гарантировании. А потом уже перейдем к вопросам поведенческого надзора и вопросам того, как происходит управление продуктом.

Михаил, прошу. У нас есть презентация?

Михаил Мамута: Да, я подготовился, у меня есть презентация. Но я не буду вас долго ей мучить, попробую ее так компактно показать.

А для начала, Катерина, я хотел сказать, что можно же было и по-другому повернуть. Несмотря на противодействие со стороны обеда, в зале тем не менее было много людей, которые готовы были пренебречь обедом ради интересов розничных инвесторов.

Екатерина Голуб: Да, абсолютно.

Михаил Мамута: Поэтому всем большое спасибо. Приятно, что, несмотря на уже довольно такое послеобеденное пятничное время, у нас почти полный зал. У нас семь спикеров, между прочим, и не так много времени, поэтому я постараюсь компактно, но все-таки основную мысль донести. Коллеги, мы так или иначе на каждой секции сегодня касались вопросов розничных инвесторов, розничных инвестиций. Это совершенно неслучайно. Понятно, что сегодня розничный инвестор доминирует на рынке и поэтому так важно понимать и его потребности, его чаяния, надежды, проблемы, может быть, разочарования, и вот об этом я хотел бы, наверное, больше всего поговорить.

Вы, наверное, обратили внимание тоже, что почти каждый выступающий, касаясь этой темы, высказывал некое мнение по этому поводу. И мне кажется, что в значительной степени это было мнение того человека, который об этом говорил. И здесь может таиться некоторый корень всех проблем: когда мы говорим о розничном инвесторе, мы опираемся не на то, что сам розничный инвестор про себя думает, про свои потребности, а на то, что мы про него думаем. И поскольку взгляд у каждого свой, то у одних розничный инвестор, он самый умный, он самый образованный, ему ничего не надо запрещать, он все прекрасно выберет, у других он самый незащищенный, самый ограниченный в возможностях, и которого надо защищать, у третьих еще какая-то позиция, и тут правды не найдешь. Поэтому мы что попробовали сделать к нашей с вами встрече, так совпало, спросить самих розничных инвесторов, что они думают обо всем происходящем. И я хочу поделиться с вами некоторыми результатами свежего достаточно исследования, декабрьского 2024 года, которое проводило Национальное агентство финансовых исследований. Мне кажется, тут есть на что посмотреть и о чем подумать.

Ключевые вещи. Во-первых, треть инвесторов, как выяснилось, не понимают, что они инвесторы. То есть они владеют какими-то инструментами рынка ценных бумаг, но точно ответить на этот вопрос не могут. Хотя, обращаю внимание, опрос был среди тех, кто является инвестором. Это первая всем такая маленькая галочка на подумать, как мы вообще работаем с ними, и про финансовую грамотность здесь точно есть о чем подумать, ну хотя бы потому, что на рынок все время приходят новые люди и они не все выпускники Школы Московской биржи или других специальных программ. Большинство из них черпают информацию из других источников. Из каких - мы тоже об этом сейчас с вами поговорим.

Хорошая новость заключается в том, что у инвесторов в основном есть цели. Топ-3 цели вы видите - это доход, это доход и это доход. Ну, в общем, логично. Никто из них не приходит на рынок с целью потерять. Кстати, ни один не сказал, что я пришел на рынок развивать экономику. Наверное, это какой-то такой скрытый смысл, который люди несут в себе, но все-таки они приходят для того, чтобы получить доход, желательно выше инфляции, выше уровня вклада в банке.

Но 45% почему-то не имеют стратегии инвестирования. Как сочетается все это между собой понять сложно, но тем не менее это некий факт. О чем он нам говорит? Индекс инвестиционной грамотности - чуть меньше 15 из 25, ну то есть чуть выше половинки. И здесь, конечно, очень большой пласт работы для всех нас - и для регулятора, и для вас как рынка, и для образовательных организаций, потому что с таким инвестором нужно много и системно работать. Ждать, что он сам всему научится, я бы не стал даже на это надеяться, потому что научится 10%, а разочаруется и уйдет 90%. Вот нам этот отток очень важно предвосхитить.

В пользу, наверное, снижения этого риска играет то, что многие пришли попробовать. Вот эти маленькие счета до 10 тысяч рублей - ну, вероятно, это все-таки не последние деньги, и люди пришли попробовать, пощупать немножко рынок, понять, что это такое, ну, в конце концов, это модно: все инвесторы, а я не инвестор. Поэтому здесь ничего критичного нет.

Намного интереснее, когда люди начинают увеличивать объемы инвестирования, насколько осмысленно они это делают. И Виктор Жидков на предыдущей секции приводил хорошее сравнение, все же помнят, про спорт. Предположим, вы хотите пробежать марафон, вы сразу его не пробежите. Вы выходите и начинаете бежать километр, два, три, четыре… Потом кто-то добегает до марафонской дистанции, а кто-то говорит: «Да ну его на фиг, мне и пяти километров хватит, я понял, в принципе нормально».

Но в чем принципиальная разница, о которой Витя не сказал, потому что, наверное, не успел. Когда ты бежишь, ты все время соотносишь свои желания со своими возможностями, это происходит на каждой пробежке, и ты понимаешь, на каком уровне ты находишься. А когда ты инвестируешь, ты далеко не сразу видишь результат инвестирования. То есть ты сегодня вложился, а может быть, через год только понял - угадал ты или не угадал. И это серьезная проблема, если говорить с точки зрения того, как закрепляются знания в навык и в практику. Закрепляются только через повторение практических действий, когда человек видит результат, и желательно видит его сразу. В этом смысле беговая, скажем так, ассоциация, она хорошая, но не совсем точная. Мы должны понимать, что поскольку здесь временные лаги большие, людей надо намного больше учить осмысленности, чем это происходит само собой, когда мы занимаемся беговыми тренировками.

Поехали дальше. Во что инвестируют? Прекрасная новость - на первом месте с большим отрывом российские акции, ну и облигации, и паи ПИФ, но все-таки акции с большим отрывом. А, кстати, несколько лет назад, что было на первом месте у розничных инвесторов? Кто помнит? Вот робкие голоса раздаются, но я их слышу, - иностранные акции. Видите, как всего за три года поменялась картинка? Это как раз по поводу развития российской экономики. Видите, люди поверили, они вкладываются, идут.

Екатерина Голуб: То есть они это не называют, но они это делают.

Михаил Мамута: Да. Важная история заключается в том, на наш взгляд, что мы не должны ждать или тем более требовать от каждого конкретного розничного инвестора, что он приходит на рынок развивать экономику. Он приходит на рынок улучшить свое благосостояние. Но если этот рынок правильно сконфигурирован, то он в том числе развивает экономику. И наша задача обеспечить правильную конфигурацию, в том числе и для инвестиций.

Очень интересная штука - это источники знаний. Откуда же инвесторы черпают свои сокровенные секреты? Конечно, из профессиональных изданий, конечно, из фундаментального анализа, но еще из Telegram-каналов, соцсетей, знакомых, родственников, рекомендаций блогеров. Случайно именно эти три позиции вышли на первые три места.

Где же профессиональные соцсети? Ну вот где-то там бесплатные курсы, по нисходящей платные курсы - целых 11%. Это те самые, которые Школу Московской биржи, друзья, или бесплатные. То есть это очень круто, но не надо переоценивать достигнутый эффект нашего совокупного воздействия на знания и поведение инвестора. Это вот те самые 10%, которые реально думают, которые осмысляют. А нам нужно, чтобы их было не 10, а желательно 70, тогда ситуация кардинальным образом поменяется.

Конечно, заниматься в этом смысле инвестиционной грамотностью нужно долго, на постоянной основе. Вы знаете про наши программы, в том числе совместные с правительством. У нас есть с НАУФОР определенные планы этот счет. Есть уже упоминавшиеся курсы биржевые, у брокеров многих есть прекрасные курсы. Но, друзья, давайте адекватно себя оценивать: этого недостаточно. Нам часто кажется, что раз мы про это много раз сказали, то так оно и есть. Но давайте смотреть на цифры и отталкиваться от данных, а не от наших представлений о них. Если смотреть на данные, то пока что это не так. То есть это такой постоянный, долгоиграющий процесс с большой инерцией. Но если этим мы не будем заниматься, то откуда возьмутся эти знания? Только из соцсетей. Какие там знания, вы сами знаете.

