Константин Чирков (Вестник НАУФОР №10 2019)

18.10.2019

Константин Чирков, партнер, директор екатеринбургского филиала компании «АТОН», рассказывает Ирине Слюсаревой о том, как российской инвестиционной компании удается выдерживать конкуренцию с западными инвестбанками и предлагать клиентам уникальные на российском рынке продукты.

КЛИЕНТОВ НУЖНО УДИВЛЯТЬ

- Компания «АТОН» специализируется на работе с частными состоятельными клиентами. Для нас это приоритетное направление, оно занимает львиную долю в структуре выручки. Состоятельный клиент, в нашем понимании, это тот, у кого объем инвестиций начинается от 5 млн рублей. Однако мы считаем, что реально сбалансированный диверсифицированный портфель можно сформировать при счете от 500 тысяч долларов. Может быть, не все начинают инвестировать с этих сумм, но полноценный портфель начинается примерно от этого уровня. Задача, в частности, екатеринбургского филиала - поиск таких клиентов и развитие отношений с ними.

Помимо привлечения новых клиентов, у компании есть другая не менее важная задача - добиваться того, чтобы клиентам нравилось с ней работать, поддерживать их лояльность. Одна из наших стратегических целей - построить для клиентов лучший частный инвестиционный банк в России. Поэтому мы регулярно измеряем уровень их удовлетворенности, получаем обратную связь. Рекомендации и замечания наших клиентов мы воспринимаем как руководство к действию, фокусируемся на исправлении допущенных ошибок и использовании возможностей для улучшения качества сервиса.

В целом, уровень удовлетворенности у наших клиентов высокий. К сожалению, нельзя сравнить наши показатели со средними результатами российских брокеров, такой статистики нет. Но если взглянуть на показатели американских инвестдомов, основное направление деятельности которых - обслуживание состоятельных клиентов, могу с гордостью сказать, что наши показатели не хуже. Более того, уровень удовлетворенности наших клиентов даже выше, чем у американских конкурентов, работающих на самом развитом рынке в мире. Как и классические западные инвестиционные дома, «АТОН» - это партнерство. Ключевые сотрудники имеют долгосрочную мотивацию, что положительно сказывается и на клиентах: сотрудники лично заинтересованы в успехе их инвестиций и поддержании лояльности.

- Для нас самый важный показатель - готовность клиента рекомендовать нашу компанию в своем кругу. Когда мы анализировали ответы клиентов, для нас стало открытием, что, по их мнению, самое важное - это правильные отношения с компанией и личным консультантом, скорость реакций на запросы. Клиентам важно чувствовать, что компания и финансовый советник о них заботятся. Это бывает даже важнее, чем показатели доходности.

- Сейчас географические границы, конечно, размываются. Вот жил человек в Екатеринбурге, инвестировал с нашей компанией, потом уехал в Москву или вообще за пределы России. Для нас главное, что он остался нашим клиентом.

Таких клиентов, родившихся в Екатеринбурге, но сменивших место жительства, в нашем филиале довольно много. Также есть клиенты, которые пришли к нам из других городов, но по рекомендации наших местных клиентов. Иногда приходят даже из других регионов, например, из города Иваново. Есть клиенты из совсем экзотических и очень удаленных мест нашей необъятной страны. В общем, географически наши клиенты могут располагаться в самых неожиданных регионах, хотя, безусловно, в основном, это жители родного Екатеринбурга. Клиенты, проживающие в других местах, приходят к нам чаще всего по их рекомендациям.

Если говорить о региональной специфике, то я бы отметил, что в Екатеринбурге очень высокая конкуренция, например, по сравнению с Челябинском и Уфой, где я также отвечаю за развитие бизнеса. В нашем регионе представлены все крупнейшие отечественные и многие зарубежные банки, кроме того, постоянно появляются новые инвестиционные компании, очень активные. Если мы говорим о клиентах с большими деньгами, начиная от полумиллиона долларов, то клиент такого уровня будет интересен везде - и в Москве, и для наших западных конкурентов. Высокий уровень конкуренции - это один момент. Второе обстоятельство - все наши целевые состоятельные клиенты плотно взаимодействуют с Москвой. Вообще они несильно отличаются от московских: взаимодействие первой и третьей столиц очень плотное, бизнесы пересекаются. Оба этих фактора влияют на то, что клиенты много знают о финансах и многого требуют. Когда мы приходим к такому избалованному вниманием клиенту и спрашиваем, чего бы он хотел, то человек очень часто отвечает: «Удивите меня». Потому что базовые продукты - акции, облигации, паевые инвестиционные фонды - ему уже много раз предлагали. Такие клиенты очень продвинутые и ожидают от нас уникальных историй.

