Ника Гергедава, №5 2023

Интервью

Инвесторы сейчас предельно внимательно наблюдают за быстро меняющейся геополитической конъюнктурой

Ника Гергедава, директор департамента по работе с частными состоятельными клиентами «РСХБ Управление Активами», рассказывает Ирине Слюсаревой, какими методами выстраивается бизнес для долгосрочных инвесторов, а также объясняет, чем отличаются сбережения от благосостояния.

- Какие тенденции преобладают и направляют развитие индустрии Wealth Management?

- Последние события, связанные с экономической турбулентностью и геополитикой, ставят много вопросов перед индустрией управления крупным частным капиталом. На наш взгляд, в столь мало прогнозируемых реалиях наиболее актуальной и востребованной станет мультивалютная стратегия, которая позволит высокосостоятельным клиентам использовать диверсификацию валютных вложений в диапазоне до 5 разнообразных валют дружественных стран.

Таким образом, разнонаправленность позволит снизить зависимость от валюты недружественных стран. Также стоит отметить, что в качестве диверсификации по-прежнему разумным сценарием остается предпочтение к покупке золота, недвижимости и государственных облигаций тех стран, к которым имеется наибольшее доверие.

Какая сегодня принципиальная разница между Wealth Management и Private banking?

- Сервисы Wealth Management и Private Banking - это комплексы финансовых услуг, направленных на сохранение и приумножение капитала состоятельных клиентов. Private Banking - это, как правило, привилегированное обслуживание и предоставление индивидуальных банковских решений на каждый день: переводы, выпуск карт с бонусами, премиальный пакет услуг, включающий разнообразные партнерские программы, повышенные ставки по вкладам и другое. Благодаря высокому уровню экспертизы в инвестициях основной фокус Wealth Management направлен на финансовое планирование и управление всем благосостоянием клиента или его семьи.

Помимо формирования инвестиционного портфеля, мы часто рекомендуем разместить на депозитах Private Banking денежные средства, запланированные на покупки недвижимости.

Преобладают ли среди клиентов подразделения Wealth Management люди, имеющие привязку к АПК? Какие еще характеристики являются существенными для них?

- Несмотря на то, что мы являемся дочерней структурой Россельхозбанка, нельзя сказать, что большинство клиентов Wealth Management управляющей компании «РСХБ Управление Активами» имеет прямое отношение к агропромышленному комплексу. Среди них есть представители самых разных бизнесов, и социология клиентской базы достаточно разнообразна. Что касается возраста состоятельного инвестора, то пробладают люди категории 40+.

Дело в том, что наше подразделение не работает на ресурсах материнского банка в части привлечения, это целиком заслуга менеджеров департамента. Миграции между этими клиентскими базами практически нет. Портрет представителя Wealth Management таков: это состоятельные деловые люди, предприниматели, которые предпочитают инвестировать свои активы с помощью профессионалов. И, подчеркну, они не обязательно обслуживаются в Россельхозбанке. При этом для наших клиентов банк предоставляет очень конкурентные ставки обслуживания по своим продуктам и услугам.

Чтобы стать клиентом Wealth Management, вы должны соответствовать определенному набору критериев: во-первых, правилам комплаенса управляющей компании; во-вторых, порогу входа в предлагаемые инструменты; в-третьих, у вас должна быть заинтересованность в долгосрочных отношениях.

Долгосрочные - это…?

- Не менее трех лет. Наш бизнес состоит в том, что мы выстраиваем для клиента не спекулятивный портфель, а долгосрочный. Эти деньги он, как правило, будет передавать по наследству. Это уже не сбережения, а благосостояние.

Думали ли вы о создании собственного эндаумента или о сотрудничестве с такой структурой? Как вы развиваете ваши сервисы по вопросам структурирования наследования?

- Культура эндаументов, наследственных фондов пока не сильно развита в России. Напомню, что в 2018 году был принят закон, который позволил гражданам России создавать наследственные фонды, дающие возможность структурировать бизнес-активы так, чтобы имущество было бы защищено при жизни владельца, а после его смерти передавалось наследникам.

Что касается нас, то мы предлагаем клиентам как свои сервисы по вопросам структурирования наследования, например, в рамках ЗПИФ Family Office, так и используем для решения партнерские программы.

Пока мы наблюдаем, что чаще всего люди стремятся лично приобщать своих детей к вопросам управления бизнесом и капиталом. Разумеется, при помощи специалистов. Но все-таки предпочитают самостоятельно подготавливать наследников, когда дети уже стали совершеннолетними, а сами родители находятся в расцвете сил и на пике карьеры.

Мы работаем с клиентами по этому направлению, проводим, например, для будущих наследников тренинги различного рода, организуем курсы. Отмечу, что подобные услуги мы оказываем в индивидуальном порядке, реализуя их под конкретный клиентский запрос. Ведь в Wealth Management индивидуализированы все аспекты поддержки клиента.

Можете ли вы немного рассказать о продукте ЗПИФ: Family Office?

- Этот фонд на данный момент является лучшим инструментом, в рамках которого клиент может под ключ закрыть вопросы о сохранности капитала в период волатильности, структуризации прав собственности, повышения доходности финансового потока, конфиденциальности, наследования, контроля активов в рамках российского правового поля без риска иностранного владения.

Проще говоря, это аналог всем известного и давно работающего в мировой практике траста.

Помимо инвестиционных продуктов, Wealth Management «РСХБ Управление Активами» предлагает лайфстайл-услуги. Что наиболее востребовано в настоящий момент у состоятельных клиентов?