Довольно сильно отличается по многим позициям то, как квалифицированный и неквалифицированный инвестор относится к рынку. Кстати, важно отметить, это настоящие квалинвесторы, это не те, кто стал квалом в силу формальных каких-то обстоятельств. Это те, кто сами себя отметили, то есть они понимают, что они квалинвесторы, и они понимают, что это означает. И здесь разница приличная. То есть и по соотношению риск к доходности, понимание, чем инвестиции отличаются от сбережений, диверсификация намного лучше выглядит. Но, такая интересная штука: при этом 42% всех опрошенных считают, что инвестиции частных лиц застрахованы государством. Что-то тоже здесь не то, да? Финансовую подушку имеют больше ?, и это безусловно хорошая новость. А вот те самые прекрасные структурки, производники - это прямо скажем, темный лес для большинства, причем для многих квалов, как ни странно, тоже. Совокупно вот из всей это выборки меньше 20% понимают природу каждого из этих инструментов. Поэтому говорить, что вот они ждут, что им предложат классные структурники или классные производники, - ну, это вряд ли можно так сказать. Они, скорее, хотят какой-то доходности от них, но что это такое понимают не до конца пока.

Теперь, наконец, о новых критериях. К чему вся прелюдия, извините, затянувшаяся? Важно еще раз понимать, с кем мы все вместе работаем.

Хорошая новость. Мы не специально так целились, но вот буквально я приехал сюда с нашего Совета директоров, на котором были одобрены новые критерии квалификации для их направления в Минюст к регистрации как нормативный акт. Можем считать, что это подарок НАУФОР и рынку, потому что эти критерии, я вижу, как тяжело улыбнулся Алексей Тимофеев, улыбка была вымученная, но на самом деле она была искренняя, потому что мы потратили много сил, но добились, как мне кажется, хорошего все-таки между собой консенсуса, в котором и ваши пожелания, пожелания рынка, и наши видение, и самое главное видение инвесторов получили должное отражение.

Чего мы хотим, я напомню, - перехода от формальных критериев к фактическим. Снижение доли такой прямой имущественной оценки, которая мало что значит с точки зрения квалификации, к намного более, с одной стороны, сложно сконфигурированной, с другой - правильно сконфигурированной системы квалификации, в которой на первое место должны выйти опыт, знания и комбинация различных критериев. Вот все это в самом скором будущем (я думаю, Минюст нас поддержит) станет реальностью, поэтому надеюсь, что все профучастники уже перестраивают свои системы квалификации под новые требования, которые давно всем известны.

Я не буду на них сильно останавливаться, еще раз сэкономим время, но два слова скажу.

Во-первых, впервые возникает комбинация критериев. Одной из комбинаций является комбинация критерия, например, имущества или дохода с усложненным тестированием. Это вообще новация, которую мы вместе с НАУФОР, можно считать, и рынком придумали. То есть будет возможность, сохраняя имущественный ценз в 6 миллионов, без повышения до 12 и 24, как самостоятельный критерий комбинировать его с усложненным тестом на некоторые наиболее распространенные виды сложных продуктов для квалов - те же самые структурники, закрытые ПИФы, может быть, «вечные облигации» и ряд других инструментов.

Если этот опыт окажется успешным, а нам кажется, что у него есть потенциал быть успешным, потому что здесь как раз мы проверяем знания, а не просто смотрим - есть у человека 6 миллионов или нет или еще есть, а скоро не будет, или, наоборот, будет, но больше, но вот это как бы открытый вопрос. Если этот опыт окажется успешным, то мы в целом готовы его расширять. Давайте мы сейчас проведем эксперимент, посмотрим, как он работает. Тем не менее новация, по-моему, очень хорошая.

Ну и все остальные комбинации, о которых я уже несколько раз выступал (на них не останавливаюсь), они здесь указаны - это комбинация «образование», кстати, мы существенно расширяем возможности по квалификации через образование (около 70 вузов теперь входят в этот перечень тех, чьи дипломы признаются для целей квалификации, а не четыре, как до сих пор), это ученая степень, которой раньше не было. Тоже такая странная история: если у тебя есть диплом о высшем образовании, ты можешь стать квалом, а если ты кандидат экономических наук по финансам и кредит, то, видимо, недостаточно квалификации. Теперь эта, скажем так, странность тоже будет нивелирована.

Екатерина просила сказать про ИИСы. Сейчас сказать?

Екатерина Голуб: Да, давайте в комплексе посмотрим на квалов и на ИИСы.

Михаил Мамута: Хорошо. Коллеги, поскольку мы сегодня уже несколько раз обсуждали историю про ИИС-3 и сказать что-то новое после Председателя, Владимирова Викторовича, Филиппа Георгиевича я не берусь, да и не нужно этого делать.

Я отмечу только один момент, чтобы поддержать интерес к ИИС-3, как вы знаете, Государственная дума планирует принять закон о гарантировании от кредитного риска средств, размещенных на ИИС-3, и этот законопроект сейчас готовится ко второму чтению. Мы, как и вы, заинтересованы в том, чтобы он как можно скорее стал законом, сегодня с Анатолием Геннадьевичем мы его обсудили, он тоже замотивирован его принять быстрее. И я надеюсь, что появление этого инструмента для целей долгосрочных инвестиций будет очень полезным. Потому что одно дело войти в рынок на три месяца и выйти, а другое дело входить туда на пять или даже на 10 лет. Естественно, надежность поставщика, надежность профучастника будет иметь достаточно серьезное влияние на поведение инвестора. И здесь я рассчитываю, что как раз создание такого механизма, не государственного, но тем не менее очень-очень важного, позволит создать дополнительный стимул и интерес к долгосрочным инвестициям, не боясь того, что что-то произойдет с профучастником и он разорится. Ну, естественно, в тех пределах, которые предусмотрены Системой страхования вкладов.

Ну и, наконец, в завершение - индивидуальное инвестирование или коллективное? Это вопрос, который сложный, но он имеет прямое отношение к тому, с чем я начал. Все инвесторы разные, те 10%, которые действительно уже хорошо разбираются в рынке, наверное, готовы к самостоятельному инвестированию, понимая и горизонт инвестирования, и вопросы диверсификации, то есть реально управляя портфелем. Для остальных 90% вот такой уровень активного управления портфелем эффективного пока что достаточно сложная задача. Именно поэтому мы поддерживаем развитие индустрии коллективных инвестиций.

Вы знаете, что в большинстве стран развитых именно коллективные инвестиции рулят на рынке розничных инвесторов. И нам нужно, конечно, предпринимать усилия, чтобы у людей через колинвестиции был существенно больший объем инвестирования. Почему? Потому что все-таки, когда этими деньгами управляют профессионалы, то на горизонтах средних и длинных добиться хорошего результата будет намного проще: индексы всегда обгоняют, почти всегда, на длинных горизонтах другие инструменты, включая сбережения.

Вот, наверное, здесь я остановлюсь. Спасибо большое за внимание. Надеюсь, это полезное начало.

Екатерина Голуб: Спасибо. Да, это очень полезное, это дает нам картину в комплексе, и теперь мы видим предложения.

Я хотела обратиться сразу же к участникам рынка. Аиша, начнем с вас. Что вы думаете, какое влияние окажут и вот эти требования к квалификации, и возможности по гарантированию на бизнес, на инвесторов?

Аиша Кубезова: Добрый день всем. Всегда сложно после Михаила выступать, потому что боишься сказать что-то не то.

На самом деле, посмотрев исследование про инвесторов, не очень понятно, что этот термин означает. Я уверена, что в этой аудитории не всегда одинаково трактуют слово «инвестор». И если напрямую спросить любого, даже тех, кто инвестирует через брокерский счет: «Являетесь вы инвестором?» - не факт, что те, кто понимает инструмент, ответят, что они являются инвесторами. Они могут сказать, что «я трейдер», они могут сказать еще какую-то фразу. То есть скорее здесь вопрос, возможно, терминов финансовой грамотности к единым, чтобы мы в едином инфополе находились. Не факт, что это некий миссел или неправильное восприятие тех инструментов, которыми они обладают.

И второе, наверное, интересное - по поводу российских акций. Наверное, я не до конца соглашусь, что это из-за того, что инвесторы доверяют сейчас российским акциям и из-за этого они стали как бы ключевыми инструментами. Скорее, так внешне сложились обстоятельства, что, к сожалению, часть инвесторов пострадали из-за иностранных ценных бумаг, и у них сейчас нет возможности в принципе инвестировать из-за ряда событий, и пока, кажется, нам есть еще над чем поработать для того, чтобы вернуть доверие инвесторов, в том числе в российские акции.

