У брокеров истекает приток базы - Коммерсантъ, 17 февраля 2022

17.02.2022

Количество квалифицированных инвесторов в России за 2021 год увеличилось более чем вдвое, однако под конец года рост замедлился. В первом полугодии его стимулировал ожидавшийся ввод тестирования для неквалифицированных инвесторов, что могло сузить их возможности. Но в итоге тесты успешно прошли почти 3 млн человек. База же потенциальных квалинвесторов постепенно сужается, а ресурсы неквалифицированных инвесторов пока не могут их заменить. Так что брокеры ожидают ужесточения конкуренции за крупных инвесторов.

Из данных ЦБ РФ и опроса участников рынка следует, что прирост количества квалифицированных инвесторов на российском рынке, демонстрировавший высокие темпы в начале 2021 года, в четвертом квартале резко замедлился. Если в первых трех кварталах брокеры квалифицировали по 43–53 тыс. частных инвесторов, то в последнем квартале — всего 22 тыс. человек.

В начале года одним из главных факторов, заставлявших инвесторов получать статус квалифицированных, было ожидаемое введение тестирования неквалифицированных клиентов для получения доступа к более широкому кругу финансовых инструментов (см. “Ъ” от 4 июня 2021 года). Чтобы получить статус квалинвестора, требовалось соответствовать одному из требований, в частности, иметь не менее 6 млн руб. в виде активов, заключать сделки в среднем не реже десяти раз в квартал, но не реже одного раза в месяц на совокупную сумму не менее 6 млн руб.

Проведение тестирования началось с 1 октября и, как показывают данные НАУФОР и НФА, не вызвало серьезных затруднений у инвесторов. За четвертый квартал из 19,7 млн неквалифицированных инвесторов тестирование прошли 2,8 млн человек, причем 67% — успешно. В частности, с первого раза положительный результат получили 1,1 млн человек (42,5%). Самыми популярными у неквалифицированных инвесторов оказались иностранные акции и не входящие в котировальные списки российские акции.

Вместе с тем именно они дают наибольших доход брокерам, отмечает руководитель управления развития клиентского сервиса ФГ «Финам» Дмитрий Леснов.

В частности, получение этого статуса предполагает либо большой размер портфеля, либо повышенную частоту сделок, и оба варианта позволяют получать брокеру доход. Кроме того, директор региональной сети «БКС Мир инвестиций» Сергей Данилов причислил к преимуществам квалинвесторов лояльность к компании, что особенно важно в периоды повышенной волатильности.

В то же время все брокеры говорят о важности обеих категорий инвесторов в структуре клиентов. Операционный директор «Фридом Финанс» Галина Карякина отметила, что неквалифицированные инвесторы могут давать доход, сравнимый с квалифицированными, если их у брокера достаточно много. Гендиректор «Открытие Инвестиций» Юрий Маслов уточнил, что доход с неквалифицированными инвесторами во многом зависит от активности клиентов. К тому же по опыту четвертого квартала поднять уровень неквалифицированного инвестора довольно легко с помощью тестирования. Госпожа Карякина добавила, что пройти тестирование для клиента гораздо проще, чем стать квалинвестором.

По словам Юрия Маслова, запросы у этой категории инвесторов намного выше и брокеру приходится находить новые инструменты для удовлетворения растущего спроса. В Сбербанке считают, что квалинвесторы более требовательно подходят к выбору брокера, обращая внимание на доступные сервисы и наполненность продуктовой линейки.

Партнер Capital Lab Евгений Шатов отмечает, что для брокеров значительно выросла стоимость привлечения клиентов, так как лидеры рынка начали тратить много денег, а маржинальность наиболее популярных продуктов снижается. По его словам, брокеры могли выбрать «наиболее легких клиентов на данном уровне и для дальнейшего привлечения требуются более сложные тактические шаги и продукты».

Ксения Куликова

Подробнее на сайте Коммерсантъ