Стандартные продукты нашим потенциальным клиентам уже предлагают банки, мы должны эту линейку дополнять, в том числе, инвестиционно-банковскими услугами. Например, если клиент-юрлицо хочет сделать размещение, или у него есть интерес к покупке/продаже какого-то бизнеса, можем организовать для него такую сделку. Например, в прошлом году мы провели уникальную, знаковую сделку - размещение облигаций регионального девелопера. Эмитент собрал 1 млрд рублей, после чего разместил дополнительный выпуск еще на 1 млрд. Это дает представление о размерах спроса. Региональный эмитент делает размещение, причем настолько успешное - это сейчас совсем не частая история.

Интересы наших клиентов очень разнообразны и выходят далеко за пределы России, поэтому мы предлагаем им уникальные глобальные продукты. Например, в прошлом году одна из наших больших интересных сделок была связана с прямыми инвестициями в очень престижную недвижимость в США. Все знают, что для недвижимости есть только один параметр успеха - расположение. Мы предложили своим клиентам инвестировать в недвижимость, расположенную на Таймс-сквер. Место - лучше не бывает, самое посещаемое в Западном полушарии. Этот объект вызвал у клиентов огромный интерес, получилась большая интересная сделка. Ожидаемая доходность этого продукта составляет порядка 17% годовых в долларах. Надо отметить, что реакция клиентов превзошла все наши ожидания. Нестандартность и эффективность предложения была оценена очень высоко.

Еще одно направление, которое можно назвать эксклюзивным - мы предлагаем клиентам участие в закрытых раундах финансирования. Этот продукт тоже вызывает большой интерес у инвесторов. Как правило, речь идет о компаниях с капитализацией в миллиарды, иногда в десятки миллиардов долларов. При этом их акции публично не торгуются. Чаще всего это финтех-компании или бизнесы из сектора ИТ. Это современные, очень перспективные, быстро растущие отрасли. Наши клиенты получают возможность участвовать в прямом инвестировании в такие компании. Как правило, мы предлагаем зайти на стадии финансирования вместе с профессиональными инвесторами, венчурными или прямыми. Компания растет, венчурные фонды, которые ее растили, считают свои цели достигнутыми, они готовы продать компанию. Так что на стадии продажи, когда выросшая компания будет проводить IPO, клиенты смогут участвовать уже не в качестве покупателя, а продавца, и заработать на росте стоимости своей доли. Начиная с 2016 года, мы проанализировали динамику 50 компаний от последнего раунда финансирования до выхода на IPO. 79% из них показали положительный результат со среднегодовой доходностью 75% в долларах.

Нас просят удивлять - и мы удивляем.

Однако следует отметить, что, чем более состоятелен человек, тем меньше он склонен к риску. Поэтому основа портфелей наших клиентов - евробонды. И мы активно работаем с этим инструментом.

- Это правда. Евробонд можно купить у любого крупного банка, это неуникальный продукт. Но «АТОН» клиенты ценят за хорошую экспертизу, в том числе, по иностранным рынкам. Ведь нужно не просто дать возможность купить евробонд, но также помочь разобраться в продукте и выбрать наилучший вариант для конкретного клиента.

Тут есть еще один аспект. Наши клиенты - состоятельные люди. У них есть вложения в недвижимость, в бизнес и так далее. Инвестиционной компании они доверяют, как правило, пятую часть своих ликвидных активов. Поэтому клиентам важно не просто выбрать брокера с инфраструктурой, чтобы купить евробонд. Им нужен финансовый консультант, который сможет оценить все инвестиции клиента и понять, какие именно евробонды (или, может, альтернативные инвестиции в виде хедж-фондов или инвестиций в ту же американскую недвижимость) подойдут в плане риска, как они будут коррелировать с другими активами клиента, находящимися не в «АТОНе».