По поводу квалинвесторов. Если взять аудиторию Сбера, то когда у нас квалификация была от 6 миллионов, возьмем всех инвесторов, которые неквалифицированные, и от 6 миллионов до 12 миллионов у нас составляет 60%, то есть, по сути, когда мы увеличили ценз до 12 миллионов, то есть у нас 60% потенциальных квалинвесторов, они выпали.

Если мы посмотрим от 12 до 24, то вот эту стопроцентную базу когда берем, то там 25%. То есть вот этот скачок до 24 миллионов - это для нас очень существенный скачок с точки зрения даже возможности инвесторов поменять свое мнение об инвестициях или как минимум нам кажется, что в 6 раз сужать базу для квалифицированных инвесторов, для возможности это довольно…

Михаил Мамута: Вы имеете в вину по «воронке»?

Аиша Кубезова: Да-да, по «воронке». Поэтому мы бы все-таки предложили… Понимаем, к 12 миллионам уже привыкли, уже это не откатить назад, но очень хотелось бы посмотреть, чтобы мы как минимум отсрочили этап на увеличение до 24 миллионов, не в ближайшее время, а хотя бы, как, по-моему, на одной сессии сказали: «Четыре года вызревание продукта. Вот давайте подождем какое-то время».

И по поводу дополнительных возможностей квалификации. Во-первых, спасибо большое регулятору, что вы нас слышите и вы сделали допвозможности. Это здорово, это прямо очень большая благодарность от нас. И, мне кажется, вообще у нас с регулятором поменялась форма разговора, мы действительно друг друга слышим, и это прямо большое спасибо.

Но маленький нюанс, конечно, - это по поводу цифр. Я надеюсь, то, что вы сегодня обсудили, еще там не все цифры прибиты. Это по поводу дохода. Насколько я понимаю, по доходам было 20 миллионов, потом 12 миллионов. Я могу ошибаться, но я попыталась поискать статистику, сколько у нас на самом деле население зарабатывает в год, и увидела, что в 2023 году (возможно, вы меня подправите) от Минфина было, что 167 тысяч граждан у нас зарабатывают более 10 миллионов в год. Ну, может быть, вы скажете, что это не так.

Если мы возьмем наших квалинвесторов, у нас где-то 880 тысяч квалинвесторов, скорее всего, с учетом пересечения базы, то мы возьмем максимальный потенциал новых инвесторов, если мы скажем 12 миллионов, это будет 50, ну 100 тысяч. Кажется, что вот этот закон, если вдруг эта цифра появится, это будет очень… знаете, у нас в бизнесе это cost-to-value есть понятие, когда мы что-то вносим и очень много упражнение делаем для того, что мы понимаем, что это эффект принесет. Вот 12 миллионов эффект будет для очень маленького количества потенциальных инвесторов.

Это, как у меня ребенок есть, и всегда такая дилемма есть: когда идешь в магазин, покупаешь одежду, дети быстро растут, и вот хочется на вырост купить, потому что дети быстро растут. Вот ощущение, что наши цифры растут чуть быстрее, чем население. И при этом мы же знаем, когда детям покупаем одежду, то когда уже одежда как раз, уже это неактуально становится.

Вот давайте будем актуальны в моменте. В актуальном моменте кажется, что 24 миллиона и что 12 миллионов - рановато. Вот чуть попозже можем посмотреть на другие цифры.

Ну и по поводу, наверное, непростой, но популярной темы - страхование ИИС. Мы понимаем, что когда внедрили страхование вкладов, это был такой существенный банковский кризис, была неплатежеспособность части кредитных организаций, и регулятор отлично справился с этим, внедряя АСВ, внедряя в том числе требования к капиталу и к резервам.

С точки зрения брокеров, - тут надо смотреть. То есть, скорее всего, регулятор лучше знает, то есть, возможно, есть риски.

Но если мы говорим по нашим инвесторам, по Сберу, то наши инвесторы в Сбере, наверное, в последнюю очередь спрашивают по поводу, насколько Сбер кредитоспособен, ну то есть с точки зрения надежности. Поэтому здесь надо крепко подумать. Главное, чтобы это не принесло обратный эффект для инвесторов с точки зрения стоимости. То есть нам важно, чтобы инвесторы не пострадали. Мы же тоже защищаем своих инвесторов, и наша задача, чтобы мы не увеличивали стоимость на том месте, где это необязательно.

Но, например, для части брокеров или для части компаний, возможно, и для нашей, мы поймем, что маркетинговый эффект и дополнительный эффект принесет пользу для инвесторов.

Но, опросив наших клиентов или даже не клиентов брокера, мы понимаем, что основные проблемы они видят не в том, что они не доверяют кредитоспособности, платежеспособности брокера. В основном они все-таки не доверяют самой прозрачности фондового рынка или даже финансового рынка. То есть в данном случае у нас все-таки рыночные риски есть и есть не классические, непонятные ситуации на рынке. Я не буду перечислять, которые уже озвучивали, но добавлю просто один кейс, который, возможно, кто-нибудь все-таки в аудитории услышит. Это по облигациям.

Сейчас у нас на рынке 600 облигаций с офертами. Мы защищаем многих инвесторов от флоутеров, почему-то, заставляем максимальный тест № 8 проходить. Но есть облигации с офертами, и там какая ситуация? Сейчас уже 50 облигаций в этом году, по которым произошли оферты. И при этом для того, чтобы клиент, инвестор смог поучаствовать в выкупе, ну то есть вы знаете, эмитент, например, выпустил облигацию с фиксированной высокой ставкой, а потом он хочет поменять ставку, потому что ожидает, что «ключ» будет нападать, например. И по части эмитентов, для того чтобы инвестор смог поучаствовать, даже если это биржевое размещение, ему надо ножками дойти в удаленный объект России и бумажкой подписать, что он действительно хочет поучаствовать.

Вот мы говорили по поводу прозрачности получения дохода. Вот давайте подумаем не только с точки зрения того, как защитить его с точки зрения миссела, но и посмотрим на текущие практики. И сейчас у нас действительно большие риски, потому что у нас большое количество таких облигаций на рынке. И давайте дадим возможность, если биржевое размещение было инструмента, то чтобы инвестор смог также в формате биржевого размещения торговой заявки поучаствовать в этой оферте.

Екатерина Голуб: Спасибо большое. Вызовов много. К этим вызовам, которые были ранее озвучены, готовы.

Сергей, а как у вас ситуация, вы готовы к изменившимся требованиям?

Сергей Рыбаков: Нет, потому что никто еще не готов, последнего варианта указания нет, поэтому мы все еще ждем. Михаил сказал, что оно будет скоро готово, поэтому начнем сразу же, естественно, его имплементировать.

Что касается влияния на рынок. Финансовый рынок всегда играет на опережение. Это касается не только трейдеров, это касается и всех профучастников рынка. Ну, вы знаете. Поэтому усложнение квалификации инвестора уже имело свой эффект. Какой именно? Когда рынок осознал, что эту новацию уже не откатить, естественно, все брокеры приложили прямо сильно-сильно много усилий, чтобы квалифицировать текущую клиентскую базу, которая соответствовала старым критериям. И, собственно, это подтверждается статистикой Московской биржи, которая как-то публиковала ее: количество квалов увеличилось, их обороты увеличились. Это не значит, что квалы начали торговать больше, это значит, что просто те люди, которые могли быть квалами, но не становились ими, просто стали квалами и оборотов стало намного больше. Поэтому это уже имело свой эффект.

И исходя из такой проделанной большой работы уже профучастниками рынка, мне кажется, что последующий эффект, он будет несколько другой, он будет состоять в том, что вначале тем людям, которые захотят стать квалами, для того чтобы купить те или иные продукты, придется достаточно сильно помучиться, потому что очевидно, что брокеры пока совсем не готовы к комбинации факторов, да и вообще эти комбинации гораздо сложнее автоматизируются, чем просто имущественный критерий.

А после клиентов придется помучиться брокерам, потому что, как известно, на самом деле финансовая индустрия России, она сильно в первых рядах всей планеты с точки зрения удобства приложений, с точки зрения сервисов брокеров. У меня лично есть счета у иностранных брокеров, и я вижу гигантскую разницу между тем насколько круто и далеко мы здесь продвинулись по сравнению с тем, как они живут.

Поэтому, конечно, брокеры возьмут на себя всю эту работу, потратят время и деньги, чтобы максимально облегчить жизнь клиентам и за него подготовить ту технологию, ему останется только минимальную внести информацию для того, чтобы стать квалами. Это предстоит пройти, естественно.