- Мы предлагаем клиентам Wealth Management целую линейку нефинансовых услуг. В последнее время наметилась тенденция взаимодействия с нашими партнерами - агентствами недвижимости в России и за рубежом. Также большим спросом в текущих реалиях пользуется юридический и налоговый консалтинг: консультирование по вопросам налогового и валютного законодательства, наследование, сопровождение любых споров, сделки купли-продажи активов, адвокатура.

Вы говорили прессе, что берете низкие комиссионные, это обеспечивается за счет ресурсов материнского банка?

- Низкие комиссионные обеспечивались не за счет Россельхозбанка, а из-за предложения качественных индивидуальных инвестиционных продуктов. Если говорить о размере комиссии, действительно, на первых этапах развития бизнеса размер нашей комиссии был значительно ниже, чем у конкурентов. Однако на данный момент установлен рыночный размер комиссионных, которые своей величиной удовлетворяют и клиентов, и нас.

Менялись ли инвестиционные, сервисные предпочтения клиентов и если да, то как и в каких временных рамках?

- Да, менялись. Все мы сейчас предельно внимательно наблюдаем за быстро меняющейся геополитической конъюнктурой, наши клиенты не исключение. Закономерно, что за последние полгода их предпочтения - и инвестиционные, и сервисные - заметно поменялись. Они стали запрашивать новые продукты. Ну и, конечно, пришлось отказаться от некоторых инвестиционных идей, еще недавно приносивших отличные результаты. Зато неожиданно появились решения, дающие хороший результат в новых условиях.

Изменились ли валютные предпочтения?

- В современных реалиях клиенты стали больше смотреть на рублевые продукты. Наблюдается и повышение спроса на юань. Ранее банки настойчиво предлагали покупку физического золота, и клиенты неплохо его приобретали, но скоро перед инвесторами встал вопрос хранения и размещения данного актива. Поэтому ради разнообразия они обратили внимание на юань.

Некоторые клиенты предпочитали иметь финансовые инструменты, номинированные в долларах США. Тем более что прочие валюты все равно привязаны к доллару, так или иначе. Наша компания (от своего имени, но в интересах клиентов), продолжает покупать ценные бумаги: облигации и акции. Акции всегда были активом для роста. И в ближайшем будущем продолжат им оставаться.

Вы предлагаете своим клиентам преимущественно инструменты вашей управляющей компании или это могут быть продукты и других компаний? Какие ваши продукты наиболее популярны у состоятельных клиентов и почему?

- Мы не ограничиваем клиентов только продуктами управляющей компании «РСХБ Управление Активами». Предлагаем также услуги наших партнеров среди крупнейших финансовых институтов страны, но лишь в том случае, если они отвечают высоким требованиям инвестиционного комитета и проходят внутренние фильтры.

А экзотические рынки вы предлагаете?

- Экзотические рынки наша компания предлагала все время: Австралию, например.

Австралию! но разве это экзотический рынок?

- Да. Нечасто встретишь человека, который инвестирует через Австралийскую фондовую биржу. Но сегодня мы прорабатываем вопросы работы на рынках Азии. Для нас важно предложить интересные инвестиционные решения с соответствующим уровнем риска. В этом плане важен точный отбор рынков и идей индивидуально под нужды клиента.

Изменилось ли отношение клиентов к рискам?

- Нельзя сказать, что отношение к рискам изменилось кардинально. Часть клиентов стала выбирать более консервативный подход к своим портфелям, да. Но спрос на высокорисковые активы по-прежнему сохраняется: многие клиенты на них реально зарабатывают. Люди с высоким риск-профилем всегда есть. В конце концов, именно таким аппетитом к риску отличается предприниматель.

Вы пришли в компанию со своей командой - почему? Ваша команда имеет уникальные компетенции?

- Нас пригласили командой, поскольку компания «РСХБ Управление Активами» была заинтересована в развитии бизнес-направления Wealth Management, а наши специалисты обладают набором ценных профессиональных качеств: надежностью, экспертизой, сервисными компетенциями; они отвечают самым высоким требованиям.

В этом бизнесе менеджерам важно иметь не только уникальные знания и опыт, но также и максимально высокий уровень ответственности за решение поставленных задач, так как мы не можем позволить себе допускать ошибки в работе с состоятельными клиентами. И еще одно отличительное качество нашей команды - это креативный подход к реализации проектов.

Поделитесь секретами личной эффективности? Какие навыки позволяют достигать высоких результатов в индустрии Wealth Management?

- Я придерживаюсь концепции Lifelong Learning. Это непрерывное образование, - концепция, смысл которой лучше всего передаёт поговорка «Век живи - век учись». Эта идея подразумевает постоянное развитие личности в профессиональной и социальной сферах. Умение учиться, эффективно распоряжаться своим временем, осознанно развивать карьерный трек и проявлять гибкость мышления - это ключевые навыки настоящих профессионалов, особенно в бизнес-направлении Wealth Management.

Удается ли проводить для клиентов качественные светские мероприятия? Какие развлечения им больше по душе? Вообще как используется офис в такой фантастической локации, на Пречистенской набережной, в пешей доступности от Кремля?

- В последний год мы были сконцентрированы на бизнесе. Если и проводили мероприятия, то с деловой ориентацией. Наиболее востребованным форматом среди наших клиентов в настоящее время является бизнес-завтрак. За чашкой кофе аналитики и портфельные управляющие обсуждают с гостями основные тенденции российского и мирового фондовых рынков.