- У нас каждому состоятельному клиенту доступна услуга инвестиционного консультирования, в рамках которой в соответствии с риск-профилем клиенту предоставляются индивидуальные инвестиционные рекомендации по формированию сбалансированного портфеля.

Кроме того, в 2016 году мы запустили собственную социальную сеть для состоятельных инвесторов - ATON SPACE. Это платформа, которая объединяет инвестиционный комитет, аналитическую команду, финансовых консультантов, портфельных управляющих, трейдеров и инвесторов в одном информационном пространстве. Ключевое преимущество этой социальной сети в том, что она дает инвесторам прямой доступ к экспертам компании. Там есть лента новостей, в ней появляются важные сообщения, которые влияют на рынки капитала, есть аналитика, информация об уникальных продуктах, интересные торговые идеи. В том числе, мы публикуем результаты предыдущих идей. У инвесторов есть возможность в любой момент узнать мнение любого эксперта по вопросу, который интересует именно его. По сути, это Bloomberg и Facebook в одном приложении. В будущем мы собираемся сделать информацию в ATON SPACE более персонализированной, а также расширить контент для состоятельных инвесторов. Мы уже начали делать материалы про альтернативные инвестиции - вино, бриллианты.

Также большой популярностью у инвесторов пользуется формат круглых столов с экспертами «АТОНа». В рамках него аналитики, стратеги, управляющие обсуждают определенную тему и делятся своими идеями. Так клиенты могут услышать разные точки зрения, понять, подход какого эксперта ему ближе.

- Наверное, чтобы не было слишком жесткого регулирования. По моему мнению, чрезмерная опека инвестора не является оптимальным способом развития рынка. Когда регулирование реализуется путем выставления запретов инвестору, ограничением его возможностей инвестирования в широкий спектр инструментов, то это, как мне кажется, не снижает риски самого инвестора. В каком-то смысле даже увеличивает их. Потому что, во-первых, не дает возможность диверсифицировать портфель с учетом личных инвестиционных целей. А во-вторых, лишает возможности приобретать знания о новых инструментах и опыт работы с ними. Ограничение круга доступных инструментов, по сути, ограничивает права инвестора. Жесткие меры в этом направлении могут спровоцировать негативные последствия и для рынка в целом из-за снижения оборотов торгов.

На мой взгляд, эффективнее и полезнее идти путем повышения финансовой грамотности населения. Работать над созданием системы страхования на фондовом рынке - по аналогии с Агентством по страхованию вкладов. Хотя, конечно, создание системы страхования инвестиций на фондовом рынке - более сложная задача, чем страхование депозитов. При этом история создания АСВ тоже не была ни простой, ни быстрой.

- Думаю, этот разговор надо начать с обсуждения, могут ли в принципе люди со средними доходами заработать путем инвестирования на рынке ценных бумаг, для них ли эта опция. Сейчас на финансовом рынке реализуется важный тренд - снижение ставок по банковским депозитам. Это следствие другого, более масштабного и глобального, тренда - снижения ставок. Ставки по депозитам в евро составляют ноль процентов, а в некоторых банках клиентам даже приходится доплачивать за ведение счета в евро. (Удивительно, но напоминает практики рабовладельческого строя: тогда состоятельные люди хранили деньги в храмах, за что жрецы в обязательном порядке брали с них процент, депозитный сервис был платным для клиента.) Что касается депозитов в долларах, ставки составляют 1-2%, ставки в рублях тоже очень сильно снизились. Этот тренд подталкивает клиентов к поиску более выгодных вариантов инвестиций.

В 2007 году перед кризисом люди активно инвестировали в недвижимость. Они считали, что это лучший инструмент: надежный, ликвидный, всегда растет в цене. С тех пор интерес к недвижимости у состоятельных клиентов очень и очень остыл. Они понимают, что это сложный рынок, что его непременно надо мониторить, что уже не будет как раньше. Депозиты - это тоже история, которая сейчас сильно меняется. При этом становятся более очевидными те плюсы, которыми обладает рынок ценных бумаг. Мы видим приток клиентов на фондовый рынок, внешняя среда этому благоприятствует.