Что касается фонда страхования ИИС. Я специально перед этой сессией полез в Интернет, поискал насколько много за всю историю фондового рынка было банкротств брокеров или отзывов лицензий. Ну, не очень много, если честно, не очень много, по сравнению с банками. Поэтому нужно ли это прямо сейчас - я не знаю, у меня уверенности нет. Но, справедливости ради, надо сказать, что клиенты спрашивают иногда: «Застрахованы ли мои деньги на брокерском счете?» - да, есть такой вопрос, конечно, он есть.

Если говорить объективно, то с точки зрения тех клиентов, которые пользуются ИИСами, мы видим в нашей клиентской базе существенное разделение поведения клиентов с небольшими деньгами и клиентов с большими деньгами. С небольшими деньгами они относятся к ИИС-3 так же, как они относились к ИИС-1: внесли сумму до 400 тысяч, сделали что-то консервативное, получили возврат по налогам, это у них увеличивает доходность, ну вот и все, вот так они живут. И совершенно другое поведение у клиентов с существенными деньгами, они рассматривают это как действительно реально долгосрочное вложение какой-то значительной части своих денег, рассчитывая на то, что на горизонте пять и так далее лет у них будет существенная налоговая льгота Ну, 30 миллионов, в принципе, налогов - это приличные деньги.

Так вот, очевидно, что для вторых страхование 1 млн 400, ну это как бы ни о чем. Они накопят за пять лет десятки миллионов рублей, и это ничем не поможет. Но для первой категории, наверное, это будет иметь значение.

Екатерина Голуб: Спасибо. Да, для массового инвестора, конечно.

Владимир, мы услышали, что говорит брокерское сообщество. Требования к квалифицированным инвесторам на вас повлияют как-то, на рынок?

Владимир Кириллов: У нас, мне кажется, вообще у управляющей компании особая позиция. После того, как Михаил Валерьевич так хорошо рассказывал про управляющие компании, прямо у меня бальзам на сердце был.

Михаил Мамута: Что-нибудь хорошее, пожалуйста.

Владимир Кириллов: Да. Мне тут показали данные одного опроса обывателей. На вопрос «Что такое фонды денежного рынка?», как они понимают фонды денежного рынка, инвестиции в акции и облигации, большинство людей отвечало... Наиболее частым комментарием в Telegram-чатах в каналах по БПИФам денежного рынка, ну, наверное, вы сами читаете, там идет: «Пирамида», «Такого быть не может, как это у них так все замечательно растет». Поэтому, конечно, здесь с точки зрения образования наших неквалифицированных инвесторов еще дорога очень долгая предстоит.

С другой стороны, конечно, наша задача не перегнуть здесь палку, потому что вот эта сумма 24 миллиона, она уже кажется значительной. И эта система квалификации, она непростая. И почему это важно? Потому что мы все время говорим про количество брокерских счетов, счетов доверительного управления, счетов в ПИФах, и как-то у нас обычно выходит из нашего поля зрения то количество людей, которое участвует в лотереях, в том числе государственных, и отдают деньги в букмекерские конторы. То есть важно не перегнуть здесь палку, чтобы мы не начали людей, которые верят в чудо, а у нас российский менталитет, он такой: мы хотим про чудо, мы же хотим заработать вот здесь и сразу, а нас тут заставляют заниматься образованием каким-то. Вот чтобы у нас клиенты не туда были вытеснены.

Я вам просто цифры приведу, я тут посмотрел статистику очень интересную. По 2022 году по лотереям оценки - от 22 до 40% населения России участвует в лотереях. То есть это можно перемножить, там 150 миллионов человек, и получить соответствующие цифры. Вот где массовый инвестор у нас, желающий получить доход.

А что касается букмекерских компаний, цифры тоже впечатляющие. По официальной статистике Минфина, 6 миллионов зарегистрированных, а по неофициальным - до 15 миллионов пользователей букмекерских компаний. Кто знает, сколько за 2023 год было направлено денег в букмекерские компании? 1,2 триллиона рублей. И вот эти цифры, они немножко у нас выходят из дискуссии, мы их не видим, и эти компании не подвержены такому регулированию, как мы, и они не несут той огромной, в том числе социальной, нагрузки, как мы. Здесь поэтому важно быть аккуратным с точки зрения определения критериев квалифицированных инвесторов, доступных инструментов, ну и, конечно, заниматься образованием, это сто процентов.

Поэтому фонд страхования ИИС - это тоже важнейшая тема, это долгосрочные инвестиции, я полностью эту историю поддерживаю, она важная. Но и здесь тоже важно нам определиться, вот правильно коллега говорил по поводу высокой зарегулированности нас как профучастников. Но если мы говорим про управляющие компании, здесь зарегулированность даже еще выше. То есть мы не несем кредитного риска с точки зрения собственного капитала, мы не предоставляем плечей. Поэтому, когда мы будем обсуждать и на уровне государства будут обсуждаться те проценты, которые будут выплачиваться в фонд, они, конечно, должны учитывать эти факторы. Наверное, должен быть разный тариф для брокерских компаний, для управляющих компаний с точки зрения вот этого риска, который эти счета несут. То есть для управляющих компаний это должно быть существенно ниже. Надеюсь, что сообщество это поддержит.

Спасибо.

Екатерина Голуб: Спасибо большое. То есть мы теперь знаем, что деньги есть не только под матрасами, но и в игровом бизнесе, и у нас есть в какую сторону смотреть и как их вытаскивать дальше.

Александр, а вы как думаете, эти требования к квалифицированным инвесторам как отразятся на рынке?

Александр Гусев: Добрый день. Спасибо НАУФОРу за такое прекрасное мероприятие, и столько людей здесь осталось.

Отразится по-разному. Мы сейчас видим по факту, что тесты, которые были введены, они просто сократили воронку. Мы много работаем с данными, это особенность нашего банка, и анализировали итоги и финансовые результаты торговли клиентов: тех, кто проходили тесты, тех, кто еще не проходили, это в 2021 году. Финансовый результат принципиально не отличается у этих клиентов. То есть те тесты, они глубоких знаний и понимания не дают, и от блокировок, от каких-то недобросовестных действий компаний не спасают, к сожалению.

Спасибо за мостик из беттинга. Клиентов очень много. Мы верим, что в России наша такая путевая звезда, что каждый экономически активный россиянин должен быть инвестором. И, как Анна Кузнецова давала цифры, еще 60 миллионов у нас клиентов потенциально есть. Сейчас 12-15, как посчитать. Эта цифра еще очень большая.

Если регулятор и дальше пойдет по пути ужесточения требований, придумывания новых тестов, ужесточения квалификаций, то все эти новые клиенты будут иметь все меньше возможностей и им будет все сложнее получить доступ к инструментам, которые у существующей базы уже есть. Это, наверное, не совсем корректно.

Да, конечно, там есть большой простор для творчества, такого креатива введения новых регуляций и тестов либо категорий рисков, либо чего-то еще, можно ставить задачи, их выполнять и прочее, и брокеры останутся без работы.

Но здесь мы предлагаем немножко под другим углом смотреть на защиту интересов инвесторов. Очень хорошие, которые все разделяют, нарративы сегодня говорила Эльвира Сахипзадовна - про прозрачность компаний, про корпоративное управление.

Вот, например, есть кейсы, когда компания выходит на IPO и через полгода пытается разместить дополнительный выпуск акций, размывая долю миноритарных акционеров. Кто этим занимается вопросом? Ну, как будто нет. И мы призываем лечить не ограничением доступа к инструментам существующим, а лечить именно проблематику, а не допуск самих инструментов и таких историй на рынок.

У нас есть несколько предложений, о них уже говорили мои коллеги на предыдущей конференции. Очень важная тема для инвесторов - это налоги. И есть очевидные вещи, которые можно поправить, это несложно. И вот мы были бы рады, если бы служба Михаила Валерьевича была драйвером вот этого диалога с Минфином, а мы, безусловно, поддержим.

Например, о чем я говорю? Операции РЕПО, они имеют технический характер, для клиентов они неизвестны. Но операции РЕПО не прерывают трехлетнюю льготу на долгосрочное владение, но однолетнюю прерывают, пятилетнюю прерывают. Никакой логике это не поддается. Давайте это вместе поправим.

Вторая история. Все больше брокеров переходит на комиссионную модель по маржинальной торговле, когда закладывается не в ставку, а именно в комиссию за сделку. Уже три брокера так работают. Но это тяжело с налогами учитывается и сальдируется. Проблема с матвыгодами при торговле паями ЗПИФов либо заблокированными ценными бумагами. Все про нее знают. Этот вопрос может решиться нормативным актом Банка России, но его нет. Давайте подумаем про защиту интересов вот в эту сторону.

