Ираклий Кирия, АО "Джи Экс Ту Инвест"

Интервью

Чтобы население оценило преимущества инвестиций «вдолгую», должен произойти тектонический сдвиг в коллективном сознании инвестора

Ираклий Кирия, генеральный директор АО "Джи Экс Ту Инвест" рассказывает, за счет чего небольшие компании могут успешнее проходить кризисы, работают ли сегодня классические механизмы привлечения клиентов и отличается ли инвестиционный климат в конкретном регионе

Беседу ведет директор Уральского представительства НАУФОР Радик Ахметшин.

- Сегодня я приветствую читателей журнала НАУФОР в офисе Уральского представительства НАУФОР и у меня в гостях Ираклий Георгиевич Кирия. Добрый день.

- Добрый день, Радик Гайнуллович, хотя обычно мы менее формально обращаемся.

- Сегодня мы общаемся для аудитории журнала «Вестник НАУФОР», и я хотел бы попросить Вас расcказать подробнее о вашей компании: вы ведь очень давно работаете на нашем рынке.

- Очень давно, я начал заниматься ценными бумагами в 1997 году. Был период, с 2000 по 2006 год, когда я работал в компании «Тройка-Диалог», а потом вошел в состав учредителей компании «Система Профит», с единственной лицензией на доверительное управление. Собственно, этой деятельностью мы и занимаемся. Мы пережили много кризисов, успехов и пертурбаций, в 2018 году даже произошла смена бренда, сейчас мы называемся «Gx2Invest». Так что у нас долгая история, она продолжается и, надеюсь, будет только интереснее.

- Ну да, вы - один из старожилов нашей индустрии здесь, на Урале. С какими результатами компания завершила 2024 год, что влияло на работу и какие удачи и проблемы были?

- Год был для нас успешным. Мы сработали в хорошую прибыль, увеличили собственные средства, сделали задел по активам и, что очень важно, сделали задел по довольным клиентам.

В 2022 году, когда начались санкции, ограничения для переводов бумаг между «Евроклиром» и НРД, мы занимались со всеми клиентами, у которых зависли российские бумаги в зарубежном контуре, в частности, воспользовались принудительным переводом ОФЗ в НРД. Это не столько про лицензионную нашу деятельность, доверительное управление, сколько про юридическое сопровождение клиентов. Помимо ОФЗ мы занимались и белорусскими евробондами, которые в конце 2024 года благополучно погасили.

- Это непросто, чтобы клиенты были довольны в кризисное время, не во всех компаниях сейчас все идет гладко.

- Понятно, что гладко ни у кого не бывает. Но поскольку мы нишевая компания, мы активно включаемся в работу с проблемами клиентов. И получается так, что всегда кризисы, а мы прожили их в 2008 году, 2014 и 2022 году - идут нам в плюс, как это ни парадоксально. Мы в кризисы наращивали клиентскую базу, решая те задачи для клиентов, которые крупные компании в силу своей потоковости и массовости иногда упускают.

- Как устроен ваш бизнес?

- Мы представляем классическое доверительное управление, причем специализируемся в основном на российском рынке. Кстати, именно это позволило нам избежать проблем, связанных с блокировкой иностранных бумаг. У нас была очень незначительная доля клиентов в иностранных ценных бумагах. Часть удалось продать в рамках реализации выплат по Указу № 844, правовое поле нам понятно.

Главное в нашем бизнесе - это все-таки люди, которые работают с клиентами. Опыт наших сотрудников, как правило, больше 20 лет. И наши клиенты в основном - это старше 40 лет.

Мы практически не работаем с ритейлом. Индивидуальное ДУ - это не массовая история. «Меньше, да лучше» - вот наш подход. Средний счет у нас - где-то порядка 10 миллионов рублей.

В наших ближайших планах - перейти уже полностью на программное обеспечение, которое соответствует требованиям IT-безопасности. Также мы планируем расширяться, потому что бизнес-вызовы требуют большего количества людей.

- Как вы формируете стратегии управления?

Как вы знаете, с 2025 года нет так называемых стандартных стратегий управления для доверительного управления. Для каждого клиента должна быть индивидуальная стратегия. Я считаю это решение Банка России правильным.

Даже когда стандартные стратегии не были запрещены, под них было сложно подогнать всех клиентов, даже со схожим инвестпрофилем и запросами. Время входа разное, немножко разные портфели, ну и в процессе инвестирования у человека по-разному меняется подход, и под единый «знаменатель», если это действительно ДУ, не подгонишь.

Сейчас фиксировать какую-то стратегию за клиентом смысла особого нет, главное - определить его инвестиционный профиль и уже в его рамках, в рамках аппетита клиента к риску, работать более гибко.

Опыт нам позволяет понимать, что человек хочет, и смотреть немножко шире, чем просто инвестирование в ценные бумаги. Прекрасная, допустим, инвестиционная идея, вполне в целом реализуемая, но конкретно вот этому человеку она может не подходить, потому что у него свои жизненные обстоятельства, ему эти деньги понадобятся пораньше, или в принципе это вообще ему не подходит под его психологический тип. Это тоже немаловажный момент, и я даже сказал бы, что психология инвестирования иногда играет ключевую роль. И в этом еще одно наше преимущество, потому что все-таки, когда человек самостоятельно управляет своими деньгами, эмоции могут сыграть с ним злую шутку. А если управляют профессионалы, которые лично не связаны с этими деньгами, они подходят к этому более хладнокровно и расчетливо.

Мы принципиально не навязываем людям ненужных идей, не пытаемся «сделать оборот». Нет задачи продать какой-то продукт, продать конкретную облигацию, структурный продукт, или привлечь на размещение конкретных акций.

Более того, мы в последнее время практически не заходим в IPO по акциям, мы все покупаем на вторичном рынке. Эта стратегия себя оправдала, потому что можно дешевле купить. Ну я говорю про данный момент. Если ситуация поменяется, изменим и мы свой подход.

У нас был опыт размещения пары облигационных выпусков для двух корпоративных клиентов помогали получать субсидирование по купонам.

- Вы часто выступаете о важности индивидуальных инвестиционных счетов, развиваете этот продукт. Мне хотелось бы узнать, какую роль они играют в вашем бизнесе и как вы относитесь к изменению регулирования и увеличению сроков ИИС до 10 лет, насколько это может быть востребовано населением?

Да, мы активно открываем клиентам ИИС-счета, потому что они настраивают клиента на долгосрочное инвестирование (по российским меркам). Мы, соответственно, получаем процент от прибыли, либо процент от активов.

На счет возвращения сроков ИИС: на более короткий срок - это удобно, выгодно и легче в плане привлечения инвестора. Но все-таки правильный подход к инвестированию подразумевает закладываться на длительные сроки. Это не вклад в банке, когда разместил средства на время, а потом тебе надо - забрал и потратил. Мы хотим привлекать клиентов, которые хотят держать некий портфель, который дает текущий доход в виде купонов либо дивидендов.

Кстати, текущий статус ИИС позволяет выводить дивиденды по акциям. Это, на мой взгляд, очень большое преимущество для тех людей, которые рассматривают ИИС как некий личный фонд. Ну и, как вы знаете, чем длительнее срок инвестирования, тем больше вероятность, что заработаешь.

- Ираклий, это все правильно, да. Но статистика говорит о том, что население и в длинные облигации опасается вкладывать. А 10-летние ИИС - каковы ваши прогнозы готовности к вложениям на длительные сроки?

- В каком-то смысле регуляторы подталкивают людей на долгосрочное инвестирование. И это уже, скажем так,