Кроме того, на фондовом рынке сейчас существуют серьезные налоговые льготы. Появился привлекательный инструмент - индивидуальный инвестиционный счет, который интересен именно возможностью налогового вычета. И мы видим приток клиентов в этот инструмент, причем многие клиенты не только открывают ИИС, но и регулярно его пополняют. Хотя масштабы инвестиций через ИИС, как мы знаем, ограничены порогом в 1 млн рублей в год. Также существует льгота за долгосрочное владение ценными бумагами, она интересна состоятельным клиентам уже в полном масштабе. Изменился режим налогообложения по инвестициям в суверенные еврооблигации РФ: их держатели теперь не платят налог с курсовой переоценки, что было очень болезненным моментом. Все эти изменения, безусловно, положительны. Они являются дополнительными мотиваторами для инвестиций на фондовом рынке. Несомненно, эти возможности может и должен использовать, в том числе, массовый инвестор.

Например, он может рассмотреть такой продукт, как паевый инвестиционный фонд. Это инструмент долгосрочного инвестирования, поэтому его как раз можно использовать для накопления на пенсию. Цифры говорят сами за себя: если бы 20 лет назад человек инвестировал 1 млн рублей в наш флагманский фонд «АТОН - Петр Столыпин», то сегодня на его счету была бы сумма 48 888 млн рублей, что соответствует среднегодовой доходности 21,45% (по данным на 30.08.2019). Этот ПИФ пользуется большой популярностью у наших клиентов: активы фонда составляют порядка 6,5 млрд рублей, он входит в ТОП-3 фондов, инвестирующих в акции, на российском рынке. Кроме того, этот инструмент также доступен на ИИС - можно копить на пенсию и получать налоговый вычет!

Но знание об этих возможностях до массовых инвесторов нужно донести. Привлечь их к инвестированию на фондовом рынке, информировать, обучить - это очень важно. Потому что, если говорить об уровне финансовой грамотности состоятельных клиентов, то там все в порядке, часто даже более чем. Эти люди очень хорошо разобрались в механизмах фондового рынка. А вот уровень финансовой грамотности рядового российского инвестора невысок. Оставляет желать лучшего, прямо скажем. Кто должен обучать и развивать этих людей - вопрос дискуссионный. Лично я считаю, что заниматься популяризацией рынка должны абсолютно все его участники, ну или большинство таковых. Это наш общий интерес. Поэтому вкладываться в эти процессы следовало бы всем игрокам. Но на рынке каждый отвечает лишь за себя.

Мы в «АТОНе», со своей стороны, последовательно работаем в этом направлении. Делаем интересный проект «История фондового рынка». Это цикл сюжетов о том, как зарождался и развивался российский финансовый сектор от петровских времен до нашего времени. Мы рассказываем, как каждый этап российской истории порождал новый финансовый инструмент и развивал рынок. При Екатерине II Россия совершила первый займ за границей - одолжила в Голландии 7,5 тысяч гульденов, чтобы воевать с турками. Павел I одобрил создание первого акционерного общества, Александр I подписал первый облигационный займ и так далее. Как рынок зарождался, как с помощью финансирования через использование ценных бумаг строили первые в России железные дороги. Текущий третий сезон - это интервью с теми, кто поверил в российский рынок ценных бумаг и участвовал в его создании. Экс-глава ФСФР Олег Вьюгин, гуру развивающихся рынков Марк Мобиус, экс-глава «Ренессанс Капитала» Стивен Дженнингс, бывший руководитель инвестиционной компании «Тройка Диалог» Рубен Варданян. Все серии можно посмотреть на нашем официальном канале на YouTube.

- Специфика нашей компании в том, что не клиент приходит к нам, а мы идем к клиенту. У нас активные продажи. И каждый раз, знакомясь с новыми людьми и рассказывая им о деятельности нашей компании, мы параллельно выполняем определенную просветительскую работу. Рассказываем не только о своих продуктах, но и о рынке вообще, о его инструментах, участниках, регулировании и так далее. Далеко не все клиенты обладают такими знаниями. Выстраивая отношения с клиентами, мы обязательно постоянно занимаемся такой работой. Кроме того, мы организуем специальные клиентские мероприятия, составляющей частью которых является финансовое просвещение. Так что, могу смело заявить, что и в нише повышения финансовой грамотности мы работаем довольно активно.