Про критерий квалинвесторов - да. Наше население богатеет, но, как Аиша сказала, точно не такими темпами, как 12, 24 миллиона рублей. И что происходит? Брокеры в основном зарабатывают на квалифицированных инвесторах, понятно: это большие портфели, большие операции, и маржинальность с них явно больше. Есть брокеры, которые занимаются только квалинвесторами, такие нишевые брокеры, для них мало что поменяется, это большие чеки. А если будет сокращаться воронка квалов для ритейл-брокеров, значит, и выручка будет там падать, и это будет влиять на наши возможности инвестировать в образование новых клиентов.

И небольшой тезис про гарантийный фонд по ИИСам. Смотрите, сегодня на всех панелях прозвучало, что ценность ИИС-3, она как бы неоднозначна: кто-то считает, что это хорошо, кто-то считает, что точно не взлетел, кто-то говорит «давайте мы посмотрим». Но очевидно, что это суперинструмент, такого нет. И сейчас предлагается на не очень растущем инструменте сделать для брокеров дороже. Ну, немного странновато. Зачем нам за это платить? В целом заплатить можно, но пусть это будут небольшие взносы по аналогии со страховыми компаниями, какие-то доли процентов от портфеля. Это будет по 100, по 200 миллионов рублей с крупных участников. Изменит это картину? Ну, не факт. Но можем попробовать.

Спасибо.

Екатерина Голуб: Спасибо большое, очень четко, по делу.

Дмитрий, вы услышали уже много мнений ваших коллег, а что вы думаете?

Дмитрий Фирсов: Здравствуйте. Я слушаю по поводу страхования ИИС и про изменение порога квалифицированных инвесторов. Вот если брать про квалов, я бы предложил индексировать стоимость признания квалом согласно индексу ММВБ, Московской биржи: вот как акции будут расти, так, в принципе, можно пересматривать пороги по квалам. Потому что пока, действительно, я с коллегами согласен, не выглядит так, что вот радикально улучшаются финансовые результаты населения, что можно признать эти пороги кратным образом.

Я бы еще хотел поддержать коллег в той части, когда говорили про букмекеров, про лотереи. И здесь с точки зрения в целом гармонизации подходов регулирования к разным отраслям финансового сектора. Потому что такое ощущение, что брокеры - это такая очень удобная площадка для внедрения вообще всех изменений, которые только могут происходить. Вот все, что хочется попробовать в плане ограничений, регуляторных норм, в первую очередь, соответственно, приходит к брокерам.

На мой взгляд, если мы решаем, что нам не нравится тот или иной риск в составе портфеля клиентов, это же не важно, каким образом этот инструмент был приобретен. Это может быть ЦФА, это может быть страховой продукт, это может быть продукт управляющей компании, банка или брокера. И, на мой взгляд, унификация критериев по всем отраслям финансового рынка - это то, чем стоит заниматься в первую очередь. Потому что именно в подходе общем к клиенту можно этого достичь, можно добиться тех результатов, которые нужны. Потому что иначе как это выглядит? Это нельзя купить у нас, но можно купить в другой оболочке, пожалуйста.

Екатерина Голуб: Мы сейчас еще обсудим отдельно.

Дмитрий Фирсов: Будет отдельное обсуждение по гармонизации? Хорошо. Тогда еще раз мне слово предоставьте, я потом об этом поговорю.

Тогда возвращаюсь к вопросу про страхование ИИСов 3-го типа. Я с коллегами согласен. Потому что когда речь идет о страховании банковских вкладов, мы имеем в виду страхование процентного риска, кредитного риска, кредитного качества. То есть против вашего депозита открывается некоторый набор активов с определенным уровнем риска.

Когда мы говорим о страховании ИИС 3-го типа, важно понимать, что здесь наша деятельность, она строго «комиссия плюс хранение», то есть никакого направленного риска брокерами здесь не набирается. И поэтому я согласен, что если эту норму развивать и поддерживать, то очень важные детали с точки зрения сумм. Потому что природа риска другая, он кратно меньше, и, на мой взгляд, его реализация, особенно в части больших финансовых институтов, она крайне маловероятна в той постановке.

Но при этом важно помнить, что клиенты очень легко вводятся в заблуждение. Когда я слышу о страховании чего-то на моем счете, я думаю о риске прежде всего рыночном. То есть если мы введем эту норму и говорим: «У вас счета застрахованы», - я вас уверяю, придет 60% клиентов после падения любой ценной бумаги в их портфеле и скажет: «Верните мне все, потому что вы говорили, что это застраховано». Мы будем очень долго объяснять, какой конкретно риск мы страхуем. Потому что, на мой взгляд, в цепочке владения и хранения на ИИС 3-го типа самый важный риск - это все-таки рыночный, а уже потом идут все остальные. К сожалению, я думаю, что будет именно так.

Екатерина Голуб: Спасибо. То есть важно при вот этом пиар-эффекте ни в коем случае не ввести в заблуждение клиентов, чтобы они не думали, что действительно все виды рисков, и прежде всего рыночный, застрахованы. Спасибо большое, Дмитрий.

Андрей, скажите, пожалуйста, опять с точки зрения управляющей компании, что вы думаете о требованиях к квалифицированным инвесторам?

Андрей Бершадский: Добрый день, коллеги. Очень отрадно поймать вот этот вайб, который идет, начиная с «Диалога с регулятором» с утра, и в презентации Михаила Валерьевича это тоже прозвучало, вот этот фокус на индустрию коллективных инвестиций.

Действительно, мы очень много инвестируем в аналитику собственную, мы развиваем профессиональную экспертизу управляющих. Мы действительно одна из самых, наверное, зарегулированных отраслей внутри финансового рынка, у нас высокое раскрытие информации о доходности, о наших портфелях, КИДы и прочее, то есть мы, наверное, наиболее жестко зарегулированы и степень защиты наших инвесторов, она очень высокая.

В связи с этим, наверное, можно говорить о том, что те инструменты, которые предоставляет индустрия коллективных инвестиций, можно было бы предлагать наиболее широкому кругу инвесторов, в том числе благодаря вот этой защите, благодаря фидуциарной ответственности управляющих.

Здесь уже упоминались поручения по увеличению капитализации фондового рынка, Председатель Центрального банка отметила развитие инструментов рыночного кредитования не через банковское кредитование, а через финансирование на открытом рынке. И здесь, наверное, альтернативные инвестиции в виде фондов private equity, фондов непубличного долга, они могли бы быть предложены более широкому кругу инвесторов.

Вот здесь Роман Горюнов показывал слайды про перформанс, про доходность российских IPO. Ну вот давайте посмотрим, такую аналитику мы делали, как перформят те IPO, в которых участвовали крупные институциональные инвесторы. И там картина иная совершенно. То есть мы в некотором смысле являемся таким маркером качества размещений. Соответственно, это подтверждает тот факт, что профессиональная экспертиза, профессиональное управление, оно играет роль, оно добавляет стоимость для инвестора. И в этом смысле фонды альтернативных инвестиций, которые на самом деле, замечу, развиваются и на развивающихся рынках, и развиты в Китае весьма, идет тоже такой тренд, вот мы могли бы этот тренд поддержать и эти фонды сделать более доступными для розничных инвесторов.

Вторая часть, это новые активы: это ЦФА, это даже криптоактивы. И здесь важно, наверное, соблюсти баланс между рисками и ликвидностью, и доступном инвесторов к новым активам, вводя понятие «суперквала», и предложить таким новым категориям квалифицированных инвесторов вот эти активы в виде инструментов паевых фондов.

Что касается страхования ИИС. Михаил Валерьевич тоже указал в своей презентации на такой инструмент, как ИИС-ОПИФ. Мы его развиваем, мы делаем на него значительную ставку, уже зарегистрировали такой фонд. И здесь важно, что активы ПИФ, они ведь отделены от обязательств УК, и, соответственно, это очень защищенный инструмент. А любое страхование, как мы понимаем, оно же предполагает определенные затраты. И здесь Председатель тоже говорила сегодня о том, что высокие комиссии в индустрии.

Вот чтобы страхование не оказывало давления на стоимость продукта конечную для клиентов, мы считаем, что такое страхование должно быть добровольным. Здесь тем более страхуются не рыночные риски, еще раз подчеркиваю, а риски самих профучастников. Ну и в случае управляющих компаний и конкретно продуктов ИИС-ПИФ, они кажутся достаточно низкими. Поэтому такое страхование, скорее, должно быть добровольным, не должно понуждать, например, делать продукты типа детского ИИС, семейного ИИС. Такое страхование не должно обуславливать создание подобных продуктов управляющими компаниями.

Екатерина Голуб: Спасибо большое, коллеги. Мы все высказались на тему предполагаемых ограничений. Давайте немножечко посмотрим теперь на тему розничных инвесторов с точки зрения того, а какие проблемы у инвестора, что ему можно дать. Мы же не только его защищаем, мы должны же дать что-то хорошее.

Михаил, я хотела вернуться к вашей презентации. У вас есть слайд о проблемах инвесторов. Я знаю, что вы думаете и смотрите на все это с точки зрения поведенческой экономики. Каким образом вы рассматриваете проблемы инвесторов, как, думаете, необходимо влиять на поведение инвесторов, помимо их непосредственной защиты? И, конечно же, гармонизация требований к разным индустриям и инструментам.

Михаил Мамута: Спасибо. Коллеги, я услышал очень много интересного от рынка и хотелось бы отреагировать, ну если не на все, то на ключевые какие-то сказанные вещи, постараюсь это сделать коротко.

Первое, о чем не надо забывать. Когда Центральный банк принимает решения, направленные на развитие рынка, это, естественно, всегда вызывает поддержку и здесь у нас всегда хороший консенсус. Когда мы принимаем решения, направленные на улучшение защиты инвестора, это не всегда вызывает поддержку и это не всегда так просто с точки зрения достижения консенсуса. Это, я надеюсь, всем понятно. Потому что интересы рынка, инвестора и регулятора в этом смысле являются несовпадающими.

Мы всегда стараемся находить тот баланс, который защищает инвестора в этом контексте, но оставляет достаточное пространство для рынка, опираясь прежде всего на то, что мы слышим, понимаем и изучаем в поведении самих инвесторов. Ни одно наше решение из тех, которые принимаются, не основано только на нашем суждении. Мы очень активно пользуемся таким инструментом, как поведенческая экспертиза. Это серьезный научный инструмент, который апробирован в мире и который апробирован в России уже несколько лет, и смысл его заключается в том, что мы проверяем гипотезы на конкретных инвесторах, живых людях со своим опытом, со своими проблемами, и, уже опираясь на результаты этой экспертизы, двигаемся дальше.

Мы проводили несколько экспертиз в ходе реформы квалификации, в том числе и про комбинацию критериев, и про удовлетворенность/неудовлетворенность имущественным критерием, про различные сложные финансовые инструменты.

Коллеги, сухой остаток: давайте не смотреть на инвестора с точки зрения того, что мы лучше знаем, что ему нужно. Я иногда слышу, ну так, подтекстом, это не всегда говорится явно, но говорится примерно так: «Вот у нас из-за тестирования часть инвесторов не сдала тест и не смогла купить такой классный инструмент, который мы ему хотели продать. Ему не нужно понимать этот инструмент, достаточно того, что мы за него понимаем, какой это классный инструмент. Мы же хотели сделать ему лучше».

Здесь что-то не так, коллеги. Есть принципиальное отличие между действительно согласием и так называемым информированным согласием. Посмотрите на это с точки зрения права: дать согласие еще не означает понимать, что это согласие означает. Здесь очень важно, чтобы… Мы ведь сами не хотим попасть в такую ситуацию, когда кто-то за нас решил, что нам лучше, а что нам хуже, мы сами должны выбирать. Но для этого выбора мы должны понимать, какой выбор мы делаем. Поэтому нам, например, кажется, что тестирование работает очень неплохо.

Вот я даже слайдик вам покажу: у нас почти 14 миллионов человек на сегодня прошли тестирование, примерно миллион участвует ежеквартально. Да, успешно сдает только треть. С точки зрения «воронки», может, это и не очень хорошо, а вот с точки зрения того, что люди не покупают инструменты, суть которых и риски которых они не понимают, это хорошо. И с точки зрения не мгновенной выгоды, а долгосрочной устойчивости рынка мы думаем, что это тоже хорошо, потому что инвестор с меньшей вероятностью разочаруется. Даже если он понесет убыток, он будет понимать, почему этот убыток наступил, и с меньшей вероятностью уйдет с рынка. Их количество, конечно, велико, но не бесконечно, оно ограничено числом жителей нашей страны, дееспособных в смысле того, что они имеют право совершать инвестиции.

Поэтому давайте здесь тоже слышать и понимать друг друга. Это нормально, что наши взгляды не всегда совпадают. Но тот диалог, который мы выстроили, я думаю, и Алексей, и вы можете подтвердить, что он носит постоянный, системный и открытый характер, мы никогда ничего не скрываем, вы тоже. Вот благодаря этому мы ищем золотую середину.

А поскольку мы опираемся все-таки на мнение инвесторов, то давайте исходить из того, что эти результаты о чем-то говорят. И если вы с этим спорите, давайте спорить, опираясь не на ваше мнение, а на мнение тех же инвесторов, и тогда можно каким-то образом действительно приходить к консенсусу.

Я еще два слова скажу, мне кажется, важных. Вот смотрите, мы ведь не только провели реформу квалификации, мы ведь еще и довольно сильно расширили возможности для неквалинвестора. Мы это обещали, мы это сделали.

Во-первых, неквалы теперь могут приобретать без тестирования облигации с рейтингом А+ вместо ААА, это почти трехкратный рост по количеству облигаций и до 90% подъем по объему всех облигаций, торгуемых на рынке.

Мы расширили перечень инструментов, которые можно покупать неквалу через тестирование - та же самая облигация со структурным доходом на более широкий круг активов, лежащих в основе доходов, и тех формул, по которым этот доход рассчитывается. Поэтому реформа комплексная, ее нужно оценивать в комплексе.

А что касается имущественного критерия, о котором мы постоянно сегодня говорим, так я вам две вещи буквально скажу и, я думаю, этого будет достаточно. Первое - я напомню, что имущественный критерий 6 миллионов рублей был рассчитан в 2013 году. Если вы ради интереса посчитаете накопленную инфляцию с 2013 года, то вы придете к довольно интересным выводам. И в этом смысле та индексация, которую мы сейчас проводим, даже если смотреть на это через призму накопленной инфляции, она абсолютно оправданна.

Но я хочу сказать еще один момент. Ведь многие брокеры, не все, но многие, в том числе и присутствующие здесь, уже перестроили свои бизнес-процессы таким образом, что у них подавляющее большинство квалов становится квалами не по 6 миллионам по имуществу, а по сделкам. А сделки намного лучше, чем имущество, потому что это реальный опыт, который люди приобретают в течение года. И там 80-90% квалится по сделкам. И мы не трогаем сделки, вот там какие были критерии с точки зрения суммы, такие и остаются. Поэтому посмотрите на это чуть шире - вот, наверное, к чему я призываю. Не надо так упираться в этот имущественный критерий, посмотрите на это через все возможности, которые дает новая система квалификации, и я, рискну сказать, уверен, что в конечном итоге выиграют все.

Спасибо.

Екатерина Голуб: Спасибо. Михаил, а можно уточняющий вопрос про тестирование? Некоторое время назад вы говорили о планах ввести тестирование для неквалов для доступа к ЦФА. Они сохраняются?

Михаил Мамута: Да, системно сохраняются и, возможно, кто-то из моих коллег про это и говорил, но если нет: мы планируем здесь выровнять подходы. Потому что, действительно, там, где этот арбитраж носит такой характер, не обусловленный спецификой развития рынка, а здесь нет специфики, потому что инвестор просто проверяет свои знания, они должны быть выстроены одинаковым образом.

Кстати, про беспоставочную крипту, коль уж эта тема тоже прозвучала. Коллеги, ну вот вам еще один, я не знаю, считаете вы это подарком или нет, еще одна возможность для квалов. Единственное, я бы, конечно, надеялся, что продажа такого рода производников или структурки будет носить очень осмысленный характер, потому что нам не хотелось бы через год, мне кажется, на первом месте увидеть крипту, а не акции российского рынка.

Спасибо.

Екатерина Голуб: Спасибо. Посмотрим, что будет через год.

Коллеги, давайте коротко порассуждаем на тему как раз управления продуктом и разницей требований в разных инструментах для инвесторов.

Андрей, начнем с вас. Скажите, пожалуйста, как вы к этому относитесь, что вы делаете в этом?

Андрей Бершадский: Вот здесь в презентации Михаила Валерьевича уже сразу же яркая цифра, что 45% инвесторов имеют цель, но не имеют стратегии. Значит, им надо помочь эту стратегию сформировать. И кому, как не профессиональному управляющему, этим заниматься.

Сегодня действительно идет такое смешение на самом деле продуктов, свойств этих продуктов, клиентской ценности, и в глазах клиентов, в умах клиентов, конечно, возникает некий винегрет, когда услуга по управлению инвестициями, она вот так вот размножается. У нас паевые фонды теперь есть и у страховых компаний, которые предлагают, вообще говоря, в сегодняшнем дизайне продукт оболочка страховая, но продукт инвестиционный.

У нас появились многочисленные блогеры, советники, которые выпадают на самом деле из регуляторного поля. Более того, даже искусственный интеллект появился, вот я видел приложения, которые на русском языке, и могут сформировать портфель по вашей цели или по заданному какому-то критерию. Это некий новый вызов вообще для индустрии, который… Да, безусловно, это дизрапт, но он должен быть воспринят с осторожностью, потому что все равно искусственный интеллект основывается в своих выводах на прошлых данных, и как будет вести себя рынок, конечно же, это искусственному интеллекту недоступно. Поэтому здесь очень важно гармонизировать эти подходы.

Мы в этом смысле индустрия, опять-таки повторюсь, очень прозрачная, мы показываем доходность свою очень четко, чего не видно в стратегиях автоследования, не так просто это найти, не так просто найти результаты блогеров. И, кстати, здесь эксперимент недавно начала Мосбиржа с нашими коллегами из «Альфа-Капитал», сделав ОПИФ на блогерские стратегии. Мы предлагаем идти дальше: есть такой абсолютно прозрачный и понятный инструмент - БПИФ, и мы приглашаем блогерское сообщество к тому, чтобы делать индексы совместно с индекс-провайдерами, а мы будем делать БПИФы абсолютно прозрачные и недорогие на вот эти индексы. Это резко расширит на самом деле инвесторскую базу и продемонстрирует то самое кунг-фу, которое блогеры и инвестсоветники показывают, вот пусть оно станет публичным.

Екатерина Голуб: Спасибо большое.

Дмитрий, а как вы управляете продуктами и что думаете по поводу выравнивания требований к защите инвесторов?

Дмитрий Фирсов: Я немножко расскажу вам про методические рекомендации, которые давал Банк России в этой части в 2023 году. Здесь рекомендовано было при управлении финансовыми продуктами руководствоваться шестью принципами - автоматизация процессов, системный подход, интеграция управления продуктами и систем внутреннего контроля, непрерывность управления, риск-ориентированный подход, клиентская ценность, ответственное поведение и информирование. То есть очень логический на самом деле такой конструкт, которым должны руководствоваться все продуктовые фабрики при создании тех или иных клиентских продуктов.

И в этом смысле, на мой взгляд, это очень хороший на самом деле механизм. Единственное, что он не унифицирован. Потому что зачастую брокеры являются такими маркетплейсами и предлагают в том числе продукты и услуги сторонних провайдеров для себя, то есть не те, которые, например, изготавливали сами. Например, в части тех же БПИФов, биржевых торгуемых фондов, в части других продуктов, предлагаемых от сторонних продуктовых фабрик. И поэтому, на наш взгляд, было бы очень правильно такие подходы описать и унифицировать. Если мы понимаем клиентскую ценность, чтобы мы понимали ее одинаково. Если мы понимаем риск-ориентированный подход, то какие конкретно риски как мы всей индустрией фиксируем. На наш взгляд, это в данном случае очень и очень важно.

С точки зрения гармонизации законодательства, я уже начал про эту историю говорить в предыдущий раз, когда вы мне давали слово. Действительно, я согласен с тем, что надо регулировать по природе риска, по природе продукта, а не по финансовому посреднику, который этот продукт предлагает. Поэтому если мы вводим критерии в части квальности, они должны распространяться на все продукты вне зависимости от того, в какой оболочке они будут предлагаться.

В целом, на мой взгляд, так. Спасибо большое.

Екатерина Голуб: Спасибо большое.

Александр, продолжите, пожалуйста.

Александр Гусев: Ну, я тут не соглашусь. Как мы разрабатываем продукты? Мы идем всегда от потребности клиента, ориентируемся (Дмитрий об этом говорил) на долгосрочную ценность клиентов. Потому что когда хороший продукт, это означает, что счастливый клиент им пользуется, сотрудник, который разрабатывает, получает отзывы, это счастливый сотрудник, и в целом получается счастливая компания с клиентом долго, с семьями, женами, как мы уже говорили. И чем лучше будет продукт сделан, тем дольше клиент будет с нами.

Опять же каждая компания сегментирует клиентов по-разному, по-разному оценивает риск-профиль, потребности, каждому клиенту нужно разное. Кому-то надо купить акции Сбербанка одной кнопкой, кому-то надо заморочиться и построить теханализ, графики, кому-то нужен QUIK, и, пожалуйта, больше ничего мне не нужно, это суперинструмент, терминал. И не надо все под одну гребенку грести, пусть на рынке будет конкуренция, пусть компании выискивают и создают, креативят новые клиентские ценности, их разрабатывают, и, пожалуйста, никаких общих методик не нужно. Не надо говорить брокерам методички какие кнопки в какой цвет красить и какого размера они должны быть. Такие попытки были, и вот мы это совсем не разделяем. Надо быть уникальным, конкуренция - это двигатель всего финрынка.

И про гармонизацию, про ЦФА небольшой комментарий. ЦФА появился как новый инструмент. Хорошая история про гармонизацию, про раскрытие информации, про прозрачность - это правильно. Но если мы будем гармонизировать инфраструктуру, то это опять все сведется к одной или двум биржам, и это просто другим участникам будет не так интересно. В принципе, мы это наблюдаем уже и сейчас.

Екатерина Голуб: Спасибо. То есть никакого избыточного регулирования, как можно больше свободы и тогда…

Александр Гусев: Ну, у нас еще 60 миллионов клиентов, которые еще не клиенты, давайте их развивать. И еще институционалы где-то потерялись по пути. Сейчас точно не время зажимать гайки, не при такой ставке.

Екатерина Голуб: Да, возвращаясь к мысли Владимира о том, что нам надо еще у игрового бизнеса как-то отобрать клиентов. Владимир, как же управлять продуктом и нужно ли как-то выравнивать, ну не с игровым, конечно, бизнесом?

Владимир Кириллов: Это я еще не привел цифры игрового бизнеса в Интернет, а там, знаете, сколько?

Екатерина Голуб: Сколько?

Владимир Кириллов: Много, миллионы. Кстати, молодых ребят, которые в первую очередь там деньги тратят родителей, а не на паевые инвестиционные фонды. Ну, ладно.

Я про гармонизацию. Мы должны признать, что у нас отрасль коллективных инвестиций очень серьезно на сегодняшний день отстала от современных требований как инвестора, так и потенциального инвестора к скорости того, как у него происходят инвестиции, как у него происходит отражение зачисления его денег, вывод этих денег, вывод ценных бумаг и т.д. от того уровня, от той высокой планки, которую нам задали сегодня банки современные наши, цифровые банки, да собственно, практически все, и брокеры.

У нас в отрасли коллективных инвестиций покупка паев - это в основном Т+2, кто-то умудрился на Т+1 перейти, но мгновенно это не происходит. В лучшем случае самые креативные могут что-то нарисовать на экране инвестору, но при нажатии кнопки у клиента не происходит понимания, что происходит с его деньгами, и это вызывает огромное недоверие. И на самом деле здесь нужно делать нам большое усилие вместе с регулятором и вместе с НАУФОР для того, чтобы эту ситуацию исправлять. Нам нужно догонять, нам нужно менять инфраструктуру рынка, серьезнейшим образом ее перестраивать, чтобы вот это зачисление, погашение паев происходило в онлайн.

Например, та же популярность БПИФов, она показывает, то есть количество счетов открытых там приближается уже, по-моему, к 12 миллионам (Андрей, поправь меня, если помнишь точную цифру). То есть в ПИФах у нас в разы меньше.

И нам необходимо пересматривать подход наш к необходимости транзитных счетов. То есть это все инфраструктурные издержки, это все скорость. Насколько они нужны? Мне кажется, что это уже отжило свое при той степени защиты. Нам нужно переходить, двигаться к онлайн-начислению паев, нам нужно с Росфинмониторингом серьезно работать, чтобы цифровые кошельки использовались, идентифицируемые (я не говорю про дроперов, я говорю про идентифицированные цифровые кошельки) и на цифровых платформах могли свободно деньги ходить туда и обратно. Это про маркетплейсы, это про цифровые площадки.

И вот тут недавно у нас состоялась дискуссия, что меня расстраивает, что даже в сообществе не до конца вот это понимание сформировано, не все видят клиента конечного, с тем, чтобы сделать ему удобно и комфортно, что, конечно, должно увеличить доверие.

На площадке НАУФОР состоялась дискуссия по поводу системы быстрых переводов ценных бумаг. Сложная дискуссия была, и я к своему удивлению обнаружил, что ряд компаний высказывали мнение, что не надо делать это обязательным, то есть ну давайте посмотрим, а вообще зачем это нужно, это большие издержки. Я понимаю, да, с издержками надо работать, но мы это делаем для клиента. Кто-то высказывал опасение, что, ну как же, теперь большие у нас все заберут. Почему-то они не видят, наоборот, уникальных возможностей для небольших компаний делать пикинг по переводу, если ты делаешь хорошую, грамотную стратегию, хорошо управляешь деньгами своих клиентов. То есть думают в первую очередь про издержки и не думают про конечного инвестора. Нам это тоже необходимо в самих себе менять.

Екатерина Голуб: Спасибо. Да, меняться для клиента - это отлично. Мы бы могли даже завершить на этом, но нет, Сергей, я все-таки вам тоже дам слово, чтобы вы сказали об управлении в продуктах и выравнивании требований.

Сергей Рыбаков: Идея, заложенная в методические рекомендации в управлении финансовыми продуктами, крайне простая: не нужно продавать бабушкам-пенсионеркам структурные продукты, этого делать не нужно, и того, кто это делает, их надо наказывать, и наказывать сильно. То есть здесь вообще нет предмета для дискуссии, это как бы аморально.

Но документ получился крайне сложный и тяжелый. Он очень тяжелый с точки зрения имплементации, а, честно говоря, местами мне казалось, что меня пытаются научить в рамках одной методички, как создавать финансовые продукты. Мне это не нравится, я этим тридцать лет занимаюсь. И здесь нет предмета для дискуссии. Естественно, при разработке финансового продукта нужно учитывать обратную связь от клиентов, и все серьезные игроки это делают. Есть (..?..), без этого сейчас ни один крупный брокер или банк не живет. Поэтому что делать с этим документом, я, честно говоря, пока не очень понимаю.

Я надеюсь, что НАУФОР нам поможет как-то из тяжеловесного документа превратить это во что-то более рабочее, потому что иначе, если честно, все напишут на основе этого документа какие-то формальные инструкции, которые лягут куда-то в базу, и никто с этим работать не будет. И департамент внутреннего контроля не может управлять процессом управления финансовых продуктов, не может, это не их функция, у них просто нет компетенции на это.

Процесс создания финансового продукта сейчас это очень сложный путь. В клиентском флоу участвует огромное количество людей и команд, и это… ну не про это. И, честно говоря, конечно, мне было бы очень комфортно, если бы там было написано «управление сложными финансовыми продуктами». Потому что вроде бы из контекста следует, что речь идет о сложных и очень новых финансовых продуктах, но в явном виде это не сказано. А вот прогонять через весь тот путь, который там написан, что-то очень простое, которое ставится на полку, потому что это Мосбиржа поставила, ну это вообще нонсенс.

Екатерина Голуб: Спасибо большое.

Аиша, что вы предлагаете клиентам, как вы управляете продуктом в пользу клиента?

Аиша Кубезова: Я постараюсь краткой быть. У нас сейчас небольшая коллизия происходит: то, что регулирование брокерского бизнеса начинает приближаться к управляющей компании с точки зрения как продаж, так и с точки зрения создания продукта. При этом брокерский бизнес, суть его немножко другая изначально - это платформа, (?), где клиенты могут самостоятельно торговать, и при этом мы даем сервисы (обучающие сервисы, рекомендательные сервисы). И маржинальность бизнеса другая.

И в итоге мы приходим к тому, что приходится выдумывать дополнительные способы ограничения инвесторов в платформах, где изначально предполагается самостоятельная торговля.

Хотелось бы немножко поменять эту структур, и все-таки чтобы брокерский бизнес в первую очередь занимался развитием инвесторов, чтобы люди стали самостоятельно инвестировать, умели осознанно это делать.

Мне кажется, когда разделяешь, что есть розничный инвестор, профучастники и регуляторы, и что у нас разные цели, это не совсем правильная трактовка с точки зрения по крайней мере текущей аудитории, потому что наша аудитория сейчас, все профучастники, мы зарабатываем вместе с клиентом, мы не на клиенте зарабатываем. Наша задача - максимально сделать клиента счастливым, то есть увеличивать благосостояние населения. Поэтому давайте двигаться в этом направлении не запугиванием, а развитием инвестора.

Екатерина Голуб: Спасибо огромное. И мы практически завершаем нашу дискуссию.

Михаил, я бы хотела вам опять очень коротко дать слово. Сложилось ли у вас впечатление, что мы все правильно и одинаково понимаем, что действительно ценности клиента - это ключевые ценности, и надеюсь, что вы услышали мнения участников о том, что не стоит сильно усложнять регулирование? Скажите нам что-то жизнеутверждающее.

Михаил Мамута: Спасибо. Слушайте, а мне казалось до этого момента, что я все время говорю что-то жизнеутверждающее. Нет? Странно. Ну хорошо, ладно, попробую.

На самом деле спасибо большое за дискуссию, очень хороший диалог, профессиональный, глубокий и очень, мне кажется, такой, с заделом на будущее.

Буквально несколько комментариев, чтобы не повторяться, по тем вопросам, которые звучали, но еще не получили, может быть, обратную связь.

Во-первых, страхование ИИС-3. Я напомню, что законопроект на данном этапе предполагает добровольное участие. Это первое. По-моему, не все это, может быть, до конца пока осмыслили. И правила страхования, размер взносов устанавливают сами члены этой системы, то есть рынок. И здесь у вас будет полная возможность выстроить ее таким образом, которым необходимо. В этом плюс негосударственной системы. Просьба это оценить.

Дальше будем смотреть, как развивается. Но на самом деле у всех все по-разному: где-то есть сегрегация, где-то не до конца она есть. И очевидно совершенно, для долгосрочных инвестиций все-таки для людей, скажем так, непрофессиональных наличие страхования кредитного риска, который надо будет объяснять, это все-таки плюс.

Дальше, СБП. Но СБП, имеется в виду аналог СБП для рынка ценных бумаг. Конечно, мы «за». Коллеги, вот те, кто говорят: «А зачем? Мы потеряем клиентов» - мне это очень напоминает дискуссии про переводы до 30 миллионов без комиссии, которые мы не так давно проходили с банками: «А зачем? Мы потеряем клиентов. Нет, не надо». Но на самом деле, по-моему, хорошо получилось, и все же этим пользуются, наверное, присутствующие и видят ценность. А к чему это привело? К тому, что качество клиентского сервиса стало расти и конкуренция улучшилась, потому что снизились барьеры, административные барьеры или экономические на переход. Вот я думаю, что как все такие меры и эта мера после реализации приведет к аналогичному результату, это приведет к повышению конкуренции и улучшению качества клиентских сервисов.

Про 19-МР, вот эти самые методрекомендации. Коллеги, ну, как любые методические рекомендации, не являющиеся оперативным документом, они в значительной степени выпущены для апробации. Мы там сразу установили довольно длинный период апробации, сбора обратной связи. Конечно, мы с удовольствием его доработаем с учетом вашей обратной связи таким образом, чтобы они лучше отвечали и потребностям рынка, и потребностям клиента. Вы, пожалуйста, дайте эту обратную связь, может быть, через НАУФОР, это было бы более правильно, но можно и индивидуально. И я обещаю, что мы вместе с вами его доведем до ума. Это даже приветствуется, я вам очень буду благодарен за это.

Ну и, наконец, в целом. Вот прозвучали идеи, связанные не только с имущественным критерием, но и с другими мыслями по развитию рынка розничных инвестиций, в том числе повышению стимулов для инвесторов (и налоговые, и многие другие). Я, конечно, не могу говорить за Минфин и не буду, но я хочу вам сказать, что мы с удовольствием готовы вместе с вами проработать все эти инициативы и поддержать те их них, которые действительно будут создавать больше стимулов для прихода инвестора на рынок, помогая ему совершать осознанные решения.

Вот на этом я бы хотел остановиться. Еще раз большое всем спасибо.

Екатерина Голуб: Спасибо. Спасибо огромное, коллеги. Спасибо нашим блестящим спикерам, спасибо нашей прекрасной аудитории. Благодарю. До свидания.

Михаил Мамута: Спасибо модератору, у нас тайминг просто блестящий, мы